Comercianți de produse de pretutindeni, aveți zilele numărate?
Compania adoră să publice documente de marketing bogate, pline de caracteristici și beneficii pentru toate produsele sau serviciile lor.
Singura observație este că oamenilor pentru care sunt generate aceste documente nu le pasă.
Înainte de a nu fi de acord, permiteți-mi să vă explic.
Caracteristicile și beneficiile nu vând, nu au vândut niciodată cu adevărat, dar companiile continuă să le pompeze oricum.
De ce mai există vânzarea de caracteristici și beneficii?
Ați privit vreodată cum se varsă apa dintr-un pahar pe masă?
Unde curge apa?
Dacă un obiect stă în calea apei, aceasta va curge în jurul obiectului, nu-i așa?
Îmi place să numesc acest lucru „Calea celei mai mici rezistențe.”
Vânzarea de beneficii este foarte asemănătoare.
Pentru că este dificil să te conectezi cu clienții într-un mod semnificativ.
Este nevoie de empatie, de o bună ureche activă și de niște întrebări iscoditoare și chibzuite; ca să nu mai spunem că trebuie să fii sincer.
Pentru a apărea și a arunca în sus caracteristicile tale în fața unui potențial cumpărător este nevoie de memorare și repetiție.
Bottom line, Nu trebuie să fii deștept ca să o faci.
Vânzarea de caracteristici avantajoase are un loc?
La un moment dat, în orice proces de vânzare, va trebui să prezentați o anumită valoare pentru produsul pe care îl oferiți.
Caracteristicile și beneficiile produsului se vor alinia, probabil, în această discuție.
Dar aceasta nu vine în vreun format de bullet sau un diapozitiv stânga, dreapta într-un pachet Powerpoint.
Vine prin punerea de întrebări prospectului dvs. care îl ajută să identifice mișcarea de înaintare.
Indiferent de produsul sau serviciul dvs., procesul de ascultare activă vă va identifica oportunitatea.
Este plasarea strategică a caracteristicii și/sau a beneficiului care îl va face semnificativ pentru potențialul cumpărător.
Dar eu am cel mai rapid, cel mai mare, cel mai strălucitor Widget
Frumos, produsul tău este grozav!
Dar asta înseamnă ceva pentru persoana căreia îi vinzi?
Văd asta tot timpul, în tehnologie este vorba de cât de repede rulează o soluție sau cât de mare este rezoluția monitorului.
Următoarea întrebare este…
Oare. The. Cumpărător. Îi pasă?
Serios, dacă apelul meu se conectează în 3 ms în loc de 5 ms, înseamnă asta ceva?
Făcând-o relevantă, pentru că oferta ta este grozavă!
Nu este nimic în neregulă în a avea un produs uimitor și chiar dorința de a-l etala este importantă.
Dar gândiți-vă la motivele pentru care cumpărați lucruri?
Aici intervine din nou condiția umană.
Tindem să cumpărăm din motive mai mult emoționale.
Una dintre cele mai bune explicații pe care am auzit-o vreodată a fost că noi cumpărăm lucrurile emoțional și le justificăm rațional.
Dacă acest lucru este adevărat, atunci caracteristicile și beneficiile devin o simplă raționalizare a motivului pentru care cumpărăm.
O abordare simplă pentru Vânzarea reală
Acumpărătorii nu cumpără caracteristicile și beneficiile noastre. Știm acest lucru și, în cele din urmă, alegem să îl recunoaștem?
Dacă sunteți dispuși să treceți la nivelul conectat al vânzărilor, atunci există o abordare pentru a începe.
Dar acest lucru înseamnă că va trebui să facem lucrurile un pic diferit față de înainte.
Începe prin umanizarea întregului proces de vânzare.
Începeți prin a pune o mulțime de întrebări și a sta departe de caracteristicile și beneficiile produselor cât mai mult timp posibil.
Întrebările ar trebui să încerce să se conecteze cu cerințele emoționale ale cumpărătorilor și apoi să îi ajute să își justifice decizia de cumpărare cu „Whiz Bang-ul” dumneavoastră.”
Câteva întrebări pot arăta ca acestea…
- Vorbiți-mi despre provocările dvs. legate de „Segmentul dvs. de produse/servicii”
- Ce ați făcut pentru a încerca să depășiți aceste provocări?
- Ați avut succese sau eșecuri? Împărtășiți orice detalii?
- De ce căutați să satisfaceți această nevoie?
- Și așa mai departe cu aceste tipuri de întrebări chibzuite
Când dați peste un client care vă presează să „Spew your features” înțelegeți că acest lucru înseamnă unul din două lucruri. Șansele sunt fie că te liniștesc, fie că încearcă să obțină informații de la tine.
În timp ce acest lucru, desigur, nu este atotcuprinzător, cumpărătorii cu adevărat interesați au, de obicei, o dorință mai profundă de a se conecta la nevoie și vor împărtăși acest lucru cu tine odată ce începi să le câștigi încrederea.
Dar iată care este esențialul….
Caracteristica Vânzarea avantajoasă este moartă. Fie că ați observat sau nu, a fost moartă de ceva timp.
Acum…
Vânzarea se reduce la conectare. Se pune întrebarea; Cum vă veți conecta?
Autor: Daniel Newman
Daniel Newman este analistul principal al Futurum Research și CEO al Broadsuite Media Group. Trăindu-și viața la intersecția dintre oameni și tehnologie, Daniel lucrează cu cele mai mari branduri de tehnologie din lume, explorând transformarea digitală și modul în care aceasta influențează întreprinderea. De la Big Data la IoT și Cloud Computing, Newman face conexiunile dintre afaceri, oameni și tehnologie care sunt necesare pentru ca firmele să beneficieze la maximum de proiectele lor tehnologice, ceea ce face ca ideile sale să fie citate în mod regulat în CIO.Com, CIO Review și sute de alte site-uri din întreaga lume. Autor de 5 ori mai bine vândut, inclusiv cea mai recentă lucrare a sa „Building Dragons: Digital Transformation in the Experience Economy”, Daniel este, de asemenea, un colaborator Forbes, Entrepreneur și Huffington Post. MBA și Graduate Adjunct Professor, Daniel Newman este originar din Chicago, iar discursurile sale îl poartă în fiecare an în jurul lumii, împărtășind viziunea sa despre rolul pe care tehnologia îl va juca în viitorul nostru.