Il tuo prodotto sta decollando. Hai una trazione nel tuo mercato e stai cercando di andare ancora oltre. Il tuo primo modello di vendita di base ha fatto meraviglie per il tuo business finora.
Ma dopo aver soppesato i vari fattori in gioco e aver dato un’occhiata al mercato, hai deciso di iniziare a costruire la tua organizzazione di vendita.
Questo è il momento di determinare quale delle 3 strutture di team di vendita è più adatta a te.
E adesso?
Questo è un punto critico per molti fondatori di startup, e uno con cui spesso si lotta. Ci piace dipingere un’immagine dei venditori come cowboy, che entrano con le pistole spianate. I migliori venditori sono dei “go-getters”, che prendono l’iniziativa e si fanno carico della situazione. Si potrebbe pensare che la cosa migliore sia assumere dei talenti di vendita straordinari, e lasciare che si mettano al lavoro, per avere un grande team di vendita.
Si sbaglia. Uno studio della Harvard Business Review mostra che
il 50% delle organizzazioni di vendita ad alte prestazioni hanno processi di vendita ben documentati ed esplicitamente strutturati, rispetto al 28% delle organizzazioni con prestazioni inferiori.
Non puoi iniziare ad assumere rappresentanti di vendita a caso e aspettarti che il tuo business cresca automaticamente.
Come fondatore, è tua responsabilità scegliere la struttura appropriata del team di vendita che si adatta al tuo business e alla tua cultura, e i giusti strumenti di gestione delle vendite per permettere ai tuoi rappresentanti di lavorare in modo produttivo. Così facendo, coltiverai un ambiente ad alta crescita che permetterà al tuo team di vendita di brillare veramente.
Ecco le tre strutture di base del team di vendita che puoi usare per accelerare il tuo gioco di vendite e costruire un’organizzazione di vendita ad alte prestazioni.
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Struttura del team di vendita 1: L’isola
Il modello di organizzazione delle vendite a isola porta a un ambiente più tradizionale, “vendi o muori”, che la gente associa tipicamente ai rappresentanti di vendita. In realtà c’è pochissima struttura organizzativa. Tu fornisci al tuo team alcuni servizi di base: un po’ di formazione, una gamma di prodotti che possono vendere, una struttura di commissioni, forse un ufficio – e questo è tutto.
In questo modello, ogni rappresentante è essenzialmente responsabile di ogni passo del processo di vendita da solo. Devono generare dei lead da soli, qualificarli e chiuderli. I rappresentanti in questa struttura tendono ad essere più aggressivi. Hanno i gomiti fuori in una concorrenza feroce, non solo con il mercato più ampio, ma anche con i loro stessi team.
Ogni membro del vostro team di vendita diventa essenzialmente il proprio imprenditore.
Questo modo di strutturare il vostro team di vendita domina le operazioni di vendita tradizionali, come i servizi immobiliari o finanziari. Pensate al vostro agente immobiliare medio. Camminerà nel suo ufficio ogni giorno, e nominalmente rappresenta una grande agenzia immobiliare, come Coldwell Bankers, o il gruppo Corcoran. Ma promuoverà i suoi annunci per lo più da sola, pubblicandoli online, chiamando i potenziali clienti al telefono e gestendo case aperte, il tutto nella speranza di una chiusura.
Pros:
- Molto poco controllo manageriale richiesto su base individuale
- Bene per processi di vendita semplici, come un prodotto di una o due chiamate per chiudere
Cons:
- Crea un ambiente di vendita molto aggressivo
- Hai molto meno controllo su come il tuo marchio viene rappresentato sul mercato, perché dipende molto dallo stile di ogni singolo rappresentante.
- Perché tutti fanno tutto, è difficile tenere traccia delle metriche chiave di vendita e dei parametri di riferimento
Takeaway
Il modello ad isola non è ottimo per la maggior parte delle startup – è troppo aggressivo e troppo competitivo – ma ci sono sempre delle eccezioni. In genere è adatto alle aziende che lavorano in mercati consolidati, con alti livelli di concorrenza. Il modello ad isola funziona meglio per processi di vendita a bassa complessità e ad alta transazione. A volte, il più semplice è il migliore.
Struttura del team di vendita 2: La catena di montaggio
La catena di montaggio ha guidato la rivoluzione industriale e ha costruito il famoso Modello T di Ford. Le vostre materie prime sono essenzialmente i vostri potenziali clienti, che vengono coltivati e raffinati durante il ciclo di vendita. La catena di montaggio in genere suddivide una forza di vendita per funzione in quattro gruppi diversi:
- Squadra di generazione di lead: Responsabile dello sviluppo dei lead e della raccolta di nomi, numeri di telefono, e-mail e dati.
- Sales Development Representatives (SDRs): Anche comunemente chiamati qualificatori/prospettori. Gli SDR raggiungono i potenziali clienti e li qualificano facendo domande che si concentrano sui bisogni dei clienti e identificano il processo decisionale.
- Account Executives (AEs): Responsabili della chiusura dell’affare. Chiamano i lead qualificati, fanno dimostrazioni, gestiscono le obiezioni, portano avanti l’affare e infine cercano di chiudere l’affare.
- Team del successo del cliente: Una volta chiuso un affare, i nuovi clienti passano a questo team. Si concentrano sulla gestione degli account e sul mantenere i clienti felici, aumentando il valore di vita (LTV) per ogni cliente. Aiutano anche i clienti a fare upselling a piani più alti.
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Nel suo libro, Predictable Revenue, Aaron Ross analizza un modello di catena di montaggio che puoi usare per strutturare il tuo team di vendita:
La catena di montaggio permette al tuo team di vendita di specializzarsi tra diverse funzioni e ruoli. Ogni passo del ciclo di vendita ha un team dedicato. Man mano che i clienti attraversano l’imbuto – dai lead, alle opportunità qualificate, ai nuovi clienti – vengono passati al team successivo.
Perché ogni unità della catena di montaggio è così specializzata nella funzione, potete ritenere ogni team responsabile delle varie metriche di vendita di cui è responsabile.
Specializzando il vostro team di vendita, diventa molto più facile isolare i colli di bottiglia nel vostro imbuto, e risolverli di conseguenza. Per esempio, forse avete fissato un obiettivo generale di vendita di chiudere 12 affari su ogni 100 lead acquisiti. Se i risultati che state ottenendo sono cinque accordi su 100, potete guardare più da vicino ogni fase dell’imbuto per trovare l’attrito. Potreste guardare i vostri AE e vedere che stanno chiudendo un accettabile 25% di lead qualificati, ma i vostri SDR stanno riuscendo a qualificare solo il 20% dei lead grezzi.
Potreste tuffarvi subito e vedere cosa succede al vostro team SDR – se un singolo membro del team semplicemente non sta convertendo lead di qualità, o se è un problema più globale. Potresti istituire un’ulteriore formazione e un coaching guidato dai dati, per aumentare i DSP fino al 50% del tasso di qualificazione dei lead, e raggiungere i tuoi obiettivi di vendita più ampi. Guardare la segmentazione del tuo imbuto è uno dei modi più potenti per mettere a punto il motore della tua macchina delle vendite.
Anche con solo due rappresentanti di vendita, puoi ancora iniziare presto la specializzazione. Fate in modo che uno si concentri sulla ricerca di nuovi clienti e l’altro sulla chiusura degli affari, in base alle sue capacità e talenti naturali. Usate la regola 80/20 per determinare quando costruire nuove stazioni sulla catena di montaggio – quando i vostri rappresentanti passano il 20% o più del loro tempo su una funzione secondaria, potrebbe essere opportuno passare quel ruolo a uno specialista.
Pros:
- Questa struttura del team di vendita crea prevedibilità per il tuo business
- Rende facile isolare i problemi nell’imbuto e concentrarsi su di essi
- Maggiore specializzazione nella tua organizzazione di vendita equivale a maggiore efficienza
Cons:
- Quando si inizia con due rappresentanti di vendita, è difficile dividerli in quattro squadre diverse – semplicemente non si ha abbastanza forza lavoro per il lavoro.
- Dividendo l’imbuto in diverse fasi, ci può essere attrito tra la consegna dei clienti mentre viaggiano attraverso l’imbuto.
- Perché i team sono altamente specializzati, ogni membro del team diventa sempre più scollegato dagli obiettivi commerciali generali dell’azienda. Sono invece concentrati sui loro specifici numeri e metriche.
Takeaway
La maggior parte delle startup troverà che una qualche forma di catena di montaggio funzionerà meglio per loro. È ottimo per ridurre la complessità del vostro ciclo di vendita, aumentare l’efficienza delle vendite e far scalare il vostro team. Il tuo ciclo di vendita è probabilmente relativamente complesso e diventerà più complesso insieme al tuo business. Più alto è il vostro valore annuale del cliente (ACV), più importante è avere membri del team di vendita specializzati dedicati ad ogni parte del percorso del cliente.
Il potere della struttura del team di vendita della catena di montaggio sta nel creare un processo affidabile e ripetibile per coltivare i lead. Così facendo, prende il tuo imbuto e lo trasforma in una centrale di entrate mentre costruisci il tuo business per scalare.
Struttura del team di vendita 3: Il pod
Un pod funziona in modo simile al modello della catena di montaggio delle vendite, ma invece crea gruppi concentrati e affiatati, o “pod” che sono composti da membri del team che svolgono ruoli diversi. Un’organizzazione podulare è centrata sul cliente.
Per esempio, un pod di vendita di sei persone sarebbe composto da tre SDR, due AE e un rappresentante del successo del cliente. Invece di avere grandi team, si creano piccoli pod di ruoli specializzati, e ogni pod è responsabile dell’intero viaggio di specifici clienti.
Dave Gray, autore di The Connected Company, fornisce questo diagramma del modello pod:
Si utilizzano ancora i ruoli specializzati che abbiamo delineato sopra, con SDR, AE e rappresentanti del Customer Success. Ma invece di avere tutti i tuoi SDR o AE in competizione tra loro, con un’organizzazione podulare del tuo team di vendita, i pod competono con altri pod. Ogni pod lavora insieme per conquistare il cliente e mantenerlo felice dopo. Sono più fluidi, e vengono con idee indipendenti.
Con il pod, si costruisce una struttura più modulare e flessibile del modello tradizionale. Poiché il successo è misurato per pod, ogni membro della forza vendita ha una visione più ampia e olistica dell’intera azienda. I pod costruiscono connessioni più significative tra le persone che lavorano insieme. È possibile specializzare i pod in base a diversi settori, verticali o paesi.
Un esempio di un’azienda che implementa questo al di fuori delle vendite è Etsy: Organizzano il loro team in squadre di 10 persone: 6 ingegneri, un designer, un product manager e un analista. Ogni squadra ha un problema da affrontare e una metrica di successo.
Pro:
- Perché i pod lavorano in team affiatati, il tuo team di vendita non si preoccupa solo del proprio passo nel processo, ma dell’intero customer journey.
- Alta empatia e comprensione all’interno dei pod, meno attrito e migliore comunicazione
- I pod sono più flessibili e agili
Cons:
- Con la struttura a baccelli, c’è meno opportunità per i tuoi singoli rappresentanti di competere e crescere, e spingersi a vicenda per eccellere
- Meno specializzazione con ogni ruolo, poiché ogni membro diventa più un “jack-of-all-trades”
Takeaway
La struttura a baccelli dell’organizzazione delle vendite è essenzialmente una versione raffinata della catena di montaggio. È perfetta per le startup più mature che cercano di ottimizzare le risorse di vendita esistenti per attingere a nuovi mercati e verticali.
Se lavorate in un settore competitivo, con aziende aggressive che fanno catene di montaggio ben gestite, può essere difficile competere con un modello a baccello: il baccello scambia l’efficienza con la versatilità. Ma se hai stabilito il tuo mercato e hai una trazione significativa, organizzando i tuoi team in baccelli si crea un team di vendita altamente flessibile e agile, pronto ad affrontare una varietà di sfide e a cogliere nuove opportunità.
Se state inseguendo gli account aziendali, potete anche controllare questa discussione sulla struttura organizzativa con Philippe Botteri di Accel e Jeremy Jawish di Shift Technology.
E se siete attualmente a 10 milioni di dollari di fatturato e volete crescere fino a 100 milioni, questo pannello SaaStr potrebbe essere di vostro interesse.
Questo podcast sulla strutturazione dei team di vendita nelle aziende pubbliche con Amy Appleyard, SVP delle vendite presso CarbonBlack fornisce anche alcuni spunti interessanti.
Non dimenticare la cultura
Ci sono due semplici obiettivi che vuoi raggiungere quando si tratta di organizzare il tuo team di vendita:
- Guida i massimi risultati.
- Crea il miglior adattamento culturale per la tua organizzazione.
Dai un’occhiata agli altri concorrenti nel tuo settore: come sono strutturati i loro team di vendita? Non dovete imitare quello che stanno facendo. Ma se tutti nel tuo mercato stanno schiacciando in un modo specifico, vale la pena chiedere perché e scoprire se c’è una buona ragione razionale dietro.
Quando strutturi il tuo team di vendita, la cosa più importante è trovare il giusto adattamento che porterà ai risultati che stai cercando.
È fondamentale che tu ti chieda costantemente: “Che tipo di team di vendita siamo? Che tipo di cultura stiamo cercando di creare?”. Il team che costruisci e il modo in cui lo strutturi nelle prime fasi della tua startup lascerà un’enorme impronta sul tuo processo di vendita, man mano che crescerai e scalerai ulteriormente il tuo business. Non lasciate tutto al caso. Scegliete il modello di vendita e il team che funziona per voi, e costruirete un’organizzazione di vendita in grado di sostenere la crescita a lungo termine.
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