Por que precisa de compreender os seres humanos
Fui um nadador competitivo toda a minha infância. Treinamos por horas depois da escola.
No caminho de casa, se tivéssemos sorte, comíamos no Golden Corral. É um bufê “tudo que você pode comer” em muitos estados do sul.
Eu me lembro de andar pelos corredores de comida, enchendo meus pratos com deliciosos feijões verdes, pães quentes, frango e purê de batata. Era o lugar perfeito para um nadador: muitas calorias bem merecidas à minha disposição.
Mas também me lembro de me maravilhar com algumas das pessoas que vi. Eles pareciam viver neste buffet, esperando para passar fome, comendo novamente, indo ao banheiro, comendo novamente, esperando, comendo novamente. Eles tinham crescido a tamanhos desproporcionais.
Esta é uma infeliz verdade de viver na América. Nós temos um problema de obesidade generalizado, e buffets “all-you-can-eat” não nos fazem pequenos favores.
E então fiquei surpreso ao saber da estratégia que a Red Lobster adotou – o que acabaria custando ao CEO seu emprego.
Red Lobster é uma cadeia de restaurantes de frutos do mar que oferece um buffet limitado “all-you-can-eat”. Nem todos os itens do cardápio são “tudo-o-que-pode-comer”. Alguns frutos do mar são muito caros para deixar que as pessoas se esbaldem ao esquecimento.
Um desses itens são pernas de caranguejo da neve. Eles são itens especializados de importação que saem de barcos de pesca reais do Ártico. Eles crescem lentamente e não são tão fáceis de cultivar produtos.
Edna Morris, então o CEO da Red Lobster, fez uma aposta que se eles oferecessem um buffet especializado tudo-o-que-pode-comer-pernas de caranguejo da neve por $22.99, isso aumentaria a receita.
Por meio de seus cálculos internos, eles determinaram que o ponto de preço era apenas alto o suficiente (contra os normais $14,99 do All-you-can-eat) para criar uma demanda adequada de lucro.
O problema? As pessoas que estavam dispostas a pagar aqueles $22,99 eram grandes fãs de pernas de caranguejo da neve ou eles realmente odiavam caranguejos da neve – e comê-los era sua maneira de expressar esse ódio.
Quando a promoção rolou, as pessoas começaram a rolar dentro deste restaurante e devorando pernas de caranguejo da neve. O especial ainda seria rentável se os clientes comessem dois pratos de patas de caranguejo da neve. Mas as pessoas que apareceram muitas vezes estavam comendo mais que o dobro disso. Eles estavam pulando de lado e outras coisas, enchendo quase inteiramente em pernas de caranguejo.
Carne de caranguejo não é espessa. Você tem que comer muitas dessas pernas para realmente encher.
Pessoas têm o seu dinheiro – e depois algumas.