13 moduri de a vă crește rata de conversie chiar acum

Creșterea ratei de conversie este absolut crucială. A avea o rată de conversie bună este fundamentul unui volum mare de vânzări.

Primul lucru: site-ul dvs. are nevoie de un obiectiv

Când analizez site-uri web, îi întreb pe oameni despre obiectivul lor de afaceri nr. 1 – acțiunea principală pe care vor ca oamenii să o facă pe site-ul lor.

De ce? Puteți evalua un site web doar în raport cu un obiectiv – cât de eficient este în atingerea acestuia? Dacă nu aveți un obiectiv, nu există nicio modalitate de a îmbunătăți site-ul. Poți îmbunătăți doar ceea ce poți măsura.

Câțiva oameni îmi spun că scopul lor este ca oamenii „să citească despre produsele lor”. Nu. Acesta nu este un obiectiv de afaceri. Un obiectiv pe care ar trebui să îl urmăriți este o acțiune, alta decât citirea: înscriere, achiziție, click pe ceva, comandarea a ceva.

Dacă obiectivul dvs. este ca oamenii să citească textul de pe site-ul dvs., aveți nevoie de un nou obiectiv.

Dacă doriți să stăpâniți optimizarea și analiza conversiilor, înscrieți-vă astăzi la CXL Institute. Dacă doriți să știți 13 lucruri pe care le puteți face chiar acum, iată-le:

Faceți teste A/B

În domeniul imobiliar, este vorba despre locație, locație, locație. În optimizarea conversiilor, este vorba de testare, testare, testare. Experimentarea este cel mai bun mod de a reduce riscul în luarea deciziilor, permițând în același timp echipelor dvs. creative spațiu pentru inovație și explorarea de noi oportunități.

Obiectivul dvs. ar trebui să fie să aveți cel puțin unul și, de preferință, mai multe teste A/B care rulează în orice moment pe site-ul dvs. Nu există un lucru „perfect” atunci când vine vorba de marketing, de site-ul dvs. web sau de designul produsului și singura modalitate de a învăța despre ceea ce funcționează și ceea ce nu funcționează este să testați în mod continuu.

Deciziați ce să testați

Marketerii ghicesc, de obicei, pe ce factori să se concentreze și se încurcă în testarea unor lucruri care au un impact mic sau deloc asupra utilizatorilor sau asupra obiectivelor de conversie. Ceea ce ar trebui să faceți în schimb este să folosiți datele pe care le aveți la dispoziție pentru a depista cele mai importante proiecte pe care să vă concentrați.

În funcție de stadiul în care se află compania dumneavoastră și de structura organizației, veți avea un nivel variabil de date disponibile pentru utilizare. Unele companii înoată în date și nu știu ce să facă cu toate acestea. Altele se luptă să implementeze Evenimente în Google Analytics.

Nu vă faceți griji. Am construit un model pe care orice companie îl poate folosi pentru a explora și analiza datele (atât calitative, cât și cantitative) pentru a veni cu ipoteze de testare fără sfârșit. Se numește ResearchXL. Citiți mai multe despre el aici.

Pentru a vă ajuta să decideți ce teste doriți să faceți, luați în considerare veniturile potențiale pe care le poate aduce fiecare test, precum și resursele necesare pentru a-l pune în funcțiune, și clasificați testele în consecință. Există multe modele de prioritizare, dar noi am creat modelul PXL special pentru proiectele CRO. Acesta plasează datele empirice în centrul oricărei prioritizări și punctează pe baza unui model binar (ori este, ori nu este). Acest lucru elimină o mare parte din subiectivitate. Citiți mai multe despre PXL aici.

Este important să testați câte o ipoteză la un moment dat – altfel nu veți ști ce schimbare a făcut diferența.

Câteva elemente de pe o pagină web tind să aibă efecte mai mari în medie decât alte elemente. Dacă sunteți la început, în plus față de ceea ce vă spun datele, îndreptați-vă atenția către aceste elemente:

• Titlul. Ar trebui să aveți un titlu puternic, convingător și credibil care să promoveze oferta principală. Legendarul guru al publicității, David Ogilvy, a spus odată: „În medie, de cinci ori mai mulți oameni citesc titlul decât corpul textului. Rezultă că, dacă nu vindeți produsul în titlu, ați irosit 80% din bani.”
• Dispoziția și navigarea paginii.
• Oferta. Ce primește clientul în schimbul banilor săi (cum este totul descris și pus în pagină).
• Diferite medii: testați adăugarea unui videoclip pentru a comunica punctele cheie.
• Schimbare radicală. Uneori doriți să comparați două abordări total diferite.

Ce să folosiți pentru testare

Mulți antreprenori cheltuiesc bani pentru a cumpăra software de testare scump înainte de a înțelege efectiv cum să implementeze un proces de optimizare a ratei de conversie. Nu trebuie să cheltuiți prea mult.

• Google Optimize este gratuit. Dezavantajul este că are limitări, cum ar fi că nu vizează categorii de dispozitive și doar 3 teste simultane, printre altele.
• Dacă sunteți de dimensiuni medii de piață până la întreprinderi, verificați Optimizely sau VWO spune că este cel mai ușor. Au prețuri similare.

Dacă aveți trafic pentru asta, ar trebui să testați. Dacă nu ai suficient trafic, probabil că nu merită timpul tău pentru că rezultatele vor fi discutabile. Totuși, există lucruri pe care le puteți face pentru optimizarea conversiilor cu un trafic scăzut.

Testarea nu ar trebui, de asemenea, să se încheie niciodată. De îndată ce aveți o pagină câștigătoare, încercați să vă bazați pe acea pagină și să testați altceva.

Schimbările pozitive graduale duc la o creștere substanțială.

Creați o propunere de valoare convingătoare și clară

Potențialul ratei de conversie este determinat de propunerea de valoare, făcându-l cel mai important factor de conversie.

Mulți specialiști în marketing încearcă să îmbunătățească rezultatele schimbând elementele paginii, cum ar fi culorile și dimensiunile fonturilor, formele butoanelor, imaginile, stimulentele și așa mai departe, când primul pas ar trebui să se concentreze cu adevărat pe consolidarea propunerilor lor de valoare.

Dacă pagina dvs. de pornire sau pagina produsului spune „Bine ați venit!” sau enumeră doar numele companiei dvs. sau al produsului, pierdeți ceva. Rețineți că există o diferență între propunerea de valoare pentru compania dvs. și produsul dvs. Trebuie să le abordați pe amândouă.

Ce face o propunere de valoare bună?

• Ea trebuie să se diferențieze de ofertele concurenților dumneavoastră.
• Puteți egala un concurent pe fiecare dimensiune a valorii, cu excepția uneia. Trebuie să excelezi în cel puțin un element de valoare (factor cheie important pentru cumpărător).

Elaborarea unei propuneri de valoare necesită o reflecție substanțială asupra a ceea ce este unic în legătură cu compania ta și cu produsele și serviciile tale. A avea o propunere de valoare puternică nu este suficient; aceasta trebuie să fie comunicată eficient pentru a obține rezultate optime. Trebuie să vă rafinați propunerea de valoare până când o puteți articula într-o singură propoziție, instantaneu credibilă.

Oricât de mult ați lucra la exprimarea propunerii de valoare, pentru a-i cunoaște adevărata eficiență, trebuie să testați pentru a vedea cum rezonează cu prospectul ideal. Optimizarea propunerilor de valoare este un proces continuu care implică identificarea, exprimarea și testarea/măsurarea. Folosiți testele A/B pentru a face acest lucru.

Stabilește o pâlnie de vânzări

Câteodată ceea ce vă ucide conversiile este faptul că solicitați vânzarea (înscrierea, orice) prea repede. Este posibil ca oamenii să fie „doar în navigare”, să nu fie pregătiți psihologic sau să nu se grăbească să cumpere chiar acum.

Cu cât produsul este mai scump și/sau mai complicat, cu atât oamenii au nevoie de mai mult timp înainte de a fi gata să se angajeze.

Așa cum am menționat mai devreme, pentru produsele software, uneori, oferirea unui demo sau a unei versiuni de încercare gratuită în loc de a cere o înscriere sau o achiziție poate aduce o îmbunătățire semnificativă a conversiilor. Dar, în multe cazuri, trebuie doar să încetinești și să construiești o pâlnie de vânzări pentru a construi încredere, a dezvolta relații și a dovedi expertiza ta.

Să spunem că produsul tău este un curs online despre reparații casnice DIY. Iată cum ar trebui să procedați.

Ce vrea vizitatorul

• Învățați despre reparațiile casnice DIY

Ce vreți voi

• Să-l convingeți pe vizitator să vă cumpere cursul

Cum să o facă

• Oferiți gratuit sfaturi valoroase despre reparațiile casnice prin intermediul blogului vostru, videoclipuri, rapoarte gratuite, whitepapers

Deveniți consilierul lor de încredere

• Oferiți-le motive convingătoare pentru a se înscrie în lista dvs. de e-mail (în schimbul unor informații bune)
• Curs video de conținut gratuit prin picurare prin e-mail
• Trimiteți-i la copia dvs. de vânzare și cereți vânzarea

Ceiva oameni spun că este nevoie de cel puțin 7 contacte cu un potențial cumpărător înainte ca acesta să fie gata să cumpere de la dvs. Nu am văzut nicio cercetare recentă care să susțină acest lucru, dar știu sigur că, cu cât relația ta cu potențialul client este mai lungă și mai profundă, cu atât este mai probabil ca acesta să cumpere de la tine.

Așa că încetinește. Oferiți valoare și rezultate în avans, cu mult înainte de a cere vânzarea. Capturați doar adresa lor de e-mail, astfel încât să puteți continua să vorbiți cu ei și să îi aduceți mai aproape de punctul de cumpărare.

Curtați jargonul

Claritatea învinge persuasiunea, întotdeauna.

Am dat recent peste un site cu următoarea propunere de valoare:

„Revenue-focused marketing automation & sales effectiveness solutions unleash collaboration throughout the revenue cycle”

Ce înseamnă asta? Puteți explica acum ce fac și în ce fel vă sunt utile? Nu chiar, nu-i așa?

Nu încercați să curtați oamenii cu un limbaj de afaceri fantezist și complicat – pur și simplu nu funcționează.

Scrieți pentru oameni – sunt oameni care vă citesc site-ul. Directorii de marketing și directorii de achiziții sunt și ei oameni. Nu scrieți pentru companii, scrieți pentru oameni.

Claritatea este un lucru cu care văd că marketerii se luptă constant. Cel mai bun mod de a reformula tot discursul de marketing de pe site-ul dvs. este să vă imaginați că îi explicați produsul dvs. unui prieten apropiat. Dacă există o propoziție formulată într-un mod pe care nu l-ați folosi într-o conversație cu un prieten, reformulați-o. Așa cum spunea Paul Graham, „scrieți ca și cum ați vorbi.”

Adresați obiecțiile

De fiecare dată când oamenii vă citesc oferta, vor exista fricțiuni. Ei vor avea unele obiecții conștiente și subconștiente față de ceea ce spuneți și ezitări cu privire la acceptarea ofertei.

În timpul vânzărilor în persoană, putem descoperi aceste ezitări cu întrebări și să abordăm preocupările, dar online este mai dificil. Soluția este să preveniți aceste obiecte prin abordarea imediată a tuturor problemelor posibile în textul de vânzare.

Primul pas – creați o listă cu toate ezitările și obiecțiile posibile pe care le-ar putea avea potențialii dvs. clienți. Pasul doi, adăugați informații în copia dvs. de vânzare pentru a elimina sau a atenua aceste îngrijorări. Lista poate conține lucruri precum:

• Nu îmi înțelegeți problema (explicați problemele pe care le rezolvă produsul dumneavoastră)
• De ce ar trebui să vă cred? (prezentați-vă acreditările, experiența, premiile etc)
• Și dacă nu funcționează pe mine? (aveți mărturii cu tot felul de utilizatori care au beneficiat de produsul dvs.)
• Nu merită banii, există alternative mai ieftine (explicați prețul, comparați cu concurența, dovediți valoarea pe care o oferă produsul dvs.)

…și așa mai departe. Este important să veniți cu o listă cât mai lungă. Căutați contribuții externe, faceți teste de utilizare și întrebați-vă clienții pentru a vă da seama de ce anume ar putea fi preocupați.

Consiliu bonus: utilizați sondaje la fața locului pentru a identifica frustrările vizitatorilor. În acest fel, puteți obține feedback real de la vizitatorii reali în timp real, în timp ce aceștia experimentează site-ul dvs. web. Citiți acest articol pentru a afla mai multe.

Creșteți încrederea

Să spunem că mergeți pe stradă și un tip oarecare vine la dumneavoastră. „Hei, vrei să cumperi un iPad? Doar 50 de dolari. Este nou-nouț.” L-ați cumpăra?

Știți că produsul este bun. Știi că este o afacere foarte bună. Dar probabil că nu l-ai cumpăra totuși. De ce? Pentru că nu aveți încredere în el.

Gurul vânzărilor Zig Ziglar a spus odată că există doar 4 motive pentru care oamenii nu vor cumpăra de la dumneavoastră:

• nu au nevoie,
• nu au bani
• nu se grăbesc
• nu au încredere.

Nu putem face mare lucru în legătură cu primele 3 motive, dar putem construi încrederea. Adăugați elemente de încredere pe site-ul dvs. web și vedeți cum vă cresc conversiile.

Atunci ce îi face pe oameni să aibă încredere într-un site web? Lucrul bun este că Stanford Persuasive Technology Lab a studiat acest lucru de-a lungul anilor și are răspunsul.

Iată lista, asigurați-vă că site-ul dvs. are toate elementele prezente:

• Asigurați-vă că este ușor de verificat acuratețea informațiilor de pe site-ul dvs. Puteți construi credibilitatea site-ului web prin furnizarea de suport din partea unor terțe părți (citate, mărturii, articole în publicații cunoscute, materiale sursă) pentru informațiile pe care le prezentați, mai ales dacă creați un link către aceste dovezi. Chiar dacă oamenii nu urmează aceste linkuri, ați arătat încredere în materialul dumneavoastră.
• Arătați că există o organizație reală în spatele site-ului dumneavoastră. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este prin indicarea unei adrese fizice. Alte caracteristici pot fi, de asemenea, de ajutor, cum ar fi postarea unei fotografii a birourilor dvs. sau enumerarea apartenenței la camera de comerț.
• Evidențiați expertiza din organizația dvs. și din conținutul și serviciile pe care le furnizați. Aveți experți în echipa dumneavoastră? Colaboratorii sau furnizorii dumneavoastră de servicii sunt autorități? Asigurați-vă că le furnizați acreditările. Sunteți afiliat la o organizație respectată? Precizați acest lucru. În schimb, nu creați linkuri către site-uri externe care nu sunt credibile. Site-ul dvs. devine mai puțin credibil prin asociere.
• Arătați că în spatele site-ului dvs. se află oameni cinstiți și de încredere. Găsește o modalitate de a transmite credibilitatea lor prin imagini sau text. Postați fotografii ale angajaților și biografii care povestesc despre familie sau hobby-uri.
• Faceți în așa fel încât să fie ușor să vă contactați. O modalitate simplă de a spori credibilitatea site-ului dvs. este de a face clare informațiile de contact: numărul de telefon, adresa fizică și adresa de e-mail.
• Proiectați-vă site-ul astfel încât să aibă un aspect profesional (sau adecvat scopului dvs.). Oamenii evaluează rapid un site doar după designul vizual. Atunci când vă proiectați site-ul, acordați atenție aspectului, tipografiei, imaginilor, problemelor de coerență și multe altele. Site-urile cu aspect de amator ucid încrederea, investiți într-un designer de calitate.
• Faceți ca site-ul dvs. să fie ușor de utilizat – și util. Cercetările arată că site-urile câștigă puncte de credibilitate dacă sunt atât ușor de utilizat, cât și utile. Unii operatori de site-uri uită de utilizatori atunci când satisfac orgoliul propriei companii sau încearcă să arate lucrurile uluitoare pe care le pot face cu tehnologia web.
• Actualizați des conținutul site-ului dumneavoastră. Oamenii atribuie mai multă credibilitate site-urilor care arată că au fost actualizate sau revizuite recent. Dacă aveți un blog sau o secțiune de știri, asigurați-vă că acestea sunt actualizate în mod regulat. Nimic nu spune „ieșit din afaceri” mai bine decât un blog abandonat.
• Folosiți moderație cu orice conținut promoțional (de exemplu, reclame, oferte). Nimănui nu-i plac reclamele, pop-up-urile și bannerele care clipesc. Oamenii le asociază cu escrocheria și spam-ul. Dacă este posibil, evitați să aveți reclame pe site-ul dvs. Dacă trebuie să aveți reclame, distingeți clar conținutul sponsorizat de cel propriu. În ceea ce privește stilul de scriere, încercați să fiți clar, direct și sincer.
• Evitați erorile de orice fel, indiferent cât de mici par. Greșelile de ortografie și legăturile rupte afectează credibilitatea unui site mai mult decât își imaginează majoritatea oamenilor. De asemenea, este important să vă păstrați site-ul rapid și funcțional.

Faceți să fie ușor să cumpere de la dumneavoastră

Faceți ca facerea de afaceri cu dumneavoastră să fie cât mai ușoară posibil. Utilizatorii dvs. nu ar trebui să fie nevoiți să își dea seama cum să cumpere de la dvs. sau unde să dea click. Trebuie să fie intuitiv și de la sine înțeles. Cât mai puține clicuri posibil.

Bunica ta și-ar putea da seama cum să cumpere de pe site-ul tău într-un minut sau două?

• Spune-le utilizatorilor tăi ce ar trebui să facă în continuare. În fiecare pagină, ghidați întotdeauna utilizatorul spre acțiunea pe care doriți să o facă. Faceți ca pasul următor principal să pară mai important decât alte link-uri.
• Nu oferiți utilizatorilor prea multe opțiuni. Paradoxul alegerii (o carte grozavă, apropo) afirmă că, cu cât le veți oferi mai multe opțiuni utilizatorilor, cu atât mai ușor va fi să nu aleagă nimic. Alegerea paralizează. Dacă aveți o mulțime de produse, construiți filtre mai bune, astfel încât potențialii dvs. clienți să îl poată identifica pe cel potrivit pentru ei fără a pierde prea mult timp.
• Cereți să completeze cât mai puține câmpuri. Cu cât aveți mai multe câmpuri în formularul de comandă sau de înscriere, cu atât mai puțini oameni îl vor completa. Adăugați opțiunea de a se înscrie prin intermediul contului lor de Facebook sau Google. Nu cereți nimic din ceea ce nu aveți neapărat nevoie să știți pentru a îndeplini comanda.
• Nu forțați utilizatorii să se înscrie pentru a cumpăra. Cunoașteți povestea butonului de 300 de milioane de dolari? Vă sugerez să o citiți. Ideea principală: NU forțați oamenii să se înregistreze ca utilizator pentru a cumpăra de la dumneavoastră. Lăsați-i să facă check-out ca invitat. Va face o lume de diferență.
• Oferiți transport gratuit. Transportul gratuit a fost cea mai populară motivație pentru 82% dintre consumatorii din Marea Britanie și 80% dintre cei din SUA, într-un studiu realizat de eConsultancy, și oferă etailerilor care oferă această opțiune un avantaj clar față de competitori.

Comunică valoarea

O greșeală comună pe care o fac marketerii este că nu oferă suficiente informații despre produsele și serviciile pe care le vând.

Să luăm acest scaun, de exemplu. Să-l descriem astfel (toate faptele adevărate):

• Șezutul și spătarul din material de suspensie din peliculă respirabilă pentru confort pe termen lung.
• Greutate: 51 de lire sterline
• Culoare: Classic Carbon Pellicle
• Garanție completă de 12 ani din partea producătorului

Preț: 869 $.

Ați plăti 869 $ pe baza a ceea ce tocmai am enumerat aici?

Nu, ar fi ridicol. Cu toate acestea, atât de multe site-uri fac exact acest lucru (din fericire, producătorul acestui scaun oferă mai multe informații decât atât). Ei doar enumeră o grămadă de puncte cu caracteristici împreună cu prețul.

Cel mai bun mod de a vinde produse și servicii este să adaugi cât mai multe informații despre ele. Pagini și pagini și pagini și pagini, videoclipuri și imagini. Este adevărat că 79% dintre oameni nu vor citi totul, dar 16% citesc totul! Acei 16% reprezintă principalul tău grup țintă.

Dacă cineva citește toate informațiile despre produs și încă nu este convins, ai o problemă. Dar dacă cineva este convins după ce a citit doar 1/4, poate sări peste restul și doar să finalizeze achiziția imediat. Până la 50% din vânzările potențiale sunt pierdute din cauza informațiilor inadecvate, spune IDC, o companie globală de cercetare.

Trebuie să oferiți suficiente informații astfel încât prospectul să se poată convinge singur

Adaugați imagini, videoclipuri, recenzii la toate produsele dumneavoastră. Un text de vânzare inteligent, neutru și orientat spre beneficii funcționează cel mai bine. Aruncați o privire la Amazon – ei reușesc să creeze suficient conținut pentru majoritatea produselor pe care le vând și vând milioane de produse.

Ah, și enumerați prețul DUPĂ ce ați comunicat valoarea. În caz contrar, oamenii ar putea face o judecată pripită pe baza prețului, fără să citească valoarea pe care o oferă.

Oferiți dovezi

Ceea ce afirmați, trebuie să o susțineți cu dovezi. Oamenii sunt sceptici și vor să vadă dovezile.

Atunci ce fel de dovezi puteți oferi?

• Mărturii ale clienților. Oamenii care au folosit produsele dvs. vă verifică afirmațiile. Este o idee bună să folosiți mărturii de la clienți care au fost într-o situație mai rea decât clientul mediu. Dacă până și oamenii aflați în circumstanțe teribile au putut obține rezultate, atunci și ei pot!
• Studii de caz. Cu toții am văzut studii de caz de tipul înainte și după. Foarte eficiente atunci când sunt făcute bine.
• Rezultatele testelor și studiilor științifice. Cunosc o companie producătoare de case din bușteni care s-a luptat cu afirmațiile conform cărora casele din bușteni pierd multă căldură iarna și sunt scumpe pentru a fi întreținute. Au comandat un studiu independent de la o universitate cunoscută. Studiul a constatat că casele din bușteni sunt la fel de eficiente din punct de vedere energetic ca orice alt tip de clădire. Acum, producătorul se poate referi la acest studiu pentru a-și susține afirmațiile.
• Recenzii de la terți. O revistă de specialitate sau un blog a scris o recenzie elogioasă? Arătați-o și faceți un link către ea.
• Dovada socială. Dacă aveți mii de clienți, faceți ca acest lucru să fie un fapt bine cunoscut. Nimeni nu vrea să fie singurul idiot care vă folosește serviciul. Dacă ai mii de oameni / companii care îți folosesc serviciul, nu poate fi chiar atât de rău!
• Arată-l! Nimic nu se compară cu un demo bun pentru a demonstra ce face produsul tău. Folosiți videoclipuri care prezintă produsul dvs. în acțiune.

Revizuiți toate afirmațiile pe care le faceți în pagina dvs. de vânzări și gândiți-vă cum să adăugați niște dovezi.

Îndepărtați distragerile

Aceasta este important. Vreți ca oamenii să se concentreze asupra unei singure acțiuni și să nu fie distrași de la aceasta.

Există elemente pe pagină care ar putea deturna vizitatorul de la obiectiv?

Cu cât sunt mai multe intrări vizuale și opțiuni de acțiune pe care vizitatorii dvs. trebuie să le proceseze, cu atât este mai puțin probabil ca aceștia să ia o decizie de conversie. Minimizarea distragerilor, cum ar fi opțiunile de produs inutile, linkurile și informațiile străine, va crește rata de conversie.

Pe paginile dvs. de destinație și pe paginile de produs, eliminați sau minimizați tot ceea ce nu este relevant pentru ca utilizatorii să acționeze.

• Îndepărtați sau micșorați meniul.
• Scăpați de bare laterale și de anteturi mari.
• Îndepărtați imaginile irelevante (de stoc).
• Gândiți-vă să eliminați navigarea pe paginile de destinație.

Întrebați-vă dacă mai există ceva ce ați putea scoate din pagină, ceva care NU contribuie la conversie?

Comparați-vă cu concurența înainte ca vizitatorii dvs. să o facă

Care produs și serviciu are concurenți – direcți și indirecți. Cercetările arată clar că oamenii își fac temele înainte de a cumpăra un produs și compară între furnizori. Rareori se întâmplă ca cineva să cumpere produsul dvs. fără să verifice mai întâi concurența.

Ținând cont de acest lucru, folosiți-l în avantajul dvs. – comparați-vă produsele cu produsele concurente înainte ca utilizatorii să o facă.

Oamenii sunt leneși. De cele mai multe ori, oamenii compară lucruri fără să se gândească prea mult – se uită doar la preț și la caracteristicile principale. De exemplu, atunci când aleg o gazdă web, ei se uită la spațiul pe server și la plata lunară și asta e tot. Tu, ca expert în domeniul tău, știi că, de fapt, ar trebui luate în considerare multe alte lucruri.

Când ești tu cel care face comparația, poți evidenția lucrurile pe care le consideri a fi cele mai mari avantaje ale tale față de alternative. Dacă produsul dvs. este mai scump decât altele, atunci aceasta este șansa dvs. să explicați de ce.

Și dacă concurența dvs. face deja acest lucru?

Imaginați-vă dacă concurentul dvs. vă compară în mod deschis serviciile și face să pară că oferta sa este superioară, iar dvs. nu oferiți nicio informație despre motivul pentru care produsul dvs. este mai bun? Un număr mare de oameni vor accepta acea ofertă concurentă.

Un alt beneficiu al adăugării paginilor de comparare a produselor pe site-ul dvs. web este că poate împiedica oamenii să vă părăsească site-ul web. Aceștia pot face deja comparația pe site-ul dumneavoastră, așa că de ce să plece? Nu îi va reține pe toți pe site-ul dvs., dar cu siguranță veți câștiga o bună parte din vizitatori.

Cum să faceți comparațiile?

Acest lucru depinde de produsul dvs. Dacă este un produs bazat pur și simplu pe specificații, cum ar fi, să zicem, un laptop, puteți compara specificațiile (durata de viață a bateriei, spațiu pe disc, RAM etc.) într-un tabel tradițional. Dacă produsul dvs. este mai complex, utilizați o comparație mai descriptivă.

Dacă unele dintre specificații sunt mai mici decât cele ale concurenței, subliniați că poate suportul dvs. este mult mai bun sau că oferiți consultanță personală sau că este mai ecologic sau orice altceva. De asemenea, să vă recunoașteți neajunsurile este un lucru bun – face ca restul cazului dvs. să fie mai credibil.

Modul tradițional este folosirea unor astfel de tabele, dar probabil că puteți găsi modalități mai bune și mai creative.

Reduceți sau eliminați riscul

Când există o tranzacție, există un risc. De obicei, vânzătorul îl pune pe cumpărător să suporte cea mai mare parte a riscului. Dacă riscul pare prea mare, achiziția nu va avea loc.

Oferiți garanții pentru a elimina sau a reduce riscurile percepute pe care le-ar putea avea clienții dvs. potențiali. Iată câteva exemple de garanții excelente:

• Hyundai și America’s Best Warranty. Hyundai s-a luptat ani de zile cu reputația că face mașini de rahat care se strică repede. Așa că au inițiat o garanție de 10 ani – practic spunând că „cum poate fi o mașină proastă dacă îi oferim o garanție atât de lungă?” . Acum Hyundai este considerat noul Lexus.
• The Punctual Plumber. Instalatorii sunt renumiți pentru faptul că întârzie. Pentru a combate această prejudecată, ei s-au autointitulat ‘The Punctual Plumber’ și vă vor plăti pentru fiecare minut de întârziere. Dacă sunt dispuși să o facă, probabil că nu vor întârzia, nu-i așa? Garanția elimină riscul.
• Pizza livrată în 30 de minute sau este gratis. Dacă comandați pizza, timpul de livrare este o preocupare. Cu o astfel de garanție, această teamă este eliminată.
• Nu numai că vă vom da banii înapoi, dar vă vom și compensa durerea. Acesta este cel mai puternic tip de garanție – o garanție de compensare a durerii.

Garanția de 30 de zile de returnare a banilor este ca un standard al industriei și cu siguranță nu ar trebui să oferiți mai puțin. Încercați să faceți mai mult decât atât.

A testați în B/B diverse garanții pentru a afla ce funcționează cel mai bine.

13 Adăugați stimulente pentru a acționa imediat

Există un indiciu că acțiunea trebuie să fie întreprinsă acum? Tonul prezentării, ofertele și termenele limită pot influența urgența. Pun pariu că ați mai văzut notificări de urgență de genul acesta:



Ar putea părea evident pentru unii și unii ar putea crede că nu are cum să funcționeze, dar funcționează și foarte, foarte bine. Nimic nu creează urgență ca raritatea.

Există 2 tipuri de raritate pe care le puteți crea:

• Raritate legată de cantitate (au mai rămas 2 locuri la acest preț)
• Raritate legată de timp (ultima zi pentru a cumpăra)

Dacă oferta produsului dvs. este nesfârșită, puteți oferi bonusuri sensibile la timp, un cadou gratuit pentru primii X cumpărători sau o reducere dacă aceștia finalizează achiziția într-un anumit interval de timp.

Un sfat: motivul pentru raritate trebuie să fie autentic. Nu vă mințiți clienții, niciodată. Dacă este o raritate falsă, oamenii vor ști, iar credibilitatea dvs. se prăbușește. Nu merită.

Mulțumesc că ați citit. Până data viitoare.

Ce ar trebui să faceți chiar acum

Să mă urmăriți pe Twitter pentru mai multe sfaturi de conversie și de construire a afacerii: @peeplaja.

Puteți descărca, de asemenea, un rezumat PDF cu 3 sfaturi de conversie bonus:

Click aici pentru a descărca PDF

Alăturați-vă celor peste 95.000 de analiști, optimizatori, specialiști în marketing digital și practicieni UX de pe lista noastră

Email-uri o dată sau de două ori pe săptămână despre creștere și optimizare.