A végső költség az egyik legegyszerűbb életbiztosítási termék eladni, de nem a legkönnyebb megvitatni. Milyen egyedi ötletek vannak a végső költségbiztosítások értékesítésére?
A végső költségbiztosítást általában nem nehéz megtanulni, alacsony névértékkel, alacsony díjakkal és egyszerűsített kockázatvállalással. A végső költségekre szóló kinevezések általában rövidek, és a célpiac és a termék iránti igény egyaránt kiterjedt. Nehéz lehet azonban a végső költségekre vonatkozó értékesítési bemutatót tartani.
A halálról való beszélgetés kellemetlen lehet. Ráadásul nehéz lehet kapcsolatot kialakítani egy potenciális ügyféllel. Hogyan lehet esetleg több végtörlesztéses ügyfelet szerezni és több végtörlesztéses értékesítést lezárni? A végtörlesztési biztosítások eladásának művészete van, és a művészet magában foglalja a kreativitást.
Hallgassa meg ezt a cikket:
Figyeljen a célpiacán kívüli érdeklődőkre
A végtörlesztés célpiaca az alacsony és középosztálybeli, 50 éves és idősebb idősek. De ne korlátozza magát erre a korosztályra! Az 50 év alattiaknál és ajándékvásárlásként (pl. egy nagyszülő, aki unokáinak szeretne kötvényt vásárolni) is adódhatnak értékesítési lehetőségek a végtörlesztésre.
Az alacsony és a középosztály közötti célpiacon nagy az igény. Általában az átlagos temetési költségek az ország területétől függően 7 000 dollár és 10 000 dollár vagy annál is több között mozoghatnak. A temetkezési szolgáltatások és az élet végével kapcsolatos egyéb kiadások további 5-7 ezer dollárba kerülhetnek. A legtöbb családnak nincs 12 és 17 ezer dollár közötti készpénz és rendelkezésre álló összeg. Ha kiszámítja ezeknek a szolgáltatásoknak a költségeit egy temetéstervezési munkalap segítségével, és olyan terveket és árképzési lehetőségeket kínál, amelyek megfizethetőek az ügyfelei számára, akkor minimalizálhatja vagy kiküszöbölheti a temetéstervezés legnagyobb kihívását számukra.
Apropó… Miért csak a végső költségeket veszi figyelembe a célpiacán? Gondoljon a végső költségbiztosításra egyszerűsített egész életre szóló biztosításként, amelyet bármelyik ügyfelének felajánlhat!
Felső-középosztálybeli idősekkel dolgozik? Az unokáiknak van fiatalkori biztosításuk? Ha nem, akkor miért nem? Vannak középkorú, középosztálybeli ügyfelei, akik a kockázati biztosításuk mellé már tartós biztosítást is kötnek? Ők valószínűleg többet keresnek és többet gondolnak a jövőjükre. Találhat olyan biztosítótársaságokat, amelyek akár 100 000 dollárt is kínálnak egyszerűsített formában. Miért ne használná ki ezt az Ön előnyére?
Építsen kapcsolatot a Final Expense érdeklődőkkel
A jó hír az, hogy ha Ön olyan ügynök, aki már dolgozik egy Medicare üzleti könyvvel, akkor már el is kezdte a kapcsolatépítés folyamatát az ügyfelekkel. Az új érdeklődők és az ajánlások esetében, amelyeket kapni fog (amikor egy sikeres eladás után kéri őket), a kapcsolatépítés folyamata nehezebb lesz. A sikeres eladás után ajánlóleveleket kérni könnyű és kényelmes, és az ajánlások megszerzése nagyon gyakori.
Az ügynökök többsége kerüli a “halálról szóló beszélgetést” az ügyfeleivel. Az egyik leghatékonyabb módja a téma felvetésének az ügyfelekkel vagy az érdeklődőkkel az, ha rámutatunk az elefántra a szobában, és egy személyesebb megközelítéssel foglalkozunk vele. Könnyű kapcsolatot teremteni, ha olyan személyes történetet oszt meg, amellyel a hallgatóság azonosulni tud, például egy elhunyt családtag vagy barát, és azt, hogy Ön és a családja hogyan birkózott meg a pénzügyi és rendkívül érzelmi döntésekkel, amelyeket nagyon gyorsan kellett meghozni. Tegye fel a kérdést: “Gondolja, hogy ha mindezeket a döntéseket előre meghozták volna és előre kifizették volna, a család megkönnyebbült és hálás lenne, hogy teljes bizonyossággal tudták, hogy szeretteik kívánságait követik?”
Apropó… Végső költségekkel foglalkozó ügynökként mindig úgy akarja magát megjelölni, mint a temetésszervezéssel foglalkozó személyt. A végső költségekre vonatkozó prezentációjának egyszerű és könnyen érthető módon kell végigvezetnie az ügyfelet az összes kapcsolódó részleten.”
A nyilvánvaló leadvásárláson kívül számos módja van a végső költségekre vonatkozó leadforrások fejlesztésének. Íme kettő:
- Kínáljon életbiztosítási szemináriumokat vagy Q&A foglalkozásokat helyi templomokban és közösségi rendezvényeken, és pozícionálja ezeket ingyenes közoktatásként, amelyet az iparág szakértője tart. Ily módon egyszerre és személyesen sok embert érhet el. Ingyenes biztosítási felülvizsgálatot is kínálhat időpont egyeztetés alapján, és utólagos leveleket küldhet, amelyekben felajánlja, hogy válaszol az esetlegesen felmerülő kérdésekre.
- Építse a közösségben való megjelenését azáltal, hogy hozzájárul a helyi közösségi eseményekhez és ügyekhez, illetve önkéntesként részt vesz azokon. Szponzorálhat egy helyi ifjúsági sportcsapatot, vagy oktatási előadásokat kínálhat olyan helyi kisvállalkozásoknak, amelyek önkéntes juttatásokat szeretnének nyújtani alkalmazottaiknak.
Nézzen meg egy Ritter webináriumot, hogy többet tudjon meg!
Célja meg, hogy ügyfelei életre szóló ügyfelei legyenek
Ahelyett, hogy csak a temetésről beszélgetne, miért nem használja ki ezt a lehetőséget, hogy ügyfelei életre szóló ügyfelei legyenek? Hogyan teheti ezt meg?
Az egyik leghatékonyabb eszköz, amelyet a jelenlegi ügyfelekkel használhat, egy ügyfélprofil-munkalap vagy “tényfeltáró”. Ez egy rövid dokumentum, amelyet az ügyfelekkel való találkozás során tölthet ki, és amely segíthet további értékesítési lehetőségek feltárásában. A tényfeltáró lapon gyűjtött információk általában segítenek az ügynököknek megismerni az ügyfelet és családját, valamint a biztosítási igényeiket és szükségleteiket.
Apropó… Tudta, hogy a Ritternek van egy rövid, de hatékony, egyoldalas tényfeltáró lapja, amely segít összegyűjteni minden lényeges információt, amelyre szüksége van az értékesítési lehetőségek feltárásához?
Az egyoldalas Ritter tényfeltáró lap kitöltése során információkat gyűjt az ügyfél jelenlegi egészségi állapotáról és a szedett gyógyszereiről. Ez a folyamat segít meghatározni, hogy melyik végső költségterv működhet a legjobban az adott ügyfél számára. Pénzügyi információkat is gyűjt, hogy segítse Önt és ügyfelét annak meghatározásában, hogy mennyi díjat tudnak reálisan megengedni maguknak, felülvizsgálja jelenlegi biztosítási kötvényeiket és biztosítási igényeiket, és meghatározza, hogy vannak-e a háztartásnak más tagjai is, akiknek szintén szükségük lehet vagy frissíteni szeretnék biztosítási fedezetüket.
Míg a végtörlesztési biztosítás átlagos díja általában kevesebb, mint 50 dollár havonta, az alacsony és közepes jövedelmű ügyfelekből álló célpiacának szüksége lehet segítségre annak meghatározásában, hogy be tudják-e illeszteni ezeket a havi díjakat a költségvetésükbe. (Még az is lehet, hogy azt hiszik, hogy az életbiztosítás sokkal többe kerül, mint amennyibe valójában kerül!) Szerencsére az ügyfélprofil tényfeltáró kitöltése segíthet annak meghatározásában is, hogy vannak-e más területeken olyan források, amelyeket át lehet csoportosítani az életbiztosítási fedezet támogatására.
Figyeljen az alábbi alternatív értékesítési ötletekre:
- A költségvetésből élő, egészséges ügyfelek számára a hagyományos életbiztosítás egyszerűsített kiadását fontolja meg a végtörlesztési terv helyett. A hagyományos teljes életbiztosítási termék több kockázatvállalási kérdéssel és kizáró feltételekkel járhat, de egészséges ügyfelek számára még alacsonyabb díjat is kínálhat.
- A többi családtag biztosítási igényeinek áttekintése során fontolja meg a végtörlesztési termékeket olyan fiatal felnőttek számára, akik krónikus betegségekben szenvednek, és esetleg nehezen tudnak megfelelni a hagyományos életbiztosítási termékeknek.
- Tárgyalja meg a számos végtörlesztési szerződés által ma már kínált életbiztosítási juttatásokat. Számos tervezet kínál kritikus és krónikus betegségekre, végstádiumú betegségekre, sőt, a házastársak és a gyermekek számára is. Lehetséges, hogy ugyanazzal a termékkel több biztosítási igényt is ki lehet elégíteni.
- Az ügyfelek érdeklődhetnek egy hagyományos teljes életre szóló termék iránt gyermekeik vagy unokáik számára. A hagyományos teljes életbiztosítási termékek készpénzértéket képezhetnek és garantált biztosíthatóságot biztosíthatnak a jövőben.
A végtörlesztési költségekre vonatkozó kockázatvállalás megértése
Minden végtörlesztési költségre vonatkozó terv egyszerűsített kockázatvállalást kínál. Az egyszerűsített kockázatvállalás olyan kockázatvállalást jelent, amely nem igényel orvosi vagy fizikai vizsgálatot. Az ilyen típusú kockázatvállalás esetén a kötvények általában néhány napon belül, vagy akár azonnal kiállíthatók telefonos kockázatvállalás vagy elektronikus kérelmezési folyamat esetén.
Miatt a végső költségekre vonatkozó kockázatvállalás ennyire egyszerűsített, egy ügynök szinte mindig meg tudja állapítani, hogy egy biztosító elfogadja-e az ügyfelet, egyszerűen a biztosító kérelmében szereplő orvosi kérdések áttekintésével. Ráadásul sok végköltség-társaság kockázatvállalási folyamata hasonló. Számos olyan nem biztosítható állapot van, amely gyakran kizárja az ügyfeleket a hagyományos végtörlesztési tervből, például szívroham vagy szélütés az elmúlt 12 hónapban, rák az elmúlt két évben, AIDS/HIV, Lou Gehrig-kór (ALS), pangásos szívelégtelenség, oxigénhasználat, idősek otthonában való tartózkodás, vagy az, hogy nem képesek a mindennapi életvitel valamennyi tevékenységének (ADL) elvégzésére. Az ilyen típusú betegségekkel küzdő ügyfelek számára mindig rendelkezésre kell állnia egy garantált kiadású terméknek.
Apropó… Tudta, hogy vannak olyan garantált kiadású végtörlesztéses biztosítók, amelyek krónikus betegségekre vonatkozó kiegészítőt kínálnak a szerződéshez? Az olyan ügyfelek esetében, akiknek jelentős egészségügyi problémáik vannak, egy ilyen kiegészítő előnyei megpecsételhetik az üzletet.
Ha vannak olyan ügyfelei, akiknek nincs ilyen súlyos egészségügyi problémájuk, de más olyan betegségük van (pl. cukorbetegség, krónikus obstruktív tüdőbetegség oxigén használata nélkül, alkohol- vagy kábítószer-használat, vagy narkotikus fájdalomcsillapítók rendszeres szedése), amelyek miatt a biztosító megállhat, valószínűleg jó jelöltek lennének a fokozatos vagy módosított végső költségfedezetre. A fokozatos és módosított végső költségbiztosítások esetében a biztosítók csökkentik a haláleseti juttatást a szerződés első néhány évében.
Az átvállalás biztosítónként eltérő lehet, és a következő lépés annak meghatározása, hogy melyik biztosító fogja kedvezőbben átvállalni ügyfele egészségi állapotát. A biztosítótársaságok gyakran rendelkeznek olyan “résekkel”, amelyek segíthetnek abban, hogy az ügyfelet a fokozatos vagy módosított biztosítási tervvel szemben a “level benefit” tervbe helyezzék. Két példa:
- Szintű haláleseti juttatások olyan ügyfelek számára, akiknek 12 hónapnál régebben, de két évnél nem régebben volt szívrohamuk. A legtöbb tervezet nem kínál szintes ellátást erre az állapotra, kivéve, ha a szívroham óta legalább két vagy több év telt el.
- Szintes haláleseti ellátás olyan cukorbeteg ügyfelek számára, akik inzulint használnak, és nem tapasztaltak semmilyen szövődményt, például diabéteszes neuropátiát.
Az ilyen típusú termékrésekkel, vagy “édes pontokkal” tisztában lévő ügynökök nagyon gyorsan meg tudják határozni az adott ügyfél számára legjobb szolgáltatót. Egészségesebb ügyfelek vagy olyan ügyfelek esetében, akik csak alapvető fenntartó gyógyszereket szednek, lehetséges egy standard vagy preferált díjszabású végösszegű ellátási terv. Az egyenletes juttatási tervek kínálják a legköltséghatékonyabb díjakat, és több kiegészítőt kínálnak, mint a fokozatos vagy módosított tervek. Ráadásul ezeknek a terveknek a teljes haláleseti juttatását a biztosítás első napjától fizetik ki.
Apropó… Van olyan biztosító, amely a biztosítás első néhány évében nemdohányzó díjat kínál a dohányosoknak, hogy az ügyfelet a leszokásra ösztönözze!
Mivel a dohányosok díja jelentősen magasabb lehet, mint a nemdohányzóké, ez nagy előny lehet a dohányzó ügyfelek számára, hogy a végleges leszokásra ösztönözze őket. Ha az ügyfél ez idő alatt nem szokik le a dohányzásról, a biztosítás névértéke csökken.
Perfect Your Final Expense Sales Pitch
Mihelyt áttekintette az ügyfél egészségi és pénzügyi állapotát, kitöltötte a kérelmet, és felfedezte, hogy az ügyfél milyen típusú fedezetre jogosult, fontos, hogy olyan fizetési lehetőségeket ajánljon fel, amelyek megfelelnek az ügyfél költségvetésének.
A végső költségek értékesítésének egyik leghatékonyabb módja, ha három fedezeti és havi fizetési lehetőséget kínál az ügyfélnek. Ha például 7K, $10K és $12K összegű haláleseti juttatásokat kínálunk fel a megfelelő havi kifizetésekkel, az segíthet az ügyfélnek meghatározni, hogy mennyit hajlandó költeni. Azt is világosan megmutatja az ügyfélnek, hogy egy kis díjkülönbséggel több ezer dollárral több fedezetet lehet vásárolni.
Apropó… Ne felejtse el kihasználni a további marketingeszközöket, amelyek a végső költségekkel kapcsolatos prezentációkban segítségére lehetnek!
Vannak olyan életbiztosítási értékesítési eszközök és programok, amelyeket temetésszervezési szolgáltatások kínálására is felhasználhat, beleértve a személyre szabott fényképbemutatót, a helyi temetkezési vállalatok felkutatásában való segítségnyújtást, az utazás megszervezését és a virágküldést. Általában ezeket a szolgáltatásokat akár ingyenesen is felajánlhatja minden érdeklődőnek, függetlenül attól, hogy kötnek-e Öntől biztosítást vagy sem!
● ● ● ●
Ha végső költségbiztosítást értékesít, többféle módon is gondolkodhat a dobozon kívül az új érdeklődők és az új eladások érdekében. Semmi baj nincs azzal, ha a végtörlesztési találkozót egyszerűen a végtörlesztési biztosítás eladására használja. De ha ügyfelei érdekeit szem előtt tartva mélyebbre ás és feltárja a fedezeti hiányosságokat, az további értékesítési lehetőségekhez vezethet, és segíthet hosszú távú, kölcsönösen előnyös üzleti kapcsolatok kialakításában.