How to Create a Real Estate Marketing Plan

Download

In this article:

• Määritä yrityksesi visio
• Jaa tiimisi vastuualueet
• Tunnista kohdeasiakkaasi
• Tunnista yleiset tavoitteesi
• Suunnittele ainutlaatuisen myyntiehdotuksen
• Toteuta SWOT-analyysi
• Toteuta kilpailija-analyysi
• Käytä kaikkia tehokkaita markkinointistrategioita
• Luo markkinointikalenteri
• Laskekaa liidien tuottoa
• Dokumentoikaa tapoja muuntaa liidit
• Projektoikaa vuotuiset myyntiennusteet
• Mittakaa asiakaskokemusta
• Laskekaa markkinointisuunnitelmanne tuloksellisuus
• Vapaa kiinteistöjen markkinointisuunnitelmamalli

Kiinteistöjen markkinointisuunnitelmalla tarkoitetaan asiakirjaa, jossa hahmotellaan myyntitavoitteet vuodelle laatimalla yksityiskohtainen talousarvio, kohdeyleisösi, markkinointi- ja mainossuunnitelmat sekä muut strategiat liiketoimintasi kasvattamiseksi.

Bret Calltharp, kiinteistönvälittäjien kouluttaja, sanoo, että ”kiinteistöjen markkinointisuunnitelma vahvistaa ainutlaatuista arvolupaustasi ja auttaa määrittämään, mitä konkreettisia toimia teet, joita muut välittäjät markkinoillasi eivät tee”. Sen avulla voit erottautua kilpailijoista, seurata, mikä toimii parhaiten, ja nähdä, missä voit parantaa. Markkinointisuunnitelmassa määritetään:

• Oikeita välineitä ja viestejä, joilla tavoitat tehokkaasti yleisösi
• Tapoja palvella asiakkaitasi paremmin
• Missä haluat liiketoimintasi olevan ja miten pääset sinne
• Miten mitata markkinointitoimiesi tuloksellisuutta
• Miten tunnistat, milloin ja missä sinun on tehtävä kurssikorjaus

Katsotaanpa, mitä markkinointisuunnitelmaan kuuluu ja miksi kukin kohta on tärkeä menestyksesi kannalta.

Määritä yrityksesi visio

Tämä on koko kiinteistöjen markkinointisuunnitelmasi selkäranka. Mitä haluat saavuttaa lyhyellä ja pitkällä aikavälillä? Laadi lyhyt selvitys, jossa kuvataan tarjoamasi palvelu, jotta asiakkaat innostuisivat työskentelemään kanssasi.

Välitä tiimisi vastuualueet

Luo lista tiimisi jäsenistä ja heidän yksilöllisistä rooleistaan ja vastuualueistaan. Näin varmistat, että kaikki liiketoiminta-alueet on otettu huomioon, ja poistat sekaannukset ja päällekkäisyydet. Tässä esimerkki latauksestamme:

Tunnista kohdeasiakkaasi

Yleisön ymmärtäminen on elintärkeää onnistuneen markkinointistrategian kehittämiseksi. Onko kohdeasiakkaasi ensiasunnon ostaja, asunnon myyjä vai vuokralainen? Vai onko kohderyhmänäsi jokin tarkempi osajoukko, kuten muuttajat, eläkeläiset tai sijoittajat?

Mikä on kohdeasiakkaasi persoona?

Kun tiedät, kenelle kohderyhmäsi on suunnattu, voit kehittää heidän persoonaansa edelleen. Nämä tärkeät yksityiskohdat tekevät kiinteistöjen markkinointistrategiastasi tehokkaan ja toimivan (muista noudattaa kaikkia alueellasi sovellettavia reilun asumisen lakeja). Seuraavassa on muutamia kysymyksiä, joiden avulla voit määrittää asiakkaasi persoonan:

• Missä he haluavat asua?
• Minkä ikäisiä he ovat?
• Mitkä ovat heidän kotitaloutensa vuositulot?
• Millainen on kotitalouden koostumus?
• Mitä he haluavat kodiltaan?
• Mitkä ovat heidän tunteensa ja huolenaiheensa kodin etsimiseen ja ostamiseen liittyen?

Mitä haluat kohdeasiakkaasi ajattelevan sinusta?

Miten haluat hänen suhtautuvan yritykseesi sen jälkeen, kun asiakas on saanut markkinointiviestisi? Laadi lause tai kaksi, jossa kuvataan ihanteellinen skenaario.

Miten haluat kohdeasiakkaasi toimivan?

Tahdotko, että hän varaa tapaamisen? Soittaa saadakseen lisätietoja? Kun tiedät halutun toiminnan etukäteen, voit säästää aikaa, rahaa ja vaivaa markkinointistrategian muodostamisessa ja toteuttamisessa.

Tunnista yleiset tavoitteesi

Kiinteistöjen markkinoinnin tavoitteita on kolmenlaisia: Liiketoiminnalliset, strategiset ja taktiset.

Liiketoiminnalliset tavoitteet

Miltä menestys näyttää liiketoiminnan kannalta? Onko se uusien asiakkaiden määrän vakiinnuttamista? Useiden suosittelijoiden saaminen entisiltä/nykyisiltä asiakkailta? Tietyn myyntiluvun saavuttaminen? Varmista, että tavoitteesi ovat realistisia ja saavutettavissa.

Strategiset tavoitteet

Millä strategioilla saavutat liiketoimintasi tavoitteet? Kirjoita strategiset tavoitteet yritystavoitteidesi viereen. Esimerkki:

Taktiset tavoitteet

Käytät näitä taktiikoita strategisten tavoitteidesi saavuttamiseksi, mikä puolestaan johtaa liiketoiminnallisten tavoitteidesi saavuttamiseen. Esimerkki:

Suunnittele ainutlaatuinen myyntiehdotus

Ainutlaatuinen myyntiehdotus eli USP erottaa sinut kilpailijoistasi. Se on tärkein asia, jonka kiinteistönvälittäjä tarvitsee menestyksekkääseen markkinointisuunnitelmaan. Mieti kohdeasiakastasi ja hänen kohtaamiaan haasteita – miten voit tarjota ratkaisun hänen ongelmaansa ja kuinka paljon olet valmis käyttämään siihen? Katso, mitä kilpailijasi tekevät, ja tarjoa parempi ratkaisu. Esimerkki:

Miten erotut kilpailijoistasi?

Kartoita ominaisuudet, jotka tekevät yrityksestäsi ainutlaatuisen – selitä sitten, miksi ne toimivat ja miten voit parantaa niitä. Esimerkki:

Mihin toimiin ryhdyt ylläpitääksesi erottautumistasi?

Luettele vähintään kolme tapaa ylläpitää USP:täsi. Esimerkki:

Toteuta SWOT-analyysi

Määritä vahvuutesi, mahdollisuutesi, heikkoutesi ja uhkasi auttaaksesi ymmärtämään tavoitteidesi toteutettavuutta. Esimerkki:

Käytä analyysin tuloksia hyödyksesi

Kirjoita suunnitelma vahvuuksiesi hyödyntämiseksi, heikkouksiesi voittamiseksi, mahdollisuuksiesi hyödyntämiseksi ja uhkien poistamiseksi. Esimerkki:

Toteuta kilpailija-analyysi

Arvioi kilpailijasi vahvuudet ja heikkoudet ja kirjoita ne ylös. Esimerkki:

Tarkkaile kilpailijoiden toimintaa

Tarkkaile, mitä he tekevät ja miten he tekevät sen. Voit myös tarkastella heidän aiempaa suoritustaan, kuten:

• Miten monta päättyvää myyntiä heillä on vuodessa
• Keskimääräinen listahinta, jolla he työskentelevät
• Heidän prosenttiosuutensa markkinoista (MLS:stä)

Arvioi kilpailijoiden markkinointitoimia

Miten he mainostavat ja brändäävät itseään? Tutustu tarkkaan heidän ponnisteluihinsa – erityisesti oman tilasi alueella:

Miten heidän verkkosivustonsa on jäsennelty? Tarkista, tuottaako se johtolankoja ja millaisia mainoksia he käyttävät.

Miten heidän ilmoituksensa on muotoiltu? Katso Zillowista, millaisia kuvia ja sanoja he käyttävät houkutellakseen ostajia.

Ovatko he Zillow Premier -agentti? Jos näin on, heillä on selvä etu – koska Zillow Premier -agentit ovat automaattisesti yhteydessä aktiivisiin ostajiin ja myyjiin.

Käyttävätkö he painettuja mainoksia? Lue sanomalehden mainososio ja selaa paikallisia kiinteistöalan kirjoja nähdäksesi, mitä he tekevät ja kenelle he kohdistavat mainoksensa.

Miten he markkinoivat sosiaalisessa mediassa? Katso, mainostavatko he Facebookissa ja mihin ryhmiin he kohdistavat mainoksensa. Tutustu heidän postauksiinsa, aiheisiinsa ja siihen, miten he brändäävät itsensä – ja kiinnitä huomiota siihen, kuinka monta seuraajaa heillä on.

Käyttävätkö he Google-mainoksia? Selvitä, mitä avainsanoja he käyttävät ja mihin väestöryhmiin tai kiinnostuksenkohteisiin he kohdistuvat.

Millaista brändäystä he käyttävät? Kiertele kaupungilla – katso mainostauluja, lentolehtisiä ja muita markkinointitaktiikoita. Onko heillä jokin teema tai tarttuva iskulause? Puhutaanko heistä?

Hyödynnä kilpailijasi heikkoudet

Kun olet analysoinut kilpailijat, voit laatia suunnitelman, jonka avulla voit päihittää heidät osoittamalla alueet, jotka heiltä puuttuvat tai joissa he eivät ole tehokkaita. Esimerkki:

Käytä kaikkia tehokkaita markkinointistrategioita

Määritä, millä kiinteistöjen markkinointistrategialla – tai strategioiden yhdistelmällä – tavoitat parhaiten kohderyhmäsi. Varaa budjetti ja huomioi, milloin sinun pitäisi päivittää ja mukauttaa. Esimerkki:

Suosittuja markkinointikanavia ovat muun muassa verkkosivustot, blogit, sosiaalinen media, sähköpostit, lehti-ilmoitukset, postikortit, kyltit, käyntikortit, lentolehtiset, oviliput, uutiskirjeet ja videot. Zillow Groupin Consumer Housing Trends Report 2018 -raportin mukaan nämä ovat tehokkaimpia kiinteistöjen markkinointi-ideoita:

Luo markkinointikalenteri

Organisaatio ja johdonmukaisuus ovat avainasemassa, kun luodaan markkinointisuunnitelmaa kiinteistöjen markkinointiin. Markkinointikalenteri pitää sinut aikataulussa ja varmistaa, että noudatat määräaikoja. Kalenterisi tulisi sisältää markkinointistrategian, tahdin ja kohderyhmän.

Blogikirjoitukset: Sisältöä tulisi julkaista kolme kertaa viikossa, ja sen tulisi aina olla paikalliseen alueeseen liittyvää. Aiheita voivat olla esimerkiksi läheiset nähtävyydet ja markkinapäivitykset.

Kylmäsoitto: Varaa joka päivä aikaa ottaa yhteyttä myytäviin kiinteistöihin, vanhentuneisiin ilmoituksiin ja muihin mahdollisuuksiin – ja pidä puhelinkäsikirjoitus valmiina varmistaaksesi, että olet mahdollisimman tehokas.

Sähköpostikampanjat: Lähetä sähköpostia kohdeasiakkaillesi kerran tai kaksi kertaa kuukaudessa. Seuraa, minä viikonpäivinä saat parhaat vastausprosentit, ja säädä niitä sen mukaan.

Sosiaalisen median viestit: Käytä Facebookia ja Twitteriä paikallisten markkinapäivitysten jakamiseen. Instagram on hyödyllinen uusien kiinteistöjen läpikäyntien esittelyyn.

Markkinointikalenterin vetäjän nimeäminen

Voit hallita markkinoinnin luomista itse tai siirtää vastuun jollekin tiimisi jäsenelle. Markkinoinnin vetäjän on päivitettävä kalenteria johdonmukaisesti ja varmistettava, että kiinteistöjen markkinointitavoitteet saavutetaan.

Kehitä markkinoinnin välitavoitteet

Nämä voivat olla kuukausittaisia, kaksikuukautisia tai vuosittaisia tavoitteita kanavasta ja tavoitteesta riippuen. Esimerkiksi:

• Lisää verkkosivujen liikennettä 50 % vuoden aikana.
• Lisää liidien määrää 33 % verkkomenetelmien avulla neljännesvuosittain.

Laskekaa liidien tuottoa

Leadien tuottaminen on potentiaalisten asiakkaiden tunnistamista ja kasvattamista. Määrittele tehokkaimmat liidigenerointimenetelmäsi ja millaista tuottoa odotat niiltä.

Esimerkki:

Voit laskea tuoton tämän kaavan avulla:

Verkossa tapahtuvan liidien generoinnin tuotto lasketaan sulkeutumisprosentin (close rate) avulla, joka vaihtelee 0,02 %:sta 0,04 %:iin. Yllä olevassa esimerkissä käytämme vaihteluvälin alapäässä olevaa sulkeutumisprosenttia (0,025), 360 vuodessa luotujen liidien lukumääränä, 250 000 dollaria keskimääräisenä myyntihintana ja 3 % keskimääräisenä provisioprosenttina.

Dokumentoi tapoja konvertoida liidit

Leadin konvertointi on sitä, kun muutat liidit asiakkaiksi. Tämä saavutetaan tyypillisesti markkinointitoimillasi. Pidä kirjaa kiinteistöjen markkinointi-ideoistasi ja dokumentoi, mitkä niistä toimivat ja mitkä ovat parannettavissa – ja luo sitten strategia liidien hyödyntämiseksi.

Vuosittaisten myyntiennusteiden laatiminen

Erittele, miltä myyntityypit voivat näyttää seuraavien kolmen vuoden aikana, mukaan lukien ennuste suosittelumyynnistä, agenttimyynnistä ja välittäjämyynnistä. Esimerkki:

Mittaroi asiakaskokemusta

Organisoi tarjoamasi palvelut ja mittaa, kuinka nopeasti vastaat niihin. Tavoitteena on rakentaa vahvempia asiakassuhteita. Esimerkki:

Mittaroi markkinointisuunnitelmasi suorituskyky

Kiinteistöjen markkinointisuunnitelmasi suorituskyvyn mittaaminen osoittaa, mihin kannattaa keskittää aikaa ja resursseja, jotta saavutat tavoitteesi. Jos seuraat, mikä toimii ja mikä ei, voit parantaa strategioitasi ja taktiikoitasi nähdäksesi entistä suurempia tuottoja. Esimerkki:

Vapaa kiinteistöjen markkinointisuunnitelmamalli

Käytä ilmaista muokattavaa malliamme ja luo tiekartta menestyksekkäimpään vuoteen! Määritä liiketoimintasi tavoitteet, tunnista asiakkaasi ja kilpailijasi, hahmottele suunnitelma liidien hankkimiseksi ja paljon muuta.

Lataa näyte kiinteistöjen markkinointisuunnitelmasta ja aloita mallin täyttäminen jo tänään. Valitse vain korostettu kenttä ja syötä tiedot. Kun olet täyttänyt mallin, muista päivittää sitä säännöllisesti – kiinteistöjen markkinointisuunnitelma on elävä asiakirja, ja tavoitteitasi, taktiikoitasi ja mittauksiasi on mukautettava ajan myötä.

Lataa