Pienyritysten opas tukkukaupan ostamiseen

Kun olin lapsi, isälläni oli tapana tarjota minulle säännöllisesti samaa pyytämätöntä neuvoa: ”Osta halvalla, myy kalliilla.” Vasta kun olin kirjankustantajana laskemassa kirjojemme vähittäismyyntihintoja, ymmärsin, mitä hän tarkoitti: Toteutunut liiketoimi ei takaa, että olet saanut siitä voittoa.

Joudut nopeasti vararikkoon, jos et osta tuotteitasi tarpeeksi alhaisella tukkuhinnalla saadaksesi riittävää voittoa omasta vähittäismyynnistäsi.

Katsotaanpa tukkukaupan ostamisen moninaisia hyötyjä, tukkukaupan ja dropshipping-toimittajien välisiä eroja sekä viittä tapaa, joilla voit löytää parhaimmat tukkukauppayrityksesi pienyrityksellesi.

Katsaus:

Tukkukauppa tapahtuu, kun yritykset ostavat alennettuja tuotteita irtotavarana jälleenmyydäkseen niitä korkeampaan hintaan kuluttajille tai muille yrityksille. Yritykset työskentelevät yleensä tukkukaupan jakelijan kanssa, mikä tehostaa ostamista, koska et ole tekemisissä useiden yksittäisten valmistajien kanssa.

Tukkukauppaostot ovat yksi vaihe laajemmassa tuotetoimitusketjussa, joka alkaa raaka-aineista ja päättyy asiakkaan tekemiin ostoksiin.

Ymmärrä roolisi tuotetoimitusketjussa, jotta voit hyödyntää kykyjäsi. Lähde: Lähde: Supplyspy.com.

Yhdysvalloissa on esimerkiksi satoja ja ehkä tuhansia kirjankustantajia, eikä yhdelläkään kirjakaupalla ole aikaa tai resursseja asioida jokaisen kanssa erikseen. Sen sijaan noin puoli tusinaa suurta kirjojen jakelijaa varastoi näiden kustantajien kirjoja myydäkseen niitä yksittäisille kirjakaupoille tai kirjakauppaketjuille.

Mitä on tukkuhinnoittelu?

Summa, jonka maksat tukkukauppiaalle, jakelijalle tai valmistajalle tuotteesta, on tukkuhinta. Tukkukauppiaat käyttävät tilauksen määrään perustuvaa liukuvaa asteikkoa yksikkökohtaisissa hinnoissa, joten mitä suurempi tilaus, sitä suurempi alennus.

Vaikka voit saada alhaisemmat yksikkökohtaiset tukkuhinnat suuremmilla ostomäärillä, näiden alennusten jahtaamisella voi olla kääntöpuolensa – jatkuvat varastointikustannukset tavaroista, joita et myy. Käytä taloudellisen tilausmäärän (EOQ) kaavaa määrittääksesi, kuinka monta yksikköä sinun pitäisi ostaa aikaisemman myynnin perusteella.

Tukkukauppa vs. dropshipping: Mitä eroa on?

Tukkukauppa sekoitetaan joskus dropshippingiin – molemmissa on kyse alennettujen tuotteiden myynnistä kuluttajille vähittäishintaan – mutta näissä kahdessa käytetään eri prosesseja.

Tukkukauppaostot edellyttävät, että vähittäiskauppias ostaa varastoa, jotta se on valmiina ennen myyntiä. Dropshippingissä jälleenmyyjä ei koskaan näe tai käsittele myytyjä tuotteita. Sen sijaan asiakas tekee vähittäismyyjälle tilauksen, yleensä verkossa, ja vähittäismyyjä välittää sen tuotteen toimittajalle, joka lähettää sen asiakkaalle.

Jälleenmyyjästä tulee välittäjä myyntiprosessissa dropshipping-kaupoissa. Lähde: Lähde: Commissionfactory.com.

Dropshipping on houkuttelevaa verkkokauppiaille, koska varastointikustannuksia ei synny, heille ei jää varastoa, jota ei myydä, ja tavarantoimittajat poimivat, pakkaavat ja lähettävät tilaukset.

Voittomarginaalit ovat kuitenkin pienemmät, koska tuotetoimittajat vastaavat tilausten täyttämisestä ja varastoinnista. Myös kauppiaiden maine on näiden tavarantoimittajien armoilla, sillä ne vastaavat oikeiden ja laadukkaiden tuotteiden oikea-aikaisesta toimittamisesta.

Tukkukaupan edut

Tukkukaupan avulla voit pienentää yksikkökohtaisia kustannuksia, mutta saat lisäetuja, kun kehität luotettavan tavarantoimittajaverkoston. Nämä vaikuttavat tärkeimpään tunnuslukuusi (KPI) – tulokseen.

Alhaisemmat kustannukset

Kun alennat yksikkökustannuksiasi tukkukaupoilla, myös niihin liittyvät kulut laskevat. Suuremmat tilaukset – kuormalava tai enemmän tuotteita – voivat alentaa kuljetushintojasi merkittävästi. Teet ostoksia myös harvemmin, mikä vähentää toimituskuluja entisestään.

Ostaminen tukkukauppiailta vähentää hallinnollisia kulujasi, koska olet tekemisissä kourallisen toimittajien kanssa 10 tai 20 tai useamman yksittäisen valmistajan sijasta. Parhaat myyntipistejärjestelmät (POS-järjestelmät) sisältävät POS-varastonhallinnan, joka tilaa varastoa automaattisesti, kun varastotasot laskevat ennalta asetetuille tasoille.

parempi tuotevalikoima

Tukkukaupasta ostamalla saat laajemman tuotevalikoiman, josta valita. Jos omistat kirjakaupan, työskentelemällä yhden tai kahden kirjojen jakelijan kanssa voit varastoida kirjoja viideltä suurelta yhdysvaltalaiselta kustantamolta ja sadoilta itsenäisiltä kustantamoilta.

Kilpaillaksesi Amazonin kanssa sinun on tarjottava asiakaskokemusta, jota verkko-ostaminen ei tarjoa, mutta voit varastoida samoja valtakunnallisia bestsellereitä ja klassikoita, joita monet lukijat haluavat.

Mahdollisuus skaalautua

Tukkukaupan oston ansiosta voit skaalautua liiketoimintasi kasvaessa. Jos myyt vähittäisvaatteita ja perustat toisen toimipisteen, varaston lisääminen vaatii vain suuremman tilauksen vaatteiden tukkutoimittajaltasi.

Ilman muuta, jos tietyn tuotteen tai tuotesarjan myynti nousee piikkiin, vakiintuneet suhteesi tavarantoimittajiin mahdollistavat varaston pitämisen varastossa.

Miten löydät tukkutoimittajia pienelle yrityksellesi

Kun liiketoimintasi on valmiina työskentelemään tukkutoimittajiesi kanssa, älä kiirehdi sopimuksia tai sopimuksia tekemään. Tee tutkimusta ja neuvottele alan kollegojen kanssa varmistaaksesi, että löydät pienyrityksellesi parhaan sopimuksen.

Vaihe 1: Arvioi tarpeesi ja resurssisi

Tukkukauppa voi säästää rahaa ja kasvattaa voittomarginaaleja, mutta sinun on arvioitava useita tekijöitä, jotta voit hyödyntää näitä etuja parhaalla mahdollisella tavalla.

Tarkasteltavia osa-alueita ovat muun muassa:

• Myyntihistoria: Onko sinulla myyntiä, joka oikeuttaa tukkumyynnin ostamisen? Kassapäätteesi tekee muutakin kuin hyväksyy luottokorttimaksuja; se myös seuraa myyntiäsi. Useimmilla tukkukauppiailla on vähimmäisostomäärät, joten sinun on tunnistettava tuotteet, jotka soveltuvat parhaiten massamyyntiin.
• Varastointi: Missä aiot varastoida bulkkiostoksesi? Voitko tehdä sen paikan päällä vai aiotko varastoida tuotteet muualla? Älä unohda, että nämä varastointikustannukset lisäävät tukkuyksikön hintaa. Varastonhallinnan POS-ominaisuudet auttavat sinua määrittämään, kuinka paljon tilaa tarvitset.
• Ennakoitu myynti: POS-laitteistosi ja virtuaalipäätteen keräämät POS-tiedot auttavat ennustamaan tulevaa myyntiä. Onko ennustettu myyntisi tarpeeksi suuri, jotta voit kattaa varastointikustannukset ja välttää pilaantuvien tuotteiden tai sellaisten tuotteiden, joiden käyttöikä on rajallinen, aiheuttamat mahdolliset tappiot? Hyvä tarjous vuoden 2020 kalentereista ei olekaan niin hyvä, kun vuoden loppu – tai jopa puoliväli – koittaa, ja varastossasi on vielä lava täynnä niitä.

Älä aliarvioi tarvitsemaasi varastotilaa. Mikään ei ole pahempaa kuin saada kutistettu lava tavaraa toimitettua myymälääsi tai toimistoosi ja huomata, ettei sinulla ole paikkaa, mihin laittaa se.

Olin ennen töissä pienessä käsityöläisoluiden panimossa, ja kun se tarvitsi lisää varastotilaa, omistajat ostivat käytetyn merikuljetuskontin, jonka he pudottivat panimon ulkopuolelle parkkipaikalle. Kaikilla ei kuitenkaan ole tätä ylellisyyttä.

Vaihe 2: Tutki toimialaa

Jokaisella toimialalla on omat tuotteiden toimitusketjunsa ja tukkutoimittajaverkostonsa. Mikään ei voita vanhanaikaista tutkimusta, kun haluat selvittää markkinasektorisi sisäpiirin, olipa kyse sitten ravintolan pyörittämisestä, vaatteiden myynnistä tai käsityöläisoluen tarjoilusta anniskeluhuoneessa.

Menetelmiä, joilla voit tutkia toimialasi tukkumyyjiä, ovat muun muassa:

• Business-to-business (B2B) -markkinapaikat: Alibaba on maailman suurin verkossa toimiva B2B-myyntisivusto, ja sieltä löytyy kaikkea paidoista traktoreihin, elektroniikkaan ja paljon muuta. Voit valita myös muista B2B-markkinapaikoista, ja pienellä tutkimuksella saatat löytää toimialaanne erikoistuneita markkinapaikkoja.
• Alan ammattilehdet: Tukkukauppiaat haluavat löytää sinut, ja yksi menetelmä, jota he käyttävät, on mainostaminen ammattilehdissä. Etsi toimialasi parhaat julkaisut ja tilaa ne. Sen lisäksi, että löydät tukkukauppiaita, pysyt ajan tasalla alan ajankohtaisista uutisista.
• Yrityshakemistot: Saatavilla on useita yritystietokantoja, joissa on tietoa lähes jokaisesta yrityksestä maailmanlaajuisesti. Niiden käyttäminen omatoimisesti voi olla kallista, mutta monet, kuten ReferenceUSA, ovat saatavilla monissa yleisissä kirjastoissa.

Kun aloitin kirjojen kustantamisen, tajusin, että oli paljon sellaista, mitä en tiennyt. Löysin parhaat mahdolliset resurssit opiskelua varten, joihin kuului muun muassa ”Publishing for Profit: Successful Bottom-Line Management for Book Publishers.”

Se oli korvaamaton resurssi, joka kattoi koko kaupallisen kirjankustannusalan ja sisälsi tietoa tukku- ja vähittäismyyntihinnoittelusta, kirjojen jakelijoista ja muusta. Ja jos siinä ei ollut tarvitsemiani vastauksia, se ohjasi minut sinne, mistä löytäisin niitä.

Vaihe 3: Verkostoidu alallasi

Kukaan ihminen ei ole saari, joten ensikäden oppiminen parhaista käytännöistä yleensä ja tukkumyynnistä erityisesti on hyvä syy verkostoitua aktiivisesti alasi kollegoiden kanssa.

Verkostoitumismahdollisuuksiin kuuluvat:

• Paikalliset kilpailijat: Sinun ei luultavasti kannata kävellä jonkun sellaisen ihmisen luo, jota et ole tavannut tai jota tuskin tunnet, ja sanoa: ”Hei, kerro minulle tukkuhankinnoistasi”. Kaikki rakastavat kuitenkin jutustelua, joten tutustu paikallisiin kilpailijoihin, jotta voit viljellä ainakin ammatillista suhdetta.
• Yritysverkostot: Paikallisiin yritysverkostoihin kuuluvat kauppakamarisi, Small Business Administration (SBA) -yhteisöryhmät ja Service Corps of Retired Executives (SCORE), joka on valtakunnallinen yritysmentoreiden verkosto. Liity kansalliseen ammattiyhdistykseesi (kansallisiin ammattiyhdistyksiin) osallistuaksesi verkostoitumistapahtumiin, verkkofoorumeihin ja muihin tiedotusmahdollisuuksiin.
• Verkkoverkostoituminen: Facebookissa ja LinkedInissä on toimialakohtaisia käyttäjäryhmiä, joissa voit esittää kysymyksiä, auttaa muita asiantuntemuksellasi ja kartuttaa kontaktiluetteloasi.

Bisneksen luonne voi olla ”koira syö koiraa”, kuten Alec Baldwinin myyntimieshahmo elokuvassa Glengarry Glen Ross – ”Kahvi on sulkijoita varten” – mutta monilla kilpailijoillasi on ”Me kaikki vastaan maailma” -ajattelu.

Joitakin arvokkaimmista sisäpiirin tiedoista, joita opin, ja kontakteista, joita sain, sain anteliailta, pitkäaikaisilta kirjankustantajilta, jotka jakoivat tietämyksensä pitääkseen alan kasvussa.

Vaihe 4: Osallistu alan tapahtumiin

Teollisuuden messut ovat toinen arvokas tukkutoimittajatiedon lähde. Keskity B2B- tai toimialakohtaisiin messuihin, joita järjestetään yleensä vähintään kerran vuodessa. Liittymällä ammattiyhdistyksiin, etsimällä niiden verkkosivuja ja tarkistamalla alan julkaisuja saat selville, milloin ja missä kannattaa käydä.

Vinkkejä, joilla saat suurimman hyödyn messuista, ovat:

• Tee suunnitelma: Jokaisella messuilla julkaistaan luettelo tapahtumista – pääpuhujista, paneelikeskusteluista ja tuote-esittelyistä – ja päivittäinen aikataulu auttaa sinua pysymään järjestyksessä. Messuilla on myös luettelo näytteilleasettajista ja näytteilleasettajahallin kartta(t), joten selvitä, kenen kanssa olet kiinnostunut keskustelemaan, ja selvitä, missä he ovat.
• Järjestä tapaamisia: Jos olet valmis tekemään sopimuksen, sovi tapaamiset myyjien kanssa ennen messuja. Näyttelyhallit ovat usein äänekkäitä ja täynnä ihmisiä, mikä ei edistä pitkää kahdenkeskistä keskustelua. Ota yhteyttä niihin tukkukauppiaisiin, joiden kanssa olet tosissasi, ja heidän pitäisi olla enemmän kuin halukkaita sopimaan kahdenkeskisestä tapaamisesta.

Älä tee sitä virhettä, että luulet messujen olevan lomaa, vaikka ne järjestetäänkin usein upeissa paikoissa. Mutta sinun ei tarvitse olla myllytyksen orja. Tee suunnitelma vapaa-ajan viettoa varten iltaisin tai kohdennettujen taukojen aikana, jotta sinulla on jotain näytettävää – ja kotiinviemistä – näytteilleasettajien ständien antimien lisäksi.

Vaihe 5: Palkkaa konsultti

On ihan okei myöntää, ettet tiedä kaikkea. Tukkumyyjän valitseminen yhteistyökumppaniksi vaikuttaa dramaattisesti liiketoimintaasi, joten sinun on tehtävä oikea päätös. Jos et osaa päättää, mitä tehdä, tai sinulla on kysymyksiä, joihin et pysty vastaamaan tyydyttävästi yksin, harkitse konsultin palkkaamista avuksesi.

Kaikki konsultit eivät ole samanarvoisia, joten varmista, että:

• Valitse huolellisesti: Katso minkä tahansa kiven alle ja löydät alan ”asiantuntijan”. Tutki vaihtoehtojasi ennen kuin palkkaat kenet tahansa. Mikä on heidän osoitettu kokemuksensa alalta? Keitä ovat heidän aiemmat konsultointiasiakkaansa? Mikä tekee heistä asiantuntijoita?
• Määrittele tuotokset: Mitä konsultti tarkalleen ottaen tarjoaa? Luettelon suositelluista tukkukauppiaista, joka perustuu myynnin tarkasteluun? Esittelyt mahdollisille toimittajille? Loppuraportin?

Kirjankustannustoimintamme kasvoi siihen pisteeseen, että meidän oli tehtävä tulevaisuuttamme koskevia vaikeita valintoja, joita meillä ei ollut varaa tehdä väärin. Kävin kirjakonferenssissa ”Publishing for Profit” -kirjan kirjoittajan esityksessä.

Pitkän kustannusalan uran jälkeen hän oli siirtynyt konsulttiyrittäjäksi, ja kuultuaan hänen puheensa hän vaikutti sopivan meille.

Kustannuksista ja lopullisista toimituksista käytyjen neuvottelujen jälkeen hän vietti useita päiviä toimistossamme tarkastamalla toimintamme alusta loppuun. Hän antoi suosituksia kirjapainoista tuotantokustannustemme alentamiseksi ja henkilökunnan lisäämiseksi, ja hän auttoi meitä tekemään sopimuksen valtakunnallisen kirjojen jakelijan kanssa.

Se oli ehdottomasti paras valinta – ja menoerä – jonka olisimme voineet tuolloin tehdä.

Tutustu tukkukaupan ostamisen hyötyihin

Jos et vielä hanki varastoa irtotavarana, nyt on aika aloittaa tukkukauppa. Käytä POS-pilvitietojasi älykkäiden ostojen tekemiseen, ja voit nauttia monista eduista, jotka ylittävät isäni ”osta halvalla, myy kalliisti” -periaatteen.