Dosarul de cheltuieli finale este unul dintre cele mai simple produse de asigurare de viață de vândut, dar nu este cel mai ușor de discutat. Care sunt câteva idei unice pentru a vinde asigurarea de cheltuieli finale?
În general, asigurarea de cheltuieli finale în sine nu este greu de învățat, cu sume nominale mici, prime mici și subscriere simplificată. Programările pentru cheltuieli finale sunt, în general, scurte, iar piața țintă și nevoia pentru acest produs sunt ambele extinse. Cu toate acestea, poate fi greu să treci la și să faci o prezentare de vânzări pentru cheltuieli finale.
Având o conversație despre moarte poate fi inconfortabil. În plus, poate fi dificil să se creeze o relație cu un potențial client. Cum este posibil să obțineți mai multe lead-uri de cheltuieli finale și să încheiați mai multe vânzări de cheltuieli finale? Există o artă în vânzarea de asigurări de cheltuieli finale, iar arta implică să devii creativ.
Ascultați acest articol:
Considerați lead-urile din afara pieței dvs. țintă
Mercialitatea dvs. țintă pentru cheltuielile finale este reprezentată de persoanele în vârstă din clasa joasă spre medie, cu vârsta de 50 de ani și peste. Dar, nu vă limitați la acest grup demografic de vârstă! Pot exista oportunități de vânzare pentru cheltuielile finale cu persoane sub 50 de ani și ca achiziții de cadouri (de exemplu, un bunic care ar dori să cumpere o poliță pentru nepoții săi).
În cadrul pieței dvs. țintă de clasă joasă spre medie, nevoia este mare. În general, costul mediu al înmormântării poate varia de la 7.000 $ la 10.000 $ sau mai mult, în funcție de zona țării. Serviciile de înmormântare și alte cheltuieli legate de sfârșitul vieții pot costa între 5.000 și 7.000 de dolari în plus. Cele mai multe familii nu au între 12.000 și 17.000 de dolari imediat lichizi și disponibili. Prin calcularea costului acestor servicii folosind o foaie de calcul pentru planificarea funerară și prin oferirea de planuri și opțiuni de preț accesibile pentru clienții dumneavoastră, puteți minimiza sau elimina cea mai mare provocare a planificării funerare pentru aceștia.
Oh, apropo… De ce să luați în considerare doar cheltuielile finale pentru piața dumneavoastră țintă? Gândiți-vă la asigurarea de cheltuieli finale ca la o viață întreagă simplificată pe care o puteți oferi oricărui client al dumneavoastră!
Lucrați cu persoane în vârstă din clasa medie superioară? Nepoții lor au polițe pentru minori? Dacă nu, de ce nu? Aveți clienți de vârstă mijlocie, din clasa de mijloc, care folosesc acum o asigurare permanentă alături de asigurarea lor la termen? Probabil că aceștia câștigă mai mult și se gândesc mai mult la viitorul lor. Puteți găsi transportatori care vor oferi până la 100.000 de dolari într-un format simplificat. De ce să nu folosiți acest lucru în avantajul dumneavoastră?
Construiți un raport cu potențialii clienți de Final Expense
Veștile bune sunt că, dacă sunteți un agent care lucrează deja cu un portofoliu de afaceri Medicare, veți fi început deja procesul de construire a unui raport cu clienții. În cazul noilor prospecți și al recomandărilor pe care le veți primi (atunci când le veți cere după o vânzare reușită), procesul de construire a raportului va fi mai dificil. Să ceri recomandări după o vânzare reușită este ușor și confortabil, iar obținerea de recomandări este foarte frecventă.
Majoritatea agenților evită să aibă „conversația despre moarte” cu clienții lor. Una dintre cele mai eficiente modalități de a aborda subiectul cu clienții sau potențialii clienți este de a evidenția elefantul din cameră și de a-l aborda printr-o abordare mai personală. Construirea unei relații este ușor de realizat atunci când împărtășiți o poveste personală cu care audiența dvs. se poate identifica, cum ar fi un membru al familiei sau un prieten care a decedat și modul în care dvs. și familia dvs. v-ați confruntat cu toate deciziile financiare și extrem de emoționale care au trebuit să fie luate foarte repede. Puneți întrebarea: „Credeți că, dacă toate aceste decizii ar fi fost luate din timp și plătite din timp, familia ar fi fost ușurată și recunoscătoare că a știut, cu certitudine absolută, că a respectat dorințele celor dragi?”
Oh, apropo… În calitate de agent de cheltuieli finale, veți dori să vă prezentați întotdeauna ca fiind persoana de referință pentru planificarea funerară. Prezentarea dvs. privind cheltuielile finale ar trebui să îl ghideze pe client prin toate detaliile aferente într-un mod simplu și ușor de înțeles.
În afară de achiziționarea evidentă de lead-uri, există multe modalități de a dezvolta surse de lead-uri pentru cheltuieli finale. Iată două:
- Oferiți seminarii de asigurare de viață sau sesiuni Q&A la biserici locale și evenimente comunitare, poziționându-le ca educație publică gratuită găzduită de un expert în domeniu. În acest fel, puteți ajunge la mulți oameni deodată și în persoană. Puteți, de asemenea, să oferiți revizuiri gratuite ale asigurărilor pe bază de programare și să trimiteți scrisori de urmărire în care vă oferiți să răspundeți la orice întrebări care persistă.
- Construiți-vă profilul în comunitate contribuind și făcând voluntariat la evenimente și cauze ale comunității locale. Puteți sponsoriza o echipă sportivă locală de tineret sau puteți oferi sesiuni educaționale micilor întreprinderi locale care ar dori să ofere beneficii voluntare angajaților lor.
Vizionați un webinar Ritter pentru a afla mai multe!
Încercați să faceți din clienți clienții dumneavoastră pe viață
În loc să aveți doar conversația despre înmormântare, de ce nu folosiți această oportunitate pentru a vă face clienții dumneavoastră clienți pe viață? Cum faceți asta?
Unul dintre cele mai eficiente instrumente de utilizat cu clienții actuali este o fișă de lucru cu profilul clientului, sau „fact finder”. Acesta este un document scurt pe care îl puteți completa, în timp ce vă întâlniți cu clienții, care ar trebui să vă ajute să descoperiți oportunități de vânzări suplimentare. Informațiile colectate pe fact finder îi ajută, în general, pe agenți să se familiarizeze cu clientul și cu familia acestuia, precum și cu dorințele și nevoile sale de asigurare.
Oh, apropo… Știați că Ritter are un fact finder scurt, dar eficient, de o pagină, care vă ajută să adunați toate informațiile relevante de care aveți nevoie pentru a descoperi oportunități de vânzare?
În timp ce completați un fact finder, cum ar fi Ritter Fact Finder de o pagină, veți colecta informații despre starea actuală de sănătate a clientului dumneavoastră și despre orice medicamente pe care le ia. Acest proces vă va ajuta să determinați care plan de cheltuieli finale poate funcționa cel mai bine pentru acel client anume. De asemenea, veți colecta informații financiare pentru a vă ajuta atât pe dumneavoastră, cât și pe clientul dumneavoastră să determinați cât de mult își pot permite în mod realist să plătească prima, să analizați polițele de asigurare actuale și nevoile de asigurare și să stabiliți dacă există și alți membri ai gospodăriei care ar putea, de asemenea, să aibă nevoie sau să dorească să își actualizeze acoperirea de asigurare.
În timp ce prima medie a unei polițe de cheltuieli finale este, de obicei, mai mică de 50 de dolari pe lună, este posibil ca piața dumneavoastră țintă de clienți cu venituri mici spre medii să aibă nevoie de asistență pentru a determina dacă pot încadra aceste prime lunare în bugetul lor. (S-ar putea chiar să creadă că asigurarea de viață costă mult mai mult decât costă de fapt!) Din fericire, completarea unui instrument de cercetare a profilului clientului vă poate ajuta, de asemenea, să determinați dacă există fonduri în alte domenii care pot fi repoziționate pentru a ajuta la acoperirea asigurării de viață.
Considerați următoarele idei alternative pentru vânzări:
- Pentru clienții sănătoși care au un buget, luați în considerare asigurarea de viață tradițională cu emisiune simplificată, în locul unui plan de cheltuieli finale. Un produs tradițional de asigurare de viață integrală poate avea mai multe întrebări de subscriere și condiții de descalificare, dar poate oferi, de asemenea, o primă chiar mai mică pentru clienții sănătoși.
- În timp ce analizați nevoile de asigurare ale altor membri ai familiei, luați în considerare produsele de cheltuieli finale pentru adulții mai tineri care au afecțiuni cronice și care pot întâmpina dificultăți în a se califica pentru produsele tradiționale de asigurare de viață.
- Discuțiți beneficiile de viață pe care le oferă acum multe polițe de cheltuieli finale. Mai multe planuri oferă clauze de boli critice și cronice, clauze de boli terminale și chiar clauze de termen pentru soți și copii. Este posibil să puteți satisface mai multe nevoi de asigurare cu același produs.
- Clienții ar putea fi interesați de un produs tradițional de viață integrală pentru copiii sau nepoții lor. Produsele tradiționale de viață integrală pot acumula valoare în numerar și oferă o asigurabilitate garantată în viitor.
Înțelegeți subscrierea cheltuielilor finale
Toate planurile de cheltuieli finale oferă o subscriere simplificată. Subscrierea simplificată se referă la subscrierea care nu necesită examene medicale sau fizice. Cu acest tip de subscriere, polițele pot fi, de obicei, emise în câteva zile sau chiar instantaneu cu subscrierea prin telefon sau cu un proces de cerere electronică.
Pentru că subscrierea cheltuielilor finale este atât de simplificată, un agent poate aproape întotdeauna să determine dacă un transportator va accepta un client prin simpla examinare a întrebărilor medicale din cererea transportatorului. În plus, procesele de subscriere ale multor transportatori de cheltuieli finale sunt similare. Există mai multe afecțiuni neasigurabile care deseori descalifică clienții pentru un plan tradițional de cheltuieli finale, cum ar fi un atac de cord sau un accident vascular cerebral în ultimele 12 luni, cancer în ultimii doi ani, SIDA/HIV, boala Lou Gehrig (ALS), insuficiență cardiacă congestivă, utilizarea oxigenului, rezidența într-un azil de bătrâni sau imposibilitatea de a efectua toate activitățile zilnice (ADL). Ar trebui să aveți întotdeauna un produs cu emisiune garantată disponibil pentru clienții cu aceste tipuri de afecțiuni.
Oh, apropo… Știați că există transportatori de cheltuieli finale cu emisiune garantată care oferă o clauză de boală cronică pe poliță? Pentru clienții care au probleme medicale semnificative, beneficiile unei astfel de clauze ar putea pecetlui afacerea.
Dacă aveți clienți care nu au niciuna dintre aceste afecțiuni majore de sănătate, dar care au alte afecțiuni (de exemplu, diabet, bronhopneumopatie obstructivă cronică fără utilizare de oxigen, consum de alcool sau de droguri, sau administrarea regulată de medicamente narcotice pentru durere) care ar putea face ca un transportator de asigurări să se oprească, aceștia ar fi probabil candidați buni pentru o acoperire de cheltuieli finale gradată sau modificată. Pentru planurile de cheltuieli finale gradate și modificate, transportatorii reduc beneficiul în caz de deces pentru primii câțiva ani ai poliței.
Subscrierea poate varia în funcție de transportator, iar determinarea transportatorului care va subscrie mai favorabil starea medicală a clientului dvs. va fi următorul pas. Transportatorii au adesea „nișe” de subscriere care vă pot ajuta să plasați un client într-un plan de beneficii de nivel față de un plan gradat sau modificat. Două exemple includ:
- Beneficii de deces de nivel pentru clienții care au avut un atac de cord cu mai mult de 12 luni, dar cu mai puțin de doi ani în urmă. Majoritatea planurilor nu vor oferi beneficii de nivel pentru această afecțiune, cu excepția cazului în care au trecut cel puțin doi ani sau mai mult de la atacul de cord.
- Beneficii de nivel în caz de deces pentru clienții cu diabet zaharat care folosesc insulină și nu au prezentat complicații, cum ar fi neuropatia diabetică.
Agenții care sunt familiarizați cu aceste tipuri de nișe de produse, sau „sweet spots”, vor putea determina foarte repede cel mai bun operator pentru clientul în cauză. În cazul clienților mai sănătoși sau al clienților care iau doar medicamente de întreținere de bază, este posibil un plan de cheltuieli finale cu beneficii de nivel cu tarife standard sau preferențiale. Planurile de beneficii de nivel oferă cele mai rentabile prime și au mai multe variante disponibile decât planurile gradate sau modificate. În plus, beneficiul complet în caz de deces al acestor planuri va fi plătit din prima zi în care polița este în vigoare.
Oh, apropo… Există chiar un transportator care va oferi tarife de nefumător pentru fumători în primii câțiva ani ai poliței pentru a încuraja clientul să renunțe la fumat!
Din moment ce tarifele pentru fumători pot fi semnificativ mai mari decât cele pentru nefumători, acesta poate fi un mare beneficiu pentru clienții fumători pentru a-i încuraja să renunțe definitiv la fumat. Dacă clientul nu renunță la fumat în acest interval de timp, valoarea nominală a poliței va fi redusă.
Perfecționați-vă discursul de vânzare a cheltuielilor finale
După ce ați analizat starea de sănătate și financiară a clientului, ați completat cererea și ați descoperit tipul de acoperire pentru care clientul se califică, este important să oferiți opțiuni de plată care să se potrivească bugetului clientului.
Unul dintre cele mai eficiente moduri de a încheia o vânzare de cheltuieli finale este de a oferi clientului trei opțiuni de acoperire și de plată lunară. De exemplu, oferirea unor sume de beneficii în caz de deces de 7.000, 10.000 și 12.000 de dolari, cu plățile lunare corespunzătoare, poate ajuta clientul să determine cât de mult este dispus să cheltuiască. De asemenea, demonstrează în mod clar clientului cum o mică diferență de primă ar putea achiziționa o acoperire cu câteva mii de dolari mai mare.
Oh, apropo… Nu uitați să profitați de instrumentele de marketing suplimentare care sunt disponibile pentru a vă ajuta în prezentările privind cheltuielile finale!
Există instrumente și programe de vânzare a asigurărilor de viață pe care le puteți folosi și pentru a oferi servicii de planificare funerară, inclusiv o prezentare personalizată a fotografiilor, asistență pentru localizarea caselor funerare locale, aranjamente de călătorie și servicii florale. De obicei, puteți chiar să oferiți aceste servicii gratuit tuturor potențialilor clienți, indiferent dacă aceștia achiziționează sau nu o poliță de asigurare de la dumneavoastră!
● ● ●
Dacă vindeți asigurări de cheltuieli finale, există mai multe moduri în care puteți gândi în afara cutiei pentru noi clienți potențiali și noi vânzări. Nu este nimic în neregulă cu utilizarea unei întâlniri pentru cheltuieli finale pentru a vinde pur și simplu o poliță de asigurare pentru cheltuieli finale. Dar, având în vedere cele mai bune interese ale clienților dumneavoastră, aprofundarea și explorarea lacunelor de acoperire poate duce la oportunități de vânzări suplimentare și vă poate ajuta să vă pregătiți pentru relații de afaceri de lungă durată, reciproc avantajoase.
.