Tuotemarkkinoijat kaikkialla, ovatko päivänne luetut?
Yritykset tykkäävät julkaista markkinointidokumentteja, jotka ovat täynnä ominaisuuksia ja hyötyjä kaikista tuotteistaan tai palveluistaan.
Ainoa varoitus on se, että ihmiset, joille nämä dokumentit luodaan, eivät välitä.
Ennen kuin olet eri mieltä, haluan selittää.
Ominaisuudet ja hyödyt eivät myy, eivätkä ole koskaan myyneetkään, mutta yritykset pumppaavat niitä silti jatkuvasti ulos.
Miksi ominaisuuksien/hyötyjen myyminen on yhä olemassa?
Oletko koskaan katsonut, kun vettä valuu kupista pöydälle?
Mihin vesi valuu?
Jos jokin esine tulee veden tielle, se virtaa sen ympärille, eikö niin?
Kutsun tätä mielelläni nimellä ”Vähimmän vastuksen polku.”
Erikoisominaisuuksien hyötyjen myyminen on pitkälti samanlaista.
Koska yhteyden luominen asiakkaisiin mielekkäällä tavalla on vaikeaa.
Tämä vaatii empatiaa, hyvää aktiivista korvaa ja harkittuja uteliaita kysymyksiä; puhumattakaan siitä, että on oltava aito.
Esiintyminen ja ominaisuuksien heittely potentiaaliselle ostajalle vaatii ulkoa opettelua ja toistoa.
Pohjimmiltaan: Ei tarvitse olla fiksu tehdäkseen sen.
Onko ominaisuushyötymyynnillä paikkansa?
Jossain vaiheessa mitä tahansa myyntiprosessia sinun on esitettävä jotain arvoa tarjoamallesi tuotteelle.
Tuotteen ominaisuudet ja hyödyt ovat luultavasti linjassa tässä keskustelussa.
Mutta se ei tule jossakin bullet-muodossa tai vasemmanpuoleisena, oikeanpuoleisena diana Powerpoint-kansiossa.
Se tulee kysymällä prospektiltasi kysymyksiä, jotka auttavat häntä tunnistamaan eteenpäin menevän liikkeen.
Tuoteestasi tai palvelustasi riippumatta aktiivisen kuuntelun prosessi tunnistaa mahdollisuutesi.
Se on ominaisuuden ja/tai hyödyn strategista sijoittelua, joka tekee siitä merkityksellisen potentiaaliselle ostajalle.
Mutta minulla on nopein, suurin, kiiltävin Widget
Hienoa, tuotteesi on siisti!
Mutta merkitseekö se mitään henkilölle, jolle myyt?
Näen sen koko ajan, teknologiassa on kyse siitä, kuinka nopeasti ratkaisu toimii tai kuinka korkea resoluutio näytöllä on.
Jatkokysymys on…
Onko. Onko. Ostaja. Care?
Seriously, if my call connects in 3 ms instead of 5 ms does that mean anything?
Making It Relevant, Because your Offering is Great!
Ei ole mitään väärää siinä, että sinulla on upea tuote, ja jopa halu esitellä sitä on tärkeää.
Mutta mieti, miksi ostat asioita?
Tässä kohtaa inhimilliset olosuhteet palaavat takaisin peliin.
Meillä on taipumus ostaa emotionaalisemmista syistä.
Yksi parhaista koskaan kuulemistani selityksistä oli, että ostamme asioita emotionaalisista syistä ja perustelemme ne rationaalisesti.
Jos tämä pitää paikkansa, niin ominaisuuksista ja hyödyistä tulee pelkkä rationaalinen perustelu sille, miksi ostamme.
Yksinkertainen lähestymistapa todelliseen myyntityöhön
Ostajat eivät siis osta ominaisuuksiamme ja etujamme. Me tiedämme tämän, ja lopulta päätämme tunnustaa sen?
Jos olet valmis siirtymään myynnin yhdistetylle tasolle, on olemassa lähestymistapa, jolla pääset alkuun.
Mutta tämä tarkoittaa, että meidän on tehtävä asioita hieman eri tavalla kuin ennen.
Se alkaa koko myyntiprosessin inhimillistämisellä.
Aloita kysymällä paljon kysymyksiä ja pysyttelemällä mahdollisimman pitkään poissa tuotteiden ominaisuuksista ja hyödyistä.
Kysymyksillä pitäisi pyrkiä luomaan yhteys ostajan emotionaalisiin tarpeisiin ja sitten auttaa häntä perustelemaan ostopäätöksensä sinun ”Whiz Bang”-tiedoillasi.”
Jotkut kysymykset voivat näyttää seuraavanlaisilta…
- Kerro minulle haasteista, jotka liittyvät ”Tuote-/palvelusegmenttiisi”
- Mitä olet tehnyt yrittäessäsi voittaa nämä haasteet?”
Mitä olet tehnyt yrittäessäsi voittaa nämä haasteet?
- Oletko onnistunut tai epäonnistunut? Jaa yksityiskohtia?
- Miksi haluatte vastata tähän tarpeeseen?
- Ja niin edelleen tämäntyyppisillä harkituilla kysymyksillä
Kun törmäät asiakkaaseen, joka painostaa sinua ”puhumaan ominaisuuksistasi”, ymmärrä, että tämä tarkoittaa yhtä kahdesta asiasta. Todennäköisesti he joko lepyttelevät sinua tai yrittävät kerätä sinulta tietoa.
Vaikka tämä ei tietenkään ole kaiken kattavaa, aidosti kiinnostuneilla ostajilla on yleensä syvempi halu liittyä tarpeeseen ja he jakavat sen kanssasi, kun alat ansaita heidän luottamuksensa.
Mutta tässä on pohjanoteeraus….
Ominaisuus Hyötymyynti on kuollut. Oletpa huomannut tai et, se on ollut kuollut jo jonkin aikaa.
Nyt…
Myynnissä on kyse yhteydenpidosta. Herättää kysymyksen; Miten saat yhteyden?
Author: Daniel Newman
Daniel Newman on Futurum Researchin pääanalyytikko ja Broadsuite Media Groupin toimitusjohtaja. Daniel elää elämäänsä ihmisten ja teknologian risteyskohdassa ja työskentelee maailman suurimpien teknologiabrändien kanssa tutkiessaan digitaalista transformaatiota ja sitä, miten se vaikuttaa yrityksiin. Big Datasta IoT:hen ja pilvipalveluihin Newman luo yhteyksiä liiketoiminnan, ihmisten ja teknologian välille, joita yritykset tarvitsevat hyötyäkseen eniten teknologiahankkeistaan, minkä vuoksi hänen ajatuksiaan siteerataan säännöllisesti CIO.Comissa, CIO Review’ssa ja sadoilla muilla sivustoilla ympäri maailmaa. Viisi kertaa myydyin kirjailija, mukaan lukien hänen uusin teoksensa ”Building Dragons: Digital Transformation in the Experience Economy”, Daniel on myös Forbesin, yrittäjän ja Huffington Postin toimittaja. MBA ja apulaisprofessori Daniel Newman on kotoisin Chicagosta, ja hänen puheensa vievät häntä joka vuosi ympäri maailmaa, kun hän jakaa näkemyksensä teknologian roolista tulevaisuudessamme.