13 tapaa nostaa konversiolukua heti

Konversiolukujen nostaminen on ehdottoman tärkeää. Hyvä konversioaste on korkean myyntimäärän perusta.

Ensiksi: Verkkosivustosi tarvitsee tavoitteen

Kun arvioin verkkosivustoja, kysyn ihmisiltä heidän ykkösliiketoimintatavoitteensa – päätoimen, jonka he haluavat ihmisten tekevän sivustollaan.

Miksi? Verkkosivustoa voi arvioida vain tavoitetta vasten – kuinka tehokkaasti se saavuttaa tavoitteen? Jos sinulla ei ole tavoitetta, et voi mitenkään parantaa sivustoa. Voit parantaa vain sitä, mitä voit mitata.

Jotkut ihmiset kertovat minulle, että heidän tavoitteensa on, että ihmiset ”lukevat heidän tuotteistaan”. Ei. Se ei ole liiketoiminnan tavoite. Tavoite, jota kannattaa tavoitella, on jokin muu toiminta kuin lukeminen: rekisteröityminen, ostaminen, jonkin klikkaaminen, jonkin tilaaminen.

Jos tavoitteenasi on, että ihmiset lukevat sivustosi tekstin, tarvitset uuden tavoitteen.

Jos haluat hallita konversio-optimoinnin ja analytiikan, ilmoittaudu CXL-instituuttiin tänään. Jos haluat tietää 13 asiaa, joita voit tehdä nyt heti, tässä sinulle:

Tee A/B-testausta

Kiinteistöissä on kyse sijainnista, sijainnista, sijainnista. Konversio-optimoinnissa kyse on testaamisesta, testaamisesta, testaamisesta. Kokeileminen on paras tapa vähentää riskiä päätöksenteossa ja antaa samalla luoville tiimeillesi tilaa innovaatioille ja uusien mahdollisuuksien tutkimiselle.

Tavoitteesi tulisi olla se, että sivustollasi on kerrallaan käynnissä vähintään yksi ja mieluiten useampi A/B-testi. ”Täydellistä” ei ole olemassakaan, kun kyse on markkinoinnista, verkkosivustostasi tai tuotesuunnittelusta, ja ainoa tapa oppia siitä, mikä toimii ja mikä ei toimi, on jatkuva testaaminen.

Päätöksenteko siitä, mitä testata

Markkinoijat yleensä arvaavat, mihin tekijöihin keskittyä, ja sotkevat testaamalla asioita, joilla on vain vähän tai ei lainkaan vaikutusta käyttäjiin tai konversiotavoitteisiin. Sen sijaan sinun pitäisi käyttää käytettävissäsi olevaa dataa havaitaksesi tärkeimmät projektit, joihin kannattaa keskittyä.

Yrityksesi vaiheesta ja organisaatiorakenteesta riippuen sinulla on vaihteleva määrä dataa käytettävissäsi. Jotkut yritykset uivat datassa eivätkä tiedä, mitä tehdä sillä kaikella. Toiset taas kamppailevat Google Analyticsin tapahtumien toteuttamisessa.

Ei hätää. Rakensimme mallin, jonka avulla mikä tahansa yritys voi tutkia ja analysoida dataa (sekä kvalitatiivista että kvantitatiivista) loputtomien testihypoteesien keksimiseksi. Sen nimi on ResearchXL. Lue siitä lisää täältä.

Voidaksesi päättää, mitä testejä haluat tehdä, ota huomioon kunkin testin potentiaalinen tuotto sekä sen käyttöönottoon tarvittavat resurssit ja aseta testit paremmuusjärjestykseen sen mukaisesti. On olemassa monia priorisointimalleja, mutta me loimme PXL-mallin nimenomaan CRO-projekteja varten. Se asettaa empiiriset tiedot kaiken priorisoinnin keskiöön ja pisteyttää binäärimallilla (joko on tai ei ole). Tämä poistaa paljon subjektiivisuutta. Lue lisää PXL:stä täältä.

On tärkeää testata yksi hypoteesi kerrallaan – muuten et tiedä, mikä muutos aiheutti eron.

Joillain verkkosivun elementeillä on taipumus olla keskimäärin suuremmat vaikutukset kuin muilla elementeillä. Jos olet vasta aloittamassa, suuntaa huomiosi sen lisäksi, mitä data kertoo sinulle, seuraaviin asioihin:

• Otsikko. Sinulla pitäisi olla vahva, vakuuttava ja uskottava otsikko, joka mainostaa päätarjousta. Legendaarinen mainosguru David Ogilvy sanoi kerran: ”Keskimäärin viisi kertaa useampi ihminen lukee otsikon kuin tekstikappaleen. Tästä seuraa, että jos et myy tuotetta otsikossasi, olet tuhlannut 80 % rahoistasi.”
• Sivun ulkoasu ja navigointi.
• Tarjous. Mitä asiakas saa rahoilleen (miten kaikki on kuvattu ja aseteltu).
• Erotteleva media: testaa videon lisäämistä avainkohtien välittämiseksi.
• Radikaali muutos. Joskus haluat vertailla kahta täysin erilaista lähestymistapaa.

Mitä testaukseen kannattaa käyttää

Monet yrittäjät käyttävät rahaa kalliiden testausohjelmistojen ostamiseen, ennen kuin he todella ymmärtävät, miten konversioluvun optimointiprosessi toteutetaan. Sinun ei tarvitse käyttää paljon rahaa.

• Google Optimize on ilmainen. Huonona puolena on, että siinä on rajoituksia, kuten ei laiteluokkakohdistusta ja vain 3 samanaikaista testiä muun muassa.
• Jos olet keskikokoinen tai yrityskokoinen, tarkista Optimizely tai VWO sanoo, että se on helpoin. Ne ovat hinnoiteltu samalla tavalla.

Jos sinulla on liikennettä siihen, kannattaa testata. Jos sinulla ei ole tarpeeksi liikennettä, se ei luultavasti kannata, koska tulokset ovat kyseenalaisia. Silti on asioita, joita voit tehdä konversio-optimoinnin hyväksi vähäisellä liikenteellä.

Testauksen ei myöskään pitäisi koskaan loppua. Heti kun sinulla on voittava sivu, yritä rakentaa sen varaan ja testaa jotain muuta.

Sisäiset positiiviset muutokset johtavat huomattavaan kasvuun.

Luo vakuuttava ja selkeä arvolupaus

Konversioasteesi potentiaali määräytyy arvolupauksen perusteella, mikä tekee siitä tärkeimmän konversiotekijän.

Monet markkinoijat yrittävät parantaa tuloksia muuttamalla sivun elementtejä, kuten fontin värejä ja kokoja, painikkeiden muotoja, kuvia, kannustimia ja niin edelleen, vaikka ensimmäisenä askeleena pitäisi oikeastaan keskittyä vahvistamaan arvolupauksiaan.

Jos kotisivullasi tai tuotesivullasi lukee ”Tervetuloa!” tai siinä luetellaan pelkkä yrityksesi tai tuotteesi nimi, olet jäämässä paitsi. Huomaa, että yrityksesi ja tuotteesi arvolupauksen välillä on ero. Sinun on käsiteltävä molempia.

Mikä tekee hyvän arvolupauksen?

• Sen on erotuttava kilpailijasi tarjouksista.
• Voit olla kilpailijasi veroinen kaikissa arvon ulottuvuuksissa yhtä lukuun ottamatta. Sinun on oltava ylivertainen ainakin yhdessä arvon osatekijässä (ostajalle tärkeä avaintekijä).

Arvolupauksen laatiminen edellyttää perusteellista pohdintaa siitä, mikä yrityksessäsi sekä tuotteissasi ja palveluissasi on ainutlaatuista. Tehokas arvolupaus ei riitä, vaan se on viestittävä tehokkaasti optimaalisten tulosten saavuttamiseksi. Sinun on hiottava arvolupaustasi, kunnes pystyt ilmaisemaan sen yhdellä ainoalla, välittömästi uskottavalla lauseella.

Kuinka kovasti työskenteletkin ilmaistaksesi arvolupauksesi, tietääksesi sen todellisen tehokkuuden sinun on testattava, miten se resonoi ihannekohteesi kanssa. Arvolupausten optimointi on jatkuva prosessi, johon kuuluu tunnistaminen, ilmaiseminen ja testaaminen/mittaaminen. Käytä siihen A/B-testausta.

Myyntisuppilon perustaminen

Joskus se, mikä tappaa konversiot, on se, että pyydät myyntiä (rekisteröitymistä, mitä tahansa) liian nopeasti. Ihmiset saattavat olla ”vain selaamassa”, eivät ole psykologisesti valmiita tai heillä ei ole kiire ostaa juuri nyt.

Mitä kalliimpi ja/tai monimutkaisempi tuote, sitä enemmän aikaa ihmiset tarvitsevat ennen kuin ovat valmiita sitoutumaan.

Kuten aiemmin mainitsin, ohjelmistotuotteiden kohdalla joskus demon tai ilmaisen kokeilujakson tarjoaminen sen sijaan, että pyydettäisiin rekisteröitymistä tai ostamista, voi tuoda merkittävää parannusta konversioihin. Monissa tapauksissa sinun on kuitenkin vain hidastettava ja rakennettava myyntisuppilo rakentaaksesi luottamusta, kehittääksesi suhdetta ja todistaaksesi asiantuntemuksesi.

Esitettäköön, että tuotteesi on verkkokurssi tee-se-itse-kodin korjaamisesta. Näin sinun tulisi toimia.

Mitä kävijä haluaa

• Oppia DIY-kotiremontista

Mitä sinä haluat

• Haluat saada kävijän ostamaan kurssisi

Miten se tehdään

• Tarjoa arvokkaita maksuttomia kodin korjausvinkkejä blogissasi, videoiden, ilmaisten raporttien kautta, whitepapereita
• Tule heidän luotettavaksi neuvonantajakseen
• Anna heille pakottavia syitä liittyä sähköpostilistallesi (vastineeksi hyvästä tiedosta)
• Vapaa drip-sisältöinen videokurssi sähköpostitse
• lähetä heidät myyntikopioosi ja pyydä myyntiä

Joidenkin ihmisten sanotaan sanovan, että tarvitaan vähintään 7 yhteydenottoa potentiaaliseen ostajaehdokkaaseen, ennen kuin hän on valmis ostamaan sinulta. En ole nähnyt tuoreita tutkimuksia, jotka tukisivat tätä, mutta tiedän varmasti, että mitä pidempi ja syvempi suhde sinulla on ostajaehdokkaaseen, sitä todennäköisemmin hän ostaa sinulta.

Hidasta siis tahtia. Tarjoa arvoa ja tuloksia etukäteen, paljon ennen kuin pyydät myyntiä. Kaappaa vain heidän sähköpostiosoitteensa, jotta voit jatkaa keskustelua heidän kanssaan ja viedä heitä lähemmäs ostopäätöstä.

Leikkaa jargonia

Yksilukuisuus päihittää suostuttelun, aina.

Tulevaisuudessa törmäsin sivustoon, jolla oli seuraava arvolupaus:

”Revenue-focused marketing automation & sales effectiveness solutions unleash collaboration throughout the revenue cycle”

Mitä se tarkoittaa? Voitko nyt selittää, mitä ne tekevät ja miten siitä on sinulle hyötyä? Ei oikeastaan, eikö?

Älä yritä kosiskella ihmisiä hienolla, monimutkaisella liikekielellä – se ei vain toimi.

Kirjoitat ihmisille – ihmiset lukevat sivustoasi. Myös markkinointijohtajat ja ostopäälliköt ovat ihmisiä. Älä kirjoita yrityksille, kirjoita ihmisille.

Yksiselitteisyys on asia, jonka kanssa markkinoijat kamppailevat jatkuvasti. Paras tapa muotoilla uudelleen kaikki markkinointipuhe sivustollasi on kuvitella, että selität tuotteesi läheiselle ystävällesi. Jos jokin lause on muotoiltu tavalla, jota et käyttäisi keskustelussa ystäväsi kanssa, muotoile se uudelleen. Kuten Paul Graham sanoi: ”Kirjoita niin kuin puhut.”

Käsittele vastaväitteet

Kun ihmiset lukevat tarjouksesi, syntyy kitkaa. Heillä on joitakin tietoisia ja alitajuisia vastalauseita sitä kohtaan, mitä sanot, ja epäröintiä tarjouksen hyväksymisen suhteen.

Persoonallisessa myynnissä voimme paljastaa nämä epäröinnit kysymyksillä ja puuttua huolenaiheisiin, mutta verkossa se on vaikeampaa. Ratkaisu on ehkäistä nuo vastaväitteet käsittelemällä kaikki mahdolliset asiat myyntitekstissäsi heti.

Vaihe yksi – luo luettelo kaikista mahdollisista epäröinneistä ja vastaväitteistä, joita potentiaalisilla asiakkaillasi saattaa olla. Vaihe kaksi, lisää myyntikopioosi tietoa näiden huolenaiheiden poistamiseksi tai lieventämiseksi. Luettelo voi sisältää esimerkiksi seuraavia asioita:

• Et ymmärrä ongelmaani (selitä, mitä ongelmia tuotteesi ratkaisee)
• Miksi minun pitäisi uskoa sinua? (esittele valtakirjasi, kokemuksesi, palkintosi jne)
• Entä jos se ei toimi minulla? (sinulla on suosituksia kaikenlaisista käyttäjistä, jotka ovat hyötyneet tuotteestasi)
• Se ei ole rahan arvoista, on olemassa halvempia vaihtoehtoja (selitä hintasi, vertaa kilpailijoihin, todista tuotteesi tarjoama arvo)

…ja niin edelleen. On tärkeää keksiä mahdollisimman pitkä lista. Pyydä ulkopuolista palautetta, tee käyttäjätestausta ja kysy asiakkailtasi selvittääksesi, mistä kaikesta he voisivat olla huolissaan.

Bonusvinkki: käytä paikan päällä tehtäviä kyselyitä kävijöiden turhautumisen selvittämiseksi. Näin saat todellista palautetta todellisilta kävijöiltä reaaliajassa, kun he kokevat verkkosivustosi. Lue tämä artikkeli saadaksesi lisätietoja.

Luottamuksen lisääminen

Esitettäköön, että kävelet kadulla, ja joku satunnainen kaveri tulee luoksesi. ”Hei, haluatko ostaa iPadin? Vain 50 dollaria. Se on upouusi.” Ostaisitko sen?

Tiedät, että tuote on hyvä. Tiedät, että se on todella hyvä diili. Mutta et luultavasti silti ostaisi sitä. Miksi? Koska et luota häneen.

Myyntiguru Zig Ziglar sanoi kerran, että on vain neljä syytä, miksi ihmiset eivät osta sinulta:

• ei tarvetta,
• ei rahaa,
• ei kiirettä,
• ei luottamusta.

Emmekä voi tehdä paljon kolmelle ensimmäiselle syyhyn,

Minä emme voi paljoa kolmelle ensimmäiselle syyhyn,

jotka eivät ole tärkeitä,

jotka eivät ole välttämättömiä,

• ei tarvetta,
• ei rahaa,
• ei ole kiire,

> ei ole uskominen. Lisää luottamuselementtejä verkkosivuillesi ja näe konversioiden kasvavan.

Mikä saa ihmiset luottamaan verkkosivustoon? Hyvä asia on se, että Stanford Persuasive Technology Lab on tutkinut tätä vuosien varrella ja sillä on vastaus.

Tässä on lista, varmista, että sivustollasi on kaikki elementit läsnä:

• Tee sivustollasi olevien tietojen paikkansapitävyys helposti tarkistettavaksi. Voit lisätä verkkosivuston uskottavuutta tarjoamalla esittämillesi tiedoille kolmannen osapuolen tukea (lainauksia, suosituksia, artikkeleita tunnetuissa julkaisuissa, lähdemateriaalia), varsinkin jos linkität näihin todisteisiin. Vaikka ihmiset eivät seuraisi näitä linkkejä, olet osoittanut luottamusta aineistoosi.
• Näytä, että sivustosi takana on todellinen organisaatio. Helpoin tapa tehdä tämä on mainita fyysinen osoite. Myös muut ominaisuudet voivat auttaa, kuten kuvan julkaiseminen toimistostasi tai jäsenyyden mainitseminen kauppakamarissa.
• Korosta organisaatiosi asiantuntemusta ja tarjoamaasi sisältöä ja palveluita. Onko tiimissänne asiantuntijoita? Ovatko avustajasi tai palveluntarjoajasi viranomaisia? Muista mainita heidän valtakirjansa. Oletteko sidoksissa arvostettuun organisaatioon? Tee se selväksi. Älä myöskään linkitä ulkopuolisiin sivustoihin, jotka eivät ole uskottavia. Sivustostasi tulee vähemmän uskottava assosiaation myötä.
• Näytä, että rehelliset ja luotettavat ihmiset seisovat sivustosi takana. Keksi tapa välittää heidän luotettavuutensa kuvien tai tekstin avulla. Julkaise työntekijöiden kuvia ja elämäkertoja, jotka kertovat perheestä tai harrastuksista.
• Tee yhteydenotto sinuun helpoksi. Yksinkertainen tapa lisätä sivustosi uskottavuutta on tehdä yhteystietosi selviksi: puhelinnumero, fyysinen osoite ja sähköpostiosoite.
• Suunnittele sivustosi niin, että se näyttää ammattimaiselta (tai tarkoitukseesi sopivalta). Ihmiset arvioivat sivuston nopeasti pelkästään visuaalisen ulkoasun perusteella. Kun suunnittelet sivustoasi, kiinnitä huomiota ulkoasuun, typografiaan, kuviin, johdonmukaisuuteen ja muihin seikkoihin. Amatöörimäiset sivustot tappavat luottamuksen, investoi laadukkaaseen suunnittelijaan.
• Tee sivustostasi helppokäyttöinen – ja hyödyllinen. Tutkimukset osoittavat, että sivustot saavat uskottavuuspisteitä olemalla sekä helppokäyttöisiä että hyödyllisiä. Jotkut sivustojen ylläpitäjät unohtavat käyttäjät, kun he palvelevat oman yrityksensä egoa tai yrittävät näyttää, mitä kaikkea häikäisevää he voivat tehdä verkkoteknologialla.
• Päivitä sivustosi sisältöä usein. Ihmiset antavat enemmän uskottavuutta sivustoille, jotka osoittavat, että niitä on hiljattain päivitetty tai tarkistettu. Jos sinulla on blogi tai uutisosio, varmista, että niitä päivitetään säännöllisesti. Mikään ei kerro ”lopettaneesta yrityksestä” niin paljon kuin hylätty blogi.
• Käytä maltillisesti kaikkea myynninedistämissisältöä (esim. mainoksia, tarjouksia). Kukaan ei pidä hypetyksestä, ponnahdusikkunoista ja vilkkuvista bannereista. Ihmiset yhdistävät ne huijaukseen ja roskapostiin. Jos mahdollista, vältä mainoksia sivustollasi. Jos mainoksia on pakko olla, erota sponsoroitu sisältö selvästi omasta sisällöstäsi. Mitä tulee kirjoitustyyliin, yritä olla selkeä, suora ja vilpitön.
• Vältä kaikenlaisia virheitä, vaikka ne tuntuisivat kuinka pieniltä. Kirjoitusvirheet ja rikkinäiset linkit vahingoittavat sivuston uskottavuutta enemmän kuin useimmat kuvittelevat. On myös tärkeää pitää sivustosi nopeana ja toimivana.

Tehdä ostaminen sinulta helpoksi

Tehdä kanssasi asioiminen mahdollisimman helpoksi. Käyttäjiesi ei pitäisi joutua miettimään, miten he voivat ostaa sinulta tai mistä klikata. Sen on oltava intuitiivista ja itsestään selvää. Mahdollisimman vähän klikkauksia.

Voisiko isoäitisi selvittää minuutissa tai kahdessa, miten sivustoltasi voi ostaa?

• Kerro käyttäjillesi, mitä heidän pitäisi tehdä seuraavaksi. Ohjaa käyttäjää jokaisella sivulla aina kohti toimintaa, jonka haluat hänen tekevän. Tee ensisijaisesta seuraavasta askeleesta muita linkkejä tärkeämpi.
• Älä anna käyttäjille liikaa vaihtoehtoja. The Paradox of Choice (loistava kirja muuten) toteaa, että mitä enemmän valinnanvaraa annat käyttäjille, sitä helpommin he eivät valitse mitään. Valinta lamaannuttaa. Jos sinulla on paljon tuotteita, rakenna parempia suodattimia, jotta mahdollisesi voisivat tunnistaa heille sopivan tuotteen kuluttamatta liikaa aikaa.
• Pyydä täyttämään mahdollisimman vähän kenttiä. Mitä enemmän kenttiä tilaus- tai rekisteröitymislomakkeessasi on, sitä vähemmän ihmiset täyttävät sitä. Lisää mahdollisuus rekisteröityä Facebook- tai Google-tilinsä kautta. Älä kysy mitään sellaista, mitä sinun ei välttämättä tarvitse tietää tilauksen täyttämiseksi.
• Älä pakota käyttäjiä rekisteröitymään ostaakseen. Tiedätkö tarinan 300 miljoonan dollarin painikkeesta? Suosittelen, että luet sen. Pääpointti: ÄLÄ pakota ihmisiä rekisteröitymään käyttäjäksi voidakseen ostaa sinulta. Anna heidän kirjautua ulos vieraana. Sillä on suuri merkitys.
• Tarjoa ilmainen toimitus. Ilmainen toimitus oli suosituin motivaatio 82 %:lle brittikuluttajista ja 80 %:lle yhdysvaltalaisista kuluttajista eConsultancyn tekemässä tutkimuksessa, ja se antaa etailereille, jotka tarjoavat tämän vaihtoehdon, selkeän edun kilpailijoihin nähden.

Viestitä arvosta



Yleinen virhe, jonka markkinoijat tekevät, on se, että he eivät tarjoa riittävästi tietoa myymistään tuotteista ja palveluista.

Otetaanpa esimerkiksi tämä tuoli. Kuvailkaamme sitä näin (kaikki tosiseikkoja):

• Istuin ja selkänoja hengittävää pellicle-jousitusmateriaalia pitkäaikaista mukavuutta varten.
• Paino: 51 kiloa
• Väri: Classic Carbon Pellicle
• Täysi 12 vuoden valmistajan takuu

Hinta: 869 dollaria.

Maksaisitko 869 dollaria sen perusteella, mitä juuri luettelin tässä?

Ei, se olisi naurettavaa. Silti niin monet sivustot tekevät juuri niin (onneksi tämän tuolin valmistaja antaa enemmän tietoa). Niissä vain luetellaan joukko luettelopisteitä ominaisuuksineen sekä hinta.

Paras tapa myydä tuotteita ja palveluita on lisätä niistä niin paljon tietoa kuin mahdollista. Sivuja ja sivuja ja sivuja, videoita ja kuvia. On totta, että 79 % ihmisistä ei lue kaikkea, mutta 16 % lukee kaiken! Tämä 16 % on tärkein kohderyhmäsi.

Jos joku lukee kaiken tuotetiedon eikä ole vielä vakuuttunut, sinulla on ongelma. Mutta jos joku on vakuuttunut luettuaan vain 1/4, hän voi ohittaa loput ja vain suorittaa ostoksen heti. Jopa 50 % potentiaalisesta myynnistä menetetään riittämättömän informaation vuoksi, sanoo IDC, maailmanlaajuinen tutkimusyhtiö.

Sinun on annettava riittävästi tietoa, jotta ostajaehdokas voisi vakuuttaa itsensä

Lisää kaikkiin tuotteisiisi kuvia, videoita ja arvosteluja. Älykäs, neutraali ja hyötypainotteinen myyntiteksti toimii parhaiten. Katso Amazonia – he onnistuvat luomaan riittävää sisältöä useimpiin myymiinsä tuotteisiin, ja he myyvät miljoonia tuotteita.

Aah, ja listaa hinta sen jälkeen, kun olet viestittänyt arvon. Muuten ihmiset saattavat tehdä nopean arvion hinnan perusteella lukematta sen tarjoamaa arvoa.

Tarjoa todisteita

Mitä ikinä väitätkin, sinun on tuettava sitä todisteilla. Ihmiset ovat skeptisiä ja haluavat nähdä todisteita.

Millaisia todisteita voit siis tarjota?

• Asiakkaiden suosittelut. Ihmiset, jotka ovat käyttäneet tuotteitasi, vahvistavat väitteesi. Kannattaa käyttää suositteluja asiakkailta, jotka olivat keskivertoasiakasta huonommassa tilanteessa. Jos jopa kauheissa olosuhteissa olevat ihmiset pystyivät saamaan tuloksia, niin hekin pystyvät siihen!
• Tapaustutkimukset. Olemme kaikki nähneet ennen ja jälkeen -tyyppisiä tapaustutkimuksia. Hyvin tehokkaita hyvin tehtynä.
• Tieteellisten testien ja tutkimusten tulokset. Tunnen erään hirsitaloja valmistavan yrityksen, joka paini väitteiden kanssa, joiden mukaan hirsitalot menettävät paljon lämpöä talvella ja niiden ylläpito on kallista. He tilasivat tunnetulta yliopistolta riippumattoman tutkimuksen. Tutkimuksessa todettiin, että hirsitalot ovat yhtä energiatehokkaita kuin muutkin rakennukset. Nyt valmistaja voi viitata tähän tutkimukseen tukeakseen väitteitään.
• Kolmannen osapuolen arviot. Kirjoittiko ammattilehti tai blogi ylistävän arvostelun? Näytä se ja linkitä siihen.
• Sosiaalinen todiste. Jos sinulla on tuhansia asiakkaita, tee siitä tunnettu tosiasia. Kukaan ei halua olla ainoa idiootti, joka käyttää palveluasi. Jos sinulla on tuhansia ihmisiä/yrityksiä, jotka käyttävät palveluasi, ei voi olla niin huono!
• Näytä se! Mikään ei voita hyvää demoa todistamaan mitä tuotteesi tekee. Käytä videoita, jotka esittelevät tuotteesi toiminnassa.

Käy läpi kaikki myyntisivullasi esittämäsi väitteet ja keksi, miten voit lisätä todisteita.

Poista häiriötekijät

Tämä on iso asia. Haluat, että ihmiset keskittyvät yhteen toimintoon, eikä heitä saa häiritä siitä.

Onko sivulla kohteita, jotka voivat harhauttaa kävijän pois päämäärästä?

Mitä enemmän visuaalisia syötteitä ja toimintavaihtoehtoja kävijäsi joutuu käsittelemään, sitä epätodennäköisempää on, että he tekevät konversiopäätöksen. Häiriötekijöiden, kuten tarpeettomien tuotevaihtoehtojen, linkkien ja turhan tiedon, minimoiminen lisää konversioastetta.

Poista tai minimoi laskeutumis- ja tuotesivuiltasi kaikki se, mikä ei ole merkityksellistä käyttäjille, jotka ryhtyvät toimenpiteisiin.

• Poistakaa tai pienentäkää valikko.
• Hävittäkää sivupalkkeja ja isoja väliotsikoita.
• Korjatkaa pois epäolennaiset (varasto-)kuvat.
• Harkitse navigoinnin poistamista laskeutumissivuilta.

Kysy itseltäsi, onko jotain muuta, mitä voisit poistaa sivulta, jotain, mikä EI edistä konversiota?

Vertaile itseäsi kilpailijoihin ennen kuin kävijäsi tekevät niin

Jokaiseen tuotteeseen ja palveluun liittyy kilpailijoita – suoria ja epäsuoria. Tutkimukset osoittavat selvästi, että ihmiset tekevät kotiläksynsä ennen tuotteen ostamista ja vertailevat tarjoajia keskenään. Harvoin käy niin, että joku ostaa tuotteesi tutustumatta ensin kilpailijoihisi.

Tämä huomioon ottaen käytä sitä hyväksesi – vertaa tuotteitasi kilpaileviin tuotteisiin ennen kuin käyttäjät tekevät niin.

Ihmiset ovat laiskoja. Useimmiten ihmiset vertailevat asioita ajattelematta asiaa kovinkaan tarkkaan – he katsovat vain hintaa ja pääominaisuuksia. Esimerkiksi webhotellia valitessaan he katsovat palvelintilaa ja kuukausimaksua ja siinä kaikki. Sinä oman alasi asiantuntijana tiedät, että itse asiassa pitäisi ottaa huomioon monia muitakin asioita.

Kun sinä teet vertailun, voit tuoda esiin ne asiat, jotka ovat mielestäsi suurimmat etusi vaihtoehtoihin nähden. Jos tuotteesi on muita kalliimpi, tässä on tilaisuutesi selittää, miksi.



Mitä jos kilpailijasi jo tekee niin?

Asettele, että kilpailijasi vertailee avoimesti palveluitasi ja saa sen näyttämään siltä, että heidän tarjouksensa on ylivoimainen, etkä sinä tarjoa mitään tietoa siitä, miksi tuotteesi on parempi? Suuri osa ihmisistä tarttuu tuohon kilpailevaan tarjoukseen.

Toinen hyöty tuotevertailusivujen lisäämisestä verkkosivustollesi on se, että se voi estää ihmisiä poistumasta verkkosivustoltasi. He voivat jo tehdä vertailun sivustollasi, joten miksi lähteä sieltä? Se ei pidä kaikkia heitä sivustollasi, mutta voitat varmasti suuren osan kävijöistä.

Miten vertailut tehdään?

Tämä riippuu tuotteestasi. Jos kyseessä on puhtaasti spekseihin perustuva tuote, kuten vaikkapa kannettava tietokone, voit vertailla speksejä (akun kesto, levytila, RAM-muisti jne.) perinteisessä taulukossa. Jos tuotteesi on monimutkaisempi, käytä kuvaavampaa vertailua.

Jos jotkin speksit ovat alhaisemmat kuin kilpailijalla, huomauta, että ehkä sinun tukesi on paljon parempi tai tarjoat henkilökohtaista neuvontaa tai se on ympäristöystävällisempi tai mitä tahansa. Myös puutteiden myöntäminen on hyvä asia – se tekee muusta asiastasi uskottavamman.

Perinteinen tapa on käyttää tällaisia taulukoita, mutta luultavasti voit keksiä parempia, luovempia tapoja.

Vähennä tai poista riski

Kun tahansa liiketoimessa on riski. Yleensä myyjä saa ostajan kantamaan suurimman osan riskistä. Jos riski tuntuu liian suurelta, ostos jää tekemättä.

Tarjoa takuita, joiden avulla voit poistaa tai pienentää näkemiään riskejä, joita mahdollisilla asiakkaillasi saattaa olla. Tässä muutamia esimerkkejä hyvistä takuista:

• Hyundai ja Amerikan paras takuu. Hyundai kamppaili vuosia maineen kanssa, että se tekee surkeita autoja, jotka hajoavat nopeasti. Niinpä he aloittivat 10 vuoden takuun – periaatteessa sanomalla, että ”miten se voi olla huono auto, jos annamme sille niin pitkän takuun?” . Nyt Hyundain katsotaan olevan uusi Lexus.
• Täsmällinen putkimies. Putkimiehet ovat tunnettuja myöhästelystään. Torjuakseen tätä ennakkoluuloa he nimesivät itsensä ”Täsmälliseksi putkimieheksi” ja maksavat jokaisesta myöhästymisminuutista. Jos he ovat halukkaita tekemään sen, he eivät luultavasti myöhästy, vai mitä? Takuu poistaa riskin.
• Pizza toimitetaan 30 minuutissa tai se on ilmainen. Jos tilaat pizzaa, toimitusaika on huolenaihe. Tällaisella takuulla tämä pelko poistuu.
• Emme ainoastaan anna rahojasi takaisin, vaan korvaamme myös kipusi. Tämä on tehokkaimman tyyppinen takuu – kipukorvaustakuu.

30 päivän rahanpalautustakuu on ikään kuin alan standardi, eikä sinun missään nimessä kannata tarjota vähempää. Yritä tehdä parempaa.

A/B-testaa erilaisia takuita saadaksesi selville, mikä toimii parhaiten.

13 Lisää kannustimia ryhtyä toimiin heti

Onko olemassa viitteitä siitä, että toimiin on ryhdyttävä nyt? Esityksen sävy, tarjoukset ja määräajat voivat kaikki vaikuttaa kiireellisyyteen. Olet varmasti nähnyt tämänkaltaisia kiireellisyysilmoituksia ennenkin:



Joidenkin mielestä se saattaa tuntua itsestäänselvyydeltä, ja jotkut saattavat ajatella, ettei se voi mitenkään toimia, mutta se toimii, ja erittäin, erittäin hyvin. Mikään ei luo kiireellisyyttä niin kuin niukkuus.

Voit luoda kahdenlaista niukkuutta:

• määrään liittyvä niukkuus (2 paikkaa jäljellä tähän hintaan)
• aikaan liittyvä niukkuus (viimeinen päivä ostaa)

Jos tuotteesi tarjonta on loputonta, voit antaa aikasidonnaisia bonuksia, ilmaisen lahjan ensimmäiselle X-määrälle ostajia tai alennuksen, jos he suorittavat ostoksen tietyn ajan sisällä.

Vinkki: niukkuuden syyn on oltava aito. Älä valehtele asiakkaillesi, koskaan. Jos kyseessä on väärennetty niukkuus, ihmiset saavat tietää, ja luotettavuutesi romahtaa. Se ei ole sen arvoista.

Kiitos lukemisesta. Seuraavaan kertaan.

Mitä sinun pitäisi tehdä juuri nyt

Tseuraa minua Twitterissä saadaksesi lisää konversio- ja liiketoiminnan rakentamiseen liittyviä neuvoja: @peeplaja.

Voit myös ladata PDF-tiivistelmän, jossa on 3 bonuskonversiovinkkiä:

Klikkaa tästä ladataksesi PDF:n

Liity listallamme oleviin yli 95 000 analyytikkoon, optimoijaan, digitaaliseen markkinointiin erikoistuneeseen henkilöön ja UX-asiantuntijaan

Sähköpostit kerran tai kaksi kertaa viikossa kasvusta ja optimoinnista.