Miksi sinun täytyy ymmärtää ihmistä
Olin koko lapsuuteni kilpauimari. Treenasimme tuntikausia koulun jälkeen.
Kotimatkalla, jos olimme onnekkaita, söimme Golden Corralissa. Se on all-you-can-eat-buffet monissa eteläisissä osavaltioissa.
Muistan, kuinka kävelin ruokakäytävillä ylös ja alas ja täytin lautaseni herkullisilla vihreillä pavuilla, kuumilla sämpylöillä, kanalla ja perunamuusilla. Se oli täydellinen paikka uimarille: paljon hyvin ansaittuja kaloreita käskettävissäni.
Mutta muistan myös ihmetelleeni joitakin näkemiäni ihmisiä. He tuntuivat elävän tässä buffetissa, odottelivat nälkää, söivät taas, kävivät vessassa, söivät taas, odottelivat, söivät taas. He olivat kasvaneet suhteettoman suuriksi.
Tämä on valitettava totuus elämästä Amerikassa. Meillä on laajalle levinnyt liikalihavuusongelma, eivätkä all-you-can-eat-buffetit tee meille pienintäkään palvelusta.
Ja niinpä yllätyin kuullessani Red Lobsterin omaksumasta strategiasta – joka lopulta maksoi toimitusjohtajalle hänen työpaikkansa.
Red Lobster on ketju, joka on kalaravintola, joka tarjoaa rajoitetusti all-you-can-eat-buffettia. Kaikki ruokalistan kohteet eivät ole all-you-can-eat. Jotkin äyriäiset ovat liian kalliita, jotta ihmiset voisivat vain ahmia itsensä unholaan.
Yksi tällaisista tuotteista ovat lumiravun koivet. Ne ovat erikoistunutta tuontitavaraa, jotka tulevat todellisilta kalastusaluksilta arktiselta alueelta. Ne kasvavat hitaasti, eikä niitä ole yhtä helppo viljellä tuottaviksi.
Red Lobsterin silloinen toimitusjohtaja Edna Morris otti vedonlyönnin siitä, että jos he tarjoaisivat erikoistunutta all-you-can-eat-lumikonnan rapujen jalkoja sisältävää buffetbuffet-ruokalautailtaa, joka maksaisi 22 dollaria.99 dollaria, se lisäisi liikevaihtoa.
Sisäisten laskelmiensa avulla he totesivat, että hinta oli juuri ja juuri tarpeeksi korkea (verrattuna normaaliin 14,99 dollarin all-you-can-eat-ravintolaan) luodakseen riittävästi kysyntää voiton saamiseksi.
Ongelma? Ihmiset, jotka olivat valmiita maksamaan tuon 22,99 dollarin hinnan, olivat joko suuria lumiravun koipien faneja tai he todella vihasivat lumirapuja – ja niiden syöminen oli heidän tapansa ilmaista tätä vihaansa.
Kun kampanja käynnistyi, ihmiset alkoivat vyöryä ravintolaan ja ahmia lumiravun koipia. Erikoistarjous olisi silti kannattava, jos asiakkaat söisivät kaksi lautasellista lumiravun koipia. Mutta paikalle tulleet ihmiset söivät usein yli tuplasti enemmän. He jättivät lisukkeet ja muut ruoat väliin ja söivät lähes pelkästään rapujalkoja.
Ravunliha ei ole paksua. Rapujalkoja pitää syödä paljon, jotta ne todella täyttyisivät.
Ihmiset saivat rahoilleen vastinetta – ja vielä vähän enemmänkin.