Westside Toastmasters sijaitsee Los Angelesissa ja Santa Monicassa, California

Luku 11

COMMONMON GESTURES SEEN REGULARLY

The numero yksi eleistä, joita naiset eivät voi sietää miesten tekevän töissä

Ihmiset harvoin ajattelevat tietoisesti monien näennäisesti yksinkertaisten ei-verbaalisia asioita, joita he tekevät. Esimerkiksi kun ihminen halaa toista, useimmat tarkkailijat olettavat hiljaa, että halauksen loppupuolella tapahtuva selän taputtelu on kiintymyksen ele ja että myös annetut ilmasuudelmat – ääni, joka kuullaan toisen posken sivulle – ovat kiintymystä. Todellisuudessa taputusta käytetään samaan tapaan kuin ammattilaispainijat käyttävät sitä – kertomaan toiselle henkilölle, että halaus on lopetettava ja clinch purettava. Jos et todellakaan ole kovin innostunut halailemaan jotakuta, mutta joudut pakotetuksi siihen, koska edessäsi olevat ihmiset tekivät niin, aloitat todennäköisesti selän taputtelun ilmassa jo ennen kuin halaus alkaa. Ilmasuudelma – ja siihen liittyvä ääni – annetaan oikean suudelman syrjäyttämiseksi, jota emme myöskään halua antaa.

Vähemmistö käyttää olkapään taputusta purkaakseen clinchin – vilpittömät halaajat pitävät tiukasti kiinni.

Tässä luvussa käsitellään joitakin yleisimpiä pään eleitä ja kehonkielen klustereita, joita todennäköisesti näet päivittäisessä kanssakäymisessäsi muiden kanssa.

Pään nyökkäys

Useimmissa kulttuureissa pään nyökkäystä käytetään ilmaisemaan ”kyllä” tai suostumusta. Se on kitukasvuinen kumarruksen muoto – henkilö menee symbolisesti kumartamaan, mutta pysähtyy lyhyeen, jolloin tuloksena on nyökkäys. Kumarrus on alistuva ele, joten pään nyökkäys osoittaa, että hyväksymme toisen henkilön näkemyksen. Kuuroille, mykille ja sokeille syntyneille ihmisille tehdyt tutkimukset osoittavat, että hekin käyttävät tätä elettä osoittaakseen ”kyllä”, joten se näyttää olevan synnynnäinen alistumisen ele.

Intiassa päätä heilutetaan puolelta toiselle, jota kutsutaan pään heiluttamiseksi, osoittaakseen ”kyllä”. Tämä on hämmentävää länsimaalaisille ja eurooppalaisille, jotka käyttävät tätä elettä viestittääkseen ”ehkä kyllä – ehkä ei”. Kuten olemme jo sanoneet, Japanissa pään nyökkäys ei välttämättä tarkoita ’Kyllä, olen samaa mieltä’ – se tarkoittaa yleensä ’Kyllä, kuulen kyllä’.”

Pään nyökkäys on peräisin kumartelusta, jolla halutaan vaikuttaa alisteiselta.

Arabimaissa käytetään yhtä, ylöspäin suuntautuvaa päänliikettä, joka tarkoittaa ’ei’, kun taas bulgarialaiset käyttävät yleistä ’ei’-liikettä tarkoittaakseen ’kyllä’

Miksi sinun pitäisi opetella nyökkäilemään

Vähemmistö ihmisistä ei ole koskaan pohtinut pään nyökkäyksen voimaa vakuuttamisen välineenä. Tutkimukset osoittavat, että ihmiset puhuvat kolme-neljä kertaa tavallista enemmän, kun kuulija nyökkää päätään käyttäen kolmen nyökkäyksen ryhmiä säännöllisin väliajoin. Nyökkäyksen nopeus viestittää kuulijan kärsivällisyydestä – tai kärsivällisyyden puutteesta -. Hidas nyökkäys viestii, että kuuntelija on kiinnostunut siitä, mitä puhuja sanoo, joten nyökkäile hitaasti ja harkitusti kolmen pään nyökkäyksen ryhmissä, kun toinen henkilö sanoo jotain. Nopea nyökkäys kertoo puhujalle, että olet kuullut tarpeeksi tai että haluat hänen lopettavan tai antavan sinulle puheenvuoron.

Miten rohkaista suostumaan

Pään nyökkäyksellä on kaksi tehokasta käyttötarkoitusta. Kehonkieli on sisäisten tunteiden tiedostamaton ulkoinen heijastus, joten jos tunnet olosi myönteiseksi tai myöntäväiseksi, päätäsi alkaa nyökkäillä puhuessasi. Kääntäen, jos vain alat nyökytellä päätäsi tarkoituksellisesti, alat kokea positiivisia tunteita. Toisin sanoen myönteiset tunteet saavat pään nyökyttelemään – ja päinvastoin: pään nyökyttely aiheuttaa myönteisiä tunteita. Se on taas syy ja seuraus.

Pään nyökyttely on myös hyvin tarttuvaa. Jos joku nyökkää sinulle päätään, sinäkin yleensä nyökkäilet – vaikket välttämättä olisikaan samaa mieltä siitä, mitä hän sanoo. Pään nyökyttely on erinomainen keino luoda yhteisymmärrystä, saada yhteisymmärrys ja tehdä yhteistyötä. Kun päätät jokaisen lauseen sanallisella vahvistuksella, kuten ”Eikö olekin?”, ”Eikö olisi?”, ”Eikö olekin totta?” tai ”Riittävän reilua?”, ja kun sekä puhuja että kuulija nyökkäävät molemmat päätään, kuulija kokee myönteisiä tunteita, jotka luovat suuremman todennäköisyyden saada hänet olemaan samaa mieltä kanssasi.

Pään nyökyttely kannustaa yhteistyöhön ja yhteisymmärrykseen.

Kun olet esittänyt kysymyksen ja kuulija antaa vastauksensa, nyökyttele päätäsi hänen vastauksensa aikana. Kun hän on lopettanut puheensa, jatka pään nyökyttelyä vielä viisi kertaa noin yhden nyökkäyksen verran sekunnissa. Yleensä siihen mennessä, kun olet laskenut neljään, kuuntelija alkaa taas puhua ja antaa sinulle lisää tietoa. Ja niin kauan kuin nyökyttelet ja pysyt hiljaa käsi leuallasi arviointiasennossa, sinua ei painosteta puhumaan etkä vaikuta kuulustelijalta. Kun kuuntelet, laita kätesi leuallesi ja silitä sitä kevyesti, sillä kuten aiemmin todettiin, tutkimukset osoittavat, että tämä rohkaisee muita jatkamaan puhumista.

Pään ravistelu

Tutkimukset osoittavat myös, että pään ravistelu, joka yleensä tarkoittaa ”ei”, voi olla myös synnynnäinen toiminto, ja evoluutiobiologit uskovat, että se on ensimmäinen ihmisen oppima ele. Tämän teorian mukaan vastasyntynyt vauva ravistaa päätään puolelta toiselle torjuakseen äitinsä rinnan. Vastaavasti lapsi, joka on saanut tarpeeksi ruokaa, käyttää pään ravistelua torjuakseen yritykset syöttää häntä lusikalla.

Pään ravistelu on alkuperältään velkaa rintaruokinnalle.

Kun joku yrittää vakuuttaa sinut, tarkkaile, käyttääkö hän pään ravistelua samalla kun sanoo olevansa samaa mieltä. Henkilö, joka sanoo: ”Ymmärrän näkökantasi” tai ”Kuulostaa hyvältä” tai ”Tehdään varmasti kauppaa” samalla kun hän ravistaa päätään puolelta toiselle, saattaa kuulostaa vakuuttavalta, mutta pään ravisteluele viestii kielteisestä asenteesta, ja sinun kannattaa suhtautua siihen epäilevästi.

Kukaan nainen ei usko miestä, joka sanoo: ”Rakastan sinua” samalla kun hän ravistaa päätään. Kun Bill Clinton lausui kuuluisan lauseensa ’En harrastanut seksiä tuon naisen kanssa’ Monica Lewinskyn tutkinnan aikana, hän ei käyttänyt Head Shake -liikettä.

Pään perusasennot

1. Pää ylhäällä

Pään neutraali asento

Pään perusasentoja on kolme. Ensimmäinen on Pää ylöspäin, ja se on asento, jonka ottaa henkilö, joka suhtautuu neutraalisti siihen, mitä sanotaan. Pää pysyy paikoillaan, ja keskustelua voidaan katkoa satunnaisilla pienillä nyökkäyksillä. Tämän asennon yhteydessä käytetään usein käsin arvioivia eleitä.

Hillary Clinton uhmakkaalla leuanvedollaan

Kun pää nostetaan korkealle ja leuka työntyy eteenpäin, se viestii ylivoimaisuudesta, pelottomuudesta tai ylimielisyydestä. Henkilö paljastaa tarkoituksella kurkkunsa ja saa lisäkorkeutta, jolloin hän voi ”katsoa sinua nenänvartta pitkin”. Suuret leuat ovat seurausta korkeista testosteronitasoista, minkä vuoksi leuan kallistaminen liitetään valtaan ja aggressiivisuuteen.

2. Pään kallistaminen

Pään kallistaminen sivulle on alistumissignaali, koska se paljastaa kurkun ja kaulan ja saa henkilön näyttämään pienemmältä ja vähemmän uhkaavalta. Se on todennäköisesti peräisin vauvasta, joka lepuuttaa päätään vanhemman olkapäälle tai rinnalle, ja sen välittämä alistuva, ei-uhkaava merkitys näyttää olevan useimpien ihmisten, erityisesti naisten, tiedostamattaan ymmärtämä.

Pään kallistus näyttää haavoittuvan kaulan ja saa ihmisen näyttämään pienemmältä ja alistuvammalta

Charles Darwin oli ensimmäisiä, jotka huomasivat, että ihmiset sekä eläimet – erityisesti koirat – kallistavat päätään sivulle, kun ne kiinnostuvat jostakin. Naiset käyttävät tätä elettä osoittaakseen kiinnostusta mieltymyksensä kohteena oleviin miehiin, koska nainen, joka ei ole uhkaava ja osoittaa alistuvuutta, on houkutteleva useimpien miesten silmissä.

Pään kallistaminen haavoittuvan kaulan paljastamiseksi näyttää olevan useimpien ihmisten intuitiivisesti ymmärtämää

Tutkimukset viimeisten kahden tuhannen vuoden ajalta peräisin olevista maalauksista osoittavat, että naisia kuvataan kolme kertaa useammin kuin miehiä käyttämässä Pään kallistusta, ja naisia kuvataan myös mainoksissa kallistamassa päätään kolme kertaa niin usein kuin miehiä. Tämä osoittaa, että useimmat ihmiset ymmärtävät intuitiivisella tasolla, että kaulan näyttäminen osoittaa alistumista. Miesten kanssa käytävissä liikeneuvotteluissa naisen tulisi kuitenkin pitää päänsä koko ajan ylhäällä.

Jos pidät esitelmän tai pidät puheen, pyri etsimään tätä elettä kuulijoistasi. Kun näet yleisön kallistavan päätään ja nojaavan eteenpäin käyttäen kädestä leukaan -arviointimerkkejä, saat asiasi perille. Kun kuuntelet muita, käytä pään kallistusta ja pään nyökkäystä, ja kuulija alkaa tuntea luottamusta sinua kohtaan, koska vaikutat ei-uhkaavalta.

3. Pää alaspäin

Kun leuka on alhaalla, se viestii negatiivisesta, tuomitsevasta tai aggressiivisesta asenteesta. Kriittiset arviointiklusterit tehdään yleensä pää alaspäin, ja ennen kuin henkilön pää nousee tai kallistuu, voi olla ongelma.Ammattimaiset juontajat ja kouluttajat kohtaavat usein kuulijoita, jotka istuvat pää alaspäin ja kädet rintakehällä.

Pää alaspäin osoittaa paheksuntaa tai masentuneisuutta

Kokeneet konferenssipuhujat ja -luennoitsijat ryhtyvät toimenpiteisiin ottaakseen kuulijansa mukaan keskusteluun ja saadakseen heidät osallistumaan siihen, ennen kuin aloittavat esityksensä. Tällä pyritään saamaan yleisön pää pystyyn ja saamaan osallistuminen. Jos puhujan taktiikka onnistuu, yleisön seuraava pään asento on Head Tilt.

Englantilaisilla on erikoinen tervehdysele nimeltä Head Twist, jossa pää lasketaan alaspäin ja samalla päätä kierretään sivulle. Tämä on peräisin keskiajalta, jolloin miehet pudottivat hattunsa tervehdyksenä; tämä kehittyi pelkäksi pään kallistamiseksi ja hatun koskettamiseksi, mikä nykyaikana on nykyään Head Twist, tervehdys tai pelkkä otsan kopauttaminen, kun tavataan joku.

Pään kohauttaminen

Nostamalla olkapäät ylöspäin ja vetämällä päätä alaspäin olkapäiden väliin henkilö voi suojella haavoittuvaa kaulaa ja kurkkua loukkaantumiselta. Sitä ryhdistäytymistä käytetään, kun henkilö kuulee kovan pamauksen takanaan tai jos hän luulee jonkin putoavan hänen päälleen. Kun sitä käytetään henkilökohtaisessa tai liike-elämän yhteydessä, se viittaa alistuvaan anteeksipyyntöön, mikä heikentää kaikkia kohtaamisia, joissa yritetään vaikuttaa itsevarmalta.

Kun joku kävelee toisten ohi, jotka puhuvat, ihailevat näkymää tai kuuntelevat puhujaa, hän vetää päänsä alaspäin, kääntää hartiat sisäänpäin ja yrittää vaikuttaa pienemmältä ja vähemmän merkittävältä. Tämä tunnetaan nimellä Head Duck. Sitä käyttävät myös alaiset, jotka lähestyvät esimiehiä, ja se paljastaa yksilöiden välisen aseman ja valtapelin.

The Head Duck – yrittää vaikuttaa pienemmältä, jotta ei loukkaa muita

Picking Imaginary Lint

Kun henkilö paheksuu toisten mielipiteitä tai asenteita, mutta ei halua sanoa mitään, on todennäköistä, että esiintyy syrjäyttämisliikkeitä eli näennäisen viattomia kehonkielen eleitä, jotka paljastavat salatun mielipiteen. Mielikuvituksellisten nukanpalasten poimiminen omista vaatteista on yksi tällainen ele. Nipsunpoimija katsoo yleensä alaspäin ja poispäin muista tehdessään tätä näennäisen vähäpätöistä ja epäolennaista toimenpidettä. Tämä on yleinen merkki paheksunnasta, ja se on hyvä merkki siitä, että hän ei pidä siitä, mitä sanotaan, vaikka hän kuulostaisi olevansa kaikesta samaa mieltä.

Lint-Pickerillä on salainen mielipide, jota hän ei mielellään ilmaise

Avaa kämmenesi ja sano: ”Mitä mieltä olet?” tai: ”Näen, että sinulla on ajatuksia tästä asiasta. Voisitko kertoa minulle, mitä ne ovat?’ Istu taaksepäin, kädet levällään, kämmenet näkyvissä, ja odota vastausta. Jos henkilö sanoo olevansa kanssasi samaa mieltä, mutta jatkaa kuvitteellisen nukan nyppimistä, sinun on ehkä lähestyttävä häntä vielä suoremmin saadaksesi selville hänen piilevät vastalauseensa.”

Miten osoitamme olevamme valmiita toimintaan

Näyttääkseen suuremmalta taistelu- tai kosiskelurituaaleja varten linnut pörröttävät höyhenensä, kalat voivat kasvattaa ruumiinsa kokoa imemällä itseensä vettä, ja kissat tai koirat pistävät turkkinsa seisomaan pystyyn. Karvattomalla ihmisellä ei kuitenkaan ole enää paksua turkkia, jota hän voisi laajentaa saadakseen itsensä näyttämään vaikuttavammalta, kun hän on peloissaan tai vihainen. Kun kuvaamme pelottavaa elokuvaa, sanomme usein: ”Se sai hiukseni nousemaan pystyyn”; jos suutumme jollekulle: ”Hän sai niskani nousemaan pystyyn”; ja kun olemme ihastuneet johonkuhun, hän voi saada meidät ”kananlihalle”. Kaikki nämä ovat kehon mekaanisia reaktioita olosuhteisiin, joissa yritämme saada itsemme näyttämään suuremmilta, ja ne johtuvat ihon erector pillae -lihaksista, jotka yrittävät saada olemattoman turkkimme nousemaan pystyyn. Nykyaikaiset ihmiset ovat kuitenkin keksineet eleen, joka auttaa heitä saavuttamaan suuremman fyysisen läsnäolon – Kädet lantiolla -eleen.

Kyynärpäät ylhäällä ja osoittaen osoittaa valmiutta dominoida; kyynärpäät sisäänpäin ja pää kallellaan osoittaa alistumista

Kädet lanteilla -liikettä käyttävät lapsi, joka riitelee vanhempansa kanssa, urheilija, joka odottaa tapahtumansa alkua, nyrkkeilijä, joka odottaa ottelun alkua, ja urokset, jotka haluavat antaa nonverbaalisen haasteen toisille uroksille, jotka tunkeutuvat reviirilleen. Jokaisessa tapauksessa henkilö ottaa Kädet lantiolla -asennon, ja tämä on yleismaailmallinen ele, jolla viestitään, että henkilö on valmis määrätietoiseen toimintaan. Se antaa henkilölle mahdollisuuden ottaa enemmän tilaa, ja sillä on uhka-arvoa, sillä terävät kyynärpäät toimivat aseina ja estävät muita lähestymästä tai ohittamasta. Puoliksi kohotetut kädet osoittavat hyökkäysvalmiutta, ja tämä on cowboyjen asento tulitaistelussa. Jopa yksi käsi lantiolla lähettää halutun viestin, varsinkin kun se osoitetaan aiottua uhria kohti. Sitä käytetään kaikkialla, ja Filippiineillä ja Malesiassa se viestii vieläkin voimakkaammin vihaa tai suuttumusta.

Tunnetaan myös nimellä ”valmius”-ele, eli henkilö on valmis määrätietoiseen toimintaan, ja sen perusmerkitys kantaa hienovaraisesti aggressiivista asennetta kaikkialla. Sitä on kutsuttu myös saavuttaja-asennoksi, joka liittyy tavoitteelliseen henkilöön, joka on valmis tarttumaan tavoitteisiinsa tai on valmis ryhtymään toimiin jonkin asian suhteen. Miehet käyttävät tätä elettä usein naisten seurassa osoittaakseen itsevarmaa miesmäistä asennetta.

Kädet lantiolla -asento saa sinut näyttämään isommalta ja huomiota herättävämmältä, koska otat enemmän tilaa.

On tärkeää huomioida asiayhteys ja muu kehonkieli, joka välittömästi edeltää Kädet lantiolla -asentoa, jotta voi tehdä tarkan arvion henkilön asenteesta. Onko esimerkiksi takki auki ja työnnetty takaisin lantiolle, vai onko se napitettu, kun aggressiivinen poseeraus otetaan? Suljettu takki osoittaa turhautumista, kun taas avoin ja taaksepäin työnnetty takki on suoraan aggressiivinen, koska henkilö paljastaa avoimesti etupuolensa osoittaakseen pelottomuuttaan. Tätä asentoa vahvistetaan entisestään asettamalla jalat tasaisesti erilleen maata vasten tai lisäämällä elejoukkoon puristetut nyrkit.

Kädet lanteilla -mallien käyttämät käsivarret tekevät vaatteista houkuttelevampia

Näitä aggressiivis-valmiusjoukkoja käyttävät ammattimallit antaakseen vaikutelman siitä, että heidän vaatteensa on tarkoitettu modernille, itsevarmalle ja eteenpäin suuntautuneelle naiselle. Toisinaan ele saatetaan tehdä niin, että vain toinen käsi on lantiolla ja toinen näyttää toista elettä, ja tätä käyttävät yleisesti naiset, jotka haluavat kiinnittää huomiota itseensä käyttämällä tätä klusteria lantion kallistuksen kanssa korostaakseen lantion ja vyötärön välistä suhdettaan, joka osoittaa hedelmällisyyttä. Sekä miehet että naiset käyttävät säännöllisesti kädet lantiolla -asentoa kosiskellessaan kiinnittääkseen huomiota itseensä.

Cowboy-asento

Vyöhön tai taskujen yläosiin pujotetut peukalot kehystävät sukupuolielinten aluetta, ja se on lähinnä miesten käyttämä osoitus, jolla he pyrkivät osoittamaan seksuaalisesti aggressiivista asennetta. Se on yleisin ele, jota käytetään television lännenelokuvissa näyttämään katsojille heidän suosikkipyssysankarinsa miehekkyyttä.

Cowboy-asento – sormet osoittavat siihen, mitä hän haluaa sinun huomaavan

Vitsillä kutsuttuna myös Pitkien peukaloiden miehen eleeksi, käsivarret ottavat valmiusasennon ja kädet toimivat keskeisinä osoittajina korostaen sukupuolielimiä. Miehet käyttävät tätä elettä merkitäkseen reviirinsä tai osoittaakseen muille miehille, etteivät he pelkää. Apinat käyttävät samaa elettä, mutta ilman vyötä tai housuja.

Tämä ele kertoo muille: ”Olen miehekäs – pystyn hallitsemaan”, minkä vuoksi se on vakituinen ele miehille, jotka ovat liikkeellä. Useimmat naiset lukevat helposti jokaisen miehen, joka puhuu naiselle seisoessaan näin – pupillit laajentuneina ja toinen jalka naista kohti osoittaen. Se on yksi niistä eleistä, jotka paljastavat pelin useimmille miehille, sillä he tahtomattaan ilmoittavat naiselle, mitä heillä on mielessä.

Seksuaalisesti itsevarma nainen

Tätä elettä käyttävät pääasiassa miehet, mutta myös farkkuihin tai housuihin pukeutuneiden naisten voi joskus nähdä tekevän sitä. Pukeutuessaan mekkoihin tai hameisiin seksuaalisesti itsevarma nainen näyttää toista tai molempia peukaloitaan vyön tai taskun sisään pujotettuna.

Kilpailijan kartoittaminen

Seuraavassa kuvassa kaksi miestä kartoittaa toisiaan käyttäen tyypillistä Kädet lantiolla -liikettä. He kohtaavat toisensa suoraan, seisovat suorassa ja näyttävät vakavilta. Tästä yhteisestä asennosta voisi olettaa, että he tiedostamattaan arvioivat toisiaan keskustellessaan kenties jostain tärkeästä asiasta.

Kilpailijan mitoittaminen

Heidän keskustelunsa ei ehkä kuulosta avoimesti jännittyneeltä, mutta rentoa ilmapiiriä ei synny, ennen kuin Kädet lantiolla -eleistä luovutaan ja käytetään avoimempia eleitä.

Gesteklusterit osoittavat aggressiivista asennetta

Vaikka Adolf Hitler käytti Hands-on-Hips -liikettä pyrkiessään näyttämään arvovaltaiselta julkisuuskuvissa, hän ei silti pystynyt estämään vasenta kättään ylittämästä vartaloaan ja yrittämästä peittää yksinäistä kiveksiään.

Ristiriitaisia signaaleja: hänen oikea kätensä osoittaa terävää aggressiivisuutta, kun taas vasen käsi yrittää suojella etupuoltaan

Jalat levällään

Tämä ele on lähes yksinomaan urosten ele, ja sitä nähdään myös apinoilla, jotka pyrkivät vakiinnuttamaan auktoriteettinsa toisiin apinoihin nähden. Sen sijaan, että ne ottaisivat riskin loukkaantua tappelemalla, ne levittävät jalkansa, ja sitä, jolla on suurin näyttö, pidetään hallitsevimpana. Näin on myös urosihmisillä; vaikka se tehdäänkin yleensä tiedostamatta, sillä lähetetään voimakas viesti. Jos yksi mies tekee Legs-Spreadin, muut yleensä peilaavat sitä säilyttääkseen asemansa, mutta sillä on hyvin kielteisiä vaikutuksia, kun mies käyttää sitä naisten nähden, erityisesti liiketilanteissa, koska nainen ei voi peilata sitä.

Nainen tuntee itsensä pelotelluksi miehen käyttäessä Legs-Spreadiä liiketilanteissa.

Tutkimusvideot, jotka on otettu useissa kokouksissa, paljastavat, että moni nainen reagoi ristiin laittamalla jalkojaan ja käsivarsiaan, mikä asettaa hänet välittömästi puolustuskannalle. Neuvo miehille on tältä osin selkeä – pidä jalat yhdessä liiketapaamisissa. Jos olet nainen, joka joutuu jatkuvasti kohtaamaan miehen, joka korostaa lantiotaan, tiedostamattaan tai tietoisesti, älä reagoi, kun hän tekee niin. Se voi toimia sinua vastaan vain, jos reagoit puolustautuvasti. Kokeile sen sijaan puhua hänen lantiolleen epäsuorasti – vastaukset, kuten ”Siinä on hyvä pointti, Max” ja ”Ymmärrän, mistä olet tulossa”, voivat antaa arvokkaan opetuksen sekä aiheuttaa riehakasta naurua, kun niitä käytetään oikeaan aikaan.

Jalat tuolin kainalon yli

Tätäkin tekevät pääasiassa miehet, koska siinä käytetään myös Jalat levällään -tekniikkaa. Se ei merkitse vain sitä, että mies omistaa tuolin, vaan myös sitä, että hänellä on epämuodollinen, aggressiivinen asenne.

Tietämättömyys, välinpitämättömyys ja välittämisen puute

On tavallista nähdä kahden miespuolisen ystävän naureskelevan ja vitsailevan toisilleen istuessaan tällä tavalla, mutta tarkastellaanpa sen vaikutusta eri tilanteissa. Sanotaan, että työntekijällä on henkilökohtainen ongelma ja hän menee kysymään pomoltaan neuvoa. Kun työntekijä selittää, hän nojaa tuolissa eteenpäin, kädet polvillaan, pää alaspäin, alakuloinen ilme ja ääni alhaalla. Pomo kuuntelee, istuu liikkumatta, nojaa sitten takaisin tuoliinsa ja asettaa toisen jalkansa käsinojan päälle. Pomon asenne on nyt muuttunut välinpitämättömyydeksi tai välinpitämättömyydeksi. Toisin sanoen hän ei juurikaan välitä työntekijästä tai tämän ongelmasta, ja hänestä saattaa jopa tuntua, että hänen aikaansa tuhlataan ”samaan vanhaan tarinaan”.

Mitä kohtaan pomo oli välinpitämätön? Hän on ehkä pohtinut työntekijän ongelmaa, päättänyt, että se ei kuitenkaan ole kovin suuri ongelma, ja tullut välinpitämättömäksi. Hän saattaa jopa sanoa työntekijälleen, että hänen ei tarvitse huolehtia ja että ongelma yksinkertaisesti menee ohi

Sikäli kuin pomon jalka pysyy tuolin käsinojan yläpuolella, hänen välinpitämätön asenteensa säilyy. Kun työntekijä lähtee toimistosta, pomo huokaisee helpotuksesta ja sanoo itsekseen: ”Luojan kiitos, että hän lähti!” ja ottaa jalkansa pois tuolin käsinojalta.

Jalka tuolin käsinojan yläpuolella voi olla ärsyttävä silloin, kun se esiintyy neuvottelujen aikana, ja on elintärkeää saada kyseinen henkilö vaihtamaan asentoa, sillä mitä pidempään hän pysyy siinä asennossa, sitä pidempään hänen asenteensa on välinpitämätön tai aggressiivinen. Helppo tapa tehdä tämä on pyytää häntä nojaamaan toiselle puolelle ja katsomaan jotakin, tai jos sinulla on ilkeä huumorintaju, sano hänelle, että hänen housuissaan on halki.

Tuolin selässä

Satoja vuosia sitten miehet käyttivät kilpeä suojellakseen itseään vihollisen keihäiltä ja nuijilta, ja nykyään sivistynyt ihminen käyttää mitä tahansa, mitä hänellä on käytettävissään, symbolisoidakseen samaa suojaavaa käyttäytymistä silloin, kun häntä vastaan hyökätään fyysisesti tai sanallisesti. Tähän kuuluu esimerkiksi seisominen portin, oviaukon, aidan, työpöydän tai moottoriajoneuvonsa avoimen oven takana ja tuolin selkänojalla seisominen.

Tuolin selkänoja haluaa dominoida tai kontrolloida ja samalla suojella etupuoltaan

Tuolin selkänoja toimii kilpenä suojellakseen vartaloa, ja se voi muuttaa ihmisen aggressiiviseksi, dominoivaksi persoonaksi. Miehillä on myös jalat levällään leveässä Lantion näyttö -asennossa, mikä lisää asentoon miehistä itsevarmuutta. Useimmat Straddlerit ovat dominoivia tyyppejä, jotka yrittävät ottaa muut hallintaansa, kun he kyllästyvät keskusteluun, ja tuolin selkänoja toimii hyvänä suojana ryhmän muiden jäsenten ”hyökkäyksiltä”. Straddler on usein huomaamaton ja voi livahtaa straddle-asentoon lähes huomaamatta.

Helpoisin tapa riisua straddler aseista on nousta seisomaan tai istua hänen takanaan, jolloin hän tuntee itsensä haavoittuvaksi hyökkäykselle ja pakottaa hänet muuttamaan asentoaan. Tämä voi toimia hyvin ryhmätilanteessa, koska Straddler saa selkänsä alttiiksi ja tämä pakottaa hänet vaihtamaan asentoa.

Mitä tekisit Straddlerin kanssa pyörätuolilla? On turha yrittää järkeillä karusellissa istuvan sukupuolielimet esittelevän miehen kanssa, joten paras puolustus on sanaton. Käy keskustelusi seisaaltaan ja katsoen alaspäin Straddleriin, ja siirry hänen henkilökohtaiseen tilaansa. Tämä on hänelle hermostuttavaa, ja hän voi jopa pudota takaperin tuoliltaan yrittäessään siirtyä pois.

Kun Straddler seuraavan kerran tulee luoksesi vierailulle, muista istuttaa hänet kiinteään tuoliin, jossa on käsinojat, jotta hän ei pääse ottamaan suosikkiasentoaan. Kun hän ei pysty straddlemaan, hänen tavallinen seuraava liikkeensä on käyttää katapulttia.

Katapultti

Tämä on istuva versio Kädet lantiolla -asennosta sillä erotuksella, että kädet ovat pään takana kyynärpäät uhkaavasti esillä. Tämäkin on lähes kokonaan miesten ele, jota käytetään muiden pelottelemiseen, tai se viittaa rentoon asenteeseen, jonka tarkoituksena on tuudittaa sinut väärään turvallisuudentunteeseen juuri ennen kuin hän hyökkää kimppuusi.

Cool and Confident

Tämä ele on tyypillinen ammattilaisille, kuten kirjanpitäjille lakimiehille, myyntipäälliköille tai ihmisille, jotka tuntevat olonsa ylivoimaisen dominoivaksi tai itsevarmaksi jostakin asiasta. Jos voisimme lukea tämän henkilön ajatuksia, hän sanoisi esimerkiksi: ”Minulla on kaikki vastaukset” tai ”Kaikki on hallinnassa” tai jopa ”Ehkä sinusta tulee jonain päivänä yhtä fiksu kuin minä”. Johtohenkilöstö käyttää sitä säännöllisesti, ja vastanimitetyt miesjohtajat alkavat yhtäkkiä käyttää sitä, vaikka he käyttivät sitä harvoin ennen ylennystään. Sitä käyttävät myös ”kaikkitietävät” henkilöt, ja se pelottaa useimpia ihmisiä. Se on sellaisten miesten tavaramerkki ele, jotka haluavat, että huomaat, kuinka asiantuntevia he ovat. Sitä voidaan käyttää myös aluemerkkinä osoittaakseen, että henkilö on asettanut vaatimuksensa kyseiselle alueelle.

Se on yleensä yhdistetty nelikulmaiseen jalka-asentoon tai lantion esittelyyn, mikä osoittaa, että hän paitsi tuntee olevansa ylivertainen, hän todennäköisesti myös riitelee tai yrittää dominoida. Tähän eleeseen voi suhtautua usealla eri tavalla, olosuhteista riippuen. Voit nojata eteenpäin kämmenet ylöspäin ja sanoa: ”Näen, että tiedät tästä. Haluaisitko kommentoida?” Istu sitten taaksepäin ja odota vastausta.

Naiset kehittävät nopeasti vastenmielisyyden miehiä kohtaan, jotka käyttävät katapulttia liiketapaamisissa.

Voit asettaa jotakin juuri ja juuri miehen ulottumattomissa olevaan esineeseen ja kysyä: ”Oletko nähnyt tätä?”, jolloin pakotat miehen nojaamaan eteenpäin. Jos olet mies, eleen kopioiminen voi olla yksinkertainen tapa käsitellä Katapulttia, koska peilaaminen luo tasa-arvoa. Tämä ei kuitenkaan toimi naisen kohdalla, koska se asettaa hänen rintansa näkyviin, jolloin hän on epäedullisessa asemassa. Jopa litteärintaisia naisia, jotka yrittävät katapulttia, kuvaavat sekä miehet että naiset aggressiivisiksi.

Katapulttia ei toimi naisille, ei edes litteärintaisille.

Jos olet nainen ja mies tekee näin, jatka keskustelua seisaaltaan. Tämä pakottaa Catapulterin vaihtamaan asentoa, jotta hän voi jatkaa keskustelua. Kun hän pysäyttää katapultin, istu taas alas. Jos hän katapulttasi uudelleen, nouse seisomaan. Tämä on ei-aggressiivinen tapa harjoittaa muita olemaan yrittämättä pelotella sinua. Toisaalta, jos katapulttia käyttävä henkilö on esimiehesi ja nuhtelee sinua, pelottelet häntä kopioimalla tätä elettä. Esimerkiksi kaksi tasavertaista henkilöä käyttää Catapultia toistensa läsnä ollessa osoittaakseen tasa-arvoa ja yhteisymmärrystä. Jos ilkikurinen oppilas kuitenkin kokeilee sitä koulun rehtorin käyttäessä auktoriteettiaan, se herättää usein ankaran vastauksen.

Tutkimuksessa eräässä vakuutusyhtiössä havaittiin, että 27 miestä 30:stä miespuolisesta myyntipäälliköstä käytti katapulttia säännöllisesti myyjiensä tai alaistensa seurassa, mutta vain harvoin esimiehensä läsnä ollessa. Esimiesten kanssa ollessaan samat johtajat käyttivät kuitenkin todennäköisemmin alistavia ja alisteisia elekokonaisuuksia.

Henget, jotka osoittavat, milloin henkilö on valmis

Yksi arvokkaimmista eleistä, jonka neuvottelija voi oppia tunnistamaan, on istuva valmius. Kun esimerkiksi esittelet ehdotusta, jos vastapuoli ottaisi tämän eleen esityksen lopussa, ja neuvottelu oli siihen asti sujunut hyvin, voit pyytää suostumusta ja todennäköisesti saat sen.

Klassinen toimintavalmiutta osoittava asento

Myyntimiesten haastattelemien potentiaalisten ostajien videokierrosten uusinnat osoittivat, että aina kun istuvan valmiuden ele seurasi leuanvetoa (päätöksentekoa), asiakas suostui ehdotukseen yli puolessa tapauksista. Sitä vastoin, jos asiakas otti myyntisopimusta tehtäessä käsivarret ristissä -asennon heti leuanvedon jälkeen, myyntiä ei yleensä tehty. Seated Readiness -eleen voi ottaa myös vihainen henkilö, joka on valmis johonkin muuhun – heittämään sinut ulos. Sitä edeltävät eleklusterit osoittavat henkilön todelliset aikomukset.

Käynnistäjän asento

Valmiusliikkeitä, jotka viestittävät halusta päättää kokous tai ryhtyä kokonaan uuteen tehtävään, ovat esimerkiksi eteenpäin nojautuminen jompikumpi tai molemmat kädet polvilla tai eteenpäin nojautuminen kädet tuolista kiinni pitäen ikään kuin oltaisiin kilpa-ajon alussa. Jos jompikumpi näistä esiintyy keskustelun aikana, harkitse keskustelun loppuun saattamista ja päättämistä tai suunnan muuttamista niin, että saat keskeneräiset asiat valmiiksi.

Valmiina, valmiina, … nämä herrasmiehet ovat lähtöruudussa, valmiina hyppäämään uuteen tehtävään tai henkilökohtaiseen kanssakäymiseen

Yhteenveto

Tämässä luvussa käsiteltyjen ruumiinkielen merkkien havainnoiminen onnistuu melko helposti, sillä suurimpaan osaan niistä liittyy isoja eleitä. Sen lisäksi, että on tärkeää ymmärtää näiden signaalien merkitys, on hyvän kommunikaation kannalta elintärkeää, että karsit negatiiviset eleet omasta repertuaaristasi ja harjoittelet käyttämään niitä, joista saat positiivisia tuloksia.