Tuotteesi lähtee lentoon. Olet saanut vetoapua markkinoilla, ja haluat päästä vielä pidemmälle. Ensimmäinen perusmyyntimallisi on tähän mennessä saanut ihmeitä aikaan yrityksellesi.
Mutta punnittuasi eri tekijöitä ja tutkittuasi markkinoita tarkkaan olet päättänyt alkaa rakentaa myyntiorganisaatiotasi.
Tänään on aika määrittää, mikä kolmesta myyntitiimirakenteesta sopii sinulle parhaiten.
Mitä nyt?
Tämä on monille startup-yritysten perustajille kriittinen kohta, jonka kanssa usein kamppaillaan. Maalaamme mielellämme kuvan myyjistä cowboyina, jotka kävelevät sisään aseet paukkuen. Parhaat myyjät ovat yritteliäitä, jotka tarttuvat aloitteeseen ja ottavat vastuun. Saatat ajatella, että on parasta vain palkata uskomattomia myyntitaitoja ja antaa heidän aloittaa heti, niin saat loistavan myyntitiimin.
Olet väärässä. Harvard Business Review -tutkimus osoittaa, että
50 %:lla hyvin toimivista myyntiorganisaatioista on hyvin dokumentoidut myyntiprosessit, jotka ovat selkeästi jäsenneltyjä, kun taas 28 %:lla huonosti toimivista organisaatioista.
Et voi vain satunnaisesti ryhtyä palkkaamaan myyntiedustajia ja odottaa yrityksesi kasvavan automaattisesti.
Päättäjänä sinun vastuullasi on valita yrityksellesi ja kulttuurillesi sopiva myyntitiimirakenne sekä oikeat myynninhallintatyökalut, joilla valtuutat edustajasi työskentelemään tuottavasti. Tekemällä näin kasvatat nopeasti kasvavaa ympäristöä, joka antaa myyntitiimisi todella loistaa.
Tässä on kolme myyntitiimin perusrakennetta, joita voit käyttää myyntipelisi vauhdittamiseen ja suorituskykyisen myyntiorganisaation rakentamiseen.
(Huomautus: Olemme koonneet sinulle myynnin menestyspaketin: Tämä ilmainen paketti sisältää 11 mallia, tarkistuslistaa, työohjetta ja opasta, jotka ovat kaikki toimintapainotteisia ja helppokäyttöisiä, jotta voit viettää parhaan myyntivuotesi. Lataa ilmainen kopiosi nyt!)
Myyntitiimin rakenne 1: Saareke
Myyntiorganisaation saarekemalli johtaa perinteisempään, ”myy tai kuole” -ympäristöön, jonka ihmiset tyypillisesti yhdistävät myyntiedustajiin. Siihen liittyy itse asiassa hyvin vähän organisaatiorakennetta. Tarjoat tiimillesi joitakin perustason taustapalveluja: jonkin verran koulutusta, valikoiman tuotteita, joita he voivat myydä, provisiorakenteen, ehkä toimiston – ja siinä kaikki.
Tässä mallissa jokainen myyntiedustaja on pohjimmiltaan vastuussa jokaisesta myyntiprosessin vaiheesta yksin. Heidän on itse luotava liidit, karsittava ne ja suljettava ne. Tässä kehyksessä edustajat ovat yleensä aggressiivisempia. Heidän kyynärpäänsä ovat kovassa kilpailussa – ei vain laajempien markkinoiden, vaan myös omien tiimiensä kanssa.
Jokainen myyntitiimisi jäsen on pohjimmiltaan oma yrittäjänsä.
Tämä tapa jäsentää myyntitiimisi hallitsee perinteisiä myyntitoimintoja, kuten kiinteistö- tai rahoituspalveluja. Ajattele tavallista kiinteistönvälittäjääsi. Hän kävelee joka päivä toimistoonsa ja edustaa nimellisesti suurempaa kiinteistönvälitystoimistoa, kuten Coldwell Bankersia tai Corcoran Groupia. Hän kuitenkin mainostaa tarjouksiaan enimmäkseen omatoimisesti julkaisemalla niitä verkossa, soittamalla mahdollisille asiakkaille puhelimitse ja järjestämällä avoimia taloja – ja kaikki tämä sopimuksen saamisen toivossa.
Plussat:
- Tarvitaan vain vähän esimiesvalvontaa henkilökohtaisesti
- Hyvä yksinkertaisille myyntiprosesseille, kuten yhdestä tai kahdesta soitosta päättämiseen -tuotteelle
Miinukset:
- Luo erittäin aggressiivisen myyntiympäristön
- Sinulla on paljon vähemmän valtaa siihen, miten tuotemerkkisi on edustettuna markkinoilla, koska se on hyvin riippuvainen kunkin yksittäisen edustajan tyylistä.
- Koska kaikki tekevät kaikkea, on vaikea seurata keskeisiä myyntimittareita ja vertailuarvoja
Takeaway
Saarekemalli ei ole hyvä useimmille startup-yrityksille – se on liian aggressiivinen ja liian kilpailuhenkinen – mutta poikkeuksia on aina. Se sopii tyypillisesti yrityksille, jotka toimivat vakiintuneilla markkinoilla, joilla kilpailu on kovaa. Saaristomalli toimii parhaiten matalan monimutkaisuuden ja korkean tapahtumamäärän myyntiprosesseissa. Joskus yksinkertaisin on paras.
Myyntitiimin rakenne 2: Liukuhihnarakenne
Liukuhihnarakenne ajoi teollista vallankumousta ja rakensi Fordin kuuluisan T-mallin.
Tuotantoprosessit järjestettiin peräkkäin maksimaalisen tehokkuuden aikaansaamiseksi.
Voit soveltaa liukuhihnarakennetta myyntitiimiisi. Raaka-aineesi ovat pääasiassa potentiaalisia asiakkaitasi, joita viljellään ja jalostetaan myyntisyklin aikana. Liukuhihnarakenne jakaa myyntiryhmän tyypillisesti toiminnoittain neljään eri ryhmään:
- Lead generation team: Vastaa liidien kehittämisestä sekä nimien, puhelinnumeroiden, sähköpostien ja tietojen keräämisestä.
- Myynnin kehitysedustajat (SDR): Kutsutaan yleisesti myös nimellä Qualifiers/Prospectors. SDR:t tavoittavat potentiaalisia asiakkaita ja karsivat heitä esittämällä kysymyksiä, joissa keskitytään asiakkaan tarpeisiin ja tunnistetaan päätöksentekoprosessi.
- Account Executives (AEs): Vastaavat sopimuksen solmimisesta. He soittavat kelpuutetuille liidereille, pitävät esittelyjä, hallitsevat vastaväitteitä, vievät kauppaa eteenpäin ja pyrkivät viime kädessä sulkemaan kaupan.
- Customer Success -tiimi: Kun kauppa on suljettu, uudet asiakkaat siirretään tälle tiimille. He keskittyvät asiakkuudenhallintaan ja asiakkaiden pitämiseen tyytyväisinä sekä kunkin asiakkaan elinkaariarvon (LTV) kasvattamiseen. He auttavat myös myymään asiakkaita korkeampiin suunnitelmiin.
Jos haluat lisää apua tiimisi parempaan johtamiseen, lataa ilmainen myynnin johtamisen työkalupakkimme.
Kirjassaan Predictable Revenue (Ennustettava liikevaihto) Aaron Ross esittelee yhden liukuhihnamallin, jota voit käyttää myyntitiimisi jäsentämiseen:
Liukuhihnamalli antaa myyntitiimillesi mahdollisuuden erikoistua erilaisten funktioiden ja roolien välillä. Myyntisyklin jokaiselle vaiheelle on oma tiiminsä. Kun asiakkaat kulkevat suppilon läpi – liidistä päteviin mahdollisuuksiin ja uusiin asiakkaisiin – he siirtyvät seuraavalle tiimille.
Koska jokainen liukuhihnan yksikkö on niin erikoistunut tehtäväänsä, voit pitää kutakin tiimiä tilivelvollisena eri myyntimittareista, joista ne ovat vastuussa.
Erikoistamalla myyntitiimisi on paljon helpompi eristää suppilon pullonkaulat ja korjata ne vastaavasti. Asetat esimerkiksi yleiseksi myyntitavoitteeksi 12 sopimuksen tekemisen jokaista 100 hankittua liidiä kohden. Jos tuloksesi ovat viisi sopimusta sadasta, voit tarkastella tarkemmin kutakin suppilon vaihetta kitkan löytämiseksi. Saatat tarkastella AE:täsi ja huomata, että he sulkevat hyväksyttävät 25 prosenttia pätevistä liidistä, mutta SDR:t onnistuvat kelpuuttamaan vain 20 prosenttia raaoista liidistä.
Voit sukeltaa suoraan asiaan ja selvittää, mikä SDR-tiimissäsi on vikana – onko kyse siitä, että yksittäinen tiimin jäsen ei yksinkertaisesti konvertoi laadukkaita leidejä, vai onko kyse yleisemmästä ongelmasta. Voit järjestää lisäkoulutusta ja tietoon perustuvaa valmennusta, jotta voit nostaa SDR:n osuuden 50 %:iin ja saavuttaa laajemmat myyntitavoitteesi. Suppilon segmentoinnin tarkastelu on yksi tehokkaimmista tavoista hienosäätää myyntikoneesi moottoria.
Jopa jos sinulla on vain kaksi myyntiedustajaa, voit silti aloittaa erikoistumisen varhain. Pyydä toista keskittymään uusien asiakkaiden etsimiseen ja toista sopimusten tekemiseen heidän luontaisten kykyjensä ja lahjojensa perusteella. Käytä 80/20-sääntöä määrittääksesi, milloin uusia asemia on rakennettava liukuhihnalle – kun edustajasi käyttävät vähintään 20 prosenttia ajastaan toissijaiseen tehtävään, saattaa olla aiheellista siirtää kyseinen tehtävä asiantuntijalle.
Hyötyjä:
- Tämä myyntitiimirakenne luo ennustettavuutta liiketoiminnallesi
- Mahdollistaa ongelmien eristämisen suppilossa ja niiden laseroimisen
- Lisäspesialisoituminen myyntiorganisaatiossasi on yhtä kuin tehokkuuden lisääminen
Haitat:
- Kun aloitat kahdella myyntiedustajalla, heitä on vaikea jakaa neljään eri tiimiin – sinulla ei yksinkertaisesti ole tarpeeksi työvoimaa työhön.
- Jakaessasi suppilon eri vaiheisiin voi syntyä kitkaa asiakkaiden luovuttamisessa, kun he kulkevat suppilon läpi.
- Koska tiimit ovat pitkälle erikoistuneita, kukin tiimin jäsen irrottautuu yhä enemmän yrityksen yleisistä liiketoimintatavoitteista. Sen sijaan he keskittyvät omiin erityislukuihinsa ja mittareihinsa.
Takeaway
Useimmat startup-yritykset huomaavat, että jonkinlainen liukuhihnan muoto toimii heille parhaiten. Se sopii erinomaisesti myyntisyklin monimutkaisuuden vähentämiseen, myynnin tehokkuuden lisäämiseen ja tiimin skaalaamiseen. Myyntisyklisi on todennäköisesti suhteellisen monimutkainen – ja monimutkaistuu liiketoimintasi myötä. Mitä korkeampi vuotuinen asiakasarvosi (ACV) on, sitä tärkeämpää on, että myyntitiimissä on erikoistuneita jäseniä, jotka ovat omistautuneet kullekin asiakaspolun osalle.
Liukuhihnamaisen myyntitiimirakenteen teho piilee luotettavan ja toistettavan prosessin luomisessa liidien hoitoa varten. Näin se ottaa suppilosi ja muuttaa sen liikevaihdon voimalaitokseksi, kun rakennat liiketoimintaasi skaalautuvaksi.
Myyntitiimirakenne 3: Pod
Pod toimii samankaltaisesti kuin liukuhihnamalli myynnissä, mutta sen sijaan se luo keskittyneitä tiiviitä ryhmiä eli ”podeja”, jotka koostuvat eri rooleissa toimivista tiimin jäsenistä. Pod-organisaatio on asiakaskeskeinen.
Esimerkiksi kuusihenkinen myyntipod koostuu kolmesta SDR:stä, kahdesta AE:stä ja yhdestä Customer Success -edustajasta. Suurten tiimien sijaan luot pieniä podeja, joissa on erikoistuneita rooleja, ja kukin pod vastaa tiettyjen asiakkaiden koko matkasta.
Dave Gray, The Connected Company -kirjan kirjoittaja, tarjoaa tämän kaaviokuvan pod-mallista:
Hyödynnät edelleen edellä hahmottelemiamme asiantuntijarooleja SDR:ien, AE:iden ja Customer Success -edustajien kanssa. Mutta sen sijaan, että kaikki SDR:t tai AE:t kilpailisivat toisiaan vastaan, myyntitiimin pod-organisaatiossa podit kilpailevat toisten podien kanssa. Kukin pod työskentelee yhdessä voittaakseen asiakkaan ja pitääkseen hänet tyytyväisenä sen jälkeen. He ovat joustavampia ja keksivät ideoita itsenäisesti.
Podin avulla rakennat modulaarisemman ja joustavamman rakenteen kuin perinteisellä mallilla. Koska menestystä mitataan podeittain, jokaisella myyntihenkilöstön jäsenellä on laajempi, kokonaisvaltaisempi näkemys koko yrityksestä. Podit rakentavat merkityksellisempiä yhteyksiä yhdessä työskentelevien ihmisten välille. Podeja voi erikoistua eri toimialojen, vertikaalien tai maiden perusteella.
Esimerkki yrityksestä, joka toteuttaa tätä myynnin ulkopuolella, on Etsy: He järjestävät tiiminsä 10 hengen ryhmiin: 6 insinööriä, suunnittelija, tuotepäällikkö ja analyytikko. Jokainen squad saa sitten ongelman ratkaistavakseen ja 1 onnistumisen mittarin.
Pros:
- Koska podit työskentelevät tiiviissä tiimeissä, myyntitiimisi ei välitä vain omasta vaiheestaan prosessissa, vaan koko asiakkaan matkasta.
- Paljon empatiaa ja ymmärrystä podien sisällä, vähemmän kitkaa ja parempaa viestintää
- Podit ovat joustavampia ja ketterämpiä
Miinukset:
- Pod-rakenteessa yksittäisillä myyntiedustajillasi on vähemmän mahdollisuuksia kilpailla ja kasvaa sekä työntää toisiaan huippusuorituksiin
- Vähäisempi erikoistuminen kussakin roolissa, kun jokaisesta jäsenestä tulee enemmän ”kaikkien alojen osaaja”
Toteutuma
Myyntiorganisaation pod-rakenne on pohjimmiltaan hienostunut versio kokoonpanolinjasta. Se sopii täydellisesti kypsemmille startup-yrityksille, jotka yrittävät optimoida olemassa olevia myyntiresursseja päästäkseen uusille markkinoille ja uusille vertikaalisille aloille.
Jos työskentelet kilpaillulla alalla, jossa aggressiiviset yritykset pyörittävät hyvin toimivia liukuhihnoja, voi olla vaikea kilpailla pod-mallilla – pod vaihtaa tehokkuuden monipuolisuuteen. Mutta jos olet vakiinnuttanut markkinasi ja sinulla on merkittävää vetovoimaa, tiimiesi järjestäminen podeiksi luo erittäin joustavan ja ketterän myyntitiimin, joka on valmis vastaamaan erilaisiin haasteisiin ja tarttumaan uusiin mahdollisuuksiin.
Jos tavoittelet yritysasiakkaita, voit tutustua myös tähän keskusteluun organisaatiorakenteesta, johon osallistuvat Philippe Botteri Acceliltä ja Jeremy Jawish Shift Technologylta.
Ja jos liikevaihtosi on tällä hetkellä 10 miljoonaa dollaria ja haluat kasvaa 100 miljoonaan dollariin, tämä SaaStr:n paneeli saattaa kiinnostaa sinua.
Tämä podcast myyntitiimien jäsentämisestä pörssiyhtiöissä, jossa on mukana Amy Appleyard, CarbonBlackin SVP of Sales, tarjoaa myös mielenkiintoisia oivalluksia.
Älkää unohtako kulttuuria
Myyntitiimiäsi organisoidessasi on kaksi yksinkertaista tavoitetta, jotka haluat saavuttaa:
- Ajoita maksimaalisia tuloksia.
- Luo organisaatiollesi parhaiten sopiva kulttuuri.
Katso muita kilpailijoita toimialallasi – miten heidän myyntitiiminsä on järjestetty? Sinun ei tarvitse matkia sitä, mitä he tekevät. Mutta jos kaikki markkinoillasi toimivat tietyllä tavalla, kannattaa kysyä, miksi – ja selvittää, onko siihen hyvä ja järkevä syy.
Myyntitiimiäsi rakentaessasi tärkeintä on löytää sopiva kokoonpano, jolla saavutat haluamasi tulokset.
On ratkaisevan tärkeää, että kysyt itseltäsi jatkuvasti: ”Millainen myyntitiimi me olemme? Millaista kulttuuria yritämme luoda?” Rakentamasi tiimi ja tapa, jolla rakennat sen startup-yrityksesi alkuvaiheessa, jättää valtavan jäljen myyntiprosessiisi, kun kasvatat ja skaalaat yritystäsi edelleen. Älä jätä sitä sattuman varaan. Valitse sinulle sopiva myyntimalli ja -tiimi, niin rakennat myyntiorganisaation, joka pystyy ylläpitämään pitkän aikavälin kasvua.
Haluatko lisää vinkkejä voittavien myyntiorganisaatioiden rakentamiseen? Hanki The Sales Hiring Playbook – Toimiva opas voittavien myyntitiimien rakentamiseen vuonna 2019.
