A Small Business Guide to Buying Wholesale

Mikor gyerek voltam, apám rendszeresen ugyanazt a kéretlen tanácsot adta nekem: “Vásárolj olcsón, adj el magasan”. Csak akkor értettem meg, mit akar mondani, amikor könyvkiadóként már a könyveink kiskereskedelmi árait számolgattam:

Nagyon gyorsan tönkremegy, ha nem vásárolja meg a termékeit elég alacsony nagykereskedelmi áron ahhoz, hogy megfelelő nyereséget termeljen a saját kiskereskedelmi eladásaiból.

Nézzük át a nagykereskedelmi vásárlás számos előnyét, a nagykereskedelmi és a dropshipping szállítók közötti különbségeket, valamint öt módszert, amellyel megtalálhatja a legjobb nagykereskedelmi vállalatokat kisvállalkozása számára.

Áttekintés:

A nagykereskedelmi vásárlás akkor történik, amikor a vállalkozások nagy tételben vásárolnak kedvezményes árú termékeket, hogy azokat magasabb áron adják tovább a fogyasztóknak vagy más vállalkozásoknak. A vállalatok általában nagykereskedővel dolgoznak együtt, ami hatékonyabbá teszi a beszerzést, mivel nem kell több egyedi gyártóval üzletelnie.

A nagykereskedői beszerzés egy lépés a nagyobb termékellátási láncban, amely a nyersanyagokkal kezdődik és a vásárló vásárlásával végződik.

Tudja meg a termékellátási láncban betöltött szerepét, hogy kihasználhassa képességeit. Forrás: Vállalkozási láncok: Forrás: Supplyspy.com.

Az Egyesült Államokban például több száz, esetleg több ezer könyvkiadó van, és egyetlen könyvesboltnak sincs ideje vagy erőforrása arra, hogy mindegyikükkel külön-külön foglalkozzon. Ehelyett körülbelül féltucatnyi nagy könyvforgalmazó tárolja e kiadók könyveit, hogy azokat egyes könyvesboltoknak vagy könyvesbolthálózatoknak értékesítse.

Mi a nagykereskedelmi ár?

A nagykereskedelmi ár az az összeg, amelyet egy nagykereskedőnek, forgalmazónak vagy gyártónak fizet egy termékért. A nagykereskedők a darabonkénti árakat a rendelés mennyiségétől függő, csúszó skálát alkalmaznak, így minél nagyobb a rendelés, annál nagyobb a kedvezmény.

Míg nagyobb volumenű beszerzésekkel alacsonyabb darabonkénti nagykereskedelmi árakat érhet el, az ilyen kedvezmények hajszolásának lehet egy hátulütője: a nem értékesített áruk tárolásának folyamatos költségei. Használja a gazdasági rendelési mennyiség (EOQ) képletét annak meghatározásához, hogy a korábbi eladások alapján hány darabot kell vásárolnia.

Nagykereskedelem vs. dropshipping: Mi a különbség?

A nagybani vásárlást néha összemossák a dropshippinggel – mindkettő a termékek kedvezményes kiskereskedelmi áron történő értékesítését jelenti a fogyasztóknak -, de a kettő különböző folyamatokat alkalmaz.

A nagybani vásárláshoz a kiskereskedőnek készletet kell vásárolnia, hogy az értékesítés előtt készleten legyen. A dropshipping esetében a kiskereskedő soha nem látja vagy kezeli az eladott termékeket. Ehelyett a vásárló rendelést ad le a kiskereskedőnél, általában online, és a kiskereskedő továbbítja azt a termék szállítójának, aki elküldi azt a vásárlónak.

A kiskereskedő a dropshipping ügyleteknél közvetítővé válik az értékesítési folyamatban. Forrás: B: Forrás: Commissionfactory.com.

A dropshipping azért vonzó az online kereskedők számára, mert nincsenek raktározási költségek, nem ragadnak rá olyan készletekre, amelyeket nem adnak el, és a beszállítók összeszedik, becsomagolják és kiszállítják a megrendeléseket.

A haszonkulcs azonban kisebb, mivel a termékszállítók felelősek a megrendelések teljesítéséért és a raktározásért. A kereskedők hírneve is ezeknek a beszállítóknak van kiszolgáltatva, akik felelősek a megfelelő, jó minőségű termékek időben történő szállításáért.

A nagykereskedelmi vásárlás előnyei

A nagykereskedelmi beszerzés lehetővé teszi az egységenkénti költségek csökkentését, de további előnyöket élvezhet, ha megbízható beszállítói hálózatot alakít ki. Ezek hatással lesznek a legfontosabb kulcsfontosságú teljesítménymutatójára (KPI) – a végeredményre.

Kisebb költségek

Mivel a nagykereskedelmi beszerzésekkel csökkenti az egységnyi költséget, a kapcsolódó kiadások is csökkennek. A nagyobb megrendelések – egy raklapnyi vagy annál több termék – jelentősen csökkenthetik szállítási árait. Ritkábban is fog vásárolni, ami tovább csökkenti a szállítási költségeket.

A nagykereskedőktől való vásárlás csökkenti az adminisztratív költségeket, mivel 10 vagy 20 vagy több egyedi gyártó helyett egy maroknyi beszállítóval áll kapcsolatban. A legjobb POS-rendszerek (Point-of-Sale) tartalmaznak POS-készletgazdálkodást, amely automatikusan megrendeli a készletet, amint a szintek az előre beállított szintre csökkennek.

Jobb termékválaszték

A nagykereskedői vásárlás szélesebb termékválasztékot biztosít Önnek. Ha Ön a könyvesbolt tulajdonosa, egy vagy két könyvforgalmazóval együttműködve az öt nagy amerikai kiadóvállalat és több száz független kiadó könyveit tarthatja raktáron.

Az Amazonnal való versenyzéshez olyan vásárlói élményt kell nyújtania, amelyet az online vásárlás nem kínál, de ugyanazokat a nemzeti bestsellereket és klasszikusokat tarthatja raktáron, amelyekre sok olvasó vágyik.

Képesség a bővítésre

A nagybani vásárlás lehetővé teszi, hogy vállalkozását a növekedéssel együtt bővítse. Ha kiskereskedelmi ruházatot árul, és egy másik telephelyet hoz létre, a készlet hozzáadásához csak egy nagyobb megrendelésre van szükség a nagykereskedelmi ruházati beszállítójától.

Vagy, ha egy adott termék vagy termékcsalád értékesítése megugrik, a beszállítókkal kialakított kapcsolatai lehetővé teszik, hogy készletet tartson raktáron.

Hogyan találjon nagykereskedelmi beszállítókat kisvállalkozása számára

Ha vállalkozása készen áll a nagykereskedelmi beszállítókkal való együttműködésre, ne siessen semmilyen megállapodásba vagy szerződésbe. Végezze el a kutatást, és konzultáljon iparági társaival, hogy biztosan a legjobb üzletet találja meg kisvállalkozása számára.

1. lépés: Értékelje igényeit és erőforrásait

A nagykereskedelmi vásárlással pénzt takaríthat meg és növelheti haszonkulcsát, de több tényezőt is fel kell mérnie ahhoz, hogy ezeket az előnyöket a lehető legjobban kihasználhassa.

Az alábbi területeket kell megvizsgálnia:

• Értékesítési előzmények: Vannak-e olyan eladásai, amelyek indokolják a nagykereskedelmi vásárlást? Az Ön POS terminálja nem csak a hitelkártyás fizetéseket fogadja el, hanem nyomon követi az eladásait is. A legtöbb nagykereskedőnek van minimális vásárlási összege, ezért meg kell határoznia a tömeges értékesítésre leginkább alkalmas termékeket.
• Raktározás: Hol fogja tárolni a nagybevásárlásokat? Megteheti ezt a helyszínen, vagy máshol fogja tárolni a termékeket? Ne felejtse el, hogy ezek a tárolási költségek hozzáadódnak a nagykereskedelmi egységárhoz. A készletgazdálkodási POS funkciók segítenek meghatározni, hogy mennyi helyre van szüksége.
• Előre tervezett eladások: A POS hardver és a virtuális terminál által gyűjtött POS adatok segítenek a jövőbeli eladások előrejelzésében. Elég nagyok-e az előre jelzett eladásai ahhoz, hogy fedezzék a raktározási költségeket, és elkerüljék a romlandó vagy korlátozott élettartamú árucikkek miatti esetleges veszteségeket? A 2020-as naptárak jó ára nem olyan jó, ha az év vége – vagy akár közepe – elérkezik, és még mindig egy raklapnyi van belőlük a raktárban.

Ne becsülje alá a szükséges raktárterületet. Semmi sem rosszabb, mint amikor egy zsugorfóliázott raklapnyi árut szállítanak a boltjába vagy az irodájába, és rájön, hogy nincs hová tennie.

Régebben egy kis kézműves sörfőzdének dolgoztam, és amikor több tárolóhelyre volt szüksége, a tulajdonosok vásároltak egy használt hajózási konténert, amelyet a sörfőzde előtt, a parkolóban dobtak le. Ez a luxus azonban nem mindenkinek adatik meg.

2. lépés: Kutassa fel az iparágát

Minden iparágnak megvannak a maga termékellátási láncai és nagykereskedelmi beszállítói hálózatai. Semmi sem jobb, mint a régimódi kutatás, hogy felfedezze a piaci ágazatának minden csínját-bínját, akár éttermet üzemeltet, akár ruhákat árul, vagy kézműves sört szolgál fel egy csapszékben.

Az iparága nagykereskedőinek kutatására szolgáló módszerek közé tartoznak:

• Business-to-business (B2B) piacterek: Az Alibaba a világ legnagyobb online B2B értékesítési weboldala, ahol az ingektől kezdve a traktorokon át az elektronikáig és még sok minden másig mindent megtalálhat. Más B2B piacterek közül is választhat, és némi kutatással olyanokat is találhat, amelyek az Ön iparágára specializálódtak.
• Ipari szaklapok: A nagykereskedők meg akarnak találni téged, és az egyik módszer, amit használnak, a szaklapokban való hirdetés. Keresse meg az iparágának legjobb kiadványait, és iratkozzon fel rájuk. Így nem csak felfedezheti a nagykereskedőket, de naprakész maradhat az aktuális iparági hírekkel kapcsolatban is.
• Üzleti könyvtárak: Számos üzleti adatbázis áll rendelkezésre, amelyek gyakorlatilag a világ minden vállalatáról tartalmaznak információkat. Az önálló hozzáférés költségei drágák lehetnek, de sok, például a ReferenceUSA, számos közkönyvtárban elérhető.

Amikor belekezdtem a könyvkiadásba, rájöttem, hogy sok mindent nem tudok. Megtaláltam a lehető legjobb forrásokat a tanulmányozáshoz, amelyek közé tartozott a “Publishing for Profit: Sikeres üzletmenet a könyvkiadók számára.”

Ez egy felbecsülhetetlen értékű forrás volt, amely a teljes könyvkiadási iparágat lefedte, információkkal a nagy- és kiskereskedelmi árképzésről, a könyvterjesztőkről és sok másról. És ha nem tartalmazta a szükséges válaszokat, elirányított oda, ahol megtalálhattam őket.

3. lépés: Hálózatépítés az iparágon belül

Senki sem sziget, ezért a legjobb gyakorlatok megismerése első kézből általában és a nagykereskedelemről különösen jó ok arra, hogy aktívan hálózatot építsen ki az iparági társaival.

A hálózatépítési lehetőségek közé tartoznak:

• Helyi versenytársak: Valószínűleg nem kellene odamennie valakihez, akivel még nem találkozott vagy alig ismeri, és azt mondania: “Hé, mesélj nekem a nagykereskedelmi beszerzéseidről”. Mindenki szeret azonban üzletről beszélgetni, ezért ismerje meg a helyi versenytársait, hogy legalább szakmai kapcsolatot ápoljon.
• Üzleti hálózatok: A helyi üzleti hálózatok közé tartozik a kereskedelmi kamara, a Small Business Administration (SBA) közösségi csoportjai és a Service Corps of Retired Executives (SCORE), az üzleti mentorok országos hálózata. Csatlakozzon az országos szakmai szövetség(ek)hez, hogy részt vegyen hálózati eseményeken, online fórumokon és egyéb tájékoztatási lehetőségeken.
• Online hálózatépítés: A Facebook és a LinkedIn iparágspecifikus felhasználói csoportokkal rendelkezik, ahol kérdéseket tehet fel, segíthet másoknak szakértelmével, és bővítheti kapcsolati listáját.

Az üzleti élet természete lehet, hogy kutyát eszik a kutya, mint Alec Baldwin értékesítő karaktere a Glengarry Glen Rossban – “A kávé a záróknak való” -, de sok versenytársának “Mindannyian a világ ellen” mentalitása van.

A legértékesebb belső információk, amelyeket megtudtam, és a legértékesebb kapcsolatok, amelyekre szert tettem, nagylelkű, régi könyvkiadóktól származnak, akik megosztották, amit tudtak, hogy az iparág növekedjen.

4. lépés: Vegyen részt ipari rendezvényeken

A nagykereskedelmi beszállítókkal kapcsolatos információk másik értékes forrása az iparági szakkiállítások. Koncentráljon a B2B vagy iparágspecifikus kiállításokra, amelyek általában évente legalább egyszer megrendezésre kerülnek. A kereskedelmi szövetségekhez való csatlakozás, a weboldalaikon való keresés és az iparági kiadványok ellenőrzése megmondja, hogy mikor és hova érdemes elmennie.

Tippek a kereskedelmi kiállítások legnagyobb hasznának eléréséhez:

• Készítsen tervet: Minden szakkiállítás közzéteszi az események – főelőadások, panelbeszélgetések és termékbemutatók – listáját, és egy napi ütemterv segít a szervezettségben. A kiállítók listáját és a kiállítói csarnok(ok) térképét is megadják, így azonosítsa, hogy kivel szeretne beszélni, és tudja meg, hol lesznek.
• Szervezzen találkozókat: Ha készen áll az üzletkötésre, még a kiállítás előtt szervezzen találkozókat az eladókkal. A kiállítótermek gyakran hangosak és zsúfoltak, ami nem kedvez egy hosszabb négyszemközti beszélgetésnek. Vegye fel a kapcsolatot azokkal a nagykereskedőkkel, akiket komolyan gondol, és több mint hajlandónak kell lenniük egy személyes találkozót összehozni.

Ne kövesse el azt a hibát, hogy a szakkiállításokat nyaralásnak tekinti, annak ellenére, hogy gyakran nagyszerű helyeken tartják őket. De nem kell, hogy az őrlődés rabja legyen. Készítsen tervet az esti vagy a célzott szünetekben eltöltött pihenőidőre, hogy a kiállítói stand ajándéktárgyain kívül legyen mit megmutatnia – és hazavinnie -.

5. lépés: Vegyen fel egy tanácsadót

Nem baj, ha elismeri, hogy nem tud mindent. A nagykereskedő kiválasztása, akivel együttműködsz, drámai hatással lesz az üzletedre, ezért a helyes döntést kell meghoznod. Ha nem tudja eldönteni, mit tegyen, vagy olyan kérdései vannak, amelyekre egyedül nem tud kielégítő választ adni, fontolja meg egy tanácsadó felkérését.

Minden tanácsadó nem egyforma, ezért győződjön meg róla, hogy:

• körültekintően választ: Nézzen bármilyen kő alá, és talál egy iparági “szakértőt”. Vizsgáld meg a lehetőségeidet, mielőtt bárkit is alkalmaznál. Milyen bizonyított iparági tapasztalatuk van? Kik a korábbi tanácsadó ügyfeleik? Mi teszi őket szakértővé?
• Határozza meg a teljesítendő feladatokat: Pontosan mit fog nyújtani a tanácsadója? Az Ön eladásainak vizsgálata alapján ajánlott nagykereskedők listáját? Bemutatkozás a potenciális beszállítóknak? Egy zárójelentést?

Könyvkiadói tevékenységünk eljutott arra a pontra, amikor nehéz döntéseket kellett hoznunk a jövőnkkel kapcsolatban, amelyeket nem engedhettünk meg magunknak, hogy elrontjuk. Elmentem egy könyvkonferencián a “Publishing for Profit” című könyv szerzőjének előadására.

Hosszú kiadói karrierje után tanácsadással foglalkozott, és miután meghallgattam az előadását, úgy tűnt, jól illene hozzánk.

A költségekről és a végső eredményekről folytatott tárgyalásokat követően több napot töltött az irodánkban, hogy tetőtől talpig megvizsgálja a működésünket. Ajánlásokat tett könyvnyomtatókra, hogy csökkentsük a gyártási költségeinket, és személyzetet vegyünk fel, és segített nekünk szerződést kötni egy országos könyvforgalmazóval.

Ez volt abszolút a legjobb választás – és kiadás -, amit akkoriban megtehettünk volna.

Fedezze fel a nagykereskedelmi vásárlás előnyeit

Ha még nem vásárol nagy tételben készletet, most itt az ideje, hogy elkezdje a nagykereskedelmi vásárlást. Használja a POS-felhő adatait az okos vásárlásokhoz, és többszörös előnyöket élvezhet, amelyek túlmutatnak apám “vedd olcsón, add el magasan” maximáján.