13 módja annak, hogy most azonnal növelje a konverziós rátáját

A konverziós ráták növelése elengedhetetlenül fontos. A jó konverziós ráta a magas értékesítési volumen alapja.

Először is: A weboldalának szüksége van egy célra

Amikor a weboldalakat vizsgálom, megkérdezem az embereket az első számú üzleti céljukról – a fő cselekvésről, amit az emberek a weboldalukon szeretnének elvégezni.

Miért? Egy weboldalt csak egy célhoz képest lehet értékelni – mennyire hatékony a cél elérésében? Ha nincs célod, nem tudod javítani a webhelyet. Csak azt tudod javítani, amit mérni tudsz.

Néhányan azt mondják nekem, hogy az a céljuk, hogy az emberek “olvassanak a termékeikről”. Nem. Ez nem üzleti cél. A cél, amire törekednie kell, az az olvasástól eltérő cselekvés: feliratkozás, vásárlás, valamire kattintás, valaminek a megrendelése.

Ha az a célja, hogy az emberek elolvassák a szöveget az oldalán, akkor új célt kell kitűznie.

Ha el akarja sajátítani a konverzióoptimalizálást és az analitikát, jelentkezzen még ma a CXL Intézetbe. Ha szeretnél tudni 13 dolgot, amit most azonnal megtehetsz, akkor tessék:

Végezz A/B tesztelést

Az ingatlanban a hely, hely, helyről szól. A konverzióoptimalizálásban a tesztelés, tesztelés, tesztelés. A kísérletezés a legjobb módja annak, hogy csökkentsük a kockázatot a döntéshozatalban, miközben teret engedünk a kreatív csapatoknak az innovációra és az új lehetőségek felfedezésére.

A cél az, hogy legalább egy, de lehetőleg több A/B teszt futjon egy adott időpontban a webhelyén. Nincs olyan, hogy “tökéletes”, amikor a marketingről, a weboldaladról vagy a terméktervezésről van szó, és csak úgy tudhatod meg, hogy mi működik és mi nem, ha folyamatosan tesztelsz.

Eldönteni, hogy mit tesztelj

A marketingesek általában találgatják, hogy milyen tényezőkre kell koncentrálniuk, és olyan dolgok tesztelésével szórakoznak, amelyeknek alig vagy egyáltalán nincs hatásuk a felhasználókra vagy a konverziós célokra. Ehelyett azt kell tennie, hogy a rendelkezésére álló adatokat felhasználva kiszúrja a legfontosabb projekteket, amelyekre összpontosítania kell.

Vállalkozásának szakaszától és szervezetének felépítésétől függően különböző szintű adatok állnak majd rendelkezésére. Egyes vállalatok úsznak az adatokban, és nem tudják, mit kezdjenek velük. Mások azzal küzdenek, hogy a Google Analyticsben megvalósítsák az eseményeket.

Ne aggódjon. Építettünk egy modellt, amelyet bármely vállalat használhat az adatok (minőségi és mennyiségi) feltárására és elemzésére, hogy végtelen számú tesztelési hipotéziseket állítson fel. A neve ResearchXL. Bővebben itt olvashat róla.

Hogy segítsen eldönteni, milyen teszteket szeretne elvégezni, vegye figyelembe az egyes tesztek potenciális bevételét, valamint az éles üzembe helyezéshez szükséges erőforrásokat, és ennek megfelelően rangsorolja a teszteket. Számos prioritási modell létezik, de mi a PXL modellt kifejezetten a CRO-projektek számára hoztuk létre. Ez minden priorizálás középpontjába az empirikus adatokat helyezi, és egy bináris modell alapján pontoz (vagy van, vagy nincs). Ez sok szubjektivitást kiküszöböl. A PXL-ről bővebben itt olvashat.

Fontos, hogy egyszerre csak egy hipotézist teszteljünk – különben nem fogjuk tudni, hogy melyik változtatás okozta a különbséget.

A weboldal egyes elemei általában átlagosan nagyobb hatással bírnak, mint más elemek. Ha még csak most kezded, azon kívül, hogy mit mondanak az adatok, irányítsd a figyelmedet ezekre a dolgokra:

• A főcím. Erős, meggyőző és hihető főcímre van szükséged, amely a fő ajánlatot népszerűsíti. A legendás reklámguru, David Ogilvy mondta egyszer: “Átlagosan ötször annyian olvassák el a főcímet, mint a főszöveget. Ebből következik, hogy ha a főcímben nem adod el a terméket, akkor a pénzed 80%-át elpazaroltad.”
• A lap elrendezése és a navigáció.
• Az ajánlat. Mit kap a vásárló a pénzéért (hogyan van mindez leírva és elrendezve).
• Más média: tesztelje egy videó hozzáadását a kulcspontok közléséhez.
• Radikális változás. Néha két teljesen különböző megközelítést kell összehasonlítani.

Mit használjunk a teszteléshez

Sok vállalkozó költ pénzt drága tesztelő szoftverek vásárlására, mielőtt ténylegesen megértené, hogyan kell megvalósítani a konverziós ráta optimalizálási folyamatot. Nem kell sokat költenie.

• A Google Optimize ingyenes. Hátránya, hogy vannak korlátai, mint például nincs eszközkategória-célzás és csak 3 egyidejű teszt, többek között.
• Ha középvállalati vagy vállalati méretű vagy, nézd meg az Optimizelyt, vagy a VWO szerint ez a legegyszerűbb. Hasonló az áruk.

Ha megvan hozzá a forgalom, akkor érdemes tesztelni. Ha nincs elég forgalmad, akkor valószínűleg nem éri meg az idődet, mert az eredményeid megkérdőjelezhetőek lesznek. Mégis vannak dolgok, amelyeket alacsony forgalom mellett is megtehetsz a konverzióoptimalizálás érdekében.

A tesztelésnek szintén soha nem szabad véget vetni. Amint van egy nyerő oldalad, próbálj meg erre építeni, és tesztelj valami mást.

A fokozatos pozitív változások jelentős növekedéshez vezetnek.

Létrehozz egy meggyőző és egyértelmű értékajánlatot

A konverziós arányod potenciálját az értékajánlat határozza meg, így ez a legfontosabb konverziós tényező.

Néhány marketinges úgy próbálja javítani az eredményeket, hogy megváltoztatja az oldal elemeit, például a betűtípus színét és méretét, a gombok formáját, a képeket, az ösztönzőket és így tovább, holott az első lépésnek valójában az értékajánlatok megerősítésére kellene összpontosítania.

Ha a kezdőlapján vagy a termékoldalon az szerepel, hogy “Üdvözlöm!”, vagy csak a cég vagy a termék nevét sorolja fel, akkor lemarad. Vegye figyelembe, hogy különbség van a vállalata és a terméke értékjavaslata között. Mindkettővel foglalkoznia kell.

Mitől lesz jó az értékajánlat?

• Meg kell különböztetnie a versenytársai kínálatától.
• Egy kivételével az érték minden dimenziójában megegyezhet a versenytársával. Legalább egy értékelemben (a vevő számára fontos kulcstényező) ki kell tűnnie.

Az értékjavaslat megalkotásához alaposan át kell gondolni, hogy mi az, ami az Ön vállalatában, termékeiben és szolgáltatásaiban egyedülálló. Nem elég, ha van egy erőteljes értékjavaslatunk; azt hatékonyan kell kommunikálni az optimális eredmények eléréséhez. Addig kell finomítania értéktételét, amíg egyetlen, azonnal hihető mondatban tudja megfogalmazni.

Bármilyen keményen dolgozik is értéktételének megfogalmazásán, ahhoz, hogy megismerje annak valódi hatékonyságát, tesztelnie kell, hogy milyen visszhangra talál az ideális érdeklődőnél. Az értékjavaslatok optimalizálása folyamatos folyamat, amely magában foglalja az azonosítás, a megfogalmazás és a tesztelés/mérés folyamatát. Használja ehhez az A/B tesztelést.

Eladási tölcsér felállítása

Néha az öli meg a konverziókat, hogy túl gyorsan kéri az eladást (feliratkozást, bármit). Lehet, hogy az emberek “csak nézelődnek”, lelkileg még nem állnak készen, vagy nem sietnek azonnal vásárolni.

Minél drágább és/vagy bonyolultabb a termék, annál több időre van szükségük az embereknek, mielőtt készen állnak az elköteleződésre.

Amint korábban említettem, a szoftvertermékek esetében néha egy demó vagy egy ingyenes próbaverzió felajánlása ahelyett, hogy regisztrációt vagy vásárlást kérnénk, jelentős javulást hozhat a konverziókban. De sok esetben egyszerűen csak lassítania kell, és ki kell építenie egy értékesítési tölcsért, hogy bizalmat építsen, kapcsolatot alakítson ki és bizonyítsa a szakértelmét.

Tegyük fel, hogy a terméke egy online tanfolyam a házi barkácsolásról. A következőképpen kell eljárnod.

Mit akar a látogató

• Megtanulni a barkács házi javításról

Mit akarsz

• Hogy a látogató megvegye a tanfolyamodat

Hogyan kell csinálni

• Adj értékes ingyenes házi javítási tanácsokat a blogodon, videókon, ingyenes jelentéseken keresztül, fehér könyvek
• Legyél a megbízható tanácsadójuk
• Adj nekik meggyőző okokat, hogy feliratkozzanak az e-mail listádra (néhány jó információért cserébe)
• Ingyenes csepegtetett tartalmú videós tanfolyam e-mailben
• Küldd el őket az értékesítési szövegedhez és kérd az eladást

Mások szerint legalább 7 kapcsolatfelvétel kell egy leendő vevővel, mielőtt készek lennének vásárolni tőled. Nem láttam semmilyen friss kutatást, ami ezt alátámasztaná, de azt biztosan tudom, hogy minél hosszabb és mélyebb a kapcsolatod az érdeklődővel, annál valószínűbb, hogy vásárol tőled.

Szóval lassíts. Ajánlj értéket és eredményeket előre, jóval az eladás kérése előtt. Csak szerezd meg az e-mail címüket, hogy tovább beszélgethess velük, és közelebb hozd őket a vásárláshoz.

Vágd el a szakzsargont

A tisztaság mindig felülmúlja a meggyőzést.

A közelmúltban egy olyan oldalra bukkantam, ahol a következő értéktétel szerepelt:

“A bevételközpontú marketingautomatizálás & értékesítési hatékonysági megoldások felszabadítják az együttműködést a teljes bevételi ciklusban”

Mit jelent ez? El tudod most magyarázni, hogy mit csinálnak és hogyan hasznos ez számodra? Nem igazán, ugye?

Ne próbáld csicsás, bonyolult üzleti nyelvezettel udvarolni az embereket – egyszerűen nem működik.

Az embereknek írsz – az emberek azok, akik olvassák az oldaladat. A marketing igazgatók és a beszerzési vezetők is emberek. Ne vállalatoknak írjon, hanem embereknek.

Az egyértelműség az, amivel a marketingesek állandóan küzdenek. A legjobb módja annak, hogy átfogalmazd az összes marketingbeszédet az oldaladon, hogy képzeld el, hogy egy közeli barátodnak magyarázod a termékedet. Ha van olyan mondat, amit nem használnál egy barátoddal folytatott beszélgetésben, fogalmazd át. Ahogy Paul Graham mondta, “írj úgy, ahogyan beszélsz.”

Kezeld az ellenvetéseket

Amikor az emberek elolvassák az ajánlatodat, súrlódások lesznek. Lesz néhány tudatos és tudatalatti ellenvetésük azzal kapcsolatban, amit mondasz, és hezitálnak az ajánlat elfogadásával kapcsolatban.

A személyes értékesítés során kérdésekkel feltárhatjuk ezeket a hezitálásokat, és foglalkozhatunk az aggályokkal, de online ez sokkal nehezebb. A megoldás az, hogy megelőzzük ezeket a kifogásokat azáltal, hogy az értékesítési szövegben azonnal foglalkozunk az összes lehetséges problémával.

Első lépés – készítsünk egy listát a lehetséges tétovázásokról és ellenvetésekről, amelyek potenciális ügyfeleinkben felmerülhetnek. Második lépés: adj hozzá olyan információkat az értékesítési szövegedhez, amelyekkel kiküszöbölheted vagy enyhítheted ezeket az aggályokat. A lista tartalmazhat olyan dolgokat, mint:

• Maga nem érti a problémámat (magyarázza el, milyen problémákat old meg a terméke)
• Miért higgyek magának? (mutassa be a bizonyítványát, tapasztalatát, díjait stb.)
• Mi van, ha nem működik nálam? (legyenek ajánlások mindenféle felhasználóról, akik hasznot húztak a termékéből)
• Nem éri meg a pénzt, vannak olcsóbb alternatívák is (magyarázza meg az árát, hasonlítsa össze a konkurenciával, bizonyítsa be, hogy a terméke milyen értéket kínál)

…és így tovább. Fontos, hogy minél hosszabb listával állj elő. Kérjen külső inputot, végezzen felhasználói tesztelést, és kérdezze meg az ügyfeleit, hogy kitalálja, mi minden miatt aggódhatnak.

Bonusz tipp: használjon helyszíni felméréseket a látogatók frusztrációinak pontos meghatározásához. Így valós visszajelzést kaphat a tényleges látogatóktól valós időben, miközben a weboldalát tapasztalják. Olvassa el ezt a cikket, ha többet szeretne megtudni.

A bizalom növelése

Tegyük fel, hogy sétálsz az utcán, és egy véletlenszerű fickó jön oda hozzád. “Hé, akarsz venni egy iPadet? Csak 50 dollárért. Teljesen új.” Megvennéd?

Tudod, hogy a termék jó. Tudod, hogy ez egy nagyon jó üzlet. De valószínűleg mégsem vennéd meg. Miért? Mert nem bízol benne.

Az értékesítési guru Zig Ziglar egyszer azt mondta, hogy csak 4 ok van, amiért az emberek nem vásárolnak tőled:

• nem kell,
• nincs pénz
• nem sietsz
• nem bízol.

Az első 3 ok ellen nem sokat tehetünk, de bizalmat építhetünk. Adjon bizalmi elemeket a weboldalához, és meglátja, hogy a konverziók növekednek.

Szóval, mitől bíznak meg az emberek egy weboldalban? Az a jó, hogy a Stanford Persuasive Technology Lab évek óta tanulmányozza ezt, és tudja a választ.

Itt a lista, győződjön meg róla, hogy a webhelyén minden elem jelen van:

• Könnyen ellenőrizhetővé teszi a webhelyén található információk pontosságát. A webhely hitelességét úgy építheti, ha az Ön által bemutatott információkat harmadik féltől származó bizonyítékokkal (idézetek, ajánlások, ismert kiadványokban megjelent cikkek, forrásanyagok) támasztja alá, különösen, ha erre a bizonyítékra hivatkozik. Még ha az emberek nem is követik ezeket a hivatkozásokat, akkor is bizalmat mutatott az anyaga iránt.
• Mutassa meg, hogy webhelye mögött valódi szervezet áll. Ennek legegyszerűbb módja a fizikai cím feltüntetése. Más funkciók is segíthetnek, például ha fényképet tesz közzé az irodáiról, vagy felsorolja a kereskedelmi kamarai tagságát.
• Emelje ki a szervezetében, valamint az Ön által nyújtott tartalomban és szolgáltatásokban rejlő szakértelmet. Vannak szakértői a csapatában? A közreműködői vagy szolgáltatói szaktekintélyek? Feltétlenül adja meg megbízólevelüket. Ön egy elismert szervezethez tartozik? Tegye ezt világossá. Fordítva, ne hivatkozzon olyan külső oldalakra, amelyek nem hitelesek. Az Ön webhelye a társítással kevésbé lesz hiteles.
• Mutassa meg, hogy becsületes és megbízható emberek állnak webhelye mögött. Találjon módot arra, hogy képekkel vagy szöveggel közvetítse megbízhatóságukat. Tegyen közzé olyan alkalmazotti fényképeket és életrajzokat, amelyek a családról vagy a hobbikról szólnak.
• Könnyen felvehetővé tegye a kapcsolatot. Egyszerű módon növelheti webhelye hitelességét, ha egyértelművé teszi elérhetőségi adatait: telefonszám, fizikai cím és e-mail cím.
• Tervezze meg webhelyét úgy, hogy az professzionálisan (vagy a céljának megfelelően) nézzen ki. Az emberek gyorsan értékelnek egy webhelyet pusztán a vizuális kialakítás alapján. A webhely tervezésekor figyeljen az elrendezésre, a tipográfiára, a képekre, a következetességre és egyebekre. Az amatőr kinézetű weboldalak megölik a bizalmat, fektessen be egy minőségi tervezőbe.
• Tegye weboldalát könnyen használhatóvá – és hasznossá. A kutatások azt mutatják, hogy a webhelyek azzal nyernek hitelességi pontokat, ha egyszerre könnyen használhatóak és hasznosak. Egyes webhelyek üzemeltetői megfeledkeznek a felhasználókról, amikor a saját cégük egóját szolgálják, vagy megpróbálják megmutatni, milyen káprázatos dolgokat tudnak a webes technológiával csinálni.
• Gyakran frissítse webhelye tartalmát. Az emberek nagyobb hitelességet tulajdonítanak azoknak az oldalaknak, amelyeken látszik, hogy nemrég frissítették vagy felülvizsgálták őket. Ha van blogod vagy hírrovatod, győződj meg róla, hogy ezek rendszeresen frissülnek. Semmi sem jelzi jobban, hogy “nem működik”, mint egy elhagyatott blog.
• Visszafogottan bánjon a promóciós tartalmakkal (pl. hirdetések, ajánlatok). Senki sem szereti a hype-ot, a felugró ablakokat és a villogó bannereket. Az emberek az átverésre és a spamre asszociálnak. Ha lehetséges, kerüld a hirdetések megjelenését az oldaladon. Ha muszáj hirdetéseket elhelyeznie, egyértelműen különböztesse meg a szponzorált tartalmat a saját tartalmától. Ami az írásmódot illeti, próbáljon világos, közvetlen és őszinte lenni.
• Kerüljön mindenféle hibát, bármilyen aprónak is tűnik. A helyesírási hibák és a törött linkek jobban ártanak egy webhely hitelességének, mint azt a legtöbben gondolnák. Az is fontos, hogy webhelye gyors és működőképes legyen.

Megkönnyíti az Öntől való vásárlást

Tegye a lehető legkönnyebbé az Önnel való üzletkötést. A felhasználóidnak nem szabad kitalálniuk, hogyan vásároljanak tőled, vagy hova kattintsanak. Intuitívnak és magától értetődőnek kell lennie. A lehető legkevesebb kattintással.

A nagymamád egy-két perc alatt rájönne, hogyan vásároljon az oldaladon?

• Mondd meg a felhasználóidnak, hogy mit tegyenek ezután. Minden oldalon mindig vezesse a felhasználót a kívánt cselekvés felé. Az elsődleges következő lépés fontosabbnak tűnjön, mint a többi link.
• Ne adjon túl sok lehetőséget a felhasználóknak. A választás paradoxona (egyébként remek könyv) azt állítja, hogy minél több választási lehetőséget adsz a felhasználóknak, annál könnyebben választanak semmit. A választás megbénít. Ha sok terméked van, építs jobb szűrőket, hogy az érdeklődők túl sok idő elvesztése nélkül tudják azonosítani a számukra megfelelőt.
• Kérd, hogy minél kevesebb mezőt töltsenek ki. Minél több mezőt tartalmaz a megrendelési vagy feliratkozási űrlapod, annál kevesebben fogják kitölteni. Adja hozzá a lehetőséget, hogy a Facebook- vagy Google-fiókjukon keresztül regisztráljanak. Ne kérjen semmit, amire nincs feltétlenül szüksége a megrendelés teljesítéséhez.
• Ne kényszerítse a felhasználókat arra, hogy regisztráljanak a vásárláshoz. Ismeri a 300 millió dolláros gomb történetét? Javaslom, hogy olvassa el. A lényeg: NE kényszerítsd az embereket arra, hogy regisztráljanak felhasználóként, hogy vásárolhassanak tőled. Hagyd, hogy vendégként jelentkezzenek ki. Ez nagy különbség lesz.
• Ajánlj ingyenes szállítást. Az eConsultancy által végzett tanulmány szerint az ingyenes szállítás volt a legnépszerűbb motiváció a brit fogyasztók 82%-a és az amerikai fogyasztók 80%-a számára, és egyértelmű előnyhöz juttatja azokat az etailereket, akik ezt a lehetőséget kínálják a versenytársakkal szemben.

Kommunikálj értéket

A marketingesek gyakori hibája, hogy nem adnak elég információt az általuk értékesített termékekről és szolgáltatásokról.

Vegyük például ezt a széket. Írjuk le így (minden igaz tény):

• Az ülés és a háttámla lélegző pellicle rugós anyagból készült a hosszú távú kényelem érdekében.
• Súly: 51 font
• Szín: Classic Carbon Pellicle
• Teljes 12 éves gyártói garancia

Ár: 869 dollár.

Az alapján, amit itt felsoroltam, fizetnél 869 dollárt?

Nem, az nevetséges lenne. Mégis nagyon sok oldal pontosan ezt teszi (szerencsére ennek a széknek a gyártója ennél több információt ad). Csak felsorolnak egy csomó felsorolásnyi jellemzőt az árral együtt.

A termékek és szolgáltatások eladásának legjobb módja, ha minél több információt adunk róluk. Oldalak és oldalak és oldalak, videók és képek. Igaz, hogy az emberek 79%-a nem fogja mindet elolvasni, de 16% mindent elolvas! Ez a 16% a fő célcsoportod.

Ha valaki elolvassa az összes termékinformációt, és még mindig nem győzte meg, akkor problémád van. De ha valaki már 1/4 elolvasása után meg van győződve, akkor a többit átugorhatja, és rögtön befejezheti a vásárlást. A potenciális eladások akár 50%-a is elveszik a nem megfelelő információk miatt – állítja az IDC, egy globális kutatócég.

Elégséges információt kell nyújtania ahhoz, hogy az érdeklődő meg tudja magát győzni

Adjon képeket, videókat, véleményeket minden termékéhez. Az intelligens, semleges és haszonorientált értékesítési szövegek működnek a legjobban. Nézd meg az Amazont – nekik sikerül elegendő tartalmat létrehozniuk a legtöbb termékükhöz, és több millió terméket adnak el.”

Aah, és sorold fel az árat AZ UTÁN, hogy közölted az értéket. Ellenkező esetben az emberek esetleg elhamarkodott ítéletet alkotnak az ár alapján anélkül, hogy elolvasnák az általa kínált értéket.

Bizonyítékot kínálsz

Bármit is állítasz, azt bizonyítékkal kell alátámasztanod. Az emberek szkeptikusak, és bizonyítékot akarnak látni.

Milyen bizonyítékot tudsz nyújtani?

• Vásárlói beszámolók. Emberek, akik használták a termékeidet, igazolják az állításaidat. Jó ötlet olyan ügyfelek ajánlásait használni, akik rosszabb helyzetben voltak, mint az átlagos vásárlók. Ha még a szörnyű körülmények között élő emberek is elérhették az eredményeket, akkor ők is elérhetik!
• Esettanulmányok. Mindannyian láttunk már előtte-utána típusú esettanulmányokat. Nagyon hatékonyak, ha jól csinálják.
• Tudományos tesztek és tanulmányok eredményei. Ismerek egy rönkházgyártó céget, amely azzal az állítással birkózott, hogy a rönkházak télen sok hőt veszítenek, és drága a fenntartásuk. Megbíztak egy független tanulmányt egy neves egyetemtől. A tanulmány megállapította, hogy a rönkházak ugyanolyan energiahatékonyak, mint bármely más típusú épület. Most a gyártó erre a tanulmányra hivatkozhat, hogy alátámassza állításait.
• Harmadik fél véleménye. Egy szaklap vagy egy blog írt egy elragadó kritikát? Mutassa be, és hivatkozzon rá.
• Társadalmi bizonyíték. Ha több ezer ügyfeled van, tedd ezt közismert ténnyé. Senki sem akar az egyetlen idióta lenni, aki az Ön szolgáltatását használja. Ha több ezer ember/cég használja a szolgáltatásodat, nem lehet olyan rossz!
• Mutasd meg! Semmi sem jobb egy jó demónál, hogy bebizonyítsd, mit tud a terméked. Használj videókat, amelyek bemutatják a termékedet működés közben.

Nézd át az összes állítást, amit az értékesítési oldaladon teszel, és találd ki, hogyan adhatsz hozzá némi bizonyítékot.

Távolítsd el a zavaró tényezőket

Ez nagy dolog. Azt akarod, hogy az emberek egyetlen műveletre koncentráljanak, és ne vonják el a figyelmüket arról.

Vannak olyan elemek az oldalon, amelyek eltéríthetik a látogatót a céltól?

Minél több vizuális inputot és cselekvési lehetőséget kell feldolgoznia a látogatónak, annál kisebb a valószínűsége, hogy konverziós döntést hoz. Az olyan zavaró tényezők, mint a felesleges termékopciók, linkek és idegen információk minimalizálása növeli a konverziós arányt.

A céloldalakon és a termékoldalakon távolítson el vagy minimalizáljon el mindent, ami nem releváns a felhasználók cselekvése szempontjából.

• Távolítsa el vagy zsugorítsa a menüt.
• El kell távolítani az oldalsávokat és a nagy fejléceket.
• Távolítsa el a nem releváns (stock) képeket.
• Gondolkodjon a navigáció eltávolításán a céloldalakon.

Faggassa meg magát, van-e még valami, amit levehetne az oldalról, valami, ami NEM járul hozzá a konverzióhoz?

Vesse össze magát a konkurenciával, mielőtt a látogatói tennék

Minden terméknek és szolgáltatásnak vannak versenytársai – közvetlen és közvetett. A kutatások egyértelműen azt mutatják, hogy az emberek elvégzik a házi feladatukat, mielőtt megvásárolnának egy terméket, és összehasonlítják a szolgáltatókat. Ritkán fordul elő, hogy valaki úgy vásárolja meg az Ön termékét, hogy előtte nem nézi meg a konkurenciát.

Azt figyelembe véve használja ezt az Ön előnyére – hasonlítsa össze termékeit a konkurens termékekkel, mielőtt a felhasználók ezt tennék.

Az emberek lusták. Az emberek gyakrabban hasonlítanak össze dolgokat anélkül, hogy sokat gondolkodnának rajta – csak az árat és a főbb jellemzőket nézik. Például egy webtárhely kiválasztásakor megnézik a szerverhelyet és a havi díjat, és ennyi. Ön, mint a terület szakértője, tudja, hogy valójában sok más dolgot is figyelembe kell venni.

Ha Ön végzi az összehasonlítást, akkor rámutathat azokra a dolgokra, amelyeket Ön a legnagyobb előnyének érez az alternatívákkal szemben. Ha az Ön terméke drágább, mint másoké, akkor itt az alkalom, hogy elmagyarázza, miért.

Mi van, ha már a versenytársa is ezt teszi?

Elképzelje, ha a versenytársa nyíltan összehasonlítja az Ön szolgáltatásait, és úgy állítja be, mintha az ő ajánlata jobb lenne, Ön pedig nem ad semmilyen információt arról, miért jobb az Ön terméke? Sokan fogják elfogadni azt a konkurens ajánlatot.

A termékösszehasonlító oldalak hozzáadásának további előnye, hogy megakadályozhatja, hogy az emberek elhagyják a webhelyét. Már az Ön webhelyén is elvégezhetik az összehasonlítást, akkor miért hagynák el? Nem fogja az összes látogatót az Ön webhelyén tartani, de a látogatók egy jó részét biztosan megnyeri.

Hogyan végezze el az összehasonlításokat?

Ez a termékétől függ. Ha tisztán specifikáció-alapú termékről van szó, mint például egy laptop, akkor a specifikációkat (akkumulátor élettartama, lemezterület, RAM stb.) egy hagyományos táblázatban hasonlíthatod össze. Ha a terméked összetettebb, használj egy leíróbb összehasonlítást.

Ha néhány adat alacsonyabb, mint a versenytársaké, mutass rá, hogy talán a támogatásod sokkal jobb, vagy személyes tanácsadást nyújtasz, vagy zöldebb, vagy bármi más. Az is jó dolog, ha elismeri a hiányosságait – ez hihetőbbé teszi az ügye többi részét.

A hagyományos módszer az ilyen táblázatok használata, de valószínűleg jobb, kreatívabb módszereket is ki tud találni.

Rizikó csökkentése vagy megszüntetése

Ahol tranzakció van, ott kockázat is van. Általában az eladó a vevővel viselteti a kockázat nagy részét. Ha a kockázat túl nagynak tűnik, a vásárlásra nem kerül sor.

Az érdeklődői által esetlegesen érzékelt kockázatok kiküszöbölésére vagy csökkentésére garanciákat kínál. Íme néhány példa a nagyszerű garanciákra:

• Hyundai és America’s Best Warranty. A Hyundai évekig küzdött azzal a hírnévvel, hogy gagyi autókat gyárt, amelyek gyorsan tönkremennek. Ezért 10 éves garanciát kezdeményeztek – lényegében azt mondták, hogy “hogyan lehet rossz autó, ha ilyen hosszú garanciát adunk rá?” . Most a Hyundai az új Lexusnak számít.
• A pontos vízvezeték-szerelő. A vízvezeték-szerelők híresek arról, hogy késnek. Hogy leküzdjék ezt az előítéletet, “A pontos vízvezeték-szerelő” néven bélyegezték meg magukat, és minden egyes percért, amit késnek, fizetnek. Ha hajlandóak erre, akkor valószínűleg nem fognak elkésni, ugye? A garancia kiküszöböli a kockázatot.
• A pizza 30 percen belül kiszállítva, vagy ingyen van. Ha pizzát rendelsz, a szállítási idő aggodalomra ad okot. Egy ilyen garanciával ez a félelem megszűnik.
• Nemcsak a pénzét adjuk vissza, hanem a fájdalmát is kárpótoljuk. Ez a legerősebb fajta garancia – a fájdalomkompenzációs garancia.

A 30 napos pénzvisszafizetési garancia olyan, mint az iparági szabvány, és ennél kevesebbet semmiképpen sem szabad kínálnia. Próbáljon ennél jobbat nyújtani.

A/B teszteljen különböző garanciákat, hogy kiderítse, mi működik a legjobban.

13 Adjon hozzá ösztönzőket az azonnali cselekvésre

Azt jelzi, hogy a cselekvést most kell megtenni? A prezentáció hangvétele, az ajánlatok és a határidők mind befolyásolhatják a sürgősséget. Fogadok, hogy látott már ilyen sürgősségi értesítéseket:

Ez egyesek számára nyilvánvalónak tűnhet, és néhányan azt gondolhatják, hogy ez nem működhet, de működik, és nagyon-nagyon jól. Semmi sem teremt olyan sürgősséget, mint a szűkösség.

A szűkösségnek 2 fajtáját hozhatod létre:

• mennyiséggel kapcsolatos szűkösség (2 hely maradt ezen az áron)
• idővel kapcsolatos szűkösség (utolsó nap a vásárlásra)

Ha végtelen a kínálat a termékedből, adhatsz időfüggő bónuszokat, ingyenes ajándékot az első X számú vevőnek vagy kedvezményt, ha egy bizonyos időn belül befejezik a vásárlást.

Tanács: a szűkösség okának hitelesnek kell lennie. Soha, de soha ne hazudj a vásárlóidnak. Ha hamis szűkösségről van szó, az emberek tudni fogják, és a megbízhatóságod zuhan. Nem éri meg.

Köszönöm, hogy elolvastad. A következő alkalomig.

Mit kellene tenned most azonnal

Kövess engem a Twitteren további konverziós és üzletépítési tanácsokért: @peeplaja.

Egy PDF összefoglalót is letölthetsz 3 bónusz konverziós tippel:

Kattints ide a PDF letöltéséhez

Kattints ide a PDF letöltéséhez.