Nu există magie sau mister în negocieri sau în ceea ce face un negociator expert. Există 5 etape și practici care funcționează în mod constant. Modelul prezentat aici identifică cele cinci etape ale oricărei negocieri într-un cadru simplificat care vă ajută să analizați, să asimilați și să aplicați cele mai bune practici de negociere (BNPS).
Acest model a fost construit din diverse experiențe ale clienților în organizații din întreaga lume începând cu 1993. Este circular, deoarece descrie mișcarea fluidă a tuturor negocierilor. Negocierile colaborative sunt un proces continuu, care creează încredere, încredere și relații puternice.
Cele 22 de cele mai bune practici de negociere (BPN) se încadrează în principal într-o etapă de negociere – deși unele se aplică pe tot parcursul ciclului de negociere, iar altele trec de la o etapă la alta.
| Cinci etape ale unei negocieri | |
|---|---|
| Etapa 1: Pregătiți |
Identificați valoarea potențială |
|
Etapa 2: Schimbul de informații și validarea |
Descoperirea și crearea de valoare |
| Etapa 3: Negocierea |
Crearea și distribuirea valorii |
| >Etapa 4: Conchideți |
Capturați valoarea |
| Etapa 5: Executați |
Extindeți valoarea |
Etapa 1 – Pregătiți
Nu există o scurtătură bună pentru Pregătire. Este prima etapă a oricărei negocieri, deși adesea oamenii nu-i acordă timpul pe care îl merită. Adesea, ei se încarcă în etapa schimbului de informații, sau chiar direct la negociere.
Pregătirea începe cu determinarea dacă aceasta este o potențială situație de colaborare, astfel încât să puteți selecta cea mai bună strategie. Apoi, vă petreceți timpul cercetând informații, analizând datele și pârghiile și identificând interesele și pozițiile. În cele din urmă, trebuie să luați în considerare relația pe care doriți să o construiți.
Cinci elemente cheie ale pregătirii negocierii
- Puncte inițiale de luat în considerare
Ar trebui să negociez?
Ce trebuie să știu
Organizarea informațiilor - Cercetarea acoperă
Actorii și părțile interesate
Bazele de date
Standardele și reperele - Analiza include
Reorganizarea datelor
Anticiparea a ceea ce se va întâmpla
Evaluarea punctelor forte și a riscurilor - Identificarea intereselor dvs. și ale lor
Potrivirile
Posturile: Obiective, cele mai dorite rezultate, și cele mai puțin acceptabile acorduri
Cele mai bune alternative la un acord negociat
Concesiuni - Cunoașteți relația pe care doriți să o construiți
Planificați construirea încrederii
Pregătiți-vă pentru reacții emoționale
Dezvoltați sonde pentru a descoperi „Nu știu” și testați presupunerile
Etapa 2 – Schimbul de informații
Etapa schimbului de informații are loc atunci când începeți să implicați cealaltă parte, împărtășiți informații și explorați opțiuni care abordează interesele – ceea ce are nevoie fiecare dintre voi, spre deosebire de poziții – ceea ce cere fiecare dintre voi mai târziu, în Etapa de negociere. Vom discuta mai târziu în profunzime despre diferența dintre interese și poziții și despre cât de critice sunt acestea pentru succesul negocierilor, dar iată un scurt exemplu:
Postura angajatului: a cerut să fie repartizat la Proiectul Beta.
Interesul angajatului: pentru a fi promovat, trebuie să reușească într-un proiect de mare vizibilitate.
Este esențial aici să vă concentrați pe construirea relației și a încrederii, fără de care niciuna dintre părți nu se va simți confortabil să împărtășească interesele. O modalitate de a construi relația este de a vă face „temele sociale” în această etapă, aflând și arătând interes față de cultura de afaceri, personalitatea, interesele și valorile externe ale celeilalte părți.
În etapa de schimb se fac patru evaluări critice:
- Încredere – Sunt cinstiți și de încredere?
- Competență – Sunt credibili și capabili?
- Simpatia – Puteți lucra bine împreună?
- Alinierea intereselor – Sunt interesele dumneavoastră aliniate cu ale lor?
Instrumentul maestrului în etapa de schimb este consolidarea încrederii și sonda negociatorului.
O definiție a Sondajului:
… o tehnică folosită pentru a încuraja respondentul să dea un răspuns mai detaliat la o întrebare și să elaboreze răspunsul său anterior. Exemplu: „Mai doriți ceva?” „De ce credeți că este corect?”. „Cum v-ați gândit la această soluție?”
Un moment de decizie Go/No-Go-Go în schimb
Dacă evaluarea dvs. în această etapă a procesului de negociere este negativă, faceți ajustări sau puneți în aplicare cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA).
Dacă evaluarea dvs. în această etapă a procesului de negociere este pozitivă, mergeți mai departe. Cu încrederea dezvoltată, explorați pentru a găsi soluții creative care să răspundă intereselor și vedeți potențialul de a crea valoare reală.
Plecăm acum la negociere?
În acest moment veți fi nerăbdător să vă aruncați în etapa de negociere. Faceți o pauză pentru a crea un instrument critic care vă va ghida și proteja pentru etapele care urmează. Acesta este dezvoltarea unei agende comune.
Etapa 3 – Negocierea
Negocierea este cea în care are loc „a da și a primi”. Dacă credeți că succesul înseamnă numai a lua și a nu da, nu veți capta valoarea reală. Faceți și gestionați concesiile dvs. în cadrul negocierii. Atunci când dați și luați ceea ce satisface interesele ambelor părți, veți construi o relație de durată și un rezultat fructuos. În timpul Etapei de negociere, continuați să creați valoare și, cu ajutorul tranzacțiilor, capturați în cele din urmă valoarea.
- Pentru a fi de încredere, trebuie să fiți generos.
Există două instrumente de care veți avea nevoie din cutia de instrumente a negociatorului dumneavoastră în Etapa de negociere, Sonda și Creativitatea.
Negocierea este „timpul tău față în față” cu cealaltă persoană, chiar și atunci când nu sunteți față în față.
Ca în toate relațiile interpersonale, emoțiile pot ajuta sau împiedica progresul. Instrumentele și abilitățile comportamentale specifice negociatorului contează foarte mult aici. Abilitățile de comunicare fin reglate sunt critice în această conjunctură, pe măsură ce explorați opțiuni pentru a crea valoare și executați tranzacții pentru a capta valoare. Veți avea cel mai mare succes atunci când soluțiile satisfac nevoile tuturor.
Etapa 4 – Concluzia
Etapa 4 este punctul din proces în care ajungeți la un acord. Este important să aflați dacă cealaltă parte are capacitatea de a duce la îndeplinire lucrurile pe care a spus că le va face. Acesta este momentul în care trebuie să puneți în scris interesele comune și să realizați un rezumat cuprinzător al acordului. Uneori, aici trebuie să luați în considerare strategii pentru a bloca un angajament. Asigurați-vă că sunteți de acord și cu etapele următoare. Și nu uitați niciodată să mulțumiți celeilalte părți pentru disponibilitatea lor de a negocia – chiar și atunci când nu se ajunge la un acord.
Etapa 5 – Executarea
Etapa 5 este punerea în aplicare a acordului. Această etapă poate fi privită, de asemenea, ca o pregătire pentru următoarea oportunitate de negociere. Trebuie să vă asigurați că respectați promisiunile făcute pentru a consolida relația și pentru a crea încredere. În această etapă veți afla mai multe despre cealaltă parte. Acest lucru va duce la negocieri mai ușoare data viitoare. Și nu uitați că în timpul execuției este posibil să aplicați procesul total de negociere și cele mai bune practici de negociere (BPN) la evenimente neașteptate, eșecuri în performanță și schimbări inevitabile.
.