Onko ilmainen kuntosalikokeilu kuollut?

Suurten kaupallisten kuntosalien, kuten Gold’s, Planet Fitness ja Anytime Fitness, suosima ilmaisen kuntosalikokeilun käsite on ollut käytössä jo jonkin aikaa. Yleensä nämä kuntosalit hankkivat enemmän jäseniä kuin ne oikeasti pystyvät käsittelemään täydellä kapasiteetilla. Ilmaisen kokeilujakson tarjoamisen tavoitteena on siis ensin houkutella ihmisiä kuntosalille ja sitoa heidät sitten sopimukseen, jonka he toivottavasti unohtavat; näin kuntosali voi edelleen kerätä jäsenmaksuja ja toimia ilman, että se on ylikuormitettu.

Vaikka ilmaisen kuntosalikokeilujakson tarjoaminen voi olla hyödyllistä, mitä sinä ja potentiaaliset jäsenesi oikeastaan voitatte? He saavat ilmaisen istunnon ja ehkä heistä tulee maksavia jäseniä. Sinä annat palvelujasi ilmaiseksi ja saat ehkä vakituisen tulon uudesta ilmoittautujasta.

Mutta entä jos sen sijaan tarjoaisit jotakin, joka vaatii molemmilta osapuolilta sitoutumista heti alusta alkaen – ja jokainen saa taatusti jotain?

Tässä artikkelissa keskustelemme siitä, mitä voit odottaa, jos päätät tarjota potentiaalisille jäsenille ilmaisen kokeilujakson. Sukellamme myös joihinkin vaihtoehtoisiin menetelmiin, joilla voit tarjota jäsenille kannustavaa arvoa, mikä edistää pitkäaikaista sitoutumista, parantaa suosittelua ja lopulta; auttaa kuntosaliliiketoimintaasi kasvamaan.

• Vapaa kuntosalikokeilu: Odotukset vs. todellisuus
• 3 vaihtoehtoista menetelmää, jotka tuottavat parempia tuloksia

The Free Gym Trial: Odotukset vs. todellisuus

Tarjoamalla ilmaisen kokeilujakson jollekin tunnillesi, tilojesi käyttöön tai henkilökohtaiseen harjoittelujaksoon voit ehkä näyttää, mitä studiollasi on fyysisesti tarjottavanaan, mutta se ei todellisuudessa osoita kuntosalillesi liittymisen erityisiä etuja. Se ei näytä mahdolliselle asiakkaalle, mitä hän saa vastineeksi siitä, että hän liittyy jäseneksi ja pysyy uskollisena sinulle. Vaikka sinulla saattaa siis olla odotuksia siitä, miten ilmaiset kuntosalikokeilut voivat hyödyttää liiketoimintaasi, todellisuus on hieman erilainen.

Odotukset:

Monien kuntosalin omistajien mielestä ilmaisen kokeilujakson tarjoaminen on loistava tapa hankkia uusia jäseniä. He eivät halua maksaa jostain, mitä eivät ole kokeilleet, mutta piipahtavat mielellään ilmaiseksi jollakin tunnillasi. He tykkäävät siitä niin paljon, että kirjautuvat täyteen jäsenyyteen ennen kuin edes poistuvat studiolta!

Todellisuus: Trial Hopping

Se on nykyään erittäin yleistä, että ihmiset käyttävät ilmaisen kokeilujakson etuja väärin, ja usein maksimoivat ilmaiset istunnot ennen kuin siirtyvät tekemään saman toisella salilla. Ei siis ole väliä, jos tarjoat HIIT-tunnin ilmaisen kokeilujakson ja potentiaalinen jäsen pitää sitä mahtavana. Hän varaa varmasti toisen HIIT-tunnin seuraavalle viikolle, mutta toiselle studiolle, toiselle ilmaiselle kokeilukerralle.

Edellytykset: Jäsenet ajattelevat, että tarjoat hyvää vastinetta

Jos tarjoat ilmaista kuntosalikokeilua, luultavasti tunnet tarjoavasi potentiaalisille asiakkaille hyvää vastinetta rahalle. Täysin ilmainen pääsy studiotiloihisi koko viikon ajaksi vaikuttaa aika hyvältä, kun ottaa huomioon, että jäsenyys maksaa 69 dollaria kuukaudessa. Jäsenet luultavasti ajattelevat, että viikon saaminen ilmaiseksi on uskomattoman arvokasta. Se on niin hyvä ja niin tavallista 69 dollarin kuukausimaksua arvokkaampi, että annatte sen ilmaiseksi…

Todellisuus: Devalvoitunut palvelu

Edellytykset nykypäivän asiakaspalvelulle ovat korkealla. Kuluttajat haluavat avuliasta ja aitoa palvelua tuotemerkeiltä, joihin he valitsevat panostavansa aikaa ja rahaa. He panostavat mielellään enemmän palveluun, joka vastaa heidän tarpeisiinsa ja tarjoaa lisäarvoa alkuperäisen ostoksen jälkeen.

Kuntoliiketoiminnassasi tämä tarkoittaa jäsenten auttamista tavoitteen saavuttamisessa. Olipa kyse sitten painonpudotuksesta tai tiettyjen harjoitusten tai treenien suorittamisesta. Tämä on liiketoimintasi ydin, mutta jos tarjoat ilmaisen kokeilujakson, aliarvioit palvelusi.

The Fitness Founders Podcastin viimeisimmässä jaksossa puhuimme joogayrittäjien ja veljesten Christopher ja John Yaxin kanssa; Hot House Yogan perustajien kanssa. Christopher ja John jakavat loistavia neuvoja, jotka perustuvat heidän 15 vuoden kokemukseensa alalla, ja kertovat näkemyksiään palveluiden oikeasta arvostamisesta.

”Ilmaisella on kirjaimellisesti nolla arvoa. Ja siksi se ei pakota ihmisiä jäämään. Se ei pakota ihmisiä hahmottamaan, mitä he saavat ja mikä on sen arvo. Ne eivät lisää tuota koettua arvoa lainkaan.”

John jatkaa kuvaamalla yleistä, epäonnistunutta mallia, johon monet fitness-yritykset lankeavat.

”Se, mitä studioiden kokemuksissa tapahtuu, on se, että kaikki ajavat kilpaa alaspäin. He kilpailevat halvimmasta mahdollisesta hinnasta, ja niinpä jos tässä studiossa tien varrella on kolmenkymmenen kolmenkymmenen hinnalla, minä teen sen kahdenkymmenen kolmenkymmenen hinnalla. Sitten joku toinen avaa ovensa, ja he sanovat, että minä tarjoan kymmenen kolmenkymmenen hinnalla. Ja kaikki kirjaimellisesti ajavat itsensä konkurssiin, koska eivät veloita sitä, minkä arvoisia ovat, eivätkä ymmärrä, että raha seuraa arvoa. Jos pystymme tarjoamaan ihmisille enemmän arvoa, voimme itse asiassa veloittaa enemmän.”

Ennen kuin hyppäät ilmaisen kokeilun kelkkaan, sinun on siis kysyttävä itseltäsi, minkä arvoinen palvelusi on. Haluatko todella voittaa kilpajuoksun?

Edellytykset: Jäsenet rekisteröityvät, rakastavat studiotasi ja tuovat ystävänsä mukaan.

Jos henkilö on saanut treenin ilmaiseksi ja pitää siitä, hän varmasti haluaa lisää. He sitoutuvat jäsenyyteen ja käyttävät sitä jatkuvasti. He hyötyvät siitä niin paljon, että he kertovat kaikille ystävilleen kokeilla sitä myös.

Todellisuus: Huono sitoutuminen

Pitkäkestoiset, ilmaiset kokeilujaksot tarkoittavat huonoa suositteluprosenttia ja vielä huonompaa jäsenpysyvyyttä. Ilmaisessa kokeilussa ei ole mitään järkeä, kun kyse on liiketoimintasi kasvattamisesta, koska konsepti ei edistä potentiaalisten jäsenten lojaalisuutta. Heillä ei ole mitään syytä palata takaisin kokeilun jälkeen.

Tosiasiassa; jos joku on rekisteröitynyt kuntosalillesi ilmaisen kokeilujakson takia, joka muuttui maksulliseksi jäsenyydeksi, ja hän on lakannut käymästä, hän aikoo peruuttaa jäsenyyden jossain vaiheessa. He eivät rohkaise ystäviään tai perhettään lähtemään mukaansa treeneihin, koska he tuskin ovat itse koskaan käyneet siellä. Ja kun he seuraavan kerran innostuvat kuntosalista, he hyödyntävät kilpailevan kuntosalin ilmaisen kokeilujakson.

Voidaksesi todella houkutella jäseniä, sinun on näytettävä mahdollisille jäsenille, miten juuri sinun studiosi auttaa heitä saavuttamaan kuntotavoitteensa. Kyllä, sinun on tarjottava arvoa, mutta sen ei tarvitse tarkoittaa sitä, että annat jotain ilmaiseksi ja pyydät vastineeksi mitään sitoutumista.

The Customer Engagement Playbook for Your Fitness Business

Asiakkaiden sitouttaminen on tapa, jolla brändi on yhteydessä asiakkaisiinsa syvemmällä tasolla kuin pelkkä yrityksen ja kuluttajan suhde.

Lataa nyt

3 vaihtoehtoista menetelmää, jotka tuottavat parempia tuloksia

Korkea hinta, korkea arvo

Korkeasta arvosta ja korkeasta hinnasta saadut rahat johtavat siihen, että käynnistetään asiakasrahoitteinen hankintamalli. Korkeat hinnat tuottavat tuloja, jotka voit sitten kanavoida takaisin markkinointiisi. Kun kyse on kuntosalijäsenyydestä, ihmiset rakastavat saada jotain ilmaiseksi. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että sinun pitäisi mitenkään devalvoida palveluasi. Käytä sen sijaan jotakin jo tarjoamistasi palveluista lahjuksena.

Houkuttele jäseniä tarjoamalla jotain, josta yleensä veloittaisit, ilmaiseksi, jos he ostavat täyden jäsenyyden saman tien. Tämä tunnetaan myynnissä ”joko-tai”-tilanteena, jossa annat kaksi lopullista vaihtoehtoa, joihin molempiin liittyy se, että ostaja tekee sinulta ostoksen.

Vaihtoehto yksi: matalan hinnan vaihtoehto. He sitoutuvat kuukausittaiseen sitoutumiseen jäsenyytensä myötä. ”Kuukausijäsenyydelläsi voit osallistua niin monelle tunnille kuin haluat. Kaikki ohjaajamme ovat huippuluokkaa, joten olet parhaissa käsissä. Sinulla on myös täysi pääsy kaikkiin tiloihimme.”

Vaihtoehto kaksi: Korkean hinnan valinta. Tarjoa 6 viikon Bootcamp, josta yleensä veloitat 600 dollaria, ilmaisena lahjana, jos he sitoutuvat ja ilmoittautuvat jäseneksi heti.

”Jos rekisteröidyt tänään, saat kaiken, mitä tavallinen jäsenyys tarjoaa, ja annan lisäksi pääsyn 6-viikkoiseen Bootcampiimme ilmaiseksi; se maksaa tavallisesti 600 dollaria, ja vain yksi paikka on jäljellä, se on sinun, jos olet valmis ottamaan haasteen vastaan.”

Psykologisesta näkökulmasta katsottuna; kalliimpi vaihtoehtosi on houkuttelevampi ja tarjoaa siihen verrattuna suuren arvon. Lisäksi korostamalla, että se on viimeinen paikkasi, luot niukkuutta, joka lisää arvoa entisestään. Bootcampin täytyy olla hyvä, jos se on melkein täynnä!

Tällä tekniikalla kannustat edelleen potentiaalisia jäseniä hyvällä tarjouksella lisäämällä tarjoamasi arvon. Ja teet sen devalvoimatta palveluasi.

Downsell Your Upsell

Kun kyse on potentiaalisten jäsenten kannustamisesta, muista aina yksi asia: kukaan ei halua kuntosalin jäsenyyttä. He haluavat tuloksia ja määräajan.

Voit antaa tämän heille joko tai myyntitekniikalla, mutta paras tapa on tarjota jäsenille ohjelma, jolla on määritelty loppu. Alex Hormonzi, Gym Launchin perustaja, toteaa, että ihmiset maksavat jostain 2-4-kertaisen hinnan, jos sillä ei ole jatkuvuutta.

Tässä tarjouksessa avainasemassa on se, että hinnoittelun kanssa mennään kovaa alussa; silloin kun ihmiset ovat motivoituneimpia ja innokkaimpia osallistumaan haasteeseen. Esim: Sanotaan, että järjestät 12 viikon ohjelman, joka maksaa 100 dollaria viikossa. Kun asiakas on suorittanut ohjelman, alenna hintaa 50 dollariin viikossa.

Veloitat kaksinkertaisen hinnan silloin, kun asiakas on motivoitunein ja saa todennäköisesti haluamansa tulokset. Tämän jälkeen, kun he ovat tyytyväisiä saavuttaessaan tavoitteensa 12 -viikon lopussa, puolen hinnan maksaminen tulosten näkemisen jatkamisesta tuntuu hämmästyttävältä tarjoukselta.

Hormonzin mukaan kuntosalit, jotka käyttävät tätä tekniikkaa, pitävät tuplasti alan keskiarvoon verrattuna 58 % korkeamman hinnan takapuolella.

Takuu tuloksista

Ei tarvitse tarjota mitään osaa palvelustasi ilmaiseksi, jos voit luvata asiakkaille todellisia tuloksia. Monien mielestä takuut ovat riskialttiita, mutta kunhan olet hyvä siinä, mitä teet, se poistaa riskin! Sanotaan esimerkiksi, että sinulla on 6 viikon ohjelma. Sen sijaan, että tarjoaisit alennuksia, jotka devalvoivat palvelua, kuten ”saat ensimmäiset kaksi viikkoa ilmaiseksi” – tarjoa koko ohjelmaa ilmaiseksi.

Joo, luit oikein. Hullu takuu on parempi arvo sekä sinulle että jäsenillesi kuin 2 viikon ilmaiset tunnit:

”Uskomme todella, että tulet rakastamaan ohjelmaamme ja saamaan uskomattomia tuloksia. Itse asiassa olemme niin luottavaisia, että tarjoamme henkilökohtaisen tyytyväisyystakuun. Varaa itsesi ohjelmaan ja ponnista 6 viikon ajan. Jos pääset loppuun asti ja sinusta tuntuu, ettemme ole täyttäneet odotuksiasi, hyvitämme sinulle koko kuuden viikon kulut. Parhaassa tapauksessa muutamme elämäsi. Pahimmassa tapauksessa treenasit ilmaiseksi.”

Pyydät sitoutumista, mutta olet myös valmis laittamaan kaiken omaisuutesi likoon. Niin luottavainen olet siihen, että voit tarjota jäsenille työkaluja, joilla he voivat auttaa itseään, ja heidän kykyynsä ponnistella ja saada hyviä tuloksia.

Tällaisella kannustimella luot sekä sitoutumisen että luottamuksen tunteen heti alusta alkaen. Jos lunastat lupauksesi, on hyvin epätodennäköistä, että joku yrittäisi vaatia rahojaan takaisin, jos hän on tyytyväinen tuloksiin. Jos jotain, he ilmoittautuvat tekemään kaiken uudelleen.

Yhteenveto

Kaikki kolme mainitsemistamme kannustimista tarjoavat potentiaalisille jäsenillesi suurta arvoa, ja jokainen niistä vaatii silti jonkinlaista sitoutumista heidän puoleltaan. Ne luovat win-win-tilanteen, jossa kaikki hyötyvät ilman, että palvelusi devalvoituu. Pitkällä aikavälillä nämä esimerkit lisäävät todennäköisemmin sitoutumisastetta, ja tekniikat voidaan mukauttaa mihin tahansa studioon sopiviksi.

Kannustimen täydellistäminen voi olla kokeilua ja erehdystä, mutta yksi asia on varma: kaikenlainen sitoutumista vaativa arvotarjous on parempi kuntosaliliiketoiminnallesi kuin ilmainen kuntosalikokeilu.