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Técnica |Como funciona |Ver também
Um Encerramento do ensaio não é uma ‘técnica de fecho’ normal, mas um teste para determinar se a pessoa está pronta para fechar.
Utilize-o depois de uma apresentação ou depois de ter feito um ponto de venda forte. Utilize-a quando tiver respondido a objecções.
O Fecho do Ensaio pode usar outras técnicas de fecho ou pode ser uma pergunta mais tentativa.
Perguntas ‘Se…’.
Perguntas de sk que assumem que já compraram o produto.
Quando você tiver feito a pergunta de Encerramento do Julgamento, como na maioria dos outros fechamentos, fique quieto, observando e ouvindo atentamente a resposta.
‘ABC’ é uma abreviação comum: Seja Sempre Fechado. Significa que você deve estar sempre caminhando para um fechamento, embora você também deva ter cuidado ao fazer isso em demasia. Se as pessoas estão longe de estar prontas para comprar, isto apenas as irritará.
Exemplos
Parece que você realmente gosta disto. Isso é verdade?
Se o levasses para casa, terias orgulho em ser dono disto?
Preferes a versão maior ou menor?
Como ficaria na prateleira em casa?
Como funciona
O Fecho do Julgamento funciona colocando a ideia de fecho na mente da pessoa. A resposta deles dir-lhe-á se estão prontos ou não.
Ver também
Técnicas de fecho,Princípio da suposição
Livros de fecho de vendas