Produsul dumneavoastră decolează. Aveți tracțiune pe piața dvs. și căutați să mergeți și mai departe. Primul dvs. model de vânzări de bază a făcut minuni pentru afacerea dvs. până acum.
Dar, după ce ați cântărit diverși factori implicați și ați analizat îndeaproape piața, ați decis să începeți să vă construiți organizația de vânzări.
Acesta este momentul să determinați care dintre cele 3 structuri ale echipei de vânzări este cea mai potrivită pentru dumneavoastră.
Și acum ce urmează?
Aceasta este o conjunctură critică pentru mulți fondatori de startup-uri și una cu care oamenii se luptă adesea. Ne place să zugrăvim o imagine a oamenilor de vânzări ca pe niște cowboy, care intră cu armele în mână. Cei mai buni vânzători sunt cei care se dau în vânt, care preiau inițiativa și își asumă responsabilitatea. S-ar putea să credeți că cel mai bine este să angajați doar talente de vânzări extraordinare, să-i lăsați să se apuce de treabă și veți avea o echipă de vânzări grozavă.
Vă înșelați. Un studiu Harvard Business Review arată că
50% dintre organizațiile de vânzări performante au procese de vânzări bine documentate și structurate în mod explicit, în comparație cu 28% dintre organizațiile neperformante.
Nu poți începe să angajezi la întâmplare reprezentanți de vânzări și să te aștepți ca afacerea ta să crească în mod automat.
În calitate de fondator, este responsabilitatea ta să alegi structura adecvată a echipei de vânzări care se potrivește afacerii și culturii tale, precum și instrumentele potrivite de gestionare a vânzărilor pentru a le permite reprezentanților tăi să lucreze în mod productiv. Făcând acest lucru, veți cultiva un mediu de creștere ridicată care va permite echipei dvs. de vânzări să strălucească cu adevărat.
Iată cele trei structuri de bază ale echipelor de vânzări pe care le puteți folosi pentru a vă accelera jocul de vânzări și pentru a construi o organizație de vânzări de înaltă performanță.
(Notă: Am alcătuit un kit de succes în vânzări pentru dvs: Acest pachet gratuit include 11 șabloane, liste de verificare, fișe de lucru și ghiduri – toate orientate spre acțiune și ușor de utilizat – astfel încât să puteți avea cel mai bun an de vânzări de până acum. Descărcați copia dvs. gratuită acum!)
Structura echipei de vânzări 1: Insula
Modelul insular de organizare a vânzărilor duce la un mediu mai tradițional, de tipul „vinde sau mori”, pe care oamenii îl asociază de obicei cu reprezentanții de vânzări. De fapt, există foarte puțină structură organizatorică care intră în el. Îi oferiți echipei dvs. câteva servicii de bază de back-end: o anumită instruire, o gamă de produse pe care le pot vinde, o structură de comisioane, poate un birou – și asta este tot.
În acest model, fiecare reprezentant de vânzări este, în esență, responsabil pentru fiecare etapă a procesului de vânzare pe cont propriu. Ei trebuie să genereze singuri lead-uri, să le califice și să le închidă. Reprezentanții din acest cadru au tendința de a fi mai agresivi. Ei își dau coate într-o competiție acerbă – nu doar cu piața mai mare, ci și cu propriile lor echipe.
Care membru al echipei de vânzări devine, în esență, propriul antreprenor.
Acest mod de structurare a echipei de vânzări domină operațiunile de vânzări tradiționale, cum ar fi cele din domeniul imobiliar sau al serviciilor financiare. Gândiți-vă la agentul dvs. imobiliar obișnuit. Va intra în fiecare zi în biroul său și va reprezenta nominal o agenție imobiliară mai mare, cum ar fi Coldwell Bankers, sau Corcoran Group. Dar își va promova anunțurile în cea mai mare parte pe cont propriu, postându-le online, sunând la telefon potențialii clienți și organizând case deschise – toate în speranța de a încheia un contract.
Poroane:
- Este necesară foarte puțină supraveghere managerială pe bază individuală
- Bun pentru procese de vânzare simple, cum ar fi un produs de unul sau două apeluri pentru a încheia
Cons:
- Creează un mediu de vânzări foarte agresiv
- Aveți mult mai puțin control asupra modului în care marca dvs. este reprezentată pe piață, deoarece depinde foarte mult de stilul fiecărui reprezentant în parte.
- Pentru că toată lumea face totul, este dificil de urmărit indicatorii cheie de vânzări și punctele de referință
Takeaway
Modelul insular nu este grozav pentru majoritatea startup-urilor – este prea agresiv și prea competitiv – dar întotdeauna există excepții. De obicei, se potrivește companiilor care lucrează pe piețe stabilite, cu un nivel ridicat de concurență. Modelul de insulă funcționează cel mai bine pentru procesele de vânzare cu complexitate redusă și tranzacții ridicate. Uneori, cel mai simplu este cel mai bun.
Structura echipei de vânzări 2: Linia de asamblare
Linia de asamblare a condus Revoluția Industrială și a construit celebrul Model T al lui Ford. În esență, a specializat forța de muncă și a aranjat secvențial procesele de producție pentru o eficiență maximă.
Puteți aplica structura liniei de asamblare echipei dumneavoastră de vânzări. Materiile prime sunt, în esență, potențialii dvs. clienți, care sunt cultivați și rafinați în timpul ciclului de vânzări. Linia de asamblare împarte, de obicei, o echipă de vânzări în funcție de funcție în patru grupuri diferite:
- Echipa de generare de lead-uri: Responsabilă de dezvoltarea de lead-uri și de colectarea de nume, numere de telefon, e-mail-uri și date.
- Reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor (SDR): De asemenea, denumiți în mod obișnuit calificatori/prospectori. SDR-urile ajung la potențiali clienți și îi califică punându-le întrebări care se concentrează pe nevoile clienților și identifică procesul de luare a deciziilor.
- Account Executives (AEs): Responsabili de încheierea afacerii. Aceștia apelează lead-uri calificate, oferă demonstrații, gestionează obiecțiile, fac să avanseze afacerea și, în cele din urmă, încearcă să încheie afacerea.
- Echipa Customer Success: Odată ce o afacere este încheiată, noii clienți sunt trecuți la această echipă. Ei se concentrează pe gestionarea conturilor și pe menținerea clienților mulțumiți, crescând valoarea pe viață (LTV) pentru fiecare client. Ei ajută, de asemenea, la vânzarea suplimentară a clienților la planuri mai mari.
Dacă doriți mai mult ajutor pentru a vă gestiona mai bine echipa, descărcați setul nostru gratuit de instrumente de gestionare a vânzărilor.
În cartea sa, Predictable Revenue (Venituri previzibile), Aaron Ross descompune un model de linie de asamblare pe care îl puteți folosi pentru a vă structura echipa de vânzări:
Linia de asamblare permite echipei de vânzări să se specializeze între diferite funcții și roluri. Fiecare etapă a ciclului de vânzări are o echipă dedicată. Pe măsură ce clienții se plimbă prin pâlnie – de la lead-uri, la oportunități calificate, la clienți noi – ei sunt trecuți la următoarea echipă.
Pentru că fiecare unitate a liniei de asamblare este atât de specializată în funcție, puteți face ca fiecare echipă să fie responsabilă față de diferiții indicatori de vânzări de care este responsabilă.
Prin specializarea echipei dvs. de vânzări, devine mult mai ușor să izolați blocajele din pâlnia dvs. și să le remediați în consecință. De exemplu, poate că v-ați stabilit un obiectiv general de vânzări de a încheia 12 tranzacții la fiecare 100 de lead-uri obținute. Dacă rezultatele pe care le obțineți sunt de cinci afaceri la fiecare 100, puteți examina mai atent fiecare etapă a pâlniei pentru a găsi fricțiunea. S-ar putea să vă uitați la AE-urile dvs. și să vedeți că închid un procent acceptabil de 25% din lead-urile calificate, dar SDR-urile dvs. reușesc să califice doar 20% din lead-urile brute.
Puteți să vă aruncați cu capul înainte și să vedeți ce se întâmplă cu echipa dvs. de SDR – dacă un membru individual al echipei pur și simplu nu convertește lead-uri de calitate sau dacă este vorba de o problemă mai globală. Ați putea institui o formare suplimentară și o pregătire bazată pe date, pentru a crește rata de calificare a SDR-urilor până la 50% din lead-uri și pentru a vă atinge obiectivele mai largi de vânzări. Examinarea segmentării pâlniei dvs. este una dintre cele mai puternice modalități de a regla fin motorul mașinii dvs. de vânzări.
Chiar și cu doar doi reprezentanți de vânzări, puteți începe specializarea din timp. Puneți-l pe unul să se concentreze pe prospectarea de noi clienți, iar pe celălalt pe încheierea de afaceri, în funcție de abilitățile și talentele lor naturale. Folosiți regula 80/20 pentru a determina când să construiți noi stații pe linia de asamblare – atunci când reprezentanții dvs. își petrec 20% sau mai mult din timp pe o funcție secundară, ar putea fi oportun să treceți acel rol pe mâna unui specialist.
Pros:
- Această structură a echipei de vânzări creează predictibilitate pentru afacerea dumneavoastră
- Face mai ușor să izolați problemele din pâlnie și să vă concentrați asupra lor cu laserul
- Mai multă specializare în organizația dumneavoastră de vânzări echivalează cu mai multă eficiență
Cons:
- Când începeți cu doi reprezentanți de vânzări, este dificil să îi împărțiți în patru echipe diferite – pur și simplu nu veți avea suficientă forță de muncă pentru această sarcină.
- Prin divizarea pâlniei în diferite etape, pot exista fricțiuni între predarea clienților pe măsură ce aceștia parcurg pâlnia.
- Pentru că echipele sunt foarte specializate, fiecare membru al echipei devine din ce în ce mai deconectat de la obiectivele generale de afaceri ale companiei. În schimb, ei se concentrează pe propriile lor numere și măsurători specifice.
Takeaway
Majoritatea startup-urilor vor descoperi că o anumită formă de linie de asamblare va funcționa cel mai bine pentru ele. Este grozavă pentru a reduce complexitatea ciclului de vânzări, pentru a crește eficiența vânzărilor și pentru a vă mări echipa. Ciclul dvs. de vânzări este, probabil, relativ complex – și va deveni tot mai complex odată cu afacerea dvs. Cu cât valoarea anuală a clientului dvs. este mai mare (ACV), cu atât mai important este să aveți membri specializați ai echipei de vânzări dedicați fiecărei părți a călătoriei clientului.
Puterea structurii echipei de vânzări a liniei de asamblare constă în crearea unui proces fiabil și repetabil de cultivare a clienților potențiali. Făcând acest lucru, vă ia pâlnia și o transformă într-o centrală de venituri pe măsură ce vă construiți afacerea la scară.
Structura echipei de vânzări 3: Podul
Un pod funcționează în mod similar cu modelul liniei de asamblare a vânzărilor, dar, în schimb, creează grupuri strânse focalizate, sau „poduri”, care sunt compuse din membri ai echipei care joacă roluri diferite. O organizație podulară este centrată pe client.
De exemplu, un pod de vânzări format din șase persoane ar fi compus din trei SDR, doi AE și un reprezentant de succes al clienților. În loc să aveți echipe mari, creați mici poduri de roluri specializate, iar fiecare pod este responsabil pentru întreaga călătorie a anumitor clienți.
Dave Gray, autorul cărții The Connected Company, oferă această diagramă a modelului podular:
Utilizați în continuare rolurile de specialiști pe care le-am subliniat mai sus, cu SDR-uri, AE-uri și reprezentanți de succes al clienților. Dar, în loc ca toți SDR sau AE să concureze unii împotriva altora, cu o organizare podulară a echipei de vânzări, podurile concurează cu alte poduri. Fiecare podular lucrează împreună pentru a câștiga clientul și pentru a-l menține fericit după aceea. Ei sunt mai fluenți și vin cu idei în mod independent.
Cu podul, construiți o structură mai modulară și mai flexibilă decât modelul tradițional. Deoarece succesul este măsurat în funcție de pod, fiecare membru al forței de vânzări are o viziune mai largă, mai holistică asupra întregii companii. Podurile construiesc conexiuni mai semnificative între oamenii care lucrează împreună. Puteți specializa podurile în funcție de diferite industrii, verticale sau țări.
Un exemplu de companie care implementează acest lucru în afara vânzărilor este Etsy: Ei își organizează echipa în echipe de 10 persoane: 6 ingineri, un designer, un manager de produs și un analist. Fiecare echipă primește apoi o problemă pe care trebuie să o abordeze și 1 metrică de succes.
Pros:
- Pentru că podurile lucrează în echipe apropiate, echipa dvs. de vânzări nu se preocupă doar de propriul pas în proces, ci de întregul parcurs al clientului.
- Empatrie și înțelegere ridicată în cadrul podurilor, mai puține fricțiuni și o comunicare mai bună
- Podurile sunt mai flexibile și mai agile
Cons:
- Cu structura de poduri, există mai puține oportunități pentru reprezentanții de vânzări individuali de a concura și de a se dezvolta și de a se împinge unii pe alții să exceleze
- Mai puțină specializare cu fiecare rol, deoarece fiecare membru devine mai mult un „jack-of-all-trades”
Takeaway
Structura de poduri a organizației de vânzări este, în esență, o versiune rafinată a liniei de asamblare. Este perfectă pentru startup-urile mai mature care încearcă să optimizeze resursele de vânzări existente pentru a pătrunde pe noi piețe și verticale.
Dacă lucrați într-o industrie competitivă, cu companii agresive care pun la cale linii de asamblare bine conduse, poate fi greu să concurați cu un model pod – podul schimbă eficiența cu versatilitatea. Dar dacă v-ați stabilit piața și aveți o tracțiune semnificativă, organizarea echipelor dvs. în poduri creează o echipă de vânzări foarte flexibilă și agilă, gata să facă față unei varietăți de provocări și să se năpustească asupra noilor oportunități.
Dacă mergeți după conturi de întreprindere, puteți, de asemenea, să consultați această discuție despre structura organizațională cu Philippe Botteri de la Accel și Jeremy Jawish de la Shift Technology.
Și dacă aveți în prezent venituri de 10 milioane de dolari și doriți să creșteți la 100 de milioane de dolari, acest panel SaaStr ar putea fi de interes pentru dvs.
Acest podcast despre structurarea echipelor de vânzări la companiile publice cu Amy Appleyard, SVP of Sales la CarbonBlack, oferă, de asemenea, câteva informații interesante.
Nu uitați de cultură
Există două obiective simple pe care doriți să le îndepliniți atunci când vine vorba de organizarea echipei de vânzări:
- Conduceți la rezultate maxime.
- Creați cea mai bună potrivire culturală pentru organizația dumneavoastră.
Aruncați o privire la ceilalți concurenți din industria dumneavoastră – cum sunt structurate echipele lor de vânzări? Nu trebuie să imitați ceea ce fac ei. Dar dacă toată lumea de pe piața dvs. o zdrobește într-un anumit mod, merită să vă întrebați de ce – și să aflați dacă există un motiv bun și rațional în spatele acestuia.
În timp ce vă structurați echipa de vânzări, cel mai important este să găsiți potrivirea potrivită care va conduce la rezultatele pe care le căutați.
Este esențial să vă întrebați în mod constant: „Ce fel de echipă de vânzări suntem noi? Ce fel de cultură încercăm să creăm?”? Echipa pe care o construiți și modul în care o structurați în fazele incipiente ale startup-ului dvs. vor lăsa o amprentă uriașă asupra procesului dvs. de vânzări, pe măsură ce creșteți în continuare și vă extindeți afacerea. Nu lăsați totul la voia întâmplării. Alegeți modelul de vânzări și echipa care funcționează pentru dvs. și veți construi o organizație de vânzări capabilă să susțină o creștere pe termen lung.
Vreți mai multe sfaturi despre crearea unor organizații de vânzări câștigătoare? Obțineți The Sales Hiring Playbook – Un ghid acționabil pentru a construi echipe de vânzări câștigătoare în 2019.
.