A terméked beindul. Megvan a vonzerőd a piacodon, és szeretnél még messzebbre jutni. Az első alapvető értékesítési modelled eddig csodákat vitt véghez a vállalkozásodban.
De miután mérlegelte a különböző tényezőket és alaposan megvizsgálta a piacot, úgy döntött, hogy elkezdi kiépíteni az értékesítési szervezetét.
Itt az ideje, hogy meghatározd, a 3 értékesítési csapatstruktúra közül melyik a legmegfelelőbb számodra.
Most mi lesz?
Ez egy kritikus pont sok startup alapító számára, amellyel az emberek gyakran küzdenek. Szeretjük az értékesítőkről azt a képet festeni, hogy cowboyok, akik fegyverrel a kezükben sétálnak be. A legjobb értékesítők olyanok, akik megragadják a kezdeményezést és átveszik az irányítást. Azt gondolhatod, hogy az a legjobb, ha csak felveszel egy csodálatos értékesítési tehetséget, és hagyod, hogy a földbe döngöljenek, és máris egy nagyszerű értékesítési csapatot kaptál.
Tévedsz. A Harvard Business Review tanulmánya szerint
a jól teljesítő értékesítési szervezetek 50%-a rendelkezik jól dokumentált, kifejezetten strukturált értékesítési folyamatokkal, szemben az alulteljesítő szervezetek 28%-ával.
Nem kezdhet csak úgy véletlenszerűen értékesítési munkatársakat felvenni, és nem várhatja el, hogy a vállalkozása automatikusan növekedjen.
Az alapítóként az Ön felelőssége, hogy kiválassza a vállalkozásának és a kultúrájának megfelelő értékesítési csapatstruktúrát, valamint a megfelelő értékesítési menedzsmenteszközöket, amelyek lehetővé teszik a munkatársak számára a produktív munkát. Ezzel olyan magas növekedési környezetet alakíthat ki, amely lehetővé teszi, hogy értékesítési csapata valóban ragyogjon.
Itt van a három alapvető értékesítési csapatstruktúra, amellyel felpörgetheti értékesítési játékát, és felépíthet egy nagy teljesítményű értékesítési szervezetet.
(Megjegyzés: Összeállítottunk egy értékesítési sikercsomagot az Ön számára: Ez az ingyenes csomag 11 sablont, ellenőrzőlistát, munkalapot és útmutatót tartalmaz – mindegyiket cselekvésorientáltan és könnyen használhatóan -, hogy az eddigi legjobb értékesítési éve legyen. Töltse le ingyenes példányát most!)
Eladói csapat felépítése 1: A sziget
A szigetszerű értékesítési szervezeti modell egy hagyományosabb, “eladod vagy meghalsz” környezethez vezet, amelyet az emberek általában az értékesítőkkel társítanak. Valójában nagyon kevés szervezeti struktúra tartozik hozzá. Ön biztosít a csapatának néhány alapvető háttérszolgáltatást: némi képzést, egy termékválasztékot, amelyet eladhatnak, egy jutalékstruktúrát, esetleg egy irodát – és ennyi.
Ebben a modellben minden értékesítési képviselő lényegében egyedül felel az értékesítési folyamat minden egyes lépéséért. Saját maguknak kell leadeket generálniuk, minősíteniük és lezárniuk. Az ebben a keretben dolgozó képviselők általában agresszívebbek. Kemény versenyben állnak a könyökükkel – nemcsak a nagyobb piaccal, hanem a saját csapatukkal is.
Az értékesítési csapat minden tagja lényegében saját vállalkozójává válik.
Az értékesítési csapat felépítésének ez a módja dominál a hagyományos értékesítési műveletekben, mint például az ingatlanügyletek vagy a pénzügyi szolgáltatások. Gondoljon egy átlagos ingatlanügynökre. Minden nap besétál az irodájába, és névlegesen egy nagyobb ingatlanügynökséget képvisel, mint például a Coldwell Bankers vagy a Corcoran Group. A hirdetéseket azonban többnyire saját maga népszerűsíti, online közzéteszi őket, telefonon hívja fel az érdeklődőket, és nyitott házakat szervez – mindezt a zárás reményében.
Az előnyök:
- Nagyon kevés vezetői felügyeletet igényel egyszemélyes alapon
- Egyszerű értékesítési folyamatokhoz, például egy vagy két hívásból álló termékhez
Hátrányok:
- Egy nagyon agresszív értékesítési környezetet teremt
- Sokkal kevésbé tudja ellenőrizni, hogy a márkája hogyan jelenik meg a piacon, mivel ez nagyban függ az egyes képviselők stílusától.
- Mivel mindenki mindent csinál, nehéz nyomon követni a legfontosabb értékesítési mérőszámokat és viszonyítási pontokat
Takeaway
A szigetmodell nem jó a legtöbb induló vállalkozás számára – túl agresszív és túlságosan versenyképes -, de mindig vannak kivételek. Jellemzően olyan cégeknek felel meg, amelyek már kialakult piacokon működnek, ahol nagy a verseny. A szigetmodell az alacsony komplexitású, nagy tranzakciószámú értékesítési folyamatok esetében működik a legjobban. Néha a legegyszerűbb a legjobb.
Eladói csapatszerkezet 2: A futószalag
A futószalag vezette az ipari forradalmat, és építette a Ford híres T-modelljét. Lényegében a munkaerőt specializálta, és a gyártási folyamatokat a maximális hatékonyság érdekében egymás után rendezte.
A futószalagszerkezetet alkalmazhatja az értékesítési csapatára. Az alapanyagai lényegében a leendő ügyfelei, akiket az értékesítési ciklus során ápolnak és finomítanak. A futószalag jellemzően négy különböző csoportra bontja az értékesítési csapatot funkció szerint:
- Leadgeneráló csapat: Felelős a leadek kialakításáért, valamint a nevek, telefonszámok, e-mailek és adatok összegyűjtéséért.
- Értékesítési fejlesztési képviselők (SDR): Más néven Qualifiers/Prospectors. Az SDR-ek elérik az érdeklődőket, és az ügyfél igényeire összpontosító kérdések feltevésével minősítik őket, és azonosítják a döntéshozatali folyamatot.
- Account Executives (AE-k): Felelősek az üzlet megkötéséért. Felhívják a minősített érdeklődőket, bemutatókat tartanak, kezelik az ellenvetéseket, előreviszik az üzletet, és végül megpróbálják lezárni az üzletet.
- Customer Success team: Az üzlet megkötése után az új ügyfeleket átadják ennek a csapatnak. Ők a fiókkezelésre és az ügyfelek elégedetté tételére összpontosítanak, növelve az egyes ügyfelek élettartam-értékét (LTV). Emellett segítenek abban is, hogy az ügyfeleket magasabb csomagokra értékesíthessék.
Ha több segítséget szeretne kapni csapata jobb irányításához, töltse le ingyenes értékesítési menedzsment eszköztárunkat.
A Predictable Revenue című könyvében Aaron Ross egy futószalagos modellt bont le, amelyet használhat értékesítési csapatának felépítéséhez:
A futószalag lehetővé teszi értékesítési csapatának a különböző funkciók és szerepek közötti specializálódást. Az értékesítési ciklus minden egyes lépésének van egy dedikált csapata. Ahogy az ügyfelek végigmennek a tölcséren – a leadektől a minősített lehetőségekig és az új ügyfelekig -, úgy kerülnek át a következő csapathoz.
Miatt, hogy a futószalag minden egyes egysége ennyire specializált funkciót lát el, minden csapatot elszámoltathat a különböző értékesítési mérőszámokért, amelyekért felelősek.
Az értékesítési csapat specializálásával sokkal könnyebb lesz elkülöníteni a szűk keresztmetszeteket a tölcsérben, és ennek megfelelően javítani azokat. Például, talán azt az általános értékesítési célt tűzte ki, hogy minden 100 leadből 12 üzletet lezárjon. Ha az eredményei 100 üzletből öt üzletet érnek el, akkor a tölcsér minden egyes szakaszát közelebbről megvizsgálhatja, hogy megtalálja a súrlódási pontokat. Megnézheti az AE-it, és láthatja, hogy a minősített leadek elfogadható 25%-át zárják le, de az SDR-jei csak a nyers leadek 20%-át tudják minősíteni.
Eléggé belemerülhet, és megnézheti, mi a baj az SDR-csapatával – vajon a csapat egy-egy tagja egyszerűen nem konvertálja a minőségi leadeket, vagy ez egy globálisabb probléma. További képzést és adatvezérelt coachingot indíthat, hogy az SDR-ek minősített leadek arányát 50%-ra növelje, és elérje a szélesebb körű értékesítési céljait. A tölcsér szegmentálásának vizsgálata az egyik leghatékonyabb módja annak, hogy finomhangolja értékesítési gépezetének motorját.
Még két értékesítővel is korán elkezdheti a specializálódást. Az egyikük az új ügyfelek felkutatására, a másikuk pedig az üzletkötésre összpontosíthat, természetes képességeik és tehetségük alapján. Használja a 80/20-as szabályt annak meghatározásához, hogy mikor kell új állomásokat építeni a futószalagon – ha a képviselői idejük legalább 20%-át egy másodlagos funkcióval töltik, helyénvaló lehet átadni ezt a szerepet egy specialistának.
Előnyei:
- Ez az értékesítési csapatszerkezet kiszámíthatóságot teremt az Ön vállalkozása számára
- Elkönnyíti a problémák elkülönítését a tölcsérben, és lézerrel célba veszi azokat
- A nagyobb specializáció az értékesítési szervezetben nagyobb hatékonysággal egyenlő
Hátrányai:
- Ha két értékesítővel kezded, nehéz őket négy különböző csapatra osztani – egyszerűen nem lesz elég embered a munkához.
- A tölcsér különböző szakaszokra való felosztásával súrlódások keletkezhetnek az ügyfelek átadása között, ahogy azok a tölcséren keresztül haladnak.
- Mivel a csapatok erősen specializálódnak, az egyes csapattagok egyre inkább elszakadnak a vállalat általános üzleti céljaitól. Ehelyett a saját konkrét számaikra és mérőszámaikra koncentrálnak.
Takeaway
A legtöbb induló vállalkozás úgy találja, hogy a futószalag valamilyen formája fog a legjobban működni számukra. Remekül alkalmas az értékesítési ciklus összetettségének csökkentésére, az értékesítés hatékonyságának növelésére és a csapat skálázására. Az Ön értékesítési ciklusa valószínűleg viszonylag összetett – és a vállalkozásával együtt egyre összetettebbé fog válni. Minél magasabb az éves ügyfélérték (ACV), annál fontosabb, hogy az ügyfélút minden egyes szakaszára specializált értékesítési csapattagok legyenek.
A futószalagos értékesítési csapatszerkezet ereje abban rejlik, hogy megbízható és megismételhető folyamatot hoz létre a leadek gondozására. Ezáltal a tölcsérét a bevételi erőművé alakítja át, miközben vállalkozását a méretnövekedésig építi.
Eladói csapatszerkezet 3: A pod
A pod az értékesítés futószalagos modelljéhez hasonlóan működik, de ehelyett fókuszált, szűk csoportokat vagy “podokat” hoz létre, amelyek különböző szerepeket betöltő csapattagokból állnak. A podos szervezet ügyfélközpontú.
Egy hatfős értékesítési pod például három SDR-ből, két AE-ből és egy Customer Success képviselőből áll. Ahelyett, hogy nagy csapatok lennének, specializált szerepkörökből álló kis podokat hoz létre, és minden pod egy adott ügyfél teljes útjáért felel.
Dave Gray, a The Connected Company című könyv szerzője a pod-modellről ezt az ábrát adja:
Még mindig a fent vázolt specialista szerepköröket használja, SDR-ekkel, AE-kkel és Customer Success-replikátorokkal. De ahelyett, hogy az összes SDR vagy AE egymás ellen versenyezne, az értékesítési csapat podos szervezésével a podok más podokkal versenyeznek. Minden pod együtt dolgozik azon, hogy megnyerje az ügyfelet, és utána boldoggá tegye. Folyékonyabbak, és önállóan állnak elő ötletekkel.
A poddal a hagyományos modellnél modulárisabb és rugalmasabb struktúrát épít ki. Mivel a sikert podonként mérik, az értékesítési csapat minden egyes tagjának nagyobb, holisztikusabb rálátása van az egész vállalatra. A podok tartalmasabb kapcsolatokat építenek ki az együtt dolgozó emberek között. A podokat különböző iparágak, vertikális területek vagy országok alapján specializálhatja.
Egy példa egy olyan vállalatra, amely ezt az értékesítésen kívül is megvalósítja, az Etsy: Ők 10 fős csapatokba szervezik a csapatukat: 6 mérnök, egy tervező, egy termékmenedzser és egy elemző. Ezután minden csapat kap egy megoldandó problémát és 1 mérőszámot a sikerhez.
Pros:
- Mivel a podok szoros csapatban dolgoznak, az értékesítési csapatodat nem csak a saját lépésük érdekli a folyamatban, hanem a teljes ügyfélút.
- Nagyfokú empátia és megértés a podokon belül, kevesebb súrlódás és jobb kommunikáció
- A podok rugalmasabbak és agilisabbak
Hátrányok:
- A pod struktúrával kevesebb lehetőség van arra, hogy az egyes értékesítési munkatársak versenyezzenek és fejlődjenek, és egymást a kiválóságra ösztökéljék
- Kisebb a specializáció az egyes szerepeknél, mivel minden tag inkább “mindenes” lesz
Megoldás
A pod struktúra az értékesítési szervezetben lényegében a futószalag kifinomult változata. Tökéletes az érettebb startupok számára, amelyek megpróbálják optimalizálni a meglévő értékesítési erőforrásokat, hogy új piacokra és vertikális területekre lépjenek be.
Ha egy olyan versenyképes iparágban dolgozik, ahol agresszív vállalatok jól működő futószalagokat indítanak, nehéz lehet versenyezni a pod-modellel – a pod a hatékonyságot sokoldalúságra cseréli. De ha már megalapozta a piacát, és jelentős vonzerővel rendelkezik, a csapatainak podokba szervezése egy rendkívül rugalmas, agilis értékesítési csapatot hoz létre, amely készen áll a különböző kihívásoknak való megfelelésre, és az új lehetőségekre való lecsapásra.
Ha vállalati ügyfelekre pályázik, akkor nézze meg ezt a szervezeti felépítésről szóló beszélgetést Philippe Botteri (Accel) és Jeremy Jawish (Shift Technology) részvételével.
Ha pedig jelenleg 10 millió dolláros bevétellel rendelkezik, és 100 millió dollárra szeretne nőni, akkor ez a SaaStr panel érdekes lehet az Ön számára.
Ez a podcast Amy Appleyarddal, a CarbonBlack értékesítési SVP-jével az állami vállalatok értékesítési csapatainak felépítéséről szintén érdekes betekintést nyújt.
Ne feledkezz meg a kultúráról
Az értékesítési csapat megszervezésénél két egyszerű célt kell elérned:
- Maximális eredmények elérése.
- A legjobb kulturális illeszkedés megteremtése a szervezetéhez.
Nézze meg a többi versenytársat az iparágában – hogyan vannak felépítve az értékesítési csapataik? Nem kell utánoznia azt, amit ők csinálnak. De ha az Ön piacán mindenki egy bizonyos módon nyomja le, érdemes megkérdezni, hogy miért – és kideríteni, hogy van-e jó, racionális ok mögötte.
Az értékesítési csapat felépítése során a legfontosabb, hogy megtalálja a megfelelő illeszkedést, amely a kívánt eredmények eléréséhez vezet.
Kritikus, hogy folyamatosan feltegye magának a kérdést: “Milyen értékesítési csapat vagyunk? Milyen kultúrát próbálunk teremteni?” A csapat, amelyet felépítesz, és az, ahogyan felépíted azt a startupod korai szakaszában, óriási nyomot hagy az értékesítési folyamatodon, ahogy tovább növekszik és skálázódik a vállalkozásod. Ne bízza a véletlenre. Válassza ki az önnek megfelelő értékesítési modellt és csapatot, és olyan értékesítési szervezetet építhet, amely képes fenntartani a hosszú távú növekedést.
Még több tippet szeretne a nyerő értékesítési szervezetek kiépítéséhez? Szerezze be az Értékesítési felvételi játékkönyvet – Cselekvőképes útmutató a győztes értékesítési csapatok építéséhez 2019-ben.
