Mitä on hinta?
Hinta on se, mistä luovutaan vastineeksi tavaran tai palvelun hankkimisesta. Ostajalla ja myyjällä on molemmilla erilaiset näkökulmat hintaan, sillä myyjä näkee hinnan tulona ja ostaja näkee hinnan kustannuksena. Myyjä on aina kiinnostunut kohtuullisesta hinnasta, jota kutsutaan myös koetuksi arvoksi. Maksetun hinnan tulisi perustua siihen tyytyväisyyteen, jonka ostaja odottaa saavansa tuotteesta, eikä välttämättä siihen tyytyväisyyteen, jonka hän todellisuudessa saa.
Miksi hinnoittelu on tärkeää?
Hinnat ovat avain tuloihin. Liikevaihto on asiakkailta peritty hinta kerrottuna myytyjen yksiköiden määrällä. Se, mikä jää jäljelle, on voitto.
Tulos = / Yksikkö] x Myytyjen yksiköiden kokonaismäärä
Voitto = Tulot – Kulut
Viimeinen tavoite on ansaita kohtuullinen voitto, tämä saavutetaan varmistamalla, että hinta ei ole liian korkea tai liian matala, vaan hinta, joka vastaa kohderyhmäsi tai asiakaskuntasi havaitsemaa arvoa. Jos hinta on liian korkea, koettu arvo on pienempi kuin kustannukset, ja jos hinta on liian alhainen, koettu arvo on suurempi, ja päinvastoin yrityksesi menettää tuloja, jotka se olisi voinut ansaita.
Jos käytämme esimerkkinä Beauty Blenderiä, kauneudenhoitoon tarkoitetun sienituotteen luomisen kustannukset voivat olla niinkin alhaiset kuin .50 senttiä yksikkökohtaisina tavarakustannuksina, mutta jos kysyt potentiaaliselta ostajalta, kuinka paljon hän on valmis maksamaan tuotteesta, hän saattaa sanoa 20-25 dollaria, mikä on sama hinta kuin useimpien kauneussivellinapplikaattoreiden hinta. Tällöin summa, jonka asiakas on valmis maksamaan, on koettu arvo.
Miten määrität hinnan?
Hinnoittelustrategioita on olemassa monenlaisia, mutta tässä artikkelissa käsittelemme vain markup-hinnoittelua, sillä se on suosituin menetelmä, jota tukku- ja vähittäiskauppiaat käyttävät myyntihinnan määrittämiseen, mutta siinä ei oteta huomioon tuotantokustannuksia. Sen sijaan markup-hinnoittelussa otetaan huomioon kustannukset, jotka aiheutuvat tuotteen ostamisesta valmistajalta. Sen jälkeen, kun siihen on lisätty lisämäärät voittoa ja lisäkustannuksia varten, määritetään myyntihinta.
Myyntihintaa määritettäessä vähittäismyyjä lisää % kustannuksista saadakseen vähittäishinnan. Esimerkiksi tavaran, joka maksaa 1,80 dollaria ja jota myydään 2,20 dollarilla, voittolisä on dollareissa 40 senttiä eli voittolisä on 22 %.
Markup (kustannus) = x 100 = 0,40 dollaria. / 1,80 dollaria ] x 100 = 22 %
Jälleenmyyjät määrittelevät usein markupin (myyntikate) sen prosentuaalisena osuutena vähittäismyyntiprinssistä, esimerkiksi markup on 18 % myyntihinnasta (0,40 dollaria / 2,20 dollaria).
Markup (myyntikate) = = = 0 dollaria.40 x 100 % / 2,20 dollaria = 18 %
Syy siihen, että vähittäiskauppiaat puhuvat myyntimarginaaleista myyntihinnasta, on se, että monet talousraporttien laskelmat eli bruttomyynti ja liikevaihto ovat myyntilukuja, eivät kustannuslukuja. Kun vähittäiskauppias tietää haluamansa tuoton määrän dollareina tuotteilleen, hän voi käyttää seuraavaa kaavaa lopullisen vähittäismyyntihinnan laskemiseen:
Vähittäismyyntihinta = Omakustannus / 1- Haluttu myyntituotto ]
= $1,80 / 1- 0,18
=$2,20
Jos vähittäismyyjä haluaa 30 %:n tuoton, niin:
Jälleenmyyntihinta = 1,80 dollaria / 1- 0,30 ] = 2,57 dollaria
Käyttääksesi tehokkaasti tätä katetuottomenetelmää, joka perustuu joko hankintamenoon tai tuotteen myyntihintaan, lasket vain terveen bruttomarginaalin – summan, joka lisätään hankintamenoon hinnan määrittämiseksi. Katteesi on katettava myyntikulut, jotta varmistat voiton tuottamisen. Vasta kun olet määrittänyt sopivan marginaalin, markup-menetelmä voi toimia, ja sitä on helppo käyttää.
Marginaalit perustuvat usein kokemukseen, ja vaatii jonkin verran kokeilua ja erehdyksiä ennen kuin voit määrittää optimaaliset hinnat. Muita markkamääriin vaikuttavia tekijöitä ovat tavaran houkuttelevuus asiakkaiden silmissä, tuotteiden myynninedistämisarvo, tuotteiden kausiluonteisuus, muotiviehätys, tuotteen perinteinen myyntihinta ja kilpailu markkinoilla.
Jos olet pieni vähittäiskauppias, voit aloittaa vähintään 100 %:n lisähinnoittelulla kustannuksiin nähden; tätä taktiikkaa kutsutaan keystoningiksi, eli 100 %:n lisähinnoitteluksi tai kustannusten kaksinkertaistamiseksi.