Un ghid al micilor afaceri pentru a cumpăra cu ridicata

Când eram copil, tatăl meu obișnuia să-mi ofere în mod regulat același sfat nesolicitat: „Cumpărați ieftin, vindeți scump”. Abia când am devenit editor de cărți, calculând prețurile de vânzare cu amănuntul ale cărților noastre, am înțeles ce spunea el: O tranzacție comercială încheiată nu garantează că ați obținut un profit din ea.

Vă veți falimenta rapid dacă nu vă cumpărați produsele la un preț cu ridicata suficient de mic pentru a genera un profit adecvat din propriile vânzări cu amănuntul.

Să trecem în revistă multiplele beneficii ale cumpărării cu ridicata, diferențele dintre furnizorii en-gros și dropshipping și cinci modalități de a găsi cele mai bune companii en-gros pentru mica dvs. afacere.

Vizualizare generală: Ce este comerțul cu ridicata?

Achiziționarea cu ridicata are loc atunci când întreprinderile cumpără produse la preț redus în vrac pentru a le revinde la prețuri mai mari consumatorilor sau altor întreprinderi. Companiile lucrează de obicei cu un distribuitor angro, ceea ce face ca achizițiile să fie mai eficiente, deoarece nu aveți de-a face cu mai mulți producători individuali.

Achizițiile angro reprezintă o etapă în cadrul lanțului mai larg de aprovizionare cu produse, care începe cu materiile prime și se termină cu achiziționarea de către un client.

Înțelegeți rolul dvs. în lanțul de aprovizionare cu produse pentru a vă valorifica capacitățile. Sursa: Supplyspy.com.

De exemplu, în SUA există sute și poate mii de edituri de cărți și nicio librărie nu are timpul sau resursele necesare pentru a se ocupa de fiecare dintre ele în parte. În schimb, aproximativ o jumătate de duzină de mari distribuitori de carte stochează cărți de la aceste edituri pentru a le vinde librăriilor individuale sau lanțurilor de librării.

Ce este prețul cu ridicata?

Suma pe care o plătiți unui angrosist, distribuitor sau producător pentru un produs este prețul cu ridicata. Angrosiștii folosesc o scară descrescătoare pentru prețurile pe unitate în funcție de valoarea comenzii, astfel încât, cu cât comanda este mai mare, cu atât reducerea este mai mare.

În timp ce puteți obține prețuri cu ridicata mai mici pe unitate prin achiziții de volume mai mari, urmărirea acestor reduceri poate avea un dezavantaj – costul continuu de stocare a bunurilor pe care nu le vindeți. Folosiți formula cantității economice de comandă (EOQ) pentru a determina câte unități ar trebui să cumpărați pe baza vânzărilor anterioare.

Cu ridicata vs. dropshipping: Care este diferența?

Achizițiile cu ridicata sunt uneori confundate cu dropshipping-ul – ambele implică vânzarea de produse cu discount la prețuri de vânzare cu amănuntul către consumatori – dar cele două folosesc procese diferite.

Achizițiile cu ridicata necesită ca retailerul să cumpere stocuri pentru a le avea la îndemână înainte de a face o vânzare. În cazul dropshipping-ului, retailerul nu vede și nu manipulează niciodată produsele vândute. În schimb, clientul plasează o comandă la retailer, de obicei online, iar retailerul o transmite furnizorului produsului, care îl expediază clientului.

Distribuitorul devine un intermediar în procesul de vânzare în cazul tranzacțiilor de dropshipping. Sursa: Commissionfactory.com.

Dropshippingul este atractiv pentru comercianții online, deoarece nu există costuri de depozitare, nu sunt blocați cu stocuri care nu se vând, iar furnizorii preiau, împachetează și expediază comenzile.

Marjele de profit sunt mai mici, totuși, deoarece furnizorii de produse sunt responsabili pentru îndeplinirea comenzilor și depozitare. Reputația comercianților este, de asemenea, la mila acestor furnizori, care sunt responsabili pentru livrarea la timp a produselor corecte și de înaltă calitate.

Beneficii ale cumpărării cu ridicata

Cumpărarea cu ridicata vă permite să reduceți costurile per unitate, dar vă veți bucura de beneficii suplimentare odată ce vă dezvoltați o rețea de furnizori de încredere. Acestea vor avea un impact asupra celui mai important indicator cheie de performanță (KPI) al dumneavoastră – rezultatul final.

Costuri mai mici

Pe măsură ce reduceți costurile unitare cu achizițiile angro, cheltuielile aferente scad. Comenzile mai mari – un palet sau mai multe produse – vă pot scădea semnificativ prețurile de transport. De asemenea, veți face achiziții mai rar, ceea ce reduce și mai mult cheltuielile generale de expediere.

Cumpărând de la angrosiști vă reduceți costurile administrative, deoarece tratați cu o mână de furnizori în loc de 10 sau 20 sau mai mulți producători individuali. Cele mai bune sisteme de punct de vânzare (POS) includ gestionarea inventarului POS care comandă automat stocurile odată ce nivelurile scad la niveluri prestabilite.

Selecție mai bună de produse

Cumpărarea cu ridicata vă oferă o selecție mai largă de produse din care puteți alege. Dacă dețineți librăria dumneavoastră, colaborarea cu unul sau doi distribuitori de cărți vă permite să stocați cărți de la cele cinci mari edituri americane și de la sute de edituri independente.

Pentru a concura cu Amazon, trebuie să oferiți o experiență clienților pe care cumpărarea online nu o oferă, dar puteți stoca aceleași bestselleruri naționale și clasici pe care mulți cititori îi doresc.

Capacitatea de a crește

Cumprarea cu ridicata vă permite să vă extindeți afacerea pe măsură ce aceasta crește. Dacă vindeți îmbrăcăminte cu amănuntul și înființați o altă locație, adăugarea de inventar necesită doar o comandă mai mare de la furnizorul dvs. de îmbrăcăminte cu ridicata.

Sau, dacă vânzările unui anumit produs sau a unei anumite linii de produse cresc brusc, relațiile dvs. stabilite cu furnizorii vă vor permite să păstrați inventarul în stoc.

Cum să găsiți furnizori angro pentru afacerea dvs. mică

Când afacerea dvs. este pregătită să lucreze cu furnizori angro, nu vă grăbiți să încheiați acorduri sau contracte. Faceți cercetări și consultați-vă cu colegii din industrie pentru a vă asigura că găsiți cea mai bună afacere pentru mica dvs. afacere.

Pasul 1: Evaluați-vă nevoile și resursele

Achiziționarea cu ridicata poate economisi bani și vă poate crește marjele de profit, dar trebuie să evaluați mai mulți factori pentru a valorifica aceste beneficii în cel mai bun mod.

Domeniile de examinat includ:

• Istoricul vânzărilor: Aveți vânzări care să justifice cumpărarea cu ridicata? Terminalul dvs. POS face mai mult decât să accepte plăți cu cardul de credit; de asemenea, vă urmărește vânzările. Majoritatea angrosiștilor au sume minime de achiziție, așa că trebuie să identificați produsele cele mai potrivite pentru vânzările în vrac.
• Depozitare: Unde veți depozita achizițiile în vrac? Puteți face acest lucru la fața locului sau veți depozita produsele în altă parte? Nu uitați că aceste costuri de depozitare se adaugă la prețul unitar cu ridicata. Funcțiile POS de gestionare a inventarului vă vor ajuta să determinați de cât spațiu aveți nevoie.
• Vânzări preconizate: Datele POS pe care le colectează hardware-ul POS și terminalul virtual vă ajută să proiectați vânzările viitoare. Vânzările dvs. proiectate sunt suficient de mari pentru a acoperi costurile de depozitare și pentru a evita pierderile potențiale datorate articolelor perisabile sau celor cu o durată de viață limitată? O afacere excelentă la calendare 2020 nu este atât de bună odată ce sosește sfârșitul – sau chiar mijlocul – anului și aveți un palet cu ele încă în depozit.

Nu subestimați spațiul de depozitare de care veți avea nevoie. Nimic nu este mai rău decât să ți se livreze un palet de bunuri ambalate sub formă de folie contractată la magazinul sau biroul tău și să-ți dai seama că nu ai unde să-l pui.

Am lucrat pentru o mică fabrică de bere artizanală, iar când a avut nevoie de mai mult spațiu de depozitare, proprietarii au cumpărat un container de transport maritim folosit pe care l-au lăsat în afara fabricii de bere în parcare. Cu toate acestea, nu toată lumea are acest lux.

Pasul 2: Cercetați-vă industria

Care industrie are propriile sale lanțuri de aprovizionare cu produse și rețele de furnizori angro. Nimic nu este mai bun decât cercetarea de modă veche pentru a descoperi detaliile sectorului dvs. de piață, indiferent dacă conduceți un restaurant, vindeți haine sau serviți bere artizanală într-o sală de robinet.

Metodele de cercetare a angrosiștilor din industria dvs. includ:

• Piețe business-to-business (B2B): Alibaba este cel mai mare site de vânzări online B2B din lume și puteți găsi orice, de la cămăși la tractoare, la electronice și multe altele. Puteți alege, de asemenea, din alte piețe B2B, iar unele cercetări pot scoate la iveală unele care sunt specializate în industria dumneavoastră.
• Publicații comerciale din industrie: Angrosiștii vor să vă găsească, iar o metodă pe care o folosesc este publicitatea în revistele de specialitate. Găsiți cele mai bune publicații din industria dumneavoastră și abonați-vă la ele. Nu numai că veți descoperi angrosiști, dar veți fi la curent cu noutățile actuale din industrie.
• Anuare de afaceri: Sunt disponibile mai multe baze de date de afaceri cu informații despre aproape toate companiile din întreaga lume. Costul pentru a le accesa pe cont propriu poate fi costisitor, dar multe, cum ar fi ReferenceUSA, sunt disponibile în multe biblioteci publice.

Când am intrat în domeniul editării de cărți, mi-am dat seama că sunt multe lucruri pe care nu le știam. Am găsit cele mai bune resurse pe care le puteam studia, care includeau „Publishing for Profit: Successful Bottom-Line Management for Book Publishers.”

A fost o resursă neprețuită care acoperea întreaga industrie de editare a cărților comerciale, cu informații despre prețurile cu ridicata și cu amănuntul, despre distribuitorii de carte și multe altele. Și dacă nu avea răspunsurile de care aveam nevoie, m-a îndrumat spre locul unde le puteam găsi.

Pasul 3: Rețeaua în cadrul industriei dvs.

Niciun om nu este o insulă, așa că a învăța la prima mână despre cele mai bune practici în general și despre vânzarea cu ridicata în special este un motiv bun pentru a face o rețea activă cu colegii din industrie.

Oportunitățile de rețea includ:

• Concurenții locali: Probabil că nu ar trebui să mergeți la cineva pe care nu l-ați întâlnit sau pe care abia îl cunoașteți și să-i spuneți: „Hei, spune-mi totul despre achizițiile tale cu ridicata”. Cu toate acestea, toată lumea adoră să vorbească despre magazin, așa că încercați să vă cunoașteți concurența locală pentru a cultiva cel puțin o relație profesională.
• Rețele de afaceri: Rețelele locale de afaceri includ camera dumneavoastră de comerț, grupurile comunitare ale Small Business Administration (SBA) și Service Corps of Retired Executives (SCORE), o rețea națională de mentori de afaceri. Alăturați-vă asociației (asociațiilor) comerciale naționale pentru a participa la evenimente de networking, forumuri online și alte oportunități de informare.
• Rețele online: Facebook și LinkedIn au grupuri de utilizatori specifice industriei în care puteți pune întrebări, îi puteți ajuta pe alții cu expertiza dvs. și vă puteți construi o listă de contacte.

Natura afacerii poate fi câine mănâncă câine, precum personajul de vânzător al lui Alec Baldwin din Glengarry Glen Ross – „Coffee’s for closers” – dar mulți dintre concurenții dvs. vor avea o mentalitate de tipul „Suntem noi toți împotriva lumii”.

Câteva dintre cele mai valoroase informații din interior pe care le-am aflat și contactele pe care mi le-am făcut au venit de la editori de carte generoși, cu vechime, care au împărtășit ceea ce știau pentru a menține industria în creștere.

Pasul 4: Participați la evenimente din industrie

Sălile comerciale din industrie sunt o altă sursă valoroasă de informații despre furnizorii angro. Concentrați-vă pe expozițiile B2B sau pe cele specifice industriei, care au loc în mod normal cel puțin o dată pe an. Înscrierea în asociațiile comerciale, căutarea pe site-urile acestora și verificarea publicațiilor din industrie vă vor spune când și unde să mergeți.

Tipurile pentru a obține cel mai mare randament de la expozițiile comerciale includ:

• Faceți un plan: Fiecare târg comercial publică o listă de evenimente – discursuri principale, discuții în grup și demonstrații de produse – iar un program zilnic vă ajută să rămâneți organizat. De asemenea, vor furniza o listă a expozanților și harta (hărțile) sălii de expoziție, așa că identificați cu cine sunteți interesat să vorbiți și aflați unde vor fi.
• Aranjați întâlniri: Dacă sunteți gata să încheiați o afacere, programați întâlniri cu vânzătorii înainte de expoziția comercială. Sălile de expoziție sunt frecvent zgomotoase și aglomerate, ceea ce nu este propice unei conversații prelungite de tip unu la unu. Contactați angrosiștii care vă interesează în mod serios, iar aceștia ar trebui să fie mai mult decât dispuși să stabilească o întâlnire privată.

Nu faceți greșeala de a crede că o expoziție comercială este o vacanță, în ciuda faptului că acestea se desfășoară adesea în locuri foarte bune de vizitat. Dar nu trebuie să fiți un sclav al rutinei. Fă-ți un plan pentru timpul tău liber din timpul nopții sau în timpul pauzelor vizate, astfel încât să ai ceva de arătat – și de adus acasă – în afară de cadouri de la standurile expozanților.

Pasul 5: Angajează un consultant

Este în regulă să recunoști că nu știi totul. Alegerea unui angrosist cu care să lucrezi va avea un impact dramatic asupra afacerii tale, așa că trebuie să iei decizia corectă. Dacă nu vă puteți decide ce să faceți sau aveți întrebări la care nu puteți răspunde în mod satisfăcător pe cont propriu, luați în considerare angajarea unui consultant care să vă ajute.

Nu toți consultanții sunt creați la fel, așa că asigurați-vă că:

• Alegeți cu atenție: Căutați sub orice piatră și veți găsi un „expert” în domeniu. Cercetați-vă opțiunile înainte de a angaja pe cineva. Care este experiența lor demonstrată în industrie? Cine sunt clienții lor anteriori de consultanță? Ce îi face să fie un expert?
• Identificați rezultatele așteptate: Ce anume va oferi consultantul dumneavoastră? O listă de angrosiști recomandați pe baza unei examinări a vânzărilor dumneavoastră? Prezentări la potențiali furnizori? Un raport final?

Operațiunea noastră de editare a cărților a crescut până în punctul în care trebuia să facem niște alegeri dificile cu privire la viitorul nostru, pe care nu ne puteam permite să le greșim. Am mers la o prezentare la o conferință de carte susținută de autorul cărții „Publishing for Profit.”

După o lungă carieră în domeniul editorial, el a trecut la consultanță și, după ce l-am ascultat vorbind, părea a fi potrivit pentru noi.

În urma unor negocieri privind costurile și rezultatele finale, a petrecut câteva zile la birourile noastre, inspectându-ne operațiunile de sus în jos. Ne-a făcut recomandări de tipografii de cărți pentru a ne reduce costurile de producție și de personal pe care să îl adăugăm și ne-a ajutat să semnăm cu un distribuitor național de cărți.

A fost absolut cea mai bună alegere – și cheltuială – pe care am fi putut să o facem în acel moment.

Descoperiți beneficiile cumpărării cu ridicata

Dacă nu cumpărați deja stocuri în vrac, acum este momentul să începeți să cumpărați cu ridicata. Folosiți datele din norul POS pentru a face achiziții inteligente și v-ați putea bucura de multiple beneficii, dincolo de maxima tatălui meu „cumpără ieftin, vinde scump”.

.