13 modi per aumentare il tuo tasso di conversione adesso

Aumentare il tuo tasso di conversione è assolutamente cruciale. Avere un buon tasso di conversione è il fondamento di un alto volume di vendite.

Prima di tutto: il tuo sito web ha bisogno di un obiettivo

Quando esamino i siti web, chiedo alle persone il loro obiettivo di business #1 – l’azione principale che vogliono che la gente faccia sul loro sito.

Perché? Puoi valutare un sito web solo rispetto a un obiettivo – quanto è efficace nel raggiungerlo? Se non hai un obiettivo, non c’è modo di migliorare il sito. Puoi migliorare solo ciò che puoi misurare.

Alcune persone mi dicono che il loro obiettivo è che le persone “leggano i loro prodotti”. No. Questo non è un obiettivo commerciale. Un obiettivo che dovresti perseguire è un’azione diversa dalla lettura: iscrizione, acquisto, cliccare qualcosa, ordinare qualcosa.

Se il tuo obiettivo è che le persone leggano il testo sul tuo sito, hai bisogno di un nuovo obiettivo.

Se vuoi padroneggiare l’ottimizzazione della conversione e l’analisi, iscriviti oggi stesso al CXL Institute. Se vuoi sapere 13 cose che puoi fare subito, eccoti servito:

Fai il test A/B

Nel settore immobiliare si tratta di posizione, posizione, posizione. Nell’ottimizzazione della conversione, è test, test, test. La sperimentazione è il modo migliore per mitigare il rischio nel processo decisionale, lasciando ai tuoi team creativi spazio per l’innovazione e l’esplorazione di nuove opportunità.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di avere almeno uno, e preferibilmente diversi A/B test in esecuzione in qualsiasi momento sul tuo sito. Non esiste qualcosa di “perfetto” quando si tratta di marketing, sito web o design del prodotto, e l’unico modo per imparare cosa funziona e cosa no è quello di testare continuamente.

Decidere cosa testare

I commercianti di solito indovinano su quali fattori concentrarsi e fanno confusione testando cose che hanno poco o nessun impatto sugli utenti o sugli obiettivi di conversione. Quello che dovresti fare invece è usare i dati a tua disposizione per individuare i progetti più importanti su cui concentrarti.

A seconda della fase della tua azienda e della struttura della tua organizzazione, avrai un livello variabile di dati disponibili per l’uso. Alcune aziende nuotano nei dati e non sanno cosa farne. Altre stanno lottando per implementare Eventi in Google Analytics.

Nessuna preoccupazione. Abbiamo costruito un modello che ogni azienda può utilizzare per esplorare e analizzare i dati (sia qualitativi che quantitativi) per elaborare infinite ipotesi di test. Si chiama ResearchXL. Leggi di più qui.

Per aiutarti a decidere quali test vuoi fare, considera le entrate potenziali che ogni test può portare e le risorse necessarie per farlo partire, e classifica i test di conseguenza. Ci sono molti modelli di priorità là fuori, ma abbiamo creato il modello PXL specificamente per i progetti CRO. Mette i dati empirici al centro di qualsiasi prioritizzazione e assegna un punteggio su un modello binario (o lo è o non lo è). Questo rimuove un sacco di soggettività. Leggi di più su PXL qui.

È importante testare un’ipotesi alla volta – altrimenti non saprai quale cambiamento ha fatto la differenza.

Alcuni elementi di una pagina web tendono ad avere effetti più alti in media di altri elementi. Se sei all’inizio, oltre a quello che ti dicono i dati, dirigi la tua attenzione verso queste cose:

• Il titolo. Dovresti avere un titolo forte, convincente e credibile che promuova l’offerta principale. Il leggendario guru della pubblicità David Ogilvy una volta disse: “In media, cinque volte più persone leggono il titolo che il corpo del testo”. Ne consegue che, se non vendi il prodotto nel tuo titolo, hai sprecato l’80% dei tuoi soldi.”
• Il layout della pagina e la navigazione.
• L’offerta. Cos’è che il cliente ottiene per i suoi soldi (come è descritto e disposto).
• Media diversi: prova ad aggiungere un video per comunicare i punti chiave.
• Cambiamento radicale. A volte vuoi confrontare due approcci totalmente diversi.

Cosa usare per i test

Molti imprenditori spendono soldi per comprare costosi software di test prima di capire effettivamente come implementare un processo di ottimizzazione del tasso di conversione. Non è necessario spendere molto.

• Google Optimize è gratuito. Il rovescio della medaglia è che ha delle limitazioni, come l’assenza di targeting per categorie di dispositivi e solo 3 test simultanei, tra le altre cose.
• Se sei di medie e grandi dimensioni, controlla Optimizely o VWO dice che è il più semplice. Hanno un prezzo simile.

Se hai il traffico necessario, dovresti testare. Se non hai abbastanza traffico, probabilmente non vale il tuo tempo perché i tuoi risultati saranno discutibili. Tuttavia, ci sono cose che puoi fare per l’ottimizzazione della conversione con poco traffico.

Il test non dovrebbe mai finire. Non appena hai una pagina vincente, prova a costruire su quella e a testare qualcos’altro.

I cambiamenti positivi incrementali portano a una crescita sostanziale.

Crea una proposta di valore convincente e chiara

Il potenziale del tuo tasso di conversione è determinato dalla proposta di valore, rendendola il fattore di conversione più importante.

Molti venditori cercano di migliorare i risultati cambiando gli elementi della pagina come i colori e le dimensioni dei caratteri, la forma dei pulsanti, le immagini, gli incentivi e così via, quando il primo passo dovrebbe davvero essere concentrarsi sul rafforzamento delle loro proposte di valore.

Se la vostra home page o la pagina del prodotto dice “Benvenuto!” o elenca solo il nome della vostra azienda o il prodotto, vi state perdendo qualcosa. Nota che c’è una differenza tra la proposta di valore per la tua azienda e il tuo prodotto. Dovete rivolgervi ad entrambi.

Cosa fa una buona proposta di valore?

• Deve essere differenziata dalle offerte dei vostri concorrenti.
• Potreste eguagliare un concorrente su ogni dimensione di valore tranne una. Dovete eccellere in almeno un elemento di valore (fattore chiave importante per l’acquirente).

La creazione di una proposta di valore richiede una riflessione sostanziale su ciò che è unico della vostra azienda e dei vostri prodotti e servizi. Avere una proposta di valore potente non è sufficiente; deve essere comunicata efficacemente per ottenere risultati ottimali. Dovete raffinare la vostra proposta di valore fino a quando potete articolarla in una singola frase immediatamente credibile.

Per quanto duramente lavoriate per esprimere la vostra proposta di valore, per conoscere la sua vera efficacia dovete testare per vedere come risuona con il vostro prospect ideale. Ottimizzare le proposte di valore è un processo continuo che implica identificare, esprimere e testare/misurare. Usa A/B test per farlo.

Imposta un imbuto di vendita

A volte ciò che uccide le tue conversioni è che stai chiedendo la vendita (iscrizione, qualsiasi cosa) troppo velocemente. Le persone potrebbero essere “solo in navigazione”, non essere psicologicamente pronte o non avere fretta di comprare subito.

Più il prodotto è costoso e/o complicato, più tempo la gente ha bisogno prima di essere pronta ad impegnarsi.

Come ho detto prima, per i prodotti software a volte offrire una demo o una prova gratuita invece di chiedere una registrazione o un acquisto può portare un miglioramento significativo nelle conversioni. Ma in molti casi è necessario rallentare e costruire un imbuto di vendita per costruire la fiducia, sviluppare la relazione e dimostrare la vostra competenza.

Diciamo che il vostro prodotto è un corso online sulla riparazione della casa fai da te. Ecco come dovresti procedere.

Cosa vuole il visitatore

• Imparare le riparazioni domestiche fai da te

Cosa vuoi tu

• Ottieni il visitatore a comprare il tuo corso

Come farlo

• Offri preziosi consigli gratuiti sulle riparazioni domestiche tramite il tuo blog, video, report gratuiti, whitepaper
• Diventa il loro consulente di fiducia
• Dai loro ragioni convincenti per iscriversi alla tua lista di email (in cambio di qualche buona informazione)
• Corso video gratuito con contenuto a goccia via email
• Invia loro la tua copia di vendita e chiedi la vendita

Alcuni dicono che ci vogliono almeno 7 contatti con un potenziale acquirente prima che sia pronto a comprare da te. Non ho visto nessuna ricerca recente che lo confermi, ma so per certo che più lunga e profonda è la tua relazione con il potenziale acquirente, più è probabile che compri da te.

Quindi rallenta. Offri valore e risultati in anticipo, molto prima di chiedere la vendita. Cattura il loro indirizzo e-mail in modo da poter continuare a parlare con loro e avvicinarli al punto di acquisto.

Taglia il gergo

La chiarezza batte la persuasione, sempre.

Di recente mi sono imbattuto in un sito con la seguente proposta di valore:

“Revenue-focused marketing automation & sales effectiveness solutions unleash collaboration throughout the revenue cycle”

Cosa significa? Puoi ora spiegare cosa fanno e come ti è utile? Non proprio, vero?

Non cercate di corteggiare le persone con un linguaggio commerciale fantasioso e complicato – semplicemente non funziona.

Scrivi per le persone – sono le persone che leggono il tuo sito. Anche i direttori marketing e i responsabili degli acquisti sono persone. Non scrivete per le aziende, scrivete per le persone.

La chiarezza è qualcosa con cui vedo i marketer lottare costantemente. Il modo migliore per riformulare tutti i discorsi di marketing sul tuo sito è immaginare di spiegare il tuo prodotto a un tuo caro amico. Se c’è una frase formulata in un modo che non useresti in una conversazione con un amico, riformulala. Come ha detto Paul Graham, “scrivi come parli”

Indirigi le obiezioni

Ogni volta che le persone leggeranno la tua offerta, ci sarà un attrito. Avranno delle obiezioni consce e subconsce a quello che stai dicendo e delle esitazioni nell’accettare l’offerta.

Durante le vendite di persona, possiamo scoprire queste esitazioni con domande e affrontare le preoccupazioni, ma online è più difficile. La soluzione è di prevenire questi oggetti affrontando subito tutti i possibili problemi nella tua copia di vendita.

Passo uno – crea una lista di tutte le possibili esitazioni e obiezioni che i tuoi potenziali clienti potrebbero avere. Fase due, aggiungi informazioni alla tua copia di vendita per eliminare o alleviare queste preoccupazioni. La lista può contenere cose come:

• Tu non capisci il mio problema (spiega i problemi che il tuo prodotto risolve)
• Perché dovrei crederti? (mostrate le vostre credenziali, esperienza, premi ecc)
• E se non funziona su di me? (avere testimonianze di tutti i tipi di utenti che hanno beneficiato del vostro prodotto)
• Non vale i soldi, ci sono alternative più economiche là fuori (spiegare il vostro prezzo, confrontare con la concorrenza, dimostrare il valore che offre il vostro prodotto)

…e così via. È importante arrivare a una lista più lunga possibile. Cercate input esterni, fate test sugli utenti e chiedete ai vostri clienti per capire di cosa potrebbero essere preoccupati.

Suggerimento bonus: usate i sondaggi in loco per individuare le frustrazioni dei visitatori. In questo modo è possibile ottenere un feedback reale dai visitatori reali in tempo reale, mentre stanno vivendo il tuo sito web. Leggi questo articolo per saperne di più.

Aumentare la fiducia

Diciamo che cammini per strada e un tizio a caso ti viene incontro. “Ehi, vuoi comprare un iPad? Solo 50 dollari. È nuovo di zecca”. Lo compreresti?

Sai che il prodotto è buono. Sai che è un ottimo affare. Ma probabilmente non lo compreresti comunque. Perché? Perché non ti fidi.

Il guru delle vendite Zig Ziglar una volta ha detto che ci sono solo 4 motivi per cui la gente non comprerà da te:

• nessuna necessità,
• non ha soldi
• non ha fretta
• non ha fiducia.

Non possiamo fare molto per le prime 3 ragioni, ma possiamo costruire fiducia. Aggiungete elementi di fiducia al vostro sito web e vedrete aumentare le vostre conversioni.

Cosa fa sì che le persone si fidino di un sito web? La cosa buona è che Stanford Persuasive Technology Lab ha studiato questo negli anni e ha la risposta.

Ecco la lista, assicurati che il tuo sito web abbia tutti gli elementi presenti:

• Rendi facile verificare l’accuratezza delle informazioni sul tuo sito. È possibile costruire la credibilità del sito web fornendo il supporto di terzi (citazioni, testimonianze, articoli in pubblicazioni note, materiale di partenza) per le informazioni che presenti, soprattutto se si collega a queste prove. Anche se le persone non seguono questi link, hai mostrato fiducia nel tuo materiale.
• Mostra che c’è una vera organizzazione dietro il tuo sito. Il modo più semplice per farlo è elencare un indirizzo fisico. Anche altre caratteristiche possono aiutare, come pubblicare una foto dei tuoi uffici o elencare l’appartenenza alla camera di commercio.
• Evidenzia la competenza nella tua organizzazione e nei contenuti e servizi che fornisci. Avete degli esperti nel vostro team? I vostri collaboratori o fornitori di servizi sono delle autorità? Assicurati di fornire le loro credenziali. Siete affiliati a un’organizzazione rispettata? Rendetelo chiaro. Al contrario, non linkate a siti esterni che non sono credibili. Il vostro sito diventa meno credibile per associazione.
• Mostrate che dietro il vostro sito ci sono persone oneste e degne di fiducia. Trova un modo per trasmettere la loro affidabilità attraverso immagini o testo. Pubblica le foto dei dipendenti e le biografie che parlano della famiglia o degli hobby.
• Rendi facile contattarti. Un modo semplice per aumentare la credibilità del tuo sito è rendere chiare le informazioni di contatto: numero di telefono, indirizzo fisico e indirizzo e-mail.
• Progetta il tuo sito in modo che abbia un aspetto professionale (o appropriato al tuo scopo). Le persone valutano rapidamente un sito dal solo design visivo. Quando progettate il vostro sito, prestate attenzione al layout, alla tipografia, alle immagini, ai problemi di coerenza e altro. I siti dall’aspetto amatoriale uccidono la fiducia, investi in un designer di qualità.
• Rendi il tuo sito facile da usare – e utile. La ricerca mostra che i siti guadagnano punti di credibilità essendo sia facili da usare che utili. Alcuni gestori di siti si dimenticano degli utenti quando soddisfano l’ego della loro azienda o cercano di mostrare le cose abbaglianti che possono fare con la tecnologia web.
• Aggiorna spesso il contenuto del tuo sito. Le persone assegnano più credibilità ai siti che mostrano che sono stati aggiornati o rivisti di recente. Se hai un blog o una sezione di notizie, assicurati che siano aggiornati regolarmente. Niente dice “fuori dal business” come un blog abbandonato.
• Usa moderazione con qualsiasi contenuto promozionale (ad esempio, annunci, offerte). A nessuno piace la pubblicità, i popup e i banner lampeggianti. La gente li associa alla truffa e allo spam. Se possibile, evita di avere annunci sul tuo sito. Se dovete avere annunci, distinguete chiaramente il contenuto sponsorizzato dal vostro. Per quanto riguarda lo stile di scrittura, cerca di essere chiaro, diretto e sincero.
• Evita gli errori di tutti i tipi, non importa quanto piccoli possano sembrare. Gli errori di ortografia e i link non funzionanti danneggiano la credibilità di un sito più di quanto la maggior parte delle persone immagini. È anche importante mantenere il tuo sito veloce e funzionale.

Rendi facile comprare da te

Fai affari con te nel modo più semplice possibile. I tuoi utenti non devono capire come comprare da te o dove cliccare. Deve essere intuitivo ed evidente. Meno click possibile.

Tua nonna riuscirebbe a capire come comprare dal tuo sito in un minuto o due?

• Di’ ai tuoi utenti cosa devono fare dopo. In ogni pagina, guida sempre l’utente verso l’azione che vuoi che compia. Fai in modo che il primo passo successivo sia più importante degli altri link.
• Non dare agli utenti troppe opzioni. Il paradosso della scelta (un grande libro, a proposito) afferma che più scelta darete ai vostri utenti, più facile sarà non scegliere nulla. La scelta paralizza. Se hai molti prodotti, costruisci dei filtri migliori, in modo che i tuoi clienti possano identificare quello giusto per loro senza spendere troppo tempo.
• Chiedi di riempire meno campi possibili. Più campi hai nel tuo modulo d’ordine o d’iscrizione, meno persone lo riempiranno. Aggiungi l’opzione di iscriversi tramite il loro account Facebook o Google. Non chiedere nulla che non sia assolutamente necessario sapere per soddisfare l’ordine.
• Non forzare gli utenti ad iscriversi per comprare. Conoscete la storia del pulsante da 300 milioni di dollari? Vi suggerisco di leggerla. Il punto principale: NON costringete le persone a registrarsi come utente per comprare da voi. Lasciate che facciano il check out come ospiti. Farà un mondo di differenza.
• Offrite la spedizione gratuita. La spedizione gratuita è stata la motivazione più popolare per l’82% dei consumatori britannici e l’80% di quelli statunitensi in uno studio condotto da eConsultancy, e dà agli etailer che offrono questa opzione un chiaro vantaggio sui concorrenti.

Comunicare il valore

Un errore comune che fanno i marketer è che non forniscono abbastanza informazioni sui prodotti e servizi che vendono.

Prendiamo questa sedia, per esempio. Descriviamola così (tutti fatti veri):

• Sede e schienale in materiale traspirante a sospensione pellicolare per un comfort a lungo termine.
• Peso: 51 libbre
• Colore: Classic Carbon Pellicle
• Garanzia completa di 12 anni del produttore

Prezzo: $869.

Paghereste $869 in base a quello che ho appena elencato qui?

No, sarebbe ridicolo. Eppure così tanti siti fanno esattamente questo (per fortuna il produttore di questa sedia fornisce più informazioni di questo). Elencano solo un mucchio di punti elenco con le caratteristiche insieme al prezzo.

Il modo migliore per vendere prodotti e servizi è quello di aggiungere quante più informazioni possibili su di essi. Pagine e pagine e pagine, video e immagini. È vero che il 79% delle persone non leggerà tutto, ma il 16% legge tutto! Quel 16% è il tuo principale gruppo target.

Se uno legge tutte le informazioni sul prodotto e non è ancora convinto, hai un problema. Ma se uno è convinto dopo aver letto solo 1/4, può saltare il resto e completare subito l’acquisto. Fino al 50% delle vendite potenziali sono perse a causa di informazioni inadeguate, dice IDC, una società di ricerca globale.

È necessario fornire abbastanza informazioni in modo che il potenziale cliente possa convincersi

Aggiungi immagini, video, recensioni a tutti i tuoi prodotti. Una copia di vendita intelligente, neutra e orientata ai benefici funziona meglio. Dai un’occhiata ad Amazon – riescono a creare un contenuto sufficiente per la maggior parte dei prodotti che vendono, e vendono milioni di prodotti.

Aah, ed elenca il prezzo DOPO aver comunicato il valore. Altrimenti la gente potrebbe dare un giudizio immediato basato sul prezzo senza leggere il valore che offre.

Offri la prova

Qualunque cosa tu affermi, devi sostenerla con la prova. Le persone sono scettiche e vogliono vedere le prove.

Che tipo di prove puoi fornire?

• Testimonianze dei clienti. Le persone che hanno usato i tuoi prodotti verificano le tue affermazioni. È una buona idea usare testimonianze di clienti che erano in una situazione peggiore di quella del cliente medio. Se anche persone in circostanze terribili hanno potuto ottenere i risultati, anche loro possono farlo!
• Studi di casi. Abbiamo tutti visto prima e dopo il tipo di studi di casi. Molto efficaci se fatti bene.
• I risultati di test e studi scientifici. Conosco un’azienda produttrice di case di legno che ha lottato con le affermazioni che le case di legno perdono molto calore in inverno e sono costose da mantenere. Hanno commissionato uno studio indipendente da una nota università. Lo studio ha trovato che le case di tronchi sono efficienti dal punto di vista energetico come qualsiasi altro tipo di edificio. Ora il produttore può fare riferimento a questo studio per sostenere le sue affermazioni.
• Recensioni di terzi. Una rivista specializzata o un blog ha scritto una recensione entusiasmante? Mostratela e linkatela.
• Prova sociale. Se hai migliaia di clienti, rendilo un fatto noto. Nessuno vuole essere l’unico idiota che usa il tuo servizio. Se hai migliaia di persone / aziende che usano il tuo servizio, non può essere così male!
• Mostralo! Niente di meglio di una buona demo per dimostrare cosa fa il tuo prodotto. Usa i video che mostrano il tuo prodotto in azione.

Vedi tutte le affermazioni che fai nella tua pagina di vendita e cerca di capire come aggiungere qualche prova.

Rimuovi le distrazioni

Questo è importante. Vuoi che le persone si concentrino su una singola azione e non siano distratte da essa.

Ci sono elementi sulla pagina che potrebbero distogliere il visitatore dall’obiettivo?

Più input visivi e opzioni di azione i tuoi visitatori devono elaborare, meno probabilità hanno di prendere una decisione di conversione. Ridurre al minimo le distrazioni come le opzioni di prodotto non necessarie, i link e le informazioni estranee aumenterà il tasso di conversione.

Sulle tue landing page e pagine di prodotto, rimuovi o riduci al minimo tutto ciò che non è rilevante per l’azione degli utenti.

• Rimuovi o riduci il menu.
• Elimina le barre laterali e le grandi intestazioni.
• Togli immagini irrilevanti (stock).
• Pensa a rimuovere la navigazione sulle landing page.

Chiediti se c’è qualcos’altro che potresti togliere dalla pagina, qualcosa che NON sta contribuendo alla conversione?

Confrontati con la concorrenza prima che lo facciano i tuoi visitatori

Ogni prodotto e servizio ha i suoi concorrenti – diretti e indiretti. La ricerca mostra chiaramente che le persone fanno i loro compiti prima di acquistare un prodotto e confrontano tra i fornitori. Raramente accade che qualcuno compri il tuo prodotto senza prima controllare la concorrenza.

Tenendo conto di questo, usalo a tuo vantaggio – confronta i tuoi prodotti con quelli della concorrenza prima che lo facciano gli utenti.

Le persone sono pigre. Più spesso le persone confrontano le cose senza pensarci molto – guardano solo il prezzo e le caratteristiche principali. Per esempio, quando si sceglie un host web si guarda lo spazio sul server e il pagamento mensile e basta. Tu, come esperto nel tuo campo, sai che in realtà molte altre cose dovrebbero essere considerate.

Quando sei tu a fare il confronto, puoi evidenziare le cose che ritieni siano i tuoi maggiori vantaggi rispetto alle alternative. Se il tuo prodotto è più costoso di altri, allora questa è la tua occasione per spiegare perché.

E se la tua concorrenza lo sta già facendo?

Immagina se il tuo concorrente confronta apertamente i tuoi servizi e fa sembrare che la sua offerta sia superiore, e tu non fornisci alcuna informazione sul perché il tuo prodotto è migliore? Un gran numero di persone accetterà l’offerta concorrente.

Un altro vantaggio di aggiungere pagine di confronto di prodotti al tuo sito web è che può impedire alle persone di lasciare il tuo sito web. Possono già fare il confronto sul tuo sito, quindi perché andarsene? Non li terrà tutti sul tuo sito, ma sicuramente conquisterai una buona parte dei visitatori.

Come fare i confronti?

Questo dipende dal tuo prodotto. Se si tratta di un prodotto basato su specifiche pure, come ad esempio un computer portatile, è possibile confrontare le specifiche (durata della batteria, spazio su disco, RAM, ecc) in una tabella tradizionale. Se il tuo prodotto è più complesso, usa un confronto più descrittivo.

Se alcune delle specifiche sono inferiori a quelle della concorrenza, fai notare che forse il tuo supporto è molto meglio o fornisci una consulenza personale o è più ecologico o altro. Inoltre, ammettere i vostri difetti è una buona cosa – rende il resto del vostro caso più credibile.

Il modo tradizionale è usare tabelle come questa, ma probabilmente potete trovare modi migliori e più creativi.

Ridurre o rimuovere il rischio

Ogni volta che c’è una transazione, c’è un rischio. Di solito il venditore fa portare all’acquirente la maggior parte del rischio. Se il rischio sembra troppo grande, l’acquisto non avrà luogo.

Offrite garanzie per eliminare o ridurre i rischi percepiti dai vostri potenziali clienti. Ecco alcuni esempi di grandi garanzie:

• Hyundai e America’s Best Warranty. Hyundai ha lottato per anni con la reputazione di fare auto di merda che si rompono velocemente. Così hanno iniziato una garanzia di 10 anni – fondamentalmente dicendo che ‘come può essere una cattiva auto se le diamo una garanzia così lunga? Ora Hyundai è considerata la nuova Lexus.
• L’idraulico puntuale. Gli idraulici sono famosi per essere in ritardo. Per combattere questo pregiudizio, si sono marchiati come ‘L’idraulico puntuale’ e ti pagheranno per ogni minuto di ritardo. Se sono disposti a farlo, probabilmente non saranno in ritardo, no? La garanzia elimina il rischio.
• Pizza consegnata in 30 minuti o è gratis. Se stai ordinando una pizza, il tempo di consegna è una preoccupazione. Con una garanzia del genere, questa paura viene eliminata.
• Non solo ti restituiamo i soldi, ma compensiamo anche il tuo dolore. Questo è il tipo di garanzia più potente – una garanzia di compensazione del dolore.

La garanzia di rimborso di 30 giorni è come lo standard del settore e non si dovrebbe assolutamente offrire di meno. Cercate di fare meglio di così.

A/B testate varie garanzie per scoprire cosa funziona meglio.

13 Aggiungete incentivi per agire subito

C’è un’indicazione che l’azione deve essere fatta subito? Il tono della presentazione, le offerte e le scadenze possono influenzare l’urgenza. Scommetto che avete già visto notifiche di urgenza come questa:

Potrebbe sembrare ovvio ad alcuni e qualcuno potrebbe pensare che non può funzionare, ma lo fa e molto, molto bene. Niente crea urgenza come la scarsità.

Ci sono 2 tipi di scarsità che puoi creare:

• scarsità legata alla quantità (2 posti rimasti a questo prezzo)
• scarsità legata al tempo (ultimo giorno per comprare)

Se la fornitura del tuo prodotto è infinita, puoi dare dei bonus sensibili al tempo, un omaggio ai primi X acquirenti o uno sconto se completano l’acquisto entro un certo periodo di tempo.

Un consiglio: il motivo della scarsità deve essere autentico. Non mentite ai vostri clienti, mai. Se è una finta scarsità, la gente lo saprà e la vostra affidabilità crollerà. Non ne vale la pena.

Grazie per aver letto. Fino alla prossima volta.

Cosa dovresti fare adesso

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