Termékértékesítők mindenhol, meg vannak számlálva a napjaitok?
A cégek szeretnek marketing szempontból gazdag dokumentumokat kiadni, amelyek tele vannak az összes termékük vagy szolgáltatásuk jellemzőivel és előnyeivel.
Az egyetlen fenntartás az, hogy az embereket, akiknek ezeket a dokumentumokat készítik, nem érdekli.
Mielőtt nem értenénk egyet, hadd magyarázzam el.
A jellemzők és előnyök nem adnak el, soha nem is adtak el, a vállalatok mégis folyamatosan pumpálják őket.
Miért létezik még a Feature Benefit Selling?
Nézte már, ahogy egy pohárból víz ömlik az asztalra?
Hová folyik a víz?
Ha egy tárgy a víz útjába kerül, akkor a víz a tárgy körül áramlik, igaz?
Szeretem ezt “A legkisebb ellenállás útjának” nevezni.”
Az előnyök értékesítése nagyban hasonlít ehhez.
Mert az ügyfelekkel való értelmes kapcsolatteremtés nehéz.
Ez empátiát, egy jó aktív fület és néhány átgondolt, kíváncsi kérdést igényel; nem beszélve arról, hogy őszintének kell lenni.
Ahhoz, hogy megjelenjünk és feldobjuk a jellemzőinket egy potenciális vevőnek, memorizálásra és ismétlésre van szükség.
A lényeg, hogy nem kell hozzá okosnak lenni.
Van-e helye a funkcióelőnyös értékesítésnek?
Minden értékesítési folyamat egy bizonyos pontján be kell mutatnod az általad kínált termék értékét.
A termék jellemzői és előnyei valószínűleg összehangolódnak ebben a beszélgetésben.
De ez nem valamilyen felsorolásos formában vagy egy Powerpoint-lap bal oldali, jobb oldali diáján keresztül történik.
Azáltal, hogy olyan kérdéseket tesz fel az érdeklődőnek, amelyek segítenek neki azonosítani az előrehaladást.
Bármilyen termékről vagy szolgáltatásról legyen is szó, az aktív hallgatás folyamata azonosítani fogja a lehetőséget.
A funkció és/vagy az előny stratégiai elhelyezése az, ami értelmet ad a potenciális vevőnek.
De nekem van a leggyorsabb, legnagyobb, legfényesebb Widgetem
Nagyszerű, a terméked király!
De jelent ez bármit is annak, akinek eladod?
Mindig ezt látom, a technológiában az, hogy milyen gyorsan fut egy megoldás, vagy hogy milyen nagy a monitor felbontása.
A következő kérdés az…
Sz. A. Vevő. Érdekli?
Komolyan, ha a hívásom 5 ms helyett 3 ms alatt kapcsolódik, az jelent valamit?
Legyen releváns, mert az Ön ajánlata nagyszerű!
Nincs semmi baj azzal, ha van egy csodálatos termékünk, és még a vágy is fontos, hogy megmutassuk azt.
De gondolj vissza arra, hogy miért vásárolsz dolgokat?
Ez az a pont, ahol az emberi természet újra a képbe kerül.
Hajlamosak vagyunk inkább érzelmi okokból vásárolni.
Az egyik legjobb magyarázat, amit valaha hallottam, az volt, hogy érzelmileg vásárolunk dolgokat, és racionálisan indokoljuk őket.
Ha ez igaz, akkor a jellemzők és előnyök pusztán racionalizálássá válnak arra, hogy miért vásárolunk.
Egyszerű megközelítés a valódi értékesítéshez
A vevők tehát nem a mi jellemzőinket és előnyeinket veszik meg. Tudjuk ezt, és végre úgy döntünk, hogy felismerjük?
Ha hajlandó vagy az értékesítés kapcsolt szintjére lépni, akkor van egy megközelítés, amivel elindulhatsz.
De ez azt jelenti, hogy egy kicsit másképp kell csinálnunk a dolgokat, mint eddig.
A teljes értékesítési folyamat humanizálásával kezdődik.
Azzal kezdjük, hogy sok kérdést teszünk fel, és a lehető legtovább távol maradunk a termék jellemzőitől és előnyeitől.
A kérdéseknek meg kell próbálniuk kapcsolódni a vevők érzelmi igényeihez, majd segíteni kell őket abban, hogy az Ön “Whiz Bang”-jével igazolják a vásárlási döntésüket.”
Néhány kérdés így nézhet ki…
- Meséljen az “Az Ön termék/szolgáltatás szegmensével” kapcsolatos kihívásokról
- Mit tett annak érdekében, hogy megpróbálja leküzdeni ezeket a kihívásokat?
- Voltak-e sikerei vagy kudarcai? Ossza meg a részleteket?
- Miért akarja kielégíteni ezt az igényt?
- És így tovább az ilyen típusú átgondolt kérdésekkel
Amikor olyan ügyfélbe futsz bele, aki sürget, hogy “Beszélj a funkciókról”, értsd meg, hogy ez két dolog egyikét jelenti. Valószínűleg vagy megnyugtatnak téged, vagy megpróbálnak információt gyűjteni tőled.
Míg ez természetesen nem mindenre kiterjedő, az igazán érdeklődő vevők általában mélyebb vágyat éreznek arra, hogy kapcsolódjanak az igényhez, és ezt meg is osztják veled, amint elkezded elnyerni a bizalmukat.
De itt a lényeg….
Az előnyös értékesítés halott. Akár észrevetted, akár nem, már egy ideje halott.
Most…
Az eladás a kapcsolatteremtésen múlik. Felmerül a kérdés; Hogyan fogsz kapcsolódni?
Author: Daniel Newman
Daniel Newman a Futurum Research vezető elemzője és a Broadsuite Media Group vezérigazgatója. Daniel az emberek és a technológia metszéspontjában éli életét, és a világ legnagyobb technológiai márkáival dolgozik együtt a digitális átalakulás és annak a vállalatokra gyakorolt hatásának feltárásán. A Big Data-tól az IoT-n át a felhőalapú számítástechnikáig Newman kapcsolatot teremt az üzlet, az emberek és a technológia között, ami ahhoz szükséges, hogy a vállalatok a legtöbbet profitálhassanak technológiai projektjeikből, ami ahhoz vezet, hogy ötleteit rendszeresen idézik a CIO.Com, a CIO Review és több száz más oldal világszerte. Ötszörös bestseller szerző, többek között a legutóbbi, “Building Dragons: Digitális átalakulás az élménygazdaságban” című könyvében, Daniel emellett a Forbes, a vállalkozó és a Huffington Post munkatársa. Az MBA és egyetemi adjunktus Daniel Newman chicagói születésű, és előadásai minden évben a világ minden tájára elviszik, ahol megosztja vízióját a technológia jövőnkben betöltött szerepéről.