Final expense on yksi yksinkertaisimmista myytävistä henkivakuutustuotteista, mutta siitä ei ole helpoin keskustella. Mitkä ovat ainutlaatuisia ideoita loppukuluvakuutuksen myyntiin?
Yleisesti ottaen loppukuluvakuutus itsessään ei ole vaikea oppia, sillä sen nimellismäärät ovat alhaiset, vakuutusmaksut alhaiset ja vakuutuksen myöntäminen yksinkertaista. Viimeisten kulujen tapaamiset ovat yleensä lyhyitä, ja tämän tuotteen kohdemarkkinat ja tarve ovat molemmat laajat. Loppukuluvakuutuksen myyntipuheenvuoron pitäminen voi kuitenkin olla vaikeaa.
Keskustelu kuolemasta voi olla epämiellyttävää. Lisäksi voi olla vaikeaa rakentaa suhdetta potentiaaliseen asiakkaaseen. Miten voit mahdollisesti saada enemmän viimeisten kulujen johtolankoja ja sulkea enemmän viimeisten kulujen myyntiä? Loppukuluvakuutuksen myyntiin liittyy taito, ja taiteeseen kuuluu luovuus.
Kuuntele tätä artikkelia:
Huomioi kohdemarkkinan ulkopuoliset liidit
Loppukuluvakuutuksen kohdemarkkinasi ovat 50-vuotiaat ja sitä vanhemmat keski- ja pieniluokkaiset seniorit. Mutta älä rajoita itseäsi tähän ikäryhmään! Loppukulujen myyntimahdollisuuksia voi olla alle 50-vuotiailla ja lahjaostoksina (esim. isovanhempi, joka haluaisi ostaa vakuutuksen lapsenlapsilleen).
Matalan ja keskiluokan välisillä kohdemarkkinoillasi tarve on suuri. Yleisesti ottaen keskimääräiset hautajaiskustannukset voivat vaihdella 7 000 dollarista 10 000 dollariin tai enemmänkin maan alueesta riippuen. Hautauspalvelut ja muut elämän loppuvaiheeseen liittyvät kulut voivat maksaa 5 000-7 000 dollaria lisää. Useimmilla perheillä ei ole 12 000-17 000 dollaria helposti likvidinä ja käytettävissä. Laskemalla näiden palvelujen kustannukset hautajaissuunnittelun laskentataulukon avulla ja tarjoamalla suunnitelmia ja hinnoitteluvaihtoehtoja, jotka ovat kohtuuhintaisia asiakkaillesi, voit minimoida tai poistaa heidän suurimman hautajaissuunnitteluhaasteensa.
Oh, muuten… Miksi ottaa huomioon vain viimeiset kulut kohdemarkkinoillesi? Ajattele loppukuluvakuutusta yksinkertaistettuna koko elämän kattavana vakuutuksena, jota voit tarjota kaikille asiakkaillesi!
Työskenteletkö ylemmän keskiluokan senioreiden kanssa? Onko heidän lapsenlapsillaan nuorisovakuutuksia? Jos ei, miksi ei? Onko sinulla keski-ikäisiä, keskiluokkaisia asiakkaita, jotka käyttävät nyt kestovakuutusta riskivakuutuksensa ohella? He ansaitsevat todennäköisesti enemmän ja ajattelevat enemmän tulevaisuuttaan. Voit löytää vakuutusyhtiöitä, jotka tarjoavat jopa 100 000 dollaria yksinkertaistetussa muodossa. Miksi et käyttäisi sitä hyödyksesi?
Build Rapport with Final Expense Prospects
Hyvä uutinen on se, että jos olet asiamies, joka työskentelee jo Medicare-liikekirjan kanssa, olet jo aloittanut prosessin, jossa rakennat suhdetta asiakkaisiin. Uusien mahdollisuuksien ja saamiesi suositusten osalta (kun pyydät niitä onnistuneen myynnin jälkeen), rapportin rakentaminen on vaikeampaa. Lähetteiden pyytäminen onnistuneen myynnin jälkeen on helppoa ja mukavaa, ja lähetteiden saaminen on hyvin yleistä.
Vähemmistö asiamiehistä välttää ”kuolemasta keskustelua” asiakkaidensa kanssa. Yksi tehokkaimmista tavoista ottaa aihe puheeksi asiakkaiden tai potentiaalisten asiakkaiden kanssa on tuoda esiin huoneessa oleva norsu ja käsitellä sitä henkilökohtaisemman lähestymistavan kautta. Yhteyden luominen on helppoa, kun kerrot henkilökohtaisen tarinan, johon yleisösi voi samaistua, esimerkiksi kuolleesta perheenjäsenestä tai ystävästä ja siitä, miten sinä ja perheesi selvititte kaikki taloudelliset ja erittäin emotionaaliset päätökset, jotka oli tehtävä hyvin nopeasti. Esitä kysymys: ”Luuletko, että jos kaikki nämä päätökset olisi tehty etukäteen ja maksettu etukäteen, perhe olisi helpottunut ja kiitollinen siitä, että he tiesivät täysin varmasti noudattavansa läheisensä toiveita?”
Oh, by the way… Viimeisten kulujen välittäjänä haluat aina brändätä itsesi hautajaissuunnittelun yhteyshenkilöksi. Viimeisten kulujen esityksesi tulisi käydä asiakkaalle läpi kaikki asiaan liittyvät yksityiskohdat yksinkertaisella ja helposti ymmärrettävällä tavalla.”
Loppukulujen johtolähteiden ilmeisen ostamisen lisäksi on monia tapoja kehittää viimeisten kulujen johtolähteitä. Tässä kaksi:
- Tarjoa henkivakuutusseminaareja tai Q&A-tilaisuuksia paikallisissa kirkoissa ja yhteisötapahtumissa ja asemoi ne ilmaiseksi julkiseksi koulutukseksi, jota alan asiantuntija isännöi. Tällä tavoin tavoitat monia ihmisiä kerralla ja henkilökohtaisesti. Voit myös tarjota maksuttomia vakuutuskatsauksia ajanvarauksella ja lähettää seurantakirjeitä, joissa tarjoudut vastaamaan jäljellä oleviin kysymyksiin.
- Rakenna profiiliasi yhteisössä osallistumalla paikallisiin yhteisötapahtumiin ja -tapahtumiin ja toimimalla niissä vapaaehtoisena. Voit sponsoroida paikallista nuorten urheilujoukkuetta tai tarjota koulutustilaisuuksia paikallisille pienyrityksille, jotka haluaisivat tarjota vapaaehtoisia etuja työntekijöilleen.
Katso Ritterin webinaari saadaksesi lisätietoja!
Pyrkikää tekemään asiakkaista asiakkaitanne elinikäisiksi asiakkaiksi
Sen sijaan, että kävisitte vain hautajaiskeskustelun, miksette käyttäisi tätä tilaisuutta hyväksenne tehdä asiakkaistanne elinikäisiä asiakkaitanne? Miten se onnistuu?
Yksi tehokkaimmista nykyisten asiakkaiden kanssa käytettävistä työkaluista on asiakasprofiilityölehti eli ”fact finder”. Tämä on lyhyt asiakirja, jonka voit täyttää, kun tapaat asiakkaita, ja jonka pitäisi auttaa sinua paljastamaan lisämyyntimahdollisuuksia. Fact finder -lomakkeeseen kerätyt tiedot auttavat asiamiehiä yleensä tutustumaan asiakkaaseen ja hänen perheeseensä sekä hänen vakuutustarpeisiinsa ja -toiveisiinsa.
Oh, by the way… Tiesitkö, että Ritterillä on lyhyt, mutta tehokas, yhden sivun mittainen fact finder -lomake, joka auttaa sinua keräämään kaikki olennaiset tiedot, joita tarvitset myyntimahdollisuuksien löytämiseksi?
Täyttäessäsi fact finder -lomaketta, kuten Ritterin yhden sivun mittaista fact finder -lomaketta, keräät tietoja asiakkaasi nykyisestä terveydentilasta ja hänen käyttämistään lääkkeistä. Tämä prosessi auttaa sinua määrittämään, mikä lopullinen kulusuunnitelma voisi toimia parhaiten kyseiselle asiakkaalle. Keräät myös taloudellisia tietoja, jotka auttavat sinua ja asiakastasi määrittämään, kuinka suureen vakuutusmaksuun hänellä on realistisesti varaa, tarkastelemaan nykyisiä vakuutussopimuksiaan ja vakuutustarpeitaan sekä määrittämään, onko kotitaloudessa muita jäseniä, jotka voisivat myös tarvita tai haluta päivittää vakuutusturvansa.
Vaikka viimeisen kulukorvauksen vakuutuksen keskimääräinen vakuutusmaksu on tavallisesti alle 50 dollaria kuukaudessa, kohderyhmänäsi olevat asiakkaat, joiden tulot ovat pieni- ja keskituloiset asiakkaat, saattavat tarvita apua määritellessään, voivatko he sovittaa nämä kuukausittaiset vakuutusmaksut budjettiinsa. (He saattavat jopa uskoa, että henkivakuutus maksaa paljon enemmän kuin se todellisuudessa maksaa!) Onneksi asiakasprofiilin selvittäminen voi myös auttaa sinua määrittämään, onko muilla alueilla varoja, joita voidaan käyttää henkivakuutusturvan rahoittamiseen.
Harkitse seuraavia vaihtoehtoisia ideoita myyntiin:
- Budjetiltaan terveille asiakkaille kannattaa harkita perinteisen henkivakuutuksen myöntämistä yksinkertaistetussa muodossa viimeisten kulujen vakuutussopimuksen sijasta. Perinteiseen kokohenkivakuutustuotteeseen saattaa liittyä enemmän vakuutusteknisiä kysymyksiä ja poissulkevia ehtoja, mutta se voi myös tarjota terveille asiakkaille vieläkin alhaisemman vakuutusmaksun.
- Katsoessasi läpi muiden perheenjäsenten vakuutustarpeet, harkitse loppuvakuutustuotteita nuoremmille aikuisille, joilla on kroonisia sairauksia ja joiden voi olla vaikea saada perinteistä henkivakuutustuotetta.
- Keskustelkaa elinaikaisista hyödyistä, joita monet loppukuluvakuutussopimukset nyt tarjoavat. Useat vakuutukset tarjoavat kriittisiin ja kroonisiin sairauksiin, kuolemansairauksiin ja jopa puolisoille ja lapsille tarkoitettuja määräaikaisvakuutuksia. Voit ehkä vastata useampaan kuin yhteen vakuutustarpeeseen samalla tuotteella.
- Asiakkaat saattavat olla kiinnostuneita perinteisestä kokohenkituotteesta lapsilleen tai lapsenlapsilleen. Perinteisillä täyshenkituotteilla voidaan kerryttää käteisarvoa ja taata vakuutuskelpoisuus tulevaisuudessa.
Ymmärrä Final Expense Underwriting
Kaikki Final Expense -vakuutukset tarjoavat yksinkertaistetun vakuutussopimuksen. Yksinkertaistetulla vakuutuksen ottamisella tarkoitetaan vakuutuksen ottamista, joka ei edellytä lääketieteellisiä tai fyysisiä tutkimuksia. Tämäntyyppisen vakuutuksen myöntämisen ansiosta vakuutukset voidaan yleensä myöntää muutamassa päivässä tai jopa välittömästi, jos vakuutuksen myöntäminen tapahtuu puhelimitse tai sähköisen hakemusprosessin avulla.
Koska vakuutuksen myöntäminen on niin yksinkertaistettua, asiamies voi melkein aina määrittää, hyväksyykö vakuutusyhtiö asiakkaan, tarkastelemalla vain vakuutusyhtiön hakemuksessa olevia lääketieteellisiä kysymyksiä. Lisäksi monien loppukuluvakuutusyhtiöiden hyväksymisprosessit ovat samankaltaisia. On olemassa useita vakuutuskelvottomia sairauksia, jotka usein sulkevat asiakkaat pois perinteisen loppukustannussuunnitelman piiristä, kuten sydänkohtaus tai aivohalvaus viimeisten 12 kuukauden aikana, syöpä viimeisten kahden vuoden aikana, AIDS/HIV, Lou Gehrigin tauti (ALS), sydämen vajaatoiminta, hapen käyttö, vanhainkodissa asuminen tai se, että asiakas ei kykene suoriutumaan kaikista päivittäisistä toiminnoista (ADL). Tällaisia sairauksia sairastavia asiakkaita varten pitäisi aina olla saatavilla takuuvakuutustuote.
Oh, muuten… Tiesitkö, että on olemassa takuuvakuutusyhtiöitä, jotka tarjoavat kroonisia sairauksia koskevaa lisäosaa vakuutussopimukseen? Asiakkaille, joilla on merkittäviä terveysongelmia, tämänkaltaisen lisäosan edut voivat sinetöidä sopimuksen.
Jos sinulla on asiakkaita, joilla ei ole mitään näistä tärkeistä terveysongelmista, mutta joilla on muita sairauksia (esim. diabetes, krooninen obstruktiivinen keuhkosairaus ilman hapen käyttöä, alkoholin tai huumeiden käyttö tai huumausaineiden säännöllinen nauttiminen), jotka saattavat saada vakuutusyhtiön epäröimään, he olisivat luultavasti hyviä ehdokkaita porrastetulle tai modifioidulle kuolemanvaraturvallisuudelle. Graded- ja modified final expense -vakuutuksissa vakuutusyhtiöt pienentävät kuolemantapauskorvausta useiden ensimmäisten vakuutusvuosien ajan.
Vakuutuksen myöntäminen voi vaihdella vakuutusyhtiökohtaisesti, ja seuraavaksi on määritettävä, mikä vakuutusyhtiö tekee asiakkaasi terveydentilasta edullisemman vakuutuksen. Liikenteenharjoittajilla on usein ”markkinarakoja”, jotka voivat auttaa sinua sijoittamaan asiakkaasi tasaetuusvakuutukseen porrastetun tai modifioidun vakuutuksen sijaan. Kaksi esimerkkiä:
- Tasoitettu kuolemantapauskorvaus asiakkaille, jotka ovat saaneet sydänkohtauksen yli 12 kuukautta mutta alle kaksi vuotta sitten. Useimmat järjestelyt eivät tarjoa tasoitettuja etuuksia tähän tilaan, ellei sydänkohtauksesta ole kulunut vähintään kaksi vuotta tai enemmän.
- Tasoitetut kuolemantapauskorvaukset diabetesta sairastaville asiakkaille, jotka käyttävät insuliinia ja joilla ei ole ilmennyt komplikaatioita, kuten diabeettista neuropatiaa.
Agenteilla, jotka tuntevat tämäntyyppiset tuoteryhmät eli ”sweet spots” (herkät kohdat), pystytään nopeasti määrittämään, mikä vakuutusyhtiö on paras kyseiselle asiakkaalle. Kun kyseessä ovat terveemmät asiakkaat tai asiakkaat, jotka käyttävät vain perustason ylläpitolääkkeitä, on mahdollista valita vakio- tai etuoikeutettu loppukustannussuunnitelma. Tasoetuusjärjestelyt tarjoavat kustannustehokkaimmat vakuutusmaksut, ja niissä on saatavilla enemmän lisäosia kuin porrastetuissa tai muunnetuissa järjestelyissä. Lisäksi näiden vakuutusten täysi kuolemantapauskorvaus maksetaan vakuutuksen ensimmäisestä voimassaolopäivästä alkaen.
Oh, muuten… On jopa vakuutusyhtiö, joka tarjoaa tupakoitsijoille tupakoimattomien vakuutusmaksuja vakuutuksen ensimmäisten vuosien aikana rohkaistakseen asiakasta lopettamaan!
Koska tupakoitsijoiden vakuutusmaksut voivat olla huomattavasti korkeammat kuin muiden vakuutusmaksujen hinnat, tämä voi olla suuri hyöty tupakoiville asiakkaille rohkaistakseen heitä lopettamaan lopettamisen lopullisesti. Jos asiakas ei lopeta tupakointia tuona aikana, vakuutuksen nimellissumma pienenee.
Perfect Your Final Expense Sales Pitch
Kun olet tarkastellut asiakkaan terveydentilaa ja taloudellista tilannetta, täyttänyt hakemuksen ja selvittänyt, minkälaiseen vakuutusturvaan asiakas on oikeutettu, on tärkeää tarjota maksuvaihtoehtoja, jotka sopivat asiakkaan budjettiin.
Yksi tehokkaimmista tavoista saada päätökseen viimeisten kulujen myyntiä on tarjota asiakkaalle kolmea vakuutusturvaa ja kolmea kuukausittaista maksutapaa. Esimerkiksi kuolemantapaussumman tarjoaminen 7 000, 10 000 ja 12 000 dollarin suuruisena ja vastaavien kuukausimaksujen tarjoaminen voi auttaa asiakasta määrittämään, kuinka paljon hän on valmis käyttämään. Se myös osoittaa asiakkaalle selvästi, miten pienellä vakuutusmaksujen erolla voi ostaa useita tuhansia dollareita enemmän vakuutusturvaa.
Oh, muuten… Älä unohda hyödyntää lisämarkkinointityökaluja, joita on saatavilla avuksesi viimeisten kulujen esittelyssä!
On olemassa henkivakuutusten myyntityökaluja ja -ohjelmia, joita voit käyttää myös hautajaissuunnittelupalveluiden tarjoamiseen, mukaan lukien räätälöidyt valokuvaesittelyt, apu paikallisten hautaustoimistojen etsimisessä, matkanjärjestelyt ja kukkapalvelut. Yleensä voit jopa tarjota näitä palveluja ilmaiseksi kaikille mahdollisille asiakkaille riippumatta siitä, ostavatko he sinulta vakuutuksen vai eivät!
● ● ● ●
Jos myyt viimeisiä kuluvakuutuksia, on olemassa useita tapoja, joilla voit ajatella laatikon ulkopuolella uusien liidien ja uuden myynnin saamiseksi. Ei ole mitään väärää käyttää loppukulujen tapaamista yksinkertaisesti loppukuluvakuutuksen myymiseen. Mutta asiakkaidesi parasta ajatellen syvemmälle meneminen ja kattavuusaukkojen tutkiminen voi johtaa uusiin myyntimahdollisuuksiin ja auttaa sinua luomaan pitkäaikaisia, molempia osapuolia hyödyttäviä liikesuhteita.