Trial Close

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Ein Trial Close ist keine normale „Abschlusstechnik“, sondern ein Test, um festzustellen, ob die Person bereit ist, abzuschließen.

Nutzen Sie ihn nach einer Präsentation oder nachdem Sie ein überzeugendes Verkaufsargument vorgebracht haben. Verwenden Sie sie, wenn Sie auf Einwände eingegangen sind.

Der Trial Close kann andere Abschlusstechniken verwenden oder eine eher vorsichtige Frage sein.

Fragen Sie „Wenn…“.

Stellen Sie Fragen, bei denen Sie davon ausgehen, dass der Kunde das Produkt bereits gekauft hat.

Wenn Sie die Trial-Close-Frage gestellt haben, sollten Sie, wie bei den meisten anderen Abschlussfragen auch, ruhig sein und genau auf die Antwort des Kunden achten.

‚ABC‘ ist eine gängige Abkürzung: Always Be Closing. Es bedeutet, dass Sie immer auf einen Abschluss zusteuern sollten, obwohl Sie auch vorsichtig sein müssen, es nicht zu übertreiben. Wenn die Leute noch lange nicht bereit sind, etwas zu kaufen, wird sie das nur verärgern.

Beispiele

Es sieht so aus, als ob Sie das wirklich mögen. Stimmt das?

Wären Sie stolz darauf, es zu besitzen, wenn Sie es mit nach Hause nehmen würden?

Mögen Sie lieber die größere oder die kleinere Version?

Wie würde es zu Hause im Regal aussehen?

Wie es funktioniert

Der Trial Close funktioniert, indem er der Person die Idee eines Abschlusses in den Kopf setzt. An seiner Reaktion können Sie erkennen, ob er dazu bereit ist oder nicht.

Siehe auch

Abschlusstechniken,Vermutungsprinzip

Bücher über Verkaufsabschlüsse

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