Westside Toastmasters este situat în Los Angeles și Santa Monica, California

Capitolul 11

GESTURI COMUNE VĂZUTE REGULAR

Capitolul gestul numărul unu pe care femeile grupate nu tolerează ca bărbații să-l facă la locul de muncă

Oamenii rareori se gândesc în mod conștient la efectul multora dintre aparent simplele non-verbale pe care le fac. De exemplu, atunci când o persoană o îmbrățișează pe alta, majoritatea observatorilor presupun în tăcere că mângâierea pe spate care are loc spre sfârșitul îmbrățișării este un gest de afecțiune și că sărutările de aer făcute – sunetul produs pe partea laterală a obrazului cuiva – reprezintă, de asemenea, afecțiune. Realitatea este că mângâierea este folosită în același mod în care o folosesc și luptătorii profesioniști – pentru a-i spune celeilalte persoane să pună capăt îmbrățișării și să rupă strânsoarea. Dacă chiar nu ești prea dornic să îmbrățișezi pe cineva, dar ești forțat să o faci pentru că cei din fața ta au făcut-o, este posibil să începi să dai palme pe spate în aer chiar înainte de a începe îmbrățișarea. Sărutul în aer – cu sunetul care îl însoțește – este dat ca o deplasare a unui sărut real pe care nici noi nu vrem să îl dăm.

Cele mai multe persoane folosesc bătaia pe umăr pentru a rupe o îmbrățișare – cei care îmbrățișează sincer se țin strâns.

Acest capitol acoperă unele dintre cele mai comune gesturi ale capului și grupuri de limbaj corporal pe care este probabil să le vedeți în relațiile de zi cu zi cu ceilalți.

Capul din cap

În majoritatea culturilor, Capul din cap este folosit pentru a semnifica „Da” sau acord. Este o formă stâlcită de plecăciune – persoana merge simbolic să se încline, dar se oprește brusc, rezultând o înclinare a capului. Plecăciunea este un gest de supunere, astfel încât Head Nod arată că suntem de acord cu punctul de vedere al celeilalte persoane. Cercetările efectuate cu persoane care s-au născut surde, mute și oarbe arată că și acestea folosesc acest gest pentru a semnifica „Da”, deci pare a fi un gest înnăscut de supunere.

În India, capul este legănat dintr-o parte în alta, numit Head Wobble, pentru a semnala „Da”. Acest lucru este derutant pentru occidentali și europeni, care folosesc acest gest pentru a comunica ‘Poate da – poate nu’. După cum am spus deja, în Japonia, datul din cap nu înseamnă neapărat ‘Da, sunt de acord’ – de obicei înseamnă ‘Da, te-am auzit’.”

Datul din cap își are originile în plecăciunea pentru a părea subordonat.

În țările arabe se folosește o singură mișcare a capului în sus, care înseamnă „nu”, în timp ce bulgarii folosesc gestul comun „nu” pentru a însemna „da”

De ce ar trebui să învățați să dați din cap

Majoritatea oamenilor nu au luat niciodată în considerare puterea de a da din cap ca instrument de persuasiune. Cercetările arată că oamenii vor vorbi de trei până la patru ori mai mult decât de obicei atunci când ascultătorul dă din cap folosind grupuri de trei mișcări de cap la intervale regulate. Viteza de mișcare a capului semnalează răbdarea – sau lipsa de răbdare – a ascultătorului. O mișcare lentă a capului comunică faptul că ascultătorul este interesat de ceea ce spune interlocutorul, așa că faceți grupuri lente și deliberate de trei mișcări ale capului atunci când interlocutorul face o afirmație. O înclinare rapidă a capului îi spune vorbitorului că ați auzit destul sau că doriți ca acesta să termine sau să vă dea rândul să vorbiți.

Cum să încurajați acordul

Există două utilizări puternice ale înclinării capului. Limbajul corpului este o reflectare exterioară inconștientă a sentimentelor interioare, așa că, dacă vă simțiți pozitiv sau afirmativ, capul va începe să dea din cap în timp ce vorbiți. Invers, dacă pur și simplu începeți să dați din cap în mod intenționat, veți începe să experimentați sentimente pozitive. Cu alte cuvinte, sentimentele pozitive determină capul să dea din cap – și invers este, de asemenea, adevărat: datul din cap determină sentimente pozitive. Este din nou cauză și efect.

Să dăm din cap este, de asemenea, foarte contagios. Dacă cineva dă din cap la tine, de obicei vei da și tu din cap – chiar dacă nu ești neapărat de acord cu ceea ce spune. Datul din cap este un instrument excelent pentru a crea o relație, pentru a obține acord și cooperare. Finalizând fiecare propoziție cu o afirmație verbală precum „Nu-i așa?”, „Nu-i așa?”, „Nu-i așa?”, „Nu-i așa?” sau „Destul de corect?”, și cu vorbitorul și ascultătorul dând amândoi din cap, ascultătorul experimentează sentimente pozitive care creează o probabilitate mai mare de a-l face să fie de acord cu dumneavoastră.

Să dați din cap încurajează cooperarea și acordul.

După ce ați pus o întrebare și ascultătorul își dă răspunsul dați din cap în timpul răspunsului său. După ce termină de vorbit, continuați să dați din cap de încă cinci ori, în ritmul de aproximativ o mișcare a capului pe secundă. De obicei, în momentul în care ați numărat până la patru, ascultătorul va începe să vorbească din nou și vă va da mai multe informații. Și atâta timp cât dați din cap și rămâneți tăcut, cu mâna pe bărbie într-o poziție de Evaluare, nu veți fi presat să vorbiți și nu veți părea un interogator. Când ascultați, puneți mâna pe bărbie și dați-i mângâieri ușoare pentru că, așa cum s-a spus anterior, cercetările arată că acest lucru îi încurajează pe ceilalți să continue să vorbească.

Scutura din cap

Rezultatele cercetărilor indică, de asemenea, că scuturatul din cap, care înseamnă de obicei „Nu”, poate fi, de asemenea, o acțiune înnăscută, iar biologii evoluționiști cred că este primul gest pe care oamenii îl învață. Această teorie spune că, atunci când nou-născutul a primit suficient lapte, acesta își scutură capul dintr-o parte în alta pentru a respinge sânul mamei sale. În mod similar, un copil care a mâncat suficient folosește mișcarea de scuturare a capului pentru a respinge încercările de a-l hrăni cu lingurița.

Scuturarea capului își datorează originea alăptării.

Când cineva încearcă să vă convingă, urmăriți dacă folosește gestul de scuturare a capului în timp ce spune că este de acord. Persoana care spune: „Îți înțeleg punctul de vedere”, sau „Sună bine”, sau „Cu siguranță vom face afaceri”, în timp ce dă din cap dintr-o parte în alta ar putea părea convingătoare, dar gestul de scuturare a capului semnalează o atitudine negativă și ar fi bine să fiți sceptic în privința lui.

Nicio femeie nu crede un bărbat care spune „Te iubesc” în timp ce dă din cap. Când Bill Clinton a rostit faimoasa sa frază, ‘Nu am făcut sex cu acea femeie’ în timpul anchetei Monica Lewinsky, el nu a folosit un gest de scuturare a capului.

Posturile de bază ale capului

1. Capul în sus

Postura neutră a capului

Există trei poziții de bază ale capului. Prima este cu capul în sus și este poziția adoptată de persoana care are o atitudine neutră față de ceea ce se spune. Capul rămâne nemișcat și conversația poate fi punctată ocazional prin mici mișcări de cap. Gesturile de evaluare de la mână la obraz sunt adesea folosite cu această poziție.

Hillary Clinton folosind provocatorul ei Chin Thrust

Când capul este ridicat sus, cu bărbia ieșită în față, semnalează superioritate, neînfricare sau aroganță. Persoana își expune în mod intenționat gâtul și capătă o înălțime suplimentară care îi permite să se „uite de sus” la tine. Bărbia mare este rezultatul unor niveluri ridicate de testosteron, motiv pentru care înclinarea bărbiei este asociată cu puterea și agresivitatea.

2. Înclinarea capului

Înclinarea capului într-o parte este un semnal de supunere deoarece expune gâtul și gâtul și face ca persoana să pară mai mică și mai puțin amenințătoare. Originea sa probabilă este la bebelușul care își sprijină capul pe umărul sau pieptul părintelui său, iar semnificația de supunere și neamenințătoare pe care o transmite pare să fie înțeleasă inconștient de majoritatea oamenilor, în special de femei.

Înclinarea capului afișează gâtul vulnerabil și face ca o persoană să pară mai mică și mai supusă

Charles Darwin a fost unul dintre primii care a observat că oamenii, precum și animalele – în special câinii – își înclină capul într-o parte atunci când devin interesați de ceva. Femeile vor folosi acest gest pentru a-și arăta interesul față de bărbații care le plac, deoarece o femeie care nu este amenințătoare și care dă dovadă de supunere este atractivă pentru majoritatea bărbaților.

Înclinarea capului pentru a dezvălui gâtul vulnerabil pare să fie înțeleasă intuitiv de majoritatea oamenilor

Studiile picturilor din ultimele două mii de ani arată că femeile sunt reprezentate de trei ori mai des decât bărbații folosind înclinarea capului, iar femeile sunt prezentate în reclame înclinându-și capul de trei ori mai des decât bărbații. Acest lucru arată cum majoritatea oamenilor înțeleg, la un nivel intuitiv, că afișarea gâtului arată supunere. Cu toate acestea, într-o negociere de afaceri cu bărbații, o femeie ar trebui să țină capul sus tot timpul.

Dacă faceți o prezentare sau țineți un discurs, încercați să căutați acest gest în rândul audienței dumneavoastră. Atunci când vedeți un auditoriu înclinând capul și aplecându-se în față folosind gesturi de evaluare de la mână la bărbie, înseamnă că v-ați făcut înțeles. Când îi ascultați pe ceilalți, folosiți înclinarea capului și înclinarea capului și ascultătorul va începe să se simtă încrezător față de dumneavoastră pentru că păreți neamenințător.

3. Capul în jos

Când bărbia este în jos, semnalează că există o atitudine negativă, de judecată sau agresivă. Clusterele de evaluare critică se fac în mod normal cu capul în jos și până când capul persoanei se ridică sau se înclină, puteți avea o problemă, prezentatorii și formatorii profesioniști se confruntă adesea cu audiențe care sunt așezate cu capul în jos și cu brațele încrucișate pe piept.

Capul în jos arată dezaprobare sau deznădejde

Oratorii de conferințe și prezentatorii experimentați vor lua măsuri pentru a-și implica audiența și pentru a obține participare înainte de a-și începe prezentarea. Acest lucru este menit să ridice capul audienței și să obțină implicarea. Dacă tactica vorbitorului are succes, următoarea poziție a capului audienței va fi înclinarea capului.

Inglezii au un gest de salut ciudat numit Head Twist, care implică lăsarea capului în jos și în același timp răsucirea simultană a capului într-o parte. Acest gest provine din perioada medievală, când bărbații își dădeau jos pălăria ca formă de salut; acest lucru a evoluat până la simpla coborâre a capului și atingerea pălăriei, care, în timpurile moderne, este acum Head Twist, salutul sau pur și simplu lovirea frunții atunci când întâlnești pe cineva.

The Head Shrug

Ridicarea umerilor și tragerea capului în jos între ei permite unei persoane să protejeze gâtul și gâtul vulnerabile de răni. Este gruparea folosită atunci când o persoană aude o bubuitură puternică în spatele ei sau dacă crede că va cădea ceva peste ea. Când este folosit într-un context personal sau de afaceri, implică o scuză supusă, ceea ce diminuează orice întâlnire în care încercați să păreți încrezători.

Când cineva trece pe lângă alții care vorbesc, admiră o priveliște sau ascultă un vorbitor, își trage capul în jos, își întoarce umerii înăuntru și încearcă să pară mai mic și mai puțin important. Acest lucru este cunoscut sub numele de „Head Duck”. Este folosită și de subordonații care se apropie de superiori și dezvăluie statutul și jocul de Putere între indivizi.

The Head Duck – încercarea de a părea mai mic pentru a nu-i jigni pe ceilalți

Picking Imaginary Lint

Când o persoană dezaprobă opiniile sau atitudinile celorlalți, dar nu vrea să spună nimic, este probabil să apară gesturi de deplasare, adică gesturi aparent inocente ale limbajului corpului care dezvăluie o opinie reținută. Culegerea unor bucăți imaginare de scame de pe propria îmbrăcăminte este un astfel de gest. Cel care culege scame se uită de obicei în jos și departe de ceilalți în timp ce execută această acțiune aparent minoră și irelevantă. Acesta este un semnal comun de dezaprobare și este un semn bun că nu-i place ceea ce se spune, chiar și atunci când pare că este de acord cu totul.

Copiatorul de scame are o opinie secretă și preferă să nu o spună

Apară-ți palmele și spune: „Ce părere ai?” sau „Văd că ai niște gânduri în legătură cu asta”. Te-ar deranja să-mi spui care sunt acestea?”‘. Stați pe spate, cu brațele depărtate, palmele la vedere, și așteptați răspunsul. Dacă persoana spune că este de acord cu dumneavoastră, dar continuă să culeagă scamele imaginare, s-ar putea să fie nevoie de o abordare și mai directă pentru a descoperi obiecțiile sale ascunse.

Cum arătăm că suntem gata de acțiune

Pentru a părea mai mari pentru ritualurile de luptă sau de curtare, păsările își vor pufni penele, peștii își pot mări dimensiunile corpului prin aspirarea apei, iar pisicile sau câinii își fac blana să se ridice în picioare. Omul fără păr, însă, nu mai are o blană groasă pe care să o extindă pentru a părea mai impunător atunci când este temător sau furios. Când descriem un film de groază, spunem adesea: „Mi-a făcut părul să se ridice”; dacă ne supărăm pe cineva, „Mi-a făcut să mi se ridice părul de pe gât”; iar când suntem îndrăgostiți de cineva, acesta ne poate face „pielea de găină”. Toate acestea sunt reacții mecanice ale corpului la circumstanțe în care încercăm să ne facem să părem mai mari și sunt cauzate de mușchii erector pillae de pe piele, care încearcă să facă să se ridice blana noastră inexistentă. Cu toate acestea, oamenii moderni au inventat un gest care să-i ajute să obțină o prezență fizică mai mare – gestul Mâinile pe șolduri.

Cu coatele ridicate și îndreptate în sus arată disponibilitatea de a domina; coatele înăuntru și capul înclinat arată supunere

Mâinile pe șolduri este folosit de copilul care se ceartă cu părintele său, de atletul care așteaptă ca proba sa să înceapă, de boxerul care așteaptă să înceapă meciul și de masculii care vor să lanseze o provocare non-verbală altor masculi care intră pe teritoriul lor. În fiecare caz, persoana ia postura Mâinile pe șolduri, iar acesta este un gest universal folosit pentru a comunica faptul că o persoană este pregătită pentru o acțiune asertivă. Aceasta permite persoanei să ocupe mai mult spațiu și are valoarea de amenințare a coatelor ascuțite care acționează ca niște arme, împiedicându-i pe ceilalți să se apropie sau să treacă. Brațele fiind ridicate pe jumătate arată că sunt pregătite pentru atac și aceasta este poziția adoptată de cowboy în timpul unui schimb de focuri. Chiar și o mână pe șold va transmite mesajul dorit, mai ales atunci când este îndreptată spre victima vizată. Este folosit peste tot, iar în Filipine și Malaezia poartă un mesaj și mai puternic de furie sau indignare.

Cunoscut și ca gestul de „pregătire”, adică persoana este pregătită pentru o acțiune asertivă, sensul său de bază poartă peste tot o atitudine subtil agresivă. A mai fost numită și poziția de realizator, legată de persoana orientată spre un scop, care este gata să își abordeze obiectivele sau este gata să acționeze în legătură cu ceva. Bărbații folosesc adesea acest gest în preajma femeilor pentru a afișa o atitudine masculină asertivă.

Mâinile pe șolduri vă face să păreți mai mare și mai vizibil pentru că ocupați mai mult spațiu.

Este important să luați în considerare contextul și celelalte limbaje corporale care preced imediat postura Mâinile pe șolduri pentru a face o evaluare corectă a atitudinii persoanei. De exemplu, haina este deschisă și împinsă înapoi pe șolduri, sau este încheiată cu nasturi atunci când este luată postura agresivă? Pregătirea cu haina închisă arată frustrare, în timp ce haina deschisă și împinsă la spate este direct agresivă, deoarece persoana își expune în mod deschis partea din față într-o demonstrație de neînfricare. Această poziție este întărită și mai mult prin așezarea picioarelor egal depărtate pe sol sau prin adăugarea pumnilor strânși la grupul de gesturi.

Mâinile pe șolduri folosite de modele pentru a face îmbrăcămintea mai atrăgătoare

Aceste grupuri de pregătire agresivă sunt folosite de modelele profesioniste pentru a da impresia că hainele lor sunt pentru femeia modernă, asertivă, care gândește înainte. Ocazional, gestul poate fi făcut cu o singură mână pe șold și cu cealaltă afișând un alt gest, iar acest lucru este folosit în mod obișnuit de femeile care doresc să atragă atenția asupra lor, folosind acest cluster cu o înclinare a bazinului pentru a sublinia raportul dintre șolduri și talie, care indică fertilitatea. Mâinile pe șolduri este folosit în mod regulat atât de bărbați cât și de femei în curtare pentru a atrage atenția asupra lor.

Pozitia de cowboy

Pumnii băgați în centură sau în partea de sus a buzunarelor, încadrează zona genitală și este o afișare folosită în principal de bărbați pentru a arăta o atitudine agresivă din punct de vedere sexual. Este gestul cel mai des folosit în westernurile televizate pentru a arăta telespectatorilor virilitatea pistolarului lor preferat.

Pozitia de cowboy – degetele arată spre ceea ce vrea să observi

Denumit în glumă și gestul „Omul cu degete lungi”, brațele iau poziția de disponibilitate, iar mâinile servesc drept indicatori centrali, evidențiind organele genitale. Bărbații folosesc acest gest pentru a-și delimita teritoriul sau pentru a arăta altor bărbați că nu se tem. Maimuțele folosesc același gest, dar fără centură sau pantaloni.

Acest gest le spune celorlalți: „Sunt viril – pot domina”, motiv pentru care este un obișnuit al bărbaților la pândă. Orice bărbat care vorbește cu o femeie în timp ce stă așa – cu pupilele dilatate și cu un picior îndreptat spre ea – este ușor de citit de majoritatea femeilor. Este unul dintre gesturile care dă de gol jocul pentru majoritatea bărbaților, deoarece ei îi declară fără să vrea ce au în minte.

Femeia asertivă sexual

Acest gest este folosit în principal de bărbați, dar ocazional pot fi văzute și femei care poartă blugi sau pantaloni făcându-l. Atunci când poartă rochii sau fuste, femeia asertivă din punct de vedere sexual afișează unul sau ambele degete mari băgate în curea sau în buzunar.

Sizing Up the Competition

Următoarea imagine prezintă doi bărbați care se evaluează reciproc, folosind gestul caracteristic Hands-on-Hips. Aceștia sunt unul în fața celuilalt în mod direct, stând drept și părând serioși. Am putea presupune, din această postură colectivă, că ei se evaluează reciproc în mod inconștient, în timp ce discută, probabil, o chestiune importantă.

Sizing up the competition

Conversația lor poate să nu pară în mod evident încordată, dar nu va exista o atmosferă relaxată până când nu se renunță la gestul Mâinile pe șolduri și nu se folosesc gesturi mai deschise.

Grupurile de gesturi arată atitudini agresive

Chiar dacă Adolf Hitler a folosit gestul Mâinile pe șolduri pentru a încerca să pară autoritar pentru fotografiile publicitare, el tot nu s-a putut abține ca mâna stângă să nu-și traverseze corpul și să încerce să-și acopere testiculul solitar.

Semnale contradictorii: brațul drept arată agresivitate ascuțită, în timp ce mâna stângă încearcă să-și protejeze partea din față

Picioarele întinse

Acest gest este aproape în întregime un gest masculin și se întâlnește, de asemenea, la maimuțele care încearcă să stabilească autoritatea asupra altor maimuțe. Decât să riște să se rănească luptându-se, ele își întind picioarele, iar cel care are cea mai mare etalare este văzut ca fiind cel mai dominant. La fel se întâmplă și în cazul oamenilor de sex masculin; chiar dacă de obicei este făcut inconștient, trimite un mesaj puternic. Dacă un bărbat face Legs-Spread, ceilalți se oglindesc, de obicei, pentru a-și menține statutul, dar are efecte foarte negative atunci când un bărbat îl folosește în fața femeilor, mai ales într-un context de afaceri, pentru că ea nu se poate oglindi.

O femeie se va simți intimidată de un bărbat care folosește Legs-Spread în situații de afaceri.

Ancheta video făcută la o serie de întâlniri arată că multe femei răspund prin încrucișarea picioarelor și a brațelor, ceea ce le pune imediat în defensivă. Sfatul pentru bărbați aici este clar – țineți-vă picioarele împreunate în întâlnirile de afaceri. Dacă sunteți o femeie care se confruntă în mod constant cu un bărbat care își pune accentul pe bazin, în mod inconștient sau conștient, nu reacționați atunci când acesta o face. Acesta poate lucra împotriva ta doar dacă răspunzi defensiv. În schimb, încercați să vorbiți indirect cu pelvisul lui – răspunsuri precum „Ai dreptate, Max” și „Înțeleg unde vrei să ajungi” pot da o lecție valoroasă, precum și să provoace râsete în hohote atunci când sunt folosite la momentul potrivit.

Leg-Over-the-Arm-of-Chair

Acest lucru este făcut în principal de bărbați, deoarece folosește, de asemenea, Legs-Spread. Nu numai că semnifică proprietatea bărbatului asupra scaunului, dar semnalează și faptul că are o atitudine informală, agresivă.

Informalitate, indiferență și lipsă de preocupare

Este obișnuit să vedem doi prieteni bărbați râzând și glumind unul cu celălalt în timp ce stau în acest fel, dar să luăm în considerare impactul său în diferite circumstanțe. Să spunem că un angajat are o problemă personală și se duce să ceară sfatul șefului său. În timp ce angajatul îi explică, acesta se apleacă în față pe scaun, cu mâinile pe genunchi, cu capul plecat, cu o expresie abătută și cu vocea coborâtă. Șeful ascultă, stând nemișcat, apoi se lasă pe spate în scaun și își pune un picior peste braț. Atitudinea șefului s-a schimbat acum în lipsă de preocupare sau indiferență. Cu alte cuvinte, el nu prea este preocupat de angajat sau de problema sa și poate chiar să simtă că timpul său este irosit cu „aceeași poveste veche”.

Atunci de ce a fost șeful indiferent? Este posibil ca el să se fi gândit la problema angajatului, să fi decis că oricum nu este o problemă prea mare și să fi devenit dezinteresat. El poate chiar să-i spună angajatului său să nu-și facă griji și că problema va dispărea pur și simplu

Atâta timp cât piciorul șefului rămâne peste brațul scaunului, atitudinea sa indiferentă va persista. Când angajatul părăsește biroul, șeful răsuflă ușurat și își spune: „Slavă Domnului că a plecat!” și își ia piciorul de pe brațul scaunului.

Piciorul deasupra brațului scaunului poate fi enervant atunci când apare în timpul negocierii și este vital să determinăm persoana respectivă să schimbe poziția, deoarece cu cât rămâne mai mult timp în ea, cu atât mai mult timp va avea o atitudine indiferentă sau agresivă. O modalitate ușoară de a face acest lucru este să îi cereți să se aplece în partea cealaltă și să se uite la ceva sau, dacă aveți un simț al umorului răutăcios, spuneți-i că are o crăpătură în pantaloni.

Călăuzirea pe scaun

Cu secole în urmă, oamenii foloseau scuturi pentru a se proteja de sulițele și bâtele inamicului, iar astăzi, omul civilizat folosește tot ce are la dispoziție pentru a simboliza același comportament protector atunci când este atacat fizic sau verbal. Acest lucru include statul în spatele unei porți, a unei uși, a unui gard, a unui birou sau a ușii deschise a autovehiculului său și călare pe un scaun.

Călăuza vrea să domine sau să controleze și, în același timp, să-și protejeze partea din față

Spatele scaunului acționează ca un scut pentru a proteja corpul și poate transforma o persoană într-o personalitate agresivă, dominantă. Bărbații au, de asemenea, picioarele depărtate într-o afișare pelviană largă, adăugând afirmare masculină la această poziție. Majoritatea Straddlerilor sunt tipuri dominante care vor încerca să preia controlul asupra celorlalți atunci când se plictisesc de conversație, iar spătarul scaunului servește ca o bună protecție împotriva oricărui „atac” din partea altor membri ai grupului. Straddler-ul este adesea discret și se poate strecura în poziția de straddle aproape neobservat.

Cel mai simplu mod de a dezarma Straddler-ul este să te ridici în picioare sau să te așezi în spatele lui, făcându-l să se simtă vulnerabil la atac și forțându-l să își schimbe poziția. Acest lucru poate funcționa bine într-o situație de grup, deoarece Straddlerul va avea spatele expus și acest lucru îl obligă să schimbe poziția.

Atunci ce ați face cu un Straddler pe un scaun rotativ? Este inutil să încerci să raționezi cu un bărbat care își expune organele genitale pe un carusel, așa că cea mai bună apărare este cea non-verbală. Conduceți conversația stând în picioare și privind în jos spre Straddler, și intrați în Spațiul Personal al acestuia. Acest lucru este enervant pentru el și poate chiar să cadă pe spate de pe scaun în încercarea de a se îndepărta.

Când mai vine un Straddler să vă viziteze, asigurați-vă că îl așezați pe un scaun fix care are brațe pentru a-l împiedica să ia poziția sa preferată. Când nu poate să se încalece, următoarea sa mișcare obișnuită este să folosească Catapulta.

Catapulta

Este o versiune așezată a poziției Mâinile pe șolduri, cu excepția faptului că mâinile sunt în spatele capului, cu coatele îndreptate amenințător în afară. Din nou, este aproape în întregime un gest masculin folosit pentru a-i intimida pe ceilalți sau infuzează o atitudine relaxată pentru a te adormi într-un fals sentiment de siguranță chiar înainte de a te ambusca.

Cool and Confident

Acest gest este tipic profesioniștilor, cum ar fi contabilii, avocații, managerii de vânzări sau oamenii care se simt superiori dominanți sau încrezători în ceva. Dacă am putea citi în mintea acestei persoane, ea ar spune lucruri de genul: „Am toate răspunsurile”, sau „Totul este sub control”, sau chiar „Poate într-o zi vei fi la fel de deștept ca mine”. Personalul de conducere o folosește cu regularitate, iar managerii bărbați nou numiți încep brusc să o folosească, în ciuda faptului că o foloseau rareori înainte de promovare. Este, de asemenea, folosit de persoanele „atotștiutoare” și îi intimidează pe majoritatea oamenilor. Este gestul caracteristic al bărbaților cărora le place să vă dați seama cât de pricepuți sunt. Poate fi folosit, de asemenea, ca un semn teritorial pentru a arăta că persoana respectivă a revendicat zona respectivă.

De obicei, este grupat cu o poziție a picioarelor în Figura Patru sau Afișarea Pelviană, ceea ce arată că nu numai că se simte superior, dar este posibil să se certe sau să încerce să domine. Există mai multe moduri în care puteți face față acestui gest, în funcție de circumstanțe. Puteți să vă aplecați în față cu palmele în sus și să spuneți: „Văd că știți despre asta. Ai vrea să comentezi?”, apoi stai pe spate și aștepți un răspuns.

Femeile dezvoltă rapid o aversiune față de bărbații care folosesc catapeteasma în întâlnirile de afaceri.

Ai putea plasa ceva chiar la îndemâna lui și să îl întrebi: „Ai văzut asta?”, forțându-l să se aplece în față. Dacă sunteți bărbat, copierea gestului poate fi o modalitate simplă de a manevra Catapulta, deoarece oglindirea creează egalitate. Acest lucru nu funcționează însă în cazul unei femei, pentru că îi pune sânii la vedere, lăsând-o în dezavantaj. Chiar și femeile cu pieptul plat care încearcă Catapultarea sunt descrise ca fiind agresive atât de bărbați, cât și de femei.

Catapultarea nu funcționează pentru femei, nici măcar pentru cele cu pieptul plat.

Dacă sunteți femeie și un bărbat face acest lucru, continuați conversația în picioare. Acest lucru îl forțează pe Catapultat să își schimbe poziția pentru a putea continua conversația. Când el oprește Catapultarea, așezați-vă din nou. Dacă el catapultează din nou, ridicați-vă în picioare. Acesta este un mod neagresiv de a-i antrena pe ceilalți să nu încerce să vă intimideze. Pe de altă parte, dacă persoana care folosește Catapulta este superiorul tău și te mustră, îl vei intimida copiind acest gest. De exemplu, doi egali vor folosi Catapulta în prezența celuilalt pentru a-și arăta egalitatea și acordul. Dacă un elev neastâmpărat încearcă însă acest gest în timp ce directorul școlii își exercită autoritatea, acesta va provoca adesea un răspuns sever.

În cadrul unei cercetări la o companie de asigurări, s-a constatat că 27 din 30 de manageri de vânzări de sex masculin foloseau Catapulta în mod regulat în preajma vânzătorilor sau subordonaților lor, dar rareori în prezența superiorilor lor. Cu toate acestea, atunci când se aflau cu superiorii lor, aceiași manageri erau mai predispuși să folosească grupuri de gesturi de supunere și de subordonare.

Gesurile care arată când o persoană este pregătită

Unul dintre cele mai valoroase gesturi pe care un negociator poate învăța să le recunoască este disponibilitatea așezată. Atunci când prezentați o propunere, de exemplu, dacă cealaltă persoană ar face acest gest la sfârșitul prezentării, iar interviul a decurs bine până în acel moment, ați putea cere acordul și ați avea șanse să îl obțineți.

Postura clasică care arată disponibilitatea pentru acțiune

Reprezentările noastre video cu vânzători care intervievează potențiali cumpărători au arătat că, ori de câte ori gestul de Disponibilitate în șezut a urmat unui Chin-Stroke (luarea deciziei), clientul a spus „da” propunerii mai mult de jumătate din timp. În schimb, dacă, în timpul încheierii vânzării, clientul adopta poziția Brațele încrucișate imediat după Chin-Stroke, de obicei vânzarea nu se realiza. Gestul de Pregătire în șezut poate fi luat și de persoana supărată, care este pregătită pentru altceva – să vă dea afară. Grupurile de gesturi precedente indică intențiile reale ale persoanei.

Poziția de start

Gesturile de pregătire care semnalează dorința de a încheia o întâlnire sau de a se angaja într-o sarcină cu totul nouă includ aplecarea în față cu una sau ambele mâini pe genunchi, sau aplecarea în față cu mâinile prinzând scaunul ca și cum ar fi la startul unei curse. Dacă oricare dintre acestea apare în timpul unei conversații, luați în considerare posibilitatea de a încheia și de a închide conversația sau de a reorienta direcția pentru a finaliza orice chestiune neterminată.

La locurile voastre, pregătiți-vă, … acești domni sunt în blocurile de start, gata să sară într-o nouă sarcină sau interacțiune personală

Rezumat

Semnele de limbaj corporal abordate în acest capitol sunt destul de ușor de observat, deoarece majoritatea implică gesturi mari. Nu numai că este important să înțelegeți semnificația acestor semnale, dar este vital pentru o bună comunicare să eliminați orice gesturi negative din propriul repertoriu și să exersați folosirea celor care vă vor da rezultate pozitive.

.