David Deschaine, criador do Roofing Business Blueprint, compartilha seus conselhos sobre como iniciar um negócio de telhados. Ele revela dicas internas sobre custos iniciais, quais telhas de telhado para usar, estimando trabalhos de telhado, promovendo seu negócio de telhados, evitando erros críticos, e muito mais.
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Comece falando sobre o negócio de telhados, e dizendo-nos o que é que um empreiteiro de telhados faz.
Bem, um empreiteiro de telhados recebe muitas chamadas de proprietários que estão tendo problemas com vazamentos em suas casas, e eles estão procurando alguém em quem possam confiar para entrar e fazer um trabalho de qualidade, e para fazê-lo a um preço razoável.
Passar pelo processo de substituição de um telhado.
Quando recebemos a chamada, já há algo acontecendo, há algum vazamento ou algum tipo de dano vindo através do telhado. Nós recebemos a chamada, nós revemos, inspecionamos a propriedade, passamos pelo que chamamos de nossa apresentação completa de vendas de instalações de telhados. Estimamos a propriedade, medimos tudo, damos ao proprietário um conhecimento diferente do produto das telhas de 30 ou 50 anos. Começamos por arrancar tudo do terraço do telhado, despojando-o, inspeccionando o terraço do telhado para ter a certeza que está em boas condições. Varremos tudo, pegamos nas pistolas de pregos, voltamos a pregar toda a bainha se estiver solta. Normalmente, ao longo dos anos, o prego tende a sair da contracção, da expansão, do calor e do frio do sótão, por isso funciona realmente para libertar os pregos. Nós pregamos tudo para baixo, colocamos um escudo de gelo e água ao longo dos beirados e das canalizações, debaixo da chaminé a piscar, qualquer protuberância através do telhado, você quer ter a certeza de ter um tipo de subpavimento em cima do convés do telhado. E depois colocamos um papel de alcatrão no terraço do telhado. Você sempre quer ter algum tipo de barreira de vapor entre as telhas e o revestimento, porque o quente e o frio, a condensação se acumula, você não quer essa penetração. E depois voltamos com as telhas de 30/50 anos que o dono da casa escolhe. Usamos pregos extras – colocamos seis, às vezes oito pregos na telha. Depois, é claro, uma das partes mais importantes do telhado é a ventilação, por isso, certificamo-nos de adicionar um cume à volta do pico, cortamos uma polegada e meia de ambos os lados do convés do telhado, para garantir que o ar sobe para o sótão. Isto tornará a casa mais confortável e também poupará dinheiro nos custos de aquecimento e arrefecimento.
O que precisa para iniciar uma empresa de telhados e quanto é que começa a começar?
Em alguns estados, os requisitos são um pouco diferentes. Como aqui no estado do Maine, você não precisa de uma licença para ser um empreiteiro. Em outras partes do país, você precisa de uma licença, seguro de responsabilidade civil e comp. de trabalhadores, e os intervalos podem ser diferentes. Eu sei que nas áreas metropolitanas, o custo do seguro é maior do que nas áreas rurais, mas certamente, você precisa de algo entre $15.000 a $20.000 para realmente se instalar com o caminhão que você precisa, conseguir o seguro, configurar os telefones e os computadores e peças básicas que você vai precisar para fazer seu negócio funcionar sem problemas.
Esse é o tipo de negócio que você deve operar sozinho, ou é mais eficiente fazer estimativas de telhados e contratar equipes para fazer os trabalhos de telhados? O que funciona melhor?
Inicialmente, quando você começar um negócio de telhados, será que você está envolvido em todos os aspectos do negócio. Vai precisar de fazer as vendas, fazer o trabalho de escritório, conseguir os seus subempreiteiros e contratar alguns empregados. Nós recomendamos, no início, se você não tiver feito o trabalho por conta própria, pelo menos contrate um ou dois funcionários-chave com os quais você pode voltar para instalar o telhado, mas também, se você contratar subempreiteiros, você pode usá-los como gerente de produção ou especialista em controle de qualidade. Dependendo do tipo de volume que você vai fazer e até onde você quer chegar. Se você quiser fazer isso em tempo parcial, você pode fazer a maior parte por conta própria e depois subtrair o trabalho à medida que ele entra. Se você planeja montar um negócio e realmente ir até o fim, nós recomendamos pelo menos ter uma equipe na casa que você possa usar para treinamento transversal, para fazer telhados, para fazer tapumes e para fazer janelas.
Qual é a maneira mais econômica de conseguir seus materiais para telhados? Suponho que você não entre apenas na loja de ferragens local se quiser obter o melhor preço.
Não, o que você quer fazer é tentar trabalhar com um dos maiores distribuidores da área. Sabe, há muitas empresas diferentes que compram grandes volumes. Você terá uma reunião com os vendedores desses lugares, você entrará, discutirá o preço por volume, se há dinheiro de cooperativas para publicidade, se há algum tipo de desconto se você comprar uma certa quantidade de produto a cada ano, e eles trabalharão com você. Você vai querer comprar de um fornecedor que possa acompanhá-lo, e certificar-se de que eles vão estar lá a longo prazo. Você só não quer entrar e tentar comprar pelo preço – você quer obter um produto de qualidade e um lugar que possa lidar com seu volume.
E quando o tempo estiver muito rigoroso para fazer a instalação do telhado. Você recomenda que as pessoas ofereçam outros serviços como escavação de telhados e esse tipo de coisa para complementar seus rendimentos?
Durante os meses de inverno, as coisas tendem a diminuir e você precisará estar lá para os proprietários, porque eles terão barragens de gelo, você precisará estar escavando telhados – uma boa maneira de substituir a renda durante o inverno é ter pelo menos um ou dois caras ao redor que podem lidar com a escavação de telhados, porque você pode trazer de $25.000 a $100.000 por ano apenas com a escavação de telhados.
Existem tantos tipos diferentes de produtos de telhados disponíveis. Há asfalto, metal, madeira, ardósia, fibra de vidro, telhados de borracha – tenho certeza que há mais. Que tipo de produtos de cobertura oferecem mais lucro para um instalador de telhados?
Depende do que você é especializado, porque não importa qual produto você coloca em um telhado, sempre há uma certa quantidade de mão-de-obra, uma certa quantidade de lucro, e uma certa quantidade de descarte e todas as outras despesas. Mas depende daquilo em que você é especializado. Somos especializados em asfalto e coberturas metálicas. Qualquer um deles pode realmente dar um bom lucro, mas você precisa ser especializado nesse produto. Se você tentar sair e fazer ardósia quando estiver acostumado com o asfalto, você vai ter dificuldades com algumas das curvas de aprendizagem. Limite-se a um produto. É assim que você pode permitir que você maximize seus lucros.
Diga o nome de algumas marcas de telhas que você acha que são as melhores.
Utilizamos a marca CertainTeed, que é uma telha de alta qualidade. Eles já existem há mais de 100 anos. Já estivemos nas plantas, visitamos onde são feitas, e ficamos com o CertainTeed. A IKO faz uma boa telha, Owens Corning, é uma das maiores. Essas três são provavelmente as principais marcas que recomendamos.
Qual é o processo de fazer uma estimativa de telhado? Quando alguém te liga e diz, “Eu quero um novo telhado”, diz-nos como vais decidir o que vais cobrar por esse trabalho, e que coisas te passam pela cabeça.
O dono da casa nos liga, diz que gostaríamos de fazer uma estimativa. Nós revemos, medimos a propriedade, olhamos para diferentes fatores, como a altura do telhado, as camadas do telhado, o tom do telhado, quaisquer obstáculos que possam estar no caminho, se houver algum trabalho adicional que precise ser feito, uma clarabóia ou dormitórios adicionais ou algo assim. As pessoas pensam que é só ao pé da praça, mas não é assim. A forma como prezamos as coisas, entramos, descobrimos o que o proprietário quer, sentamo-nos com eles, analisamos o produto, descobrimos exactamente o que eles querem fazer, se querem apenas inverter a casa como propriedade alugada, ou se vão revender a propriedade rapidamente e estão apenas à procura de um produto de qualidade de construtor, ou se estão à procura de durabilidade a longo prazo. Nós entramos e vendemos um serviço de qualidade, produtos de qualidade. Estamos lá se eles precisarem de nós na estrada. O que quer que o proprietário queira, vamos trabalhar com eles e descobrir que tipo de orçamento eles têm para trabalhar, e ver se podemos oferecer qualquer financiamento através de algumas das nossas fontes que usamos.
Como é que você tem o seu orçamento destacado para que o cliente vai escolher a sua oferta?
Quando fazemos a estimativa, mais uma vez, nem sempre estamos a vender apenas o preço mais baixo. Estamos sempre lá fora para vender produtos de qualidade, serviço de qualidade, e damos uma garantia de trabalho prolongada que realmente supera tudo o que eu conheço na indústria. Se alguém telefonar, damos a nossa garantia de 20 anos de mão de obra, por isso, se alguma vez houver algum problema relacionado com a nossa mão de obra, está coberto a 100%. Você tem que acreditar em si mesmo, e as pessoas podem dizer. Se você for honesto com as pessoas, você lhes dá um produto de boa qualidade, é assim que nós tentamos nos destacar da concorrência. Entrega pontual, produtos de qualidade e serviço de qualidade.
Dave, você recomenda a especialização em telhados residenciais versus comerciais, ou fazer qualquer trabalho que venha ao seu encontro?
Isso vai de volta ao que você é especializado. Nós somos uma empresa de telhados residenciais. É com isso que lidamos, lidamos com um proprietário de casa. Entramos, tentamos descobrir qual é o problema e resolvemos o problema para eles. O anúncio – isso é um animal totalmente diferente. Como eu disse antes, você quer ficar com uma marca, com um produto especializado, e é lá que você pode maximizar seu lucro.
Então você comprou seu caminhão, você tem suas pistolas de pregos, você tem suas equipes montadas, você tem um computador e um número de telefone e um sinal magnético na lateral do seu veículo e você está pronto para ir. Quais foram as melhores formas de gerar negócios?
Após novamente, é uma referência. O melhor elogio que já recebi é uma referência de um dos meus clientes do passado. Sabe, quando você chega ao trabalho pela primeira vez, o dono da casa, eles estão aterrorizados. Eles ouviram todas as histórias de terror dos empreiteiros, estão preocupados que vão tirar o telhado do maior investimento que já fizeram, e quando você segura a mão deles durante todo o projeto, e você se certifica de que você entrega tudo, se você vendeu ou seu vendedor vendeu, quando os trabalhos foram feitos, e você vai embora e eles estão acenando e estão tão felizes quando entregam aquele cheque para você, essa é a única maneira de você fazer o seu negócio crescer. Não importa o que você faz para publicidade, marketing – se você não estiver entregando um produto de qualidade, um serviço de qualidade, seu negócio nunca crescerá. Há muitos caminhos diferentes para conseguir contatos e compromissos. Você pode colocar um anúncio nas Páginas Amarelas, que ajudará a gerar alguns contatos, você pode colocar um spot de rádio, você pode colocar um comercial de televisão. Dependendo do tipo de orçamento que você tem para começar. Como eu disse, os $15.000 a $20.000 vão te preparar, te conseguir uns pequenos anúncios locais no jornal, é uma boa maneira de começar. Há muitos caminhos diferentes, e falamos sobre isso com o Roofing Business Blueprint. Tudo está lá dentro – há alguns modelos para você ir em frente e olhar, há feiras de negócios. Dependendo do tipo de orçamento e da rapidez com que quer fazer crescer o seu negócio, é como qualquer outra coisa – se não colocar dinheiro, não vai conseguir nada.
Na sua opinião, qual é o maior erro que você vê os novos telhadores cometerem ao entrar neste negócio?
Eles entram, estão a atirar o preço mais baixo por aí Se você quer alguém que vai fazer um bom trabalho, você vai pagar algum dinheiro por isso. Você não pode olhar para o preço sozinho. Se queres alguém que vai fazer um bom trabalho, é só um mecânico ou um telhador. Se arranjares um bom mecânico, vai custar algum dinheiro. Se arranjares um bom telhador, vai custar algum dinheiro. O preço mais baixo é o que eu vejo com os novos caras chegando, eles acham que vão conquistar o mercado por um preço baixo, e eles estão apenas atirando no próprio pé, é o que acontece.
David Deschaine é o criador do Roofing Business Blueprint. Ele tem mais de 25 anos de experiência no melhoramento de casas e é o presidente da David Deschaine Installations, Inc., uma empresa de telhados em S. Portland, Maine.