Meghalt az ingyenes edzőtermi próba?

A nagy kereskedelmi edzőtermek, például a Gold’s, a Planet Fitness és az Anytime Fitness által népszerűsített ingyenes edzőtermi próbaedzés koncepciója már egy ideje létezik. Ezek az edzőtermek általában több tagot szereznek, mint amennyit teljes kapacitással kezelni tudnak. Az ingyenes próbatermi tagság felajánlásának célja tehát az, hogy az embereket első körben az edzőterembe csábítsa, majd szerződést kössön velük, amelyet remélhetőleg elfelejtenek; így az edzőterem továbbra is gyűjtheti a tagdíjakat, és túlzsúfoltság nélkül működhet.

Az ingyenes próbatermi tagság felajánlásának lehetnek előnyei, de mit nyerhetsz te és a potenciális tagjaid valójában? Kapnak egy ingyenes edzést, és talán fizető taggá válnak. Te ingyen adod a szolgáltatásaidat, és talán egy új bejelentkezésből származó állandó bevételre teszel szert.

De mi lenne, ha ehelyett olyasmit ajánlanál, ami már a kezdetektől fogva elkötelezettséget követel mindkét féltől – és mindenki garantáltan nyer valamit?

Ebben a cikkben arról lesz szó, hogy mire számíthatsz, ha úgy döntesz, hogy ingyenes próbaverziót kínálsz a potenciális tagoknak. Elmerülünk néhány alternatív módszerben is, amelyekkel ösztönző értéket biztosíthatunk a tagoknak, ami hosszú távú megtartást eredményez, javítja az ajánlásokat, és végső soron; segíti a fitneszüzlet növekedését.

• Az ingyenes edzőtermi próba: Várakozások vs. valóság
• 3 alternatív módszer, amelyek jobb eredményeket hoznak

Az ingyenes edzőtermi próba:

Azzal, hogy ingyenesen kipróbálhatod valamelyik órádat, használhatod a létesítményeidet vagy személyi edzést, megmutathatod, hogy a stúdiód fizikailag mit tud nyújtani, de valójában nem mutatod be az edzőtermedhez való csatlakozás konkrét előnyeit. Nem mutatja meg az érdeklődőknek, hogy mit kapnak cserébe azért, hogy tagok lesznek és hűségesek maradnak önökhöz. Tehát bár lehet, hogy vannak bizonyos elvárásai azzal kapcsolatban, hogy az ingyenes edzőtermi próbák milyen előnyökkel járhatnak vállalkozása számára, a valóság egy kicsit másképp néz ki.

Elvárás:

Sok edzőterem-tulajdonos úgy gondolja, hogy az ingyenes próbatermi tagság felajánlása nagyszerű módja az új tagok megszerzésének. Nem akarnak fizetni valamiért, amit még nem próbáltak ki, de boldogan beugranak az egyik órádra ingyen. Annyira tetszeni fog nekik, hogy még azelőtt feliratkoznak egy teljes tagságra, hogy elhagynák a stúdiót!

A valóság: Trial Hopping

Már rendkívül gyakori, hogy az emberek visszaélnek az ingyenes próbaidőszak előnyeivel, gyakran kimaxolják az ingyenes foglalkozásokat, mielőtt továbbállnának, hogy ugyanezt egy másik edzőteremben tegyék. Tehát nem számít, ha ingyenes kipróbálási lehetőséget kínálsz a HIIT órádra, és egy potenciális tag szerint ez csodálatos. Biztos, hogy a következő hétre is foglalni fognak egy újabb HIIT órát, de azt már egy másik stúdióban, egy újabb ingyenes próbaórára.

Elvárás: A tagok azt fogják gondolni, hogy nagyszerű értéket kínálsz

Ha ingyenes edzőtermi próbaedzést kínálsz, valószínűleg úgy érzed, hogy jó ár-érték arányt kínálsz a potenciális ügyfeleknek. Teljesen ingyenes hozzáférés a stúdió létesítményeihez egy teljes héten keresztül elég nagyszerűnek tűnik, figyelembe véve, hogy a tagság havi 69 dollárba kerül. A tagok valószínűleg úgy gondolják majd, hogy egy hét ingyen kapnak egy hetet. Ez annyira jó, és annyira megéri a szokásos havi 69 dolláros díjnál, hogy ingyen adod…

Valóság: Devalvált szolgáltatás

A mai ügyfélszolgálattal szemben magasak az elvárások. A fogyasztók segítőkész, hiteles kiszolgálást várnak azoktól a márkáktól, amelyekre időt és pénzt szánnak. Szívesen fektetnek többet egy olyan szolgáltatásba, amely kielégíti az igényeiket, és az eredeti vásárláson túl is értéket nyújt.

A fitneszüzlete számára ez azt jelenti, hogy segít a tagoknak elérni egy célt. Legyen az a súlycsökkentés, vagy az, hogy képesek legyenek bizonyos gyakorlatok vagy edzések elvégzésére. Ez az üzleti tevékenységed középpontjában áll, de ha ingyenes próbaverziót kínálsz, akkor leértékeled a szolgáltatásodat.

A The Fitness Founders Podcast legújabb epizódjában Christopher és John Yax jógavállalkozókkal és testvérekkel beszélgettünk; a Hot House Yoga alapítóival. Christopher és John az iparágban eltöltött 15 évük alapján osztanak meg néhány nagyszerű tanácsot, a szolgáltatásaid helyes értékelésével kapcsolatos tapasztalataikból származó meglátásaikkal.

“Az ingyenességnek szó szerint nulla értéke van. És így nem kényszeríti az embereket arra, hogy maradjanak. Nem kényszeríti az embereket arra, hogy érzékeljék, hogy mit kapnak és milyen értéket képvisel. Egyáltalán nem növelik ezt az érzékelt értéket.”

John a továbbiakban leírja azt a gyakori, sikertelen mintát, amelybe sok fitneszvállalkozás beleesik.

“Ami a stúdiók tapasztalatai szerint történik, az az, hogy mindenki az aljára hajt. A legalacsonyabb árért versenyeznek, és így ha ez a stúdió az utca végén harmincért harmincat tart, akkor én húszért harmincat fogok csinálni. Aztán megnyílik valaki más, és azt mondja, hogy én tízért harmincat fogok adni. És mindenki szó szerint tönkreteszi a saját üzletét azzal, hogy nem azt számítja fel, amit ér, és nem érti meg, hogy a pénz követi az értéket. Ha több értéket tudunk felmutatni az embereknek, akkor valójában többet is el tudunk számolni.”

Mielőtt tehát felugranál az ingyenes kipróbálás szekerére, meg kell kérdezned magadtól, hogy mennyit ér a szolgáltatásod. Tényleg meg akarja nyerni az árversenyt?

Elvárás: A tagok feliratkoznak, megszeretik a stúdiót, és magukkal hozzák a barátaikat.

Ha valaki ingyen szerzett egy edzést, és tetszik neki, biztosan többet akar majd. Elkötelezik magukat egy tagság mellett, és továbbra is használni fogják. Annyi hasznot húznak majd belőle, hogy minden barátjuknak elmondják, hogy ők is próbálják ki.

A valóság: Rossz megtartás

A hosszú távú, ingyenes próbaverziók rossz ajánlói arányt és még rosszabb tagmegtartást jelentenek. Az ingyenes kipróbálásnak nincs értelme, ha az üzlet növekedéséről van szó, mert a koncepció nem segíti elő a potenciális tagok lojalitását. Nincs okuk arra, hogy a próbaidőszak után visszatérjenek.”

A tény az; ha valaki egy ingyenes próbaidőszak miatt iratkozott be az edzőterembe, ami fizetős tagsággá változott, és már nem jár oda, akkor egy bizonyos ponton le fogja mondani a tagságot. Nem fogják bátorítani a barátaikat vagy a családtagjaikat, hogy tartsanak velük egy edzésre, mert ők maguk aligha jártak még edzésen. És ha legközelebb elkapja őket az edzőtermi bogár, akkor kihasználják egy konkurens edzőterem ingyenes próbalehetőségét.

Ahhoz, hogy valóban elcsábítsa a tagokat, meg kell mutatnia az érdeklődőknek, hogy az Ön stúdiója konkrétan hogyan segít nekik elérni fitneszcéljaikat. Igen, értéket kell kínálnia, de ennek nem kell azt jelentenie, hogy ingyen ad valamit, és cserébe nem kér semmilyen elkötelezettséget.

The Customer Engagement Playbook for Your Fitness Business

A vevői elköteleződés játékkönyve a fitneszvállalkozásához

A vevői elköteleződés az a mód, ahogyan egy márka mélyebb szinten kapcsolódik az ügyfeleihez, mint egy egyszerű üzleti és fogyasztói kapcsolat.

Töltse le most

3 alternatív módszer, amely jobb eredményeket hoz

Magas ár, magas érték

A magas értékű, magas árú ajánlatból szerzett pénz az ügyfél által finanszírozott akvizíciós modell elindításához vezet. A magas árakkal bevételre teszel szert, amelyet aztán vissza tudsz irányítani a marketingedbe. Amikor az edzőtermi tagságról van szó, az emberek szeretnek valamit ingyen kapni. Ez azonban nem jelenti azt, hogy bármilyen módon le kell értékelned a szolgáltatásodat. Ehelyett használjon megvesztegetésként egy olyan szolgáltatást, amelyet már kínál.

Vezesse be a tagokat azzal, hogy felajánlja, hogy ingyen ad valamit, amiért általában pénzt kérne, ha ott és akkor megvásárolják a teljes tagságot. Ezt az értékesítésben “vagy-vagy” szituációnak nevezik, amikor két végső lehetőséget adsz, amelyek mindegyike azzal jár, hogy az érdeklődő vásárol nálad.

Egyes lehetőség: az alacsony árú választás. Aláírják a havi elkötelezettséget a tagságukkal. “A havi tagsággal annyi órát vehet részt, amennyit csak szeretne. Minden oktatónk a szakma csúcsa, így a legjobb kezekben van. Emellett teljes hozzáférést kap minden létesítményünkhöz.”

Második lehetőség: a magas árú választás. Ajánld fel a 6 hetes Bootcampet, amelyért általában 600 dollárt kérsz, ingyenes ajándékként, ha elkötelezik magukat, és most azonnal feliratkoznak a tagságra.

“Ha ma regisztrálsz, mindent megkaphatsz, amit a normál tagság biztosít, és én még a 6 hetes Bootcampünkhöz való hozzáférést is hozzáadom ingyen; ez általában 600 dollárba kerül, és már csak egy hely maradt, ez a tiéd, ha készen állsz a kihívásra!”.

Pszichológiai szempontból; a magas árú opciója vonzóbb, és ehhez képest nagy értéket kínál. Ráadásul azzal, hogy rámutatsz, hogy ez az utolsó helyed, hiányt teremtesz, ami még nagyobb értéket ad. A Bootcamp biztos jó, ha már majdnem tele van!

Ezzel a technikával még mindig egy nagyszerű ajánlattal ösztönzöd a leendő tagokat azáltal, hogy növeled az értékét annak, amit kínálsz. És mindezt anélkül teszed, hogy leértékelnéd a szolgáltatásodat.

Downsell Your Upsell

Amikor a potenciális tagok ösztönzéséről van szó, mindig emlékezz egy dologra: senki sem akar edzőtermi tagságot. Ők eredményeket és határidőt akarnak.

Ezt megadhatod nekik akár a te vagy az értékesítési technikáddal, de a legjobb módszer az, ha olyan programot biztosítasz a tagoknak, amelynek meghatározott vége van. Alex Hormonzi, a Gym Launch alapítója megjegyzi, hogy az emberek 2-4-szeres árat fizetnek valamiért, ha annak nincs folytonossága.

A kulcs ennél az ajánlatnál az, hogy az elején keményen menj bele az árazásba; amikor az emberek a legmotiváltabbak és a legizgatottabbak, hogy részt vegyenek a kihívásban. Például: Tegyük fel, hogy egy 12 hetes programot indítasz, amely heti 100 dollárba kerül. Amint az ügyfél befejezi a programot, csökkentsd a költséget heti 50 dollárra.

Az ár dupláját számítod fel, amikor az ügyfél a legmotiváltabb, és valószínűleg eléri a kívánt eredményt. Ezt követően, amikor a 12 -hetes időszak végén már elégedettek a céljuk elérésétől, fél árat fizetni azért, hogy továbbra is lássák az eredményeket, elképesztő üzletnek tűnik.

A Hormonzi szerint azok az edzőtermek, amelyek ezt a technikát alkalmazzák, az iparági átlag dupláját tartják meg a hátralévő időben, 58%-kal magasabb áron.

Eredményeket garantál

Nincs szükség arra, hogy a szolgáltatásod bármely részét ingyen kínáld, ha valódi eredményeket tudsz ígérni az ügyfeleidnek. Sokan úgy érzik, hogy a garancia kockázatos, de amíg jó vagy abban, amit csinálsz, ez kiküszöböli a kockázatot! Tegyük fel például, hogy egy 6 hetes programot futtatsz. Ahelyett, hogy olyan kedvezményeket kínálna, amelyek leértékelik a szolgáltatást, mint például a “kapja meg az első 2 hetet ingyen” – ajánlja fel, hogy az egész programot ingyen adja.

Igen, jól olvasta. Egy őrült garancia jobb értéket jelent mind önnek, mind a tagoknak, mint 2 hét ingyenes óra:

“Tényleg úgy gondoljuk, hogy imádni fogja a programunkat, és elképesztő eredményeket fog elérni. Sőt, annyira biztosak vagyunk benne, hogy személyes elégedettségi garanciát vállalunk. Jelentkezz be a programra és erőltesd meg magad 6 héten keresztül. Ha a végére érsz, és bármilyen módon úgy érzed, hogy nem feleltünk meg az elvárásaidnak, visszatérítjük a teljes 6 hét költségét. A legjobb esetben is megváltoztatjuk az életét. A legrosszabb esetben ingyen edzettél.”

Elkötelezettséget kérsz, de hajlandó vagy mindent kockára tenni. Ennyire biztos vagy abban, hogy képes vagy a tagoknak olyan eszközöket biztosítani, amelyekkel segíthetsz magadon, és abban, hogy képesek végigcsinálni és nagyszerű eredményeket elérni.”

Ezzel a fajta ösztönzéssel már az első pillanattól kezdve megalapozod az elkötelezettség és a bizalom érzését is. Ha teljesíti, amit ígér, nagyon valószínűtlen, hogy bárki megpróbálná visszakövetelni a pénzét, ha elégedett az eredményekkel. Ha valami, akkor fel fognak iratkozni, hogy mindezt újra megtegyék.

Összefoglalva

Az általunk említett mindhárom ösztönző nagy értéket kínál a potenciális tagjaidnak, és mindegyikükhöz még mindig szükség van valamilyen elkötelezettségre a részükről. Olyan win-win helyzetet teremtenek, amelyben mindenki profitálhat anélkül, hogy a szolgáltatásodat leértékelnéd. Hosszú távon ezek a példák nagyobb valószínűséggel eredményeznek megnövekedett megtartási arányt, és a technikák bármely stúdióhoz igazíthatók.

Az ösztönzés tökéletesítése próbálgatás és tévedés esete lehet, de egy dolog biztos: mindenféle elkötelezettséget igénylő, értéket képviselő ajánlat jobb a fitneszüzlet számára, mint az ingyenes edzőtermi próbaidőszak.