O teste do ginásio grátis está morto?

Popularizado por grandes academias comerciais como Gold’s, Planet Fitness e Anytime Fitness, o conceito de um teste gratuito de ginásio já existe há algum tempo. Geralmente, estes ginásios adquirem mais membros do que eles podem realmente lidar com a capacidade total. Assim, o objetivo de oferecer um teste gratuito é, em primeiro lugar, atrair as pessoas para a academia e, em seguida, fechá-las em um contrato que eles esperançosamente esquecerão; permitindo que a academia ainda recolher taxas de inscrição e correr sem estar superlotado.

Embora possa haver benefícios de oferecer um teste gratuito de academia, o que você e seus membros potenciais realmente ganham? Eles ganham uma sessão grátis e talvez se tornem um membro pagante. Você dá seus serviços de graça e talvez ganhe a renda estável de uma nova inscrição.

Mas e se, em vez disso, você oferecer algo que requer o compromisso de ambas as partes desde o início – e todos têm a garantia de ganhar algo?

Neste artigo, vamos discutir o que você pode esperar se você optar por oferecer aos potenciais membros um teste gratuito. Também vamos mergulhar em alguns métodos alternativos para oferecer aos membros um valor incentivado, que irá impulsionar a retenção a longo prazo, melhorar as referências e, finalmente, ajudar o seu negócio de fitness a crescer.

• A Prova Ginástica Grátis: Expectativas vs Realidade
• 3 Métodos Alternativos que Proporcionam Melhores Resultados

A Prova Ginástica Grátis: Expectativas vs Realidade

Prover um teste gratuito de uma das suas aulas, uso das suas instalações ou uma sessão de treino pessoal pode mostrar o que o seu estúdio tem para oferecer fisicamente, mas na verdade não demonstra os benefícios específicos de se juntar ao seu ginásio. Não mostra uma perspectiva do que eles vão receber em troca de se tornarem membros e permanecerem leais a você. Portanto, embora você possa ter algumas expectativas de como as provas gratuitas de ginástica podem beneficiar o seu negócio, a realidade é um pouco diferente.

Expectativa: Membros de teste irão inscrever-se para uma inscrição completa

Muitos proprietários de ginásios pensam que oferecer um teste gratuito é uma óptima maneira de adquirir novos membros. Eles não querem pagar por algo que ainda não tentaram, mas felizmente vão aparecer em uma de suas aulas de graça. Eles vão adorar tanto que vão se inscrever para uma inscrição completa antes mesmo de sair do estúdio!

Realidade: Hopping de teste

É agora extremamente comum as pessoas abusarem dos benefícios de um teste gratuito, muitas vezes maximizando as suas sessões gratuitas antes de passarem a fazer o mesmo num ginásio diferente. Portanto, não importa se você oferece um teste gratuito da sua classe HIIT e um membro em potencial pensa que é incrível. Eles terão a certeza de reservar outra sessão HIIT para a próxima semana, mas será em outro estúdio, para outro teste gratuito.

Expectação: Os membros vão pensar que está a oferecer um grande valor

Se está a oferecer um teste de ginásio grátis, provavelmente sente que está a oferecer aos potenciais clientes uma boa relação qualidade/preço. O acesso completamente gratuito às instalações do seu estúdio durante uma semana inteira parece muito bom, considerando que é $69 por mês para uma inscrição. Os membros provavelmente pensarão que o seu valor incrível é receber uma semana por nada. É tão bom, e vale tanto do que a taxa normal de $69 por mês, que você está dando de graça…

Realidade: Serviço desvalorizado

Expectativas do serviço ao cliente de hoje são altas. Os consumidores querem um serviço útil e autêntico das marcas em que estão a escolher investir o seu tempo e dinheiro. Eles estão felizes em investir mais em um serviço que atenda às suas necessidades e forneça valor além da compra inicial.

Para o seu negócio de fitness, isto significa ajudar os membros a alcançar uma meta. Quer isso seja perda de peso ou ser capaz de completar certos exercícios ou treinos. Isso está no centro do seu negócio, mas se você está oferecendo um teste gratuito, você está desvalorizando o seu serviço.

No último episódio de The Fitness Founders Podcast, falamos com empresários e irmãos Christopher e John Yax; fundadores do Hot House Yoga. Christopher e John compartilham alguns grandes conselhos baseados em seus 15 anos na indústria, com insights de sua experiência em valorizar bem seus serviços.

“Livre tem literalmente valor zero. E por isso não obriga as pessoas a ficar. Não obriga as pessoas a perceberem o que estão a receber e o valor que isso tem. Eles não aumentam em nada esse valor percebido.”

John prossegue para descrever o padrão comum, sem sucesso, que muitos negócios de fitness caem na armadilha de implementar.

“O que acontece na experiência dos estúdios é que todos correm para o fundo do poço. Eles estão correndo ao preço mais baixo e assim, se este estúdio está tendo um trinta por trinta, eu vou fazer vinte por trinta. Então alguém vai se abrir e eles vão ser como se eu fosse fazer dez por trinta. E todos estão literalmente se colocando fora do negócio por não cobrar o que valem, e por não entenderem que o dinheiro segue o valor. Se podemos apresentar mais valor para as pessoas, podemos realmente cobrar mais”

Então, antes de saltar para a bandwagon de teste gratuito, você precisa se perguntar qual é o valor do seu serviço. Você realmente quer ganhar a corrida até o fundo?

Expectativa: Membros vão se inscrever, amar o seu estúdio e trazer seus amigos.

Se uma pessoa ganhou um treino de graça e gosta, certamente vai querer mais. Eles vão se comprometer com uma inscrição e continuar usando-o. Eles vão se beneficiar tanto que vão dizer a todos os seus amigos para tentarem também.

Realidade: Retenção pobre

Testes a longo prazo e gratuitos significam taxas de referência fracas e uma retenção de membros ainda mais pobre. O julgamento livre não faz sentido quando se trata de fazer crescer o seu negócio porque o conceito não promove nenhuma lealdade com membros potenciais. Não há razão para eles voltarem após o julgamento.

O fato é que se alguém se inscreve no seu ginásio por causa de um julgamento gratuito que se transformou em uma filiação paga e eles pararam de ir, eles vão cancelar essa filiação em algum momento. Eles não encorajarão nenhum amigo ou família a acompanhá-los a uma sessão, porque eles mesmos quase nunca foram a uma sessão. E da próxima vez que receberem o bug do ginásio, vão aproveitar o teste gratuito de um ginásio concorrente.

Para realmente atrair os membros, você precisa mostrar aos potenciais membros como o seu estúdio especificamente os ajudará a atingir seus objetivos de fitness. Sim, você precisa oferecer valor, mas isso não tem que significar dar algo de graça e pedir sem compromisso em troca.

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3 Métodos alternativos que oferecem melhores resultados

Preço alto, alto valor

O dinheiro ganho com uma oferta de alto valor e preço alto leva ao efeito de dar início a um modelo de aquisição financiado pelo cliente. Os preços altos ganham receitas que você pode então canalizar de volta para o seu marketing. Quando se trata de inscrições em academias, as pessoas adoram receber algo de graça. Mas isso não significa que você tenha que desvalorizar o seu serviço de forma alguma. Ao invés disso, use um dos serviços que você já oferece como suborno.

Perceba os membros oferecendo-se para dar algo que você normalmente cobraria, de graça, se eles comprarem a sua inscrição completa ali mesmo e depois. Isto é conhecido nas vendas como uma situação “ou-ou-ou”, onde você dá duas opções finais que envolvem ambos os prospectos a fazer uma compra de você.

Opção um: a escolha de bilhetes baixos. Eles inscrevem-se para um compromisso mensal com a sua adesão. “Com a sua adesão mensal, você pode ter quantas aulas quiser. Todos os nossos instrutores são os melhores do jogo deles, por isso você está nas melhores mãos. Você também terá acesso total a todas as nossas instalações”

Opção dois: a escolha de alto-ticket. Ofereça o Bootcamp de 6 semanas pelo qual você normalmente cobra $600 como um presente gratuito se eles se comprometerem e se inscreverem para sua adesão agora mesmo.

“Se você se inscrever hoje, você pode obter tudo o que a assinatura padrão fornece e eu vou jogar o acesso ao nosso Bootcamp de 6 semanas gratuitamente; normalmente é $600 e só há um lugar, é seu se você estiver pronto para aceitar o desafio”!

De um ponto de vista psicológico; a sua opção de alta cotação é mais apelativa e, por comparação, oferece um grande valor. Além disso, ao apontar que é o seu último lugar, você está criando escassez, o que agrega ainda mais valor. O Bootcamp deve ser bom se estiver quase cheio!

Com esta técnica, você ainda está incentivando futuros membros com muito valor, aumentando o valor do que você está oferecendo. E você está fazendo isso sem desvalorizar o seu serviço.

Downsell Your Upsell

Quando se trata de incentivar potenciais membros, lembre-se sempre de uma coisa: ninguém quer uma inscrição num ginásio. Eles querem resultados e um prazo.

Você pode dar isto a eles com sua técnica ou de venda, mas a melhor maneira é fornecer aos membros um programa que tenha um fim definido. Alex Hormonzi, o fundador do Gym Launch, observa que as pessoas pagarão 2-4 vezes o preço por algo se não for na continuidade.

A chave com esta oferta é ir em força com o seu preço no início; quando as pessoas são as mais motivadas e mais entusiasmadas para participar do desafio. Por exemplo, quando as pessoas estão mais motivadas e entusiasmadas para participar do desafio: Digamos que você está a executar um programa de 12 semanas que custa $100 por semana. Uma vez que o cliente complete o programa, reduza o custo para $50 por semana.

Você está cobrando o dobro do preço quando eles estão mais motivados e com probabilidade de obter os resultados desejados. Depois disso, quando eles estão felizes por terem atingido seu objetivo no final das 12 – semanas, pagar metade do preço para continuar a ver os resultados parece ser um negócio incrível.

De acordo com Hormonzi, as academias que usam esta técnica mantêm o dobro da média da indústria na parte de trás a um preço 58% mais alto.

Resultados da Garantia

Não há necessidade de oferecer qualquer parte do seu serviço gratuitamente se você puder prometer aos clientes resultados reais. Muitas pessoas sentem que as garantias são arriscadas, mas desde que você seja bom no que faz, elimina o risco! Por exemplo, digamos que você executa um programa de 6 semanas. Em vez de oferecer descontos que desvalorizam o serviço como um ‘obtenha as suas primeiras 2 semanas grátis’ – ofereça-se para dar o programa inteiro de graça.

Sim, você leu isso direito. Uma garantia louca é melhor para você e seus membros do que 2 semanas de aulas grátis:

“Nós realmente achamos que você vai adorar nosso programa e obter resultados incríveis. Na verdade, estamos tão confiantes, que oferecemos uma garantia de satisfação pessoal. Inscreva-se no programa e empurre-se por 6 semanas. Se você chegar ao final e de alguma forma sentir que não estivermos à altura das suas expectativas, nós reembolsaremos você pelas 6 semanas completas. O melhor cenário possível é mudarmos a sua vida. O pior cenário é você ter trabalhado de graça”

Você está pedindo por compromisso, mas também está disposto a colocar tudo o que você tem em jogo. É o quanto você está confiante de que pode fornecer aos membros as ferramentas para ajudarem a si mesmos e em sua capacidade de fazer avançar e obter grandes resultados.

Com este tipo de incentivo, você está estabelecendo um senso de compromisso e confiança desde o início. Se você cumprir o que promete, é muito improvável que alguém tente reclamar seu dinheiro de volta se estiver satisfeito com os resultados. Se alguma coisa, eles estarão se inscrevendo para fazer tudo novamente.

Em Resumo

Todos os 3 incentivos que mencionamos oferecem grande valor aos seus membros potenciais, e cada um ainda requer algum tipo de compromisso de sua parte. Eles criam uma situação vantajosa para todos, onde todos podem se beneficiar sem desvalorizar o seu serviço. A longo prazo, estes exemplos são mais propensos a proporcionar maiores taxas de retenção e as técnicas podem ser adaptadas para se adequarem a qualquer estúdio.

Perfeiçoar o seu incentivo pode ser um caso de tentativa e erro, mas uma coisa é certa; qualquer tipo de oferta de valor que exija compromisso é melhor para o seu negócio de fitness do que um teste gratuito de ginástica.