A murit proba de gimnastică gratuită?

Popularizat de marile săli de sport comerciale, cum ar fi Gold’s, Planet Fitness și Anytime Fitness, conceptul de testare gratuită a sălii de sport există de ceva vreme. În general, aceste săli de sport achiziționează mai mulți membri decât pot face față în mod real la capacitate maximă. Așadar, scopul de a oferi o încercare gratuită este de a atrage oamenii la sala de sport în primă instanță, apoi de a-i bloca într-un contract pe care sperăm că îl vor uita; permițând sălii de sport să colecteze în continuare taxele de membru și să funcționeze fără a fi supraaglomerată.

În timp ce pot exista beneficii din oferirea unei încercări gratuite a sălii de sport, ce câștigați de fapt dvs. și potențialii dvs. membri? Ei primesc o sesiune gratuită și poate devin membri plătitori. Dvs. oferiți serviciile dvs. gratuit și poate obțineți venitul constant al unei noi înscrieri.

Dar dacă, în schimb, oferiți ceva care necesită un angajament din partea ambelor părți încă de la început – și toată lumea are garanția că va câștiga ceva?

În acest articol, vom discuta despre ceea ce vă puteți aștepta dacă optați să oferiți membrilor potențiali un test gratuit. De asemenea, ne vom scufunda în câteva metode alternative pentru a oferi membrilor o valoare stimulată, ceea ce va conduce la retenție pe termen lung, va îmbunătăți recomandările și, în cele din urmă; vă va ajuta afacerea dvs. de fitness să crească.

• Proba gratuită a sălii de sport: Așteptări vs. realitate
• 3 metode alternative care oferă rezultate mai bune

The Free Gym Trial: Așteptări vs. Realitate

Furnizarea unei probe gratuite a unuia dintre cursurile dvs., utilizarea facilităților dvs. sau a unei sesiuni de antrenament personal ar putea arăta ceea ce studioul dvs. are de oferit din punct de vedere fizic, dar nu demonstrează de fapt beneficiile specifice ale înscrierii în sala dvs. de sport. Nu arată unui potențial client ce va primi în schimb pentru a deveni membru și pentru a vă rămâne fidel. Așadar, deși s-ar putea să aveți unele așteptări cu privire la modul în care testele gratuite pentru sala de sport pot aduce beneficii afacerii dumneavoastră, realitatea este puțin diferită.

Așteptări: Membrii de probă se vor înscrie pentru un abonament complet

Mulți proprietari de săli de sport cred că oferirea unei probe gratuite este o modalitate excelentă de a dobândi noi membri. Aceștia nu vor să plătească pentru ceva ce nu au încercat, dar vor apărea cu plăcere la unul dintre cursurile dvs. gratuit. Le va plăcea atât de mult încât se vor înscrie pentru un abonament complet chiar înainte de a părăsi studioul!

Realitatea: Trial Hopping

Este acum extrem de comun ca oamenii să abuzeze de beneficiile unei testări gratuite, de multe ori ajungând la maximul sesiunilor gratuite înainte de a trece mai departe pentru a face același lucru la o altă sală de sport. Așadar, nu contează dacă oferiți o probă gratuită a cursului dvs. de HIIT și un potențial membru crede că este uimitor. Aceștia vor rezerva cu siguranță o altă sesiune HIIT pentru săptămâna viitoare, dar va fi la un alt studio, pentru o altă probă gratuită.

Așteptări: Membrii vor crede că oferiți o valoare excelentă

Dacă oferiți o probă gratuită la sală, probabil că aveți impresia că le oferiți potențialilor clienți un bun raport calitate-preț. Accesul complet gratuit la facilitățile studioului dvs. pentru o săptămână întreagă pare destul de grozav, având în vedere că este vorba de 69 de dolari pe lună pentru un abonament. Membrii vor crede, probabil, că este o valoare extraordinară să primești o săptămână pentru nimic. Este atât de bun și merită atât de mult decât taxa obișnuită de 69 de dolari pe lună, încât îl oferiți gratuit…

Realitate: Serviciu devalorizat

Așteptările de la serviciul clienți din ziua de azi sunt mari. Consumatorii își doresc un serviciu util și autentic din partea brandurilor în care aleg să își investească timpul și banii. Ei sunt bucuroși să investească mai mult într-un serviciu care răspunde nevoilor lor și oferă valoare dincolo de achiziția inițială.

Pentru afacerea dvs. de fitness, acest lucru înseamnă să ajutați membrii să atingă un obiectiv. Fie că este vorba de pierderea în greutate sau de a fi capabili să finalizeze anumite exerciții sau antrenamente. Acest lucru se află în centrul afacerii dvs., dar dacă oferiți o încercare gratuită, vă devalorizați serviciul.

În cel mai recent episod al podcastului The Fitness Founders Podcast, am vorbit cu antreprenorii de yoga și frații Christopher și John Yax; fondatori ai Hot House Yoga. Christopher și John împărtășesc câteva sfaturi grozave bazate pe cei 15 ani pe care îi au în industrie, cu informații din experiența lor despre cum să vă evaluați corect serviciile.

„Gratuitatea are literalmente zero valoare. Și astfel nu îi obligă pe oameni să rămână. Nu îi obligă pe oameni să perceapă ceea ce primesc și valoarea lor. Nu cresc deloc acea valoare percepută.”

John continuă să descrie modelul comun, nereușit, pe care multe afaceri de fitness cad în capcana implementării.

„Ceea ce se întâmplă în experiența studiourilor este că toată lumea se grăbește să ajungă la fund. Se întrec în a ajunge la cel mai mic preț și, astfel, dacă acest studio de mai jos de pe drum are o ofertă de treizeci pentru treizeci, eu o voi face douăzeci pentru treizeci. Apoi se va deschide altcineva și va spune: „Voi face zece pentru treizeci”. Și toată lumea se scoate literalmente din afaceri prin faptul că nu cere ceea ce merită și nu înțelege că banii urmează valoarea. Dacă putem prezenta mai multă valoare pentru oameni, putem, de fapt, să cerem mai mult.”

Atunci, înainte de a sări în trenul încercărilor gratuite, trebuie să te întrebi cât valorează serviciul tău. Vreți cu adevărat să câștigați cursa spre final?

Așteptări: Membrii se vor înscrie, vor iubi studioul dumneavoastră și își vor aduce prietenii.

Dacă o persoană a obținut un antrenament gratuit și îi place, cu siguranță va dori mai mult. Se vor angaja la un abonament și vor continua să îl folosească. Vor beneficia atât de mult de ea, încât le vor spune tuturor prietenilor lor să o încerce și ei.

Realitatea: Retenția slabă

Probe gratuite, pe termen lung, înseamnă rate de recomandare slabe și o retenție și mai slabă a membrilor. Încercarea gratuită nu are sens atunci când vine vorba de creșterea afacerii dvs. pentru că acest concept nu stimulează nicio loialitate cu potențialii membri. Nu există niciun motiv pentru ca aceștia să se întoarcă după perioada de probă.

Faptul este că; dacă cineva este înscris la sala dvs. de sport din cauza unei probe gratuite care s-a transformat într-un abonament plătit și nu a mai mers, va anula acel abonament la un moment dat. Aceștia nu vor încuraja niciun prieten sau familie să vină cu ei la o ședință, pentru că ei înșiși nu au fost aproape niciodată la una. Iar data viitoare când vor avea dorința de a merge la sală, vor profita de încercarea gratuită oferită de o sală de sport concurentă.

Pentru a-i atrage cu adevărat pe membri, trebuie să le arătați potențialilor clienți cum îi va ajuta studioul dvs. în mod specific să își atingă obiectivele de fitness. Da, trebuie să oferiți valoare, dar acest lucru nu trebuie să însemne să oferiți ceva gratuit și să nu cereți niciun angajament în schimb.

The Customer Engagement Playbook for Your Fitness Business

Implicarea clienților este modul în care un brand se conectează cu clienții săi la un nivel mai profund decât o simplă relație de afaceri și consumator.

Descarcă acum

3 metode alternative care oferă rezultate mai bune

Preț ridicat, valoare ridicată

Bani câștigați dintr-o ofertă cu valoare ridicată și preț ridicat duc la efectul de antrenare a începerii unui model de achiziție finanțat de clienți. Prețurile ridicate aduc venituri pe care le puteți apoi canaliza înapoi în marketingul dumneavoastră. Când vine vorba de abonamentele la sală, oamenilor le place să primească ceva gratuit. Dar acest lucru nu înseamnă că trebuie să vă devalorizați serviciul în vreun fel. În schimb, folosiți unul dintre serviciile pe care le oferiți deja ca mită.

Încurajați membrii oferindu-vă să oferiți ceva pentru care ați percepe în mod normal, gratuit, dacă aceștia își cumpără abonamentul complet chiar acolo și atunci. Acest lucru este cunoscut în vânzări ca o situație de tip „fie sau”, în care oferiți două opțiuni finale care implică ambele ca prospectul să facă o achiziție de la dumneavoastră.

Opțiunea unu: alegerea cu preț redus. Ei semnează pentru un angajament lunar cu abonamentul lor. „Cu abonamentul dvs. lunar, puteți urma oricâte cursuri doriți. Toți instructorii noștri sunt cei mai buni, așa că te afli pe cele mai bune mâini. Veți avea, de asemenea, acces complet la toate facilitățile noastre.”

Opțiunea doi: alegerea cu bilet mare. Oferiți Bootcamp-ul de 6 săptămâni, pentru care de obicei cereți 600 de dolari, ca un cadou gratuit dacă se angajează și se înscriu pentru abonament chiar acum.

„Dacă vă înscrieți astăzi, puteți obține tot ceea ce oferă abonamentul standard și vă voi oferi acces gratuit la Bootcamp-ul nostru de 6 săptămâni; de obicei costă 600 de dolari și a mai rămas doar un singur loc, este al dvs. dacă sunteți gata să acceptați provocarea!”

Din punct de vedere psihologic; opțiunea dvs. cu preț ridicat este mai atrăgătoare și, prin comparație, oferă o valoare mare. În plus, subliniind faptul că este ultimul tău loc, creezi raritate, ceea ce adaugă și mai multă valoare. Bootcamp-ul trebuie să fie bun dacă este aproape plin!

Cu această tehnică, încă îi stimulați pe viitorii membri cu o ofertă excelentă prin creșterea valorii a ceea ce oferiți. Și o faci fără să-ți devalorizezi serviciul.

Downsell Your Upsell

Când vine vorba de stimularea membrilor potențiali, amintiți-vă întotdeauna un lucru: nimeni nu vrea un abonament la sală. Ei vor rezultate și un termen limită.

Puteți să le oferiți acest lucru fie prin tehnica dvs. de vânzare, fie prin tehnica dvs. de vânzare, dar cea mai bună modalitate este să le oferiți membrilor un program care are un final definit. Alex Hormonzi, fondatorul Gym Launch, remarcă faptul că oamenii vor plăti de 2-4 ori mai mult decât prețul pentru ceva dacă nu are continuitate.

Cheia cu această ofertă este să intrați în forță cu prețurile la început; când oamenii sunt cei mai motivați și mai entuziasmați să ia parte la provocare. De exemplu: Să spunem că derulați un program de 12 săptămâni care costă 100 de dolari pe săptămână. Odată ce clientul a finalizat programul, reduceți costul la 50 de dolari pe săptămână.

Încărcați dublu față de preț atunci când sunt cei mai motivați și au cele mai mari șanse să obțină rezultatele dorite. După aceea, când sunt mulțumiți de atingerea obiectivului lor la sfârșitul celor 12 -săptămâni, să plătești jumătate din preț pentru a continua să vezi rezultate pare o afacere extraordinară.

Potrivit lui Hormonzi, sălile de sport care folosesc această tehnică păstrează un preț dublu față de media industriei, la un preț cu 58% mai mare.

Garantarea rezultatelor

Nu este nevoie să oferiți gratuit nicio parte a serviciului dvs. dacă puteți promite clienților rezultate reale. Mulți oameni simt că garanțiile sunt riscante, dar atâta timp cât ești bun în ceea ce faci, se elimină riscul! De exemplu, să spunem că ai un program de 6 săptămâni. În loc să oferiți reduceri care devalorizează serviciul, cum ar fi un „primiți primele 2 săptămâni gratuite” – oferiți întregul program gratuit.

Da, ați citit bine. O garanție nebună este o valoare mai bună atât pentru dvs. cât și pentru membrii dvs. decât 2 săptămâni de cursuri gratuite:

„Chiar credem că vă va plăcea programul nostru și veți obține rezultate uimitoare. De fapt, suntem atât de încrezători, încât vă oferim o garanție de satisfacție personală. Rezervați-vă în program și forțați-vă timp de 6 săptămâni. Dacă ajungeți la final și simțiți în vreun fel că nu ne-am ridicat la înălțimea așteptărilor dumneavoastră, vă vom rambursa toate cele 6 săptămâni. În cel mai bun caz, vă vom schimba viața. Cel mai rău caz este că te-ai antrenat pe gratis.”

Îți ceri un angajament, dar ești, de asemenea, dispus să pui la bătaie tot ce ai. Iată cât de încrezător sunteți în faptul că le puteți oferi membrilor instrumentele necesare pentru a se ajuta singuri și în capacitatea lor de a merge mai departe și de a obține rezultate excelente.

Cu acest tip de stimulent, stabiliți un sentiment atât de angajament, cât și de încredere încă de la început. Dacă vă țineți de ceea ce promiteți, este foarte puțin probabil ca cineva să încerce să-și ceară banii înapoi dacă este mulțumit de rezultate. În orice caz, se vor înscrie pentru a face totul din nou.

În rezumat

Toate cele 3 stimulente pe care le-am menționat oferă o mare valoare membrilor dvs. potențiali, și fiecare dintre ele necesită totuși un anumit tip de angajament din partea lor. Ele creează o situație avantajoasă pentru ambele părți, în care toată lumea poate beneficia fără a vă devaloriza serviciul. Pe termen lung, este mult mai probabil ca aceste exemple să ofere rate de retenție crescute, iar tehnicile pot fi adaptate pentru a se potrivi oricărui studio.

Perfecționarea stimulentului dvs. ar putea fi un caz de încercare și eroare, dar un lucru este sigur; orice fel de ofertă de valoare care necesită angajament este mai bună pentru afacerea dvs. de fitness decât o probă gratuită la sală.

.