Discipline> Vânzări >Tehnici de închidere > Trial Close
Tehnică |Cum funcționează |Vezi și
Un Trial Close nu este o „tehnică de închidere” normală, ci un test pentru a determina dacă persoana este pregătită să încheie.
Utilizați-l după o prezentare sau după ce ați prezentat un argument de vânzare puternic. Folosiți-o atunci când ați răspuns la obiecții.
Închiderea de probă poate folosi alte tehnici de încheiere sau poate fi o întrebare mai ezitantă.
Puneți întrebări de tipul ‘Dacă…’.
Puneți întrebări care presupun că au cumpărat deja produsul.
Când ați pus întrebarea Trial Close, ca și în cazul majorității celorlalte închideri, păstrați liniștea, urmărind și ascultând cu atenție răspunsul lor.
‘ABC’ este o abreviere comună: Always Be Closing. Înseamnă că ar trebui să vă îndreptați întotdeauna spre o încheiere, deși trebuie să aveți grijă să nu exagerați cu acest lucru. Dacă oamenii nu sunt nici pe departe pregătiți să cumpere, acest lucru nu va face decât să-i enerveze.
Exemple
Se pare că vă place foarte mult acest lucru. Este adevărat?
Dacă l-ați lua acasă, ați fi mândru să dețineți acest lucru?
Preferați versiunea mai mare sau mai mică?
Cum ar arăta pe raftul de acasă?
Cum funcționează
Proba de închidere funcționează prin introducerea ideii de închidere în mintea persoanei. Răspunsul ei vă va spune dacă este pregătită sau nu.
Vedeți și
Tehnici de încheiere,Principiul presupunerii
Cărți despre încheierea vânzărilor
.