Product marketers everywhere, are your days numbered?
Companies love to put out marketing rich documents full of features and benefits for all of their products or services.
The only caveat is that the people these documents are being generated for don’t care.
Before disagreeing, permita-me explicar.
As características e benefícios não vendem, eles nunca realmente venderam, mas as empresas continuam bombeando-os de qualquer maneira.
Por que a venda de benefícios ainda existe?
Deixar que alguma vez viu a água a sair de um copo para a mesa?
Onde é que a água corre?
Se um objecto se atravessar no caminho da água, vai correr à volta do objecto, certo?
Gosto de chamar a isto “O Caminho da Mínima Resistência”.
A venda de benefícios é muito parecida com isto.
Porque a ligação com os clientes de uma forma significativa é difícil.
É preciso empatia, um bom ouvido activo e algumas perguntas curiosas; para não falar em ser genuíno.
Apresentar-se e vomitar as suas características a um potencial comprador requer memorização e repetição.
Bottom line, Ain’t gots to be smart to do it.
A Venda de Recursos tem um lugar?
Em algum momento de qualquer processo de venda terá de apresentar algum valor para o produto que está a oferecer.
As Características e Benefícios do produto provavelmente estarão alinhados nesta discussão.
Mas não vem em algum formato de bala ou um slide do lado esquerdo, do lado direito em um deck Powerpoint.
Vem através de fazer perguntas aos seus potenciais clientes que os ajudam a identificar o movimento para frente.
Qual quer que seja o seu produto ou serviço, o processo de escuta ativa identificará a sua oportunidade.
É a colocação estratégica do recurso e/ou benefício que o tornará significativo para o potencial comprador.
Mas eu tenho o Widget mais rápido, maior e mais brilhante
Great, o seu produto é legal!
Mas isso significa alguma coisa para a pessoa a quem está a vender?
Vejo-o a toda a hora, em tecnologia é a rapidez com que uma solução corre ou a resolução no monitor.
A próxima pergunta é…
Faz. A. Comprador. Cuidado?
Seriamente, se a minha chamada se liga em 3 ms em vez de 5 ms isso significa alguma coisa?
Torná-la Relevante, Porque a sua Oferta é Excelente!
Não há nada de errado em ter um produto fantástico e até o desejo de o mostrar é importante.
Mas pense nas razões pelas quais compra coisas?
É aqui que a condição humana volta a ser relevante.
Tendemos a comprar por razões mais emocionais.
Uma das melhores explicações que já ouvi foi que compramos coisas emocionalmente e as justificamos racionalmente.
Se isto é verdade, então as características e benefícios tornam-se uma mera racionalização do porquê de comprarmos.
Uma Abordagem Simples para a Venda Real
Então, os compradores não compram as nossas características e benefícios. Nós sabemos disso, e finalmente escolhemos reconhecê-lo?
Se você está disposto a passar para o nível de vendas conectado, então há uma abordagem para começar.
Mas isto significa que teremos de fazer as coisas de forma um pouco diferente do que antes.
Começa por humanizar todo o processo de vendas.
Começa por fazer muitas perguntas e ficar longe dos recursos e benefícios dos produtos pelo maior tempo possível.
Questões devem tentar se conectar com os requisitos emocionais dos compradores e depois ajudá-los a justificar sua decisão de compra com seu “Whiz Bang”.”
Algumas perguntas podem parecer-se com estas…
- Fale-me dos seus desafios relacionados com o “Seu Segmento de Produto/Serviço”
- O que você fez para tentar superar estes desafios?
- Você teve algum sucesso ou fracasso? Compartilhe algum detalhe?
- Por que você está procurando atender a essa necessidade?
- E assim por diante com este tipo de perguntas atenciosas
Quando se depara com um cliente que o pressiona para “Falar as suas características” perceba que isto significa uma de duas coisas. É provável que eles o estejam a apaziguar ou que estejam a tentar obter informações suas.
Embora isto, claro, não seja tudo abrangente, os compradores genuinamente interessados normalmente têm um desejo mais profundo de se ligarem à necessidade e irão partilhá-lo consigo assim que começar a ganhar a confiança deles.
Mas aqui está o resultado….
A venda de benefícios está morta. Quer você tenha notado ou não que está morto há algum tempo.
Agora…
Vender se resume a conectar. Iniciando a pergunta; Como você vai se conectar?
Autor: Daniel Newman
Daniel Newman é o Analista Principal da Futurum Research e o CEO do Broadsuite Media Group. Vivendo sua vida na intersecção de pessoas e tecnologia, Daniel trabalha com as maiores marcas tecnológicas do mundo explorando a Transformação Digital e como ela está influenciando a empresa. De Big Data a IoT e Cloud Computing, Newman faz as conexões entre negócios, pessoas e tecnologia que são necessárias para que as empresas se beneficiem mais de seus projetos tecnológicos, o que leva a que suas idéias sejam regularmente citadas no CIO.Com, CIO Review e centenas de outros sites em todo o mundo. Um autor 5x Best Selling, incluindo o seu mais recente “Building Dragons”: Digital Transformation in the Experience Economy”, Daniel também é um colaborador da Forbes, Entrepreneur e Huffington Post. MBA e Professor Adjunto Graduado, Daniel Newman é um nativo de Chicago e sua fala o leva ao redor do mundo a cada ano, pois ele compartilha sua visão do papel que a tecnologia terá no nosso futuro.