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Capítulo 11

GESTURAS COMUNS VISTAS REGULARMENTE

O número um gesto que as mulheres não podem tolerar que os homens façam no trabalho

As pessoas raramente pensam conscientemente no efeito de muitas das aparentemente simples nãocoisas verbais que eles fazem. Por exemplo, quando uma pessoa abraça outra, a maioria dos observadores silenciosamente assume que a palmada nas costas que ocorre no final do abraço é um gesto de afeto e que o ar beijado feito – o som feito no lado da bochecha de alguém – também é afeto. A realidade é que a palmadinha é usada da mesma forma que os lutadores profissionais a usam – para dizer à outra pessoa para terminar o abraço e quebrar o abraço. Se você realmente não está muito interessado em abraçar alguém, mas é forçado a fazê-lo porque as pessoas à sua frente o fizeram, é provável que você comece a dar palmadinhas nas costas no ar mesmo antes do abraço começar. O beijo no ar – com o som que o acompanha – é dado como um deslocamento de um beijo real que não queremos dar nem.

A maioria das pessoas usa a Torneira de Ombro para quebrar um abraço – abraçadores sinceros agarram com força.

Este capítulo cobre alguns dos gestos mais comuns da cabeça e grupos de linguagem corporal que você provavelmente verá nas suas relações diárias com os outros.

O Node Cabeça

Na maioria das culturas o Node Cabeça é usado para significar ‘Sim’ ou concordância. É uma forma atrofiada de fazer uma vénia – a pessoa vai simbolicamente fazer uma vénia mas pára curto, resultando num aceno de cabeça. A vénia é um gesto submisso, por isso o Head Nod mostra que estamos a concordar com o ponto de vista da outra pessoa. Pesquisas realizadas com pessoas que nasceram surdas, mudas e cegas mostram que elas também usam esse gesto para significar ‘Sim’, então parece ser um gesto inato de submissão.

Na Índia, a cabeça é balançada de um lado para o outro, chamada Head Wobble, para sinalizar ‘Sim’. Isto é confuso para ocidentais e europeus, que usam este gesto para comunicar ‘Talvez sim – talvez não’. Como já dissemos, no Japão, acenar com a cabeça não significa necessariamente ‘Sim, eu concordo’ – geralmente significa ‘Sim, eu ouço você’.’

A cabeça acena com a cabeça para parecer subordinada.

Nos países árabes eles usam um único movimento de cabeça para cima, que significa ‘não’, enquanto os búlgaros usam o gesto comum ‘não’ para significar ‘sim’

Porque Você Deve Aprender a Abanar a Cabeça

A maioria das pessoas nunca considerou o poder de abanar a cabeça como uma ferramenta de persuasão. Pesquisas mostram que as pessoas vão falar três a quatro vezes mais do que o normal quando o ouvinte acena com a cabeça usando grupos de três acenos de cabeça em intervalos regulares. A velocidade do aceno sinaliza a paciência – ou falta de paciência – do ouvinte. O aceno lento comunica que o ouvinte está interessado no que o orador está a dizer, por isso, dêem grupos lentos e deliberados de três acenos de cabeça quando a outra pessoa está a fazer um ponto de vista. O aceno rápido diz ao orador que você já ouviu o suficiente ou que você quer que ele termine ou lhe dê a vez de falar.

Como Incentivar o Acordo

Existem dois poderosos usos do Head Nod. A linguagem corporal é um reflexo externo inconsciente dos sentimentos internos, então, se você se sentir positivo ou afirmativo, sua cabeça começará a acenar com a cabeça enquanto você fala. Por outro lado, se você simplesmente começar a acenar com a cabeça intencionalmente, você começará a experimentar sentimentos positivos. Em outras palavras, sentimentos positivos causam a cabeça a acenar com a cabeça – e o inverso também é verdade: acenar com a cabeça causa sentimentos positivos. É causa e efeito novamente.

A cabeça a acenar com a cabeça também é muito contagiosa. Se alguém acenar com a cabeça para você, você normalmente também acena – mesmo que você não necessariamente concorde com o que eles estão dizendo. Acenar com a cabeça com a cabeça é uma excelente ferramenta para criar uma relação, obter concordância e cooperação. Ao terminar cada frase com uma afirmação verbal como, “Não é?”, “Não seria?”, “Não é verdade?” ou “É justo?”, e com o orador e o ouvinte ambos acenando com a cabeça, o ouvinte experimenta sentimentos positivos que criam uma maior probabilidade de fazer com que eles concordem com você.

A cabeça acenando com a cabeça encoraja a cooperação e o acordo.

Após você ter feito uma pergunta e o ouvinte dar a sua resposta acena com a cabeça durante a sua resposta. Quando ele terminar de falar, continue a acenar com a cabeça mais cinco vezes, ao ritmo de cerca de um aceno por segundo. Normalmente, quando você tiver contado até quatro, o ouvinte começará a falar novamente e lhe dará mais informações. E enquanto você acenar e ficar em silêncio com a mão no queixo em uma posição de avaliação, não há pressão para você falar e você não vai se deparar como um interrogador. Quando você ouvir, coloque a mão no queixo e dê leves batidas porque, como já foi dito, a pesquisa mostra que isso encoraja outros a continuar falando.

O Aperto de Cabeça

A pesquisa também indica que o Aperto de Cabeça, geralmente significando ‘Não’, também pode ser uma ação inata e os biólogos evolutivos acreditam que é o primeiro gesto que os humanos aprendem. Esta teoria diz que quando o recém-nascido já teve leite suficiente, ele balança a cabeça de um lado para o outro para rejeitar o peito da mãe. Da mesma forma, uma criança que já teve o suficiente para comer usa o Head Shake para rejeitar tentativas de lhe dar de mamar.

O abanar da cabeça deve a sua origem à amamentação.

Quando alguém está a tentar convencê-lo, veja se usa o gesto Head Shake enquanto diz que concorda. A pessoa que diz, ‘I can see your point of view’, ou, ‘It sounds good’, ou, ‘We’ll definitely do business’, enquanto sacode a cabeça de um lado para o outro pode parecer convincente, mas o gesto Head Shake sinaliza uma atitude negativa e você seria bem aconselhado a ser cético sobre isso.

Nenhuma mulher acredita que um homem que diz ‘I love you’ enquanto sacode a cabeça. Quando Bill Clinton proferiu sua famosa frase, ‘Eu não fiz sexo com aquela mulher’ durante o inquérito de Monica Lewinsky, ele não usou um Head Shake.

As Posições Básicas da Cabeça

1. Head Up

A posição neutra da cabeça

Existem três posições básicas da cabeça. A primeira é com a cabeça para cima e é a posição tomada pela pessoa que tem uma atitude neutra sobre o que está sendo dito. A cabeça permanece imóvel e a conversa pode ser pontuada por pequenos acenos de cabeça ocasionais. Gestos de avaliação mão-a-coro são frequentemente usados com esta posição.

Hillary Clinton usando seu queixo desafiante Thrust

Quando a cabeça é levantada com o queixo para frente, ela sinaliza superioridade, destemor ou arrogância. A pessoa expõe intencionalmente a garganta e ganha altura adicional que lhe permite “olhar para baixo do nariz”. Grandes queixo são o resultado de altos níveis de testosterona, por isso o corte do queixo é associado com poder e agressão.

2. A inclinação da cabeça

Inclinar a cabeça para o lado é um sinal de submissão porque expõe a garganta e o pescoço e faz a pessoa parecer menor e menos ameaçadora. Sua origem provável está no bebê descansando a cabeça sobre o ombro ou peito dos pais, e o significado submisso e não ameaçador que ele transmite parece ser inconscientemente compreendido pela maioria das pessoas, especialmente as mulheres.

A inclinação da cabeça mostra o pescoço vulnerável e faz uma pessoa parecer menor e mais submissa

Charles Darwin foi um dos primeiros a notar que os humanos, assim como os animais – especialmente os cães – inclinam a cabeça para um lado quando se interessam por algo. As mulheres usarão este gesto para mostrar interesse nos homens que elas gostam porque uma mulher que não é ameaçadora e mostra submissão é atraente para a maioria dos homens.

Inclinar a cabeça para revelar o pescoço vulnerável parece ser intuitivamente compreendido pela maioria das pessoas

Estudos de pinturas dos últimos dois mil anos mostram que as mulheres são retratadas três vezes mais vezes que os homens usando a Inclinação da Cabeça e as mulheres são mostradas em propagandas inclinando a cabeça três vezes mais vezes que os homens. Isto mostra como a maioria das pessoas entende, a um nível intuitivo, que exibir o pescoço mostra submissão. Numa negociação de negócios com homens, no entanto, uma mulher deve manter a cabeça erguida o tempo todo.

Se você estiver fazendo uma apresentação ou discursando, faça questão de procurar por este gesto entre o seu público. Quando você vê uma platéia inclinando a cabeça e inclinando-se para frente, usando gestos de avaliação mão a mão, você está fazendo o ponto de vista. Quando ouvir os outros, use a Inclinação da Cabeça e os Mascotes e o ouvinte começará a sentir confiança em você porque você parece não ameaçador.

3. Inclinação da Cabeça

Quando o queixo está para baixo, isso sinaliza que existe uma atitude negativa, julgadora ou agressiva. Grupos de avaliação crítica são normalmente feitos com a cabeça para baixo e até a cabeça da pessoa levantar ou inclinar, você pode ter um problema, apresentadores e instrutores profissionais são frequentemente confrontados por audiências que estão sentados com a cabeça para baixo e braços cruzados no peito.

Head Down mostra desaprovação ou desagrado

Palestrantes e apresentadores experientes da conferência tomarão medidas para envolver sua audiência e obter participação antes de começar sua apresentação. Isto tem o objetivo de levantar a cabeça do público e de obter o envolvimento. Se a táctica do orador for bem sucedida, a próxima posição da cabeça do público será a Head Tilt.

Os ingleses têm um gesto de saudação peculiar chamado Head Twist, que envolve colocar a cabeça para baixo enquanto simultaneamente torce a cabeça para um lado. Isto vem dos tempos medievais, quando os homens doavam o chapéu como uma forma de saudação; isto evoluiu para apenas mergulhar a cabeça e tocar no chapéu, que, nos tempos modernos, é agora o Head Twist, a saudação ou simplesmente bater na testa ao encontrar alguém.

The Head Shrug

Subir os ombros e puxar a cabeça para baixo entre eles permite a uma pessoa proteger o pescoço e a garganta vulneráveis de ferimentos. É o conjunto usado quando uma pessoa ouve um estrondo alto atrás dela ou se ela pensa que algo vai cair sobre ela. Quando é usado num contexto pessoal ou de negócios, implica um pedido de desculpas submisso, o que diminui qualquer encontro em que você está tentando parecer confiante.

Quando alguém passa por outros que estão falando, admirando uma visão ou ouvindo um alto-falante, ele puxa a cabeça para baixo, vira os ombros para dentro e tenta parecer menor e menos significativo. Isto é conhecido como o Pato da Cabeça. Também é usado por subordinados que se aproximam dos superiores, e revela o status e o jogo de poder entre indivíduos.

O Pato Cabeça – tentando parecer menor para não causar ofensa aos outros

Picking Imaginary Lint

Quando uma pessoa desaprova as opiniões ou atitudes dos outros mas não quer dizer nada, é provável que ocorram gestos de deslocamento, ou seja, gestos de linguagem corporal aparentemente inocentes que revelam uma opinião retida. Escolher pedaços imaginários de cotão da própria roupa é um desses gestos. O Lint-Picker normalmente olha para baixo e para longe dos outros enquanto executa esta acção aparentemente menor e irrelevante. Este é um sinal comum de desaprovação e é um bom sinal de que ele não gosta do que está sendo dito, mesmo quando ele soa como se estivesse concordando com tudo.

O Lint-Picker tem uma opinião secreta e prefere não dizê-la

Abrir as palmas das mãos e dizer, ‘O que você acha?’ ou, ‘Eu posso ver que você tem alguns pensamentos sobre isso. Importa-se de me dizer quais são?’ Sente-se, braços afastados, palmas das mãos visíveis, e espere pela resposta. Se a pessoa diz que está de acordo com você, mas continua a escolher o cotão imaginário, talvez você precise fazer uma abordagem ainda mais direta para descobrir suas objeções ocultas.

Como mostramos que estamos prontos para a ação

Para parecerem maiores para a luta ou rituais de cortejo, os pássaros vão afofar suas penas, os peixes podem expandir seu tamanho corporal sugando água e os gatos ou cães fazem seu pêlo ficar de pé. O humano sem pêlo, no entanto, já não tem uma pelagem grossa para se expandir para se fazer parecer mais imponente quando está com medo ou zangado. Quando descrevemos um filme assustador, dizemos muitas vezes, ‘Fez o meu pêlo ficar de pé’; se ficarmos zangados com alguém, ‘Ele fez as grilhetas do meu pescoço levantarem-se’; e quando estamos apaixonados por alguém, eles podem dar-nos ‘arrepios’. Tudo isso são reações mecânicas do corpo às circunstâncias em que tentamos nos fazer parecer maiores e são causadas pelos músculos eretores da pila na pele, que tentam fazer nosso pêlo inexistente ficar de pé. Os humanos modernos, porém, inventaram um gesto para ajudá-los a alcançar uma presença física maior – o gesto de Hands-on-Hips.

Cotovelos para cima e apontados mostram disponibilidade para dominar; cotovelos para dentro e cabeça inclinada mostram submissão

Hands-on-Hips é usado pela criança discutindo com seus pais, o atleta esperando o início de seu evento, o boxeador esperando o início do combate e os machos que querem lançar um desafio não verbal para outros machos que entram em seu território. Em cada caso a pessoa faz a pose de Hands-on-Hips e este é um gesto universal usado para comunicar que a pessoa está pronta para uma acção assertiva. Ele deixa a pessoa ocupar mais espaço e tem o valor de ameaça dos cotovelos pontiagudos que agem como armas, impedindo que outros se aproximem ou passem. As armas que estão sendo levantadas pela metade mostram prontidão para o ataque e esta é a posição tomada pelos cowboys em um tiroteio. Mesmo uma mão na anca enviará a mensagem pretendida, particularmente quando apontada para a vítima pretendida. É usado em todos os lugares e nas Filipinas e na Malásia leva a mensagem ainda mais forte de raiva ou ultraje.

Tão conhecido como o gesto de “prontidão”, ou seja, a pessoa está pronta para a ação assertiva, seu significado básico carrega uma atitude sutilmente agressiva em todos os lugares. Também tem sido chamada a postura de quem consegue, relacionada com a pessoa orientada para a meta, que está pronta para enfrentar seus objetivos ou está pronta para agir em alguma coisa. Os homens frequentemente usam este gesto em torno das mulheres para mostrar uma atitude masculina assertiva.

Hands-on-Hips faz você parecer maior e mais perceptível porque você ocupa mais espaço.

É importante considerar o contexto e outra linguagem corporal imediatamente anterior à postura Hands-on-Hips, a fim de fazer uma avaliação precisa da atitude da pessoa. Por exemplo, o casaco está aberto e empurrado de volta para os quadris, ou é abotoado quando a postura agressiva é tomada? A prontidão do casaco fechado mostra frustração, enquanto o casaco aberto e empurrado para trás é diretamente agressivo porque a pessoa está expondo abertamente a sua frente em uma demonstração de destemor. Esta posição é ainda mais reforçada colocando os pés uniformemente afastados no chão ou adicionando os punhos cerrados ao grupo de gestos.

Mãos na Asa usados pelos modelos para tornar a roupa mais apelativa

Estes grupos de prontidão agressiva são usados por modelos profissionais para dar a impressão de que a sua roupa é para a mulher moderna, assertiva e progressista. Ocasionalmente o gesto pode ser feito com apenas uma mão no quadril e a outra mostrando outro gesto e isto é comumente usado por mulheres que querem chamar a atenção para si mesmas usando este aglomerado com uma inclinação pélvica para enfatizar sua relação quadril-cintura, o que indica fertilidade. Hands-on-Hips é usado regularmente por homens e mulheres em cortejamento para chamar a atenção para si mesmos.

The Cowboy Stance

Punhos enfiados no cinto ou na parte superior dos bolsos, emoldura a área genital e é uma exibição usada principalmente por homens para mostrar uma atitude sexualmente agressiva. É o gesto mais comum usado na televisão Westerns para mostrar aos espectadores a virilidade do seu pistoleiro favorito.

A posição do cowboy – seus dedos apontam para o que ele quer que você note

Tão brincando chamado de gesto do Homem dos Polegares-Longo, os braços assumem a posição de prontidão e as mãos servem como indicadores centrais, destacando os genitais. Os homens usam este gesto para estacar o seu território ou para mostrar a outros homens que não têm medo. Os macacos usam o mesmo gesto, mas sem cinto ou calças.

Este gesto diz aos outros, ‘Eu sou viril – eu posso dominar’ e é por isso que é um gesto regular para homens à espreita. Qualquer homem falando com uma mulher enquanto está de pé assim – com as pupilas dilatadas e um pé apontando para ela – é facilmente lido pela maioria das mulheres. É um dos gestos que dá o jogo para a maioria dos homens, pois eles involuntariamente declaram a ela o que está em sua mente.

A mulher sexualmente assertiva

Este gesto é usado principalmente por homens, mas mulheres usando jeans ou calças podem ocasionalmente ser vistas fazendo isso também. Ao usar vestidos ou saias, a mulher sexualmente assertiva mostra um ou ambos os polegares enfiados num cinto ou bolso.

Dimensionando a Competição

A imagem seguinte mostra dois homens a dimensionarem-se um ao outro, usando o característico gesto Hands-on-Hips. Eles se enfrentam diretamente, de pé e com um ar sério. Podemos assumir a partir desta postura coletiva que eles estão se avaliando inconscientemente enquanto talvez discutindo um assunto importante.

Dimensionando para cima a competição

A sua conversa pode não soar abertamente tensa, mas uma atmosfera relaxada não existirá até que seus gestos de Hands-on-Hips sejam largados e gestos mais abertos sejam usados.

Agrupos de gestos mostram atitudes agressivas

Aven embora Adolf Hitler tenha usado o gesto de Mãos na Asa para tentar parecer autoritário para fotografias publicitárias ele ainda não conseguiu impedir a sua mão esquerda de atravessar o seu corpo e tentar cobrir o seu testículo solitário.

Sinais contraditórios: o seu braço direito mostra uma agressão pontiaguda enquanto a sua mão esquerda tenta proteger a sua frente

As Pernas Espalhadas

Este é quase inteiramente um gesto masculino e também é visto entre os macacos que estão a tentar estabelecer autoridade sobre outros macacos. Em vez de correrem o risco de se lesionarem, eles estendem as pernas e aquele que tem a maior exibição é visto como o mais dominante. E assim é com os machos humanos; embora normalmente seja feito inconscientemente, envia uma mensagem poderosa. Se um homem faz o Legs-Spread, os outros geralmente espelham para manter o status, mas tem efeitos muito negativos quando um homem o usa na frente das mulheres, especialmente em um contexto de negócios, porque ela não consegue espelhar.

Uma mulher vai se sentir intimidada por um homem que usa o Legs-Spread em situações de negócios.

Vídeos de pesquisa feitos em várias reuniões revelam que muitas mulheres respondem cruzando suas pernas e braços, o que as coloca imediatamente na defensiva. O conselho para os homens aqui é claro – mantenha as pernas juntas nas reuniões de negócios. Se você é uma mulher que é constantemente confrontada por um homem que enfatiza sua pélvis, inconscientemente ou conscientemente, não reaja quando ele o faz. Só pode funcionar contra você se você responder defensivamente. Em vez disso, tente falar com a sua pélvis indirectamente – respostas como ‘Você tem um bom ponto, Max’ e ‘Eu posso ver de onde você está vindo’ pode ensinar uma lição valiosa, bem como causar gargalhadas quando usado no momento certo.

Leg-Over-the-Arm-of-Chair

Isto é feito principalmente por homens porque também usa o Legs-Spread. Não só significa que o homem é dono da cadeira, como também sinaliza que ele tem uma atitude informal e agressiva.

Informalidade, indiferença e falta de preocupação

É comum ver dois amigos homens a rir e a brincar um com o outro enquanto estão sentados desta maneira, mas vamos considerar o seu impacto em circunstâncias diferentes. Digamos que um empregado tem um problema pessoal e vai pedir conselhos ao seu chefe. Como o empregado explica, ele se inclina para frente na cadeira, com as mãos nos joelhos, a cabeça para baixo, com uma expressão e voz desalentada. O patrão escuta, sentado imóvel, depois se inclina para trás na cadeira e coloca uma perna sobre o braço. A atitude do chefe agora mudou para a falta de preocupação ou indiferença. Em outras palavras, ele tem pouca preocupação com o funcionário ou com seu problema e pode até sentir que seu tempo está sendo desperdiçado com a “mesma velha história”.

Então sobre o que o chefe ficou indiferente? Ele pode ter considerado o problema do empregado, decidiu que não é um grande problema de qualquer maneira e se desinteressou. Ele pode até dizer ao seu empregado para não se preocupar e que o problema vai simplesmente desaparecer

Enquanto a perna do chefe ficar sobre o braço da cadeira, a sua atitude indiferente vai persistir. Quando o funcionário sai do escritório, o chefe respira um suspiro de alívio e diz para si mesmo, ‘Graças a Deus ele se foi!’ e tira a perna do braço da cadeira.

A perna sobre o braço da cadeira pode ser irritante quando ocorre durante a negociação, e é vital fazer com que essa pessoa mude de posição porque quanto mais tempo permanecer nela, mais tempo terá uma atitude indiferente ou agressiva. Uma maneira fácil de fazer isso é pedir-lhe para se inclinar e olhar para algo, ou, se você tiver um senso de humor perverso, dizer-lhe que há uma fenda em suas calças.

Abracejar uma cadeira

Séculos atrás, os homens usavam escudos para se protegerem das lanças e dos paus do inimigo, e hoje, o homem civilizado usa o que quer que tenha à sua disposição para simbolizar esse mesmo comportamento protetor quando ele está sob ataque físico ou verbal. Isto inclui ficar atrás de um portão, de uma porta, de uma cerca, de uma secretária ou da porta aberta do seu veículo motorizado e pavonear uma cadeira.

O Straddler quer dominar ou controlar enquanto, ao mesmo tempo, protege a sua frente

As costas da cadeira funcionam como um escudo para proteger o corpo e podem transformar uma pessoa numa personalidade agressiva e dominante. Os homens também têm as pernas abertas em um amplo Ecrã Pélvico, adicionando asserção masculina à posição. A maioria dos Straddlers são tipos dominantes que tentarão assumir o controle dos outros quando se aborrecerem com a conversa, e as costas da cadeira servem como boa proteção contra qualquer ‘ataque’ de outros membros do grupo. O Straddler é frequentemente discreto e pode deslizar para a posição de straddle quase despercebido.

A maneira mais fácil de desarmar o Straddler é levantar-se ou sentar-se atrás dele, fazendo-o sentir-se vulnerável ao ataque e forçando-o a mudar a sua posição. Isto pode funcionar bem em uma situação de grupo porque o Straddler terá suas costas expostas e isto o obriga a mudar para outra posição.

Então o que você faria com um Straddler em uma cadeira giratória? É inútil tentar raciocinar com um homem que joga os genitais num carrossel, por isso a melhor defesa é não-verbal. Conduza a sua conversa de pé e olhando para baixo para o Straddler, e vá para o seu Espaço Pessoal. Isto é enervante para ele e ele pode até cair para trás da cadeira numa tentativa de se afastar.

Na próxima vez que tiver um Straddler vindo visitá-lo, certifique-se de sentá-lo numa cadeira fixa que tenha braços para impedi-lo de tomar a sua posição favorita. Quando ele não consegue se sentar, seu próximo passo habitual é usar a Catapulta.

A Catapulta

Esta é uma versão sentada da pose Mãos na Asa, exceto que as mãos estão atrás da cabeça com os cotovelos ameaçadoramente apontados. Mais uma vez, é quase inteiramente um gesto masculino usado para intimidar os outros ou infere uma atitude relaxada para o acalmar numa falsa sensação de segurança mesmo antes de ele o emboscar.

Cool and Confident

Este gesto é típico de profissionais como os advogados contabilistas, gestores de vendas ou pessoas que se sentem superiores dominantes ou confiantes sobre algo. Se pudéssemos ler a mente dessa pessoa, ela estaria dizendo coisas como, ‘Eu tenho todas as respostas’, ou ‘Tudo está sob controle’, ou mesmo ‘Talvez um dia você seja tão inteligente quanto eu’. O pessoal de gestão usa-o regularmente e os gestores masculinos recentemente nomeados começam a usá-lo de repente, apesar do facto de raramente o usarem antes da sua promoção. Também é usado por indivíduos ‘Conhece-tudo’ e intimida a maioria das pessoas. É o gesto de marca registrada de homens que gostam de você para perceber o quão conhecedores eles são. Também pode ser usado como um sinal territorial para mostrar que a pessoa fez uma reivindicação a essa área em particular.

É normalmente agrupado com uma Figura – Quatro posições das pernas ou Pelvic Display, o que mostra que ele não só se sente superior, mas também é provável que ele discuta ou tente dominar. Há várias maneiras de lidar com este gesto, dependendo das circunstâncias. Pode inclinar-se para a frente com as palmas das mãos para cima e dizer: ‘Vejo que sabe disto’. Você gostaria de comentar?’ então sente-se e espere por uma resposta.

As mulheres rapidamente desenvolvem uma antipatia por homens que usam a Catapulta em reuniões de negócios.

Você poderia colocar algo fora do alcance dele e perguntar, ‘Você viu isso?’, forçando-o a se inclinar para frente. Se você é um homem, copiar o gesto pode ser uma maneira simples de lidar com a Catapulta porque o espelhamento cria igualdade. Mas isso não funciona para uma mulher, porque coloca seus seios em exposição, deixando-a em desvantagem. Mesmo mulheres de peito chato que tentam a Catapulta são descritas como agressivas tanto por homens como por mulheres.

A Catapulta não funciona para mulheres, mesmo as de peito chato.

Se você é uma mulher e um homem faz isso, continue a conversa de pé. Isto força o Catapulto a mudar de posição para que ele possa continuar a conversa. Quando ele parar a Catapulta, sente-se novamente. Se ele catapultar novamente, levante-se. Esta é uma forma não agressiva de treinar os outros para não tentar intimidá-lo. Por outro lado, se a pessoa que usa a Catapulta é seu superior e está lhe repreendendo, você o intimidará copiando este gesto. Por exemplo, dois iguais usarão a Catapulta na presença um do outro para mostrar igualdade e concordância. Se um aluno malandro tenta, no entanto, enquanto o diretor da escola exerce a sua autoridade, muitas vezes provoca uma resposta severa.

Na pesquisa de uma companhia de seguros, verificou-se que 27 dos 30 gerentes de vendas masculinos usavam a Catapulta regularmente em torno de seus vendedores ou subordinados, mas raramente na presença de seus superiores. Quando eles estavam com seus superiores, no entanto, os mesmos gerentes estavam mais propensos a usar grupos de gestos submissivos e subordinados.

Gestos que mostram quando uma pessoa está pronta

Um dos gestos mais valiosos que um negociador pode aprender a reconhecer é a prontidão sentada. Quando você está apresentando uma proposta, por exemplo, se a outra pessoa tivesse que fazer esse gesto no final da apresentação, e a entrevista tivesse corrido bem até esse ponto, você poderia pedir concordância e seria provável que a conseguisse.

A posição clássica mostrando prontidão para a ação

Nossos vídeos de vendedores entrevistando potenciais compradores revelaram que, sempre que o gesto de Prontidão para o Sentado seguia um golpe de queixo (tomada de decisão), o cliente dizia ‘sim’ à proposta mais da metade do tempo. Em contraste, se durante o encerramento da venda o cliente assumiu a posição de Braços Cruzados imediatamente após o Chin-Stroke, a venda normalmente não era feita. O gesto da Seated Readiness também pode ser tomado pela pessoa zangada que está pronta para outra coisa – para o expulsar. Os gestos anteriores indicam as reais intenções da pessoa.

Posição inicial

Gesto de prontidão que sinaliza o desejo de concluir uma reunião ou de se envolver em uma tarefa totalmente nova incluem inclinar-se para frente com uma ou ambas as mãos de joelhos, ou inclinar-se para frente com as mãos agarrando a cadeira como se estivessem no início de uma corrida. Se algum deles ocorrer durante uma conversa, considere terminar e encerrar a conversa ou reorientar a direção para completar qualquer assunto inacabado.

Nas suas marcas, prepare-se, … estes senhores estão nos blocos de partida, prontos para saltar para uma nova tarefa ou interação pessoal

Sumário

Os sinais de linguagem corporal abordados neste capítulo são bastante fáceis de observar porque a maioria envolve grandes gestos. Não só é importante compreender o significado desses sinais, como também é vital para a boa comunicação que você elimine quaisquer gestos negativos do seu próprio repertório e pratique usando as coisas que lhe darão resultados positivos.