Não há magia ou mistério nas negociações ou no que faz um negociador mestre. Existem 5 passos e práticas que funcionam consistentemente. O modelo aqui apresentado identifica as cinco etapas de qualquer negociação em uma estrutura simplificada que o ajuda a analisar, absorver e aplicar as Melhores Práticas de Negociação (BNPS).
Este modelo foi construído a partir de diversas experiências de clientes em organizações ao redor do mundo desde 1993. Ele é circular porque retrata o movimento fluido de todas as negociações. As negociações colaborativas são um processo contínuo, que constrói confiança, confiança e fortes relacionamentos.
As 22 Melhores Práticas de Negociação (BNPs) caem principalmente em uma etapa de negociação – embora algumas se apliquem ao longo do ciclo de negociação e outras cruzem de uma etapa para a outra.
| Cinco etapas de uma negociação | |
|---|---|
| Etapa 1: Preparar |
Identificar o valor potencial |
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Etapa 2: Troca de informações e validação |
Descobrir e criar valor |
| Etapa 3: Barganha |
Criar e distribuir valor |
| Etapa 4: Concluir |
Valor de captura |
| Etapa 5: Executar |
Expandir valor |
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Etapa 1 – Preparar
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Não há um bom atalho para a Preparação. É a primeira etapa de qualquer negociação, embora muitas vezes as pessoas não lhe dêem o tempo que ela merece. Muitas vezes eles cobram na Etapa de Troca de Informações, ou mesmo diretamente para Bargaining.
Preparação começa determinando se esta é uma potencial situação de colaboração para que você possa selecionar a melhor estratégia. Em seguida, você gasta tempo pesquisando informações, analisando dados e alavancagem, e identificando interesses e posições. Finalmente, você tem que considerar a relação que você quer construir.
Cinco elementos-chave da preparação da negociação
- Pontos iniciais a considerar
Devo estar negociando? Metas, Resultados Mais Desejados, e Acordos Menos Aceitáveis
Melhores Alternativas para um Acordo Negociado
Concessões - Conheça a relação que você quer construir
Planear para construir confiança
Preparar para reações emocionais
Desenvolver Sondas para descobrir “Não Sabe” e testar Suposições
Etapa 2 – Troca de Informações
A Etapa de Troca de Informações ocorre quando você começa a se envolver com o outro lado, compartilhar informações e explorar opções que atendam aos interesses – o que cada um precisa, ao contrário das posições – o que cada um pede mais tarde na fase de negociação. Discutiremos a diferença entre interesses e posições e quão críticos eles são para o sucesso das negociações mais tarde, mas aqui está um breve exemplo:
Posição do funcionário: ela pediu para ser designada para o Projeto Beta.
Interesse do funcionário: para ser promovida, ela precisa ter sucesso em um projeto de alta visibilidade.
É crítico aqui focar na construção de relacionamento e confiança, sem a qual nenhuma das partes se sentirá confortável em compartilhar interesses. Uma forma de construir o relacionamento é fazer o seu “trabalho de casa social” nesta fase, descobrindo e demonstrando interesse na cultura empresarial, personalidade, interesses e valores externos da outra parte.
Quatro Avaliações Críticas são feitas na Fase de Intercâmbio:
- Confiança – São honestas e confiáveis?
- Competência – São credíveis e capazes?
- Gostar – Podem trabalhar bem juntos?
- Alinhamento de Interesses – Estão os seus interesses alinhados com os deles?
A ferramenta do mestre na fase de Intercâmbio é a construção da confiança e a Sonda do Negociador.
Uma definição de Sonda:
… uma técnica utilizada para encorajar o respondente a dar uma resposta mais detalhada a uma pergunta e a elaborar a sua resposta anterior. Exemplo: “Algo mais?” “Por que você acha que isso é justo?” “Como você chegou a essa solução?”
A Go/No-Go Decision Time in Exchange
Se sua avaliação nesta etapa do processo de negociação for negativa, você faz ajustes ou implementa sua Melhor Alternativa para um Acordo Negociado (BATNA).
Se sua avaliação nesta etapa do processo de negociação for positiva, você avança. Com a confiança desenvolvida, você explora soluções criativas que abordam interesses e vê o potencial de criar valor real.
Dive into Bargaining Now?
Você estará ansioso neste momento para mergulhar na etapa de negociação. Pausa para criar uma ferramenta crítica que irá guiá-lo e protegê-lo para as etapas que se seguem. Isso é o desenvolvimento de uma agenda conjunta.
Etapa 3 – Bargaining
Bargaining é onde o “dar e receber” acontece. Se você acha que o sucesso significa todo “dar e receber”, você não vai capturar o valor real. Você faz e administra suas concessões na barganha. Quando você dá e recebe aquilo que satisfaz os interesses de ambas as partes, você constrói uma relação duradoura e um resultado frutífero. Durante a Etapa de Negociação, você continua a criar valor, e com as negociações, finalmente captura valor.
- Para ser confiável, você deve ser generoso.
Existem duas ferramentas que você precisará da caixa de ferramentas do seu negociador na Etapa de Negociação, a Sonda e a Criatividade.
Barggaining é o seu “face-time” com a outra pessoa, mesmo quando você não está frente a frente.
Como todas as relações interpessoais, as emoções podem ajudar ou dificultar o progresso. As ferramentas e habilidades comportamentais específicas do negociador são muito importantes aqui. Habilidades de comunicação finamente ajustadas são críticas nesta conjuntura enquanto você explora opções para criar valor e executar negociações para capturar valor. Você terá mais sucesso quando as soluções satisfizerem as necessidades de todos.
Etapa 4 – Concluir
Etapa 4 é o ponto no processo quando você chegar a um acordo. É importante descobrir se o outro lado tem a capacidade de seguir em frente com as coisas que eles disseram que fariam. Este é o momento de colocar por escrito os interesses comuns e produzir um resumo abrangente do acordo. Às vezes é preciso considerar estratégias aqui para estabelecer um compromisso. Certifique-se de concordar com os próximos passos também. E nunca se esqueça de agradecer à outra parte pela sua vontade de negociar – mesmo quando não se chega a um acordo.
Etapa 5 – Executar
Etapa 5 é a implementação do acordo. Esta etapa também pode ser vista como a preparação para a próxima oportunidade de negociação. Você deve garantir o cumprimento das promessas feitas a fim de fortalecer o relacionamento e construir confiança. Você aprenderá mais nesta etapa sobre o outro lado. Isso levará a negociações mais fáceis na próxima vez. E lembre-se que durante a execução você provavelmente aplicará o processo total de negociação e as Melhores Práticas de Negociação (BNPs) a eventos inesperados, falhas no desempenho e as mudanças inevitáveis.