Como Criar um Plano de Marketing Imobiliário

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Neste artigo:

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• Determine a visão do seu negócio
• Delegar as responsabilidades da sua equipa

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• Identificar o seu cliente alvo

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• Identificar os seus objectivos gerais

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• Artesanato uma proposta de venda única
• Completar uma análise SWOT
• Executar uma análise competitiva
• Utilizar todas as estratégias de marketing eficazes
• Criar um calendário de marketing
• Calcular o retorno da geração de leads
• Documentos para converter leads
• Projecto de previsões de vendas anuais
• Medir a experiência do cliente
• Calcular o desempenho do seu plano de marketing
• Modelo de plano de marketing imobiliário gratuito

Um plano de marketing imobiliário é um documento que delineia as suas metas de vendas para o ano, estabelecendo um orçamento detalhado, seu público-alvo, planos de marketing e publicidade, e outras estratégias para fazer crescer seu negócio.

Bret Calltharp, um formador de agentes imobiliários, diz que “um plano de marketing imobiliário reforça a sua proposta de valor única e ajuda a determinar que ações tangíveis você está tomando que outros agentes no seu mercado não são”. Ele permite que você se diferencie da concorrência, acompanhe o que funciona melhor e veja onde você pode melhorar. Um plano de marketing irá identificar:

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• As ferramentas e mensagens certas para atingir eficazmente o seu público
• Modos para melhor servir os seus clientes
• Onde quer que o seu negócio esteja e como lá chegará
• Como medir o desempenho dos seus esforços de marketing
• Como reconhecer quando e onde você precisa fazer uma correção de curso

Vejamos o que entra em um plano de marketing e porque cada item é importante para o seu sucesso.

Determine a visão para o seu negócio

Esta é a espinha dorsal de todo o seu plano de marketing imobiliário. O que você quer alcançar a curto e longo prazo? Crie uma breve declaração descrevendo o serviço que irá prestar para que os clientes estejam ansiosos por trabalhar consigo.

Delegar as responsabilidades da sua equipa

Criar uma lista dos membros da sua equipa e as suas funções e responsabilidades individuais. Isto assegura que todas as áreas de negócio sejam contabilizadas e elimina qualquer confusão e sobreposição. Aqui está um exemplo do nosso download:

Identificar o seu cliente alvo

A compreensão do seu público é vital para desenvolver uma estratégia de marketing de sucesso. O seu cliente alvo é um comprador, vendedor ou inquilino de primeira viagem? Ou está a visar um subconjunto mais específico como relocadores, reformados ou investidores?

Qual é a personalidade do seu cliente alvo?

Após saber quem está a visar, pode desenvolver ainda mais a sua personalidade. Estes detalhes importantes tornarão a sua estratégia de marketing imobiliário eficaz e eficiente (lembre-se de seguir todas as leis de habitação justa aplicáveis na sua área). Aqui estão algumas perguntas para ajudar a estabelecer a persona do seu cliente:

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• Onde querem viver?
• Quantos anos têm?
• Qual é a renda anual do seu agregado familiar?
• Qual é a maquilhagem do agregado familiar?
• O que querem da sua casa?
• Quais são os seus sentimentos e preocupações sobre a procura e compra da sua casa?

O que quer que o seu cliente alvo pense de si?

Depois de um cliente receber a sua mensagem de marketing, como quer que ele perceba o seu negócio? Esboce uma ou duas frases descrevendo o cenário ideal.

Como quer que o seu cliente alvo aja?

Quer que eles marquem uma consulta? Ligue para obter mais informações? Saber a acção desejada com antecedência pode poupar-lhe tempo, dinheiro e esforço ao formar e implementar uma estratégia de marketing.

Identificar suas metas gerais

Existem três tipos de metas de marketing imobiliário: Negócios, estratégicos e tácticos.

Objectivos comerciais

O que é o sucesso para o negócio? É o estabelecimento de uma série de novos clientes? Obtenção de uma série de referências de clientes passados/presentes? Atingir um certo número de vendas? Certifique-se de que os seus objectivos são realistas e realizáveis.

Realizações estratégicas

Quais são as suas estratégias para alcançar os seus objectivos de negócio? Escreva metas estratégicas ao lado das suas metas de negócio. Exemplo:

Objectivos tácticos

Você usará estas tácticas para alcançar os seus objectivos estratégicos, o que por sua vez o levará a alcançar os seus objectivos de negócio. Exemplo:

Faça uma proposta de venda única

Uma proposta de venda única, ou USP, diferencia você da sua concorrência. É a coisa mais importante que um agente imobiliário precisa para um plano de marketing de sucesso. Considere o seu cliente alvo e os desafios que eles enfrentam – como você pode fornecer uma solução para o problema deles e quanto você está disposto a gastar para fazer isso? Veja o que os seus concorrentes estão fazendo e ofereça uma solução melhor. Exemplo:

O que o diferencia da concorrência?

Mapa as qualidades que tornam o seu negócio único – depois explique porque é que elas funcionam e como melhorá-las. Exemplo:

Que medidas você toma para manter sua diferenciação?

Liste pelo menos três maneiras de manter sua USP. Exemplo:

Completar uma análise SWOT

Determine seus pontos fortes, oportunidades, fraquezas e ameaças para ajudar a entender a viabilidade de seus objetivos. Exemplo:

Utilize os resultados da análise para seu benefício

Escreva um plano para alavancar seus pontos fortes, superar seus pontos fracos, capitalizar suas oportunidades e eliminar suas ameaças. Exemplo:

Realizar uma análise competitiva

Avalie os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes e anote-os. Exemplo:

Monitorize o desempenho dos seus concorrentes

Observe o que eles fazem e como o estão a fazer. Você também pode querer olhar para o desempenho passado deles, incluindo:

• Quantas vendas finais eles têm por ano
• O preço médio da lista com que eles trabalham
• A sua porcentagem do mercado (do MLS)

Avalie os esforços de marketing dos concorrentes

Como eles estão anunciando e fazendo a própria marca? Observe atentamente os esforços deles – especialmente aqueles dentro da sua área de fazenda:

Como o website deles está estruturado? Verifique se são leads de condução e que tipos de anúncios eles estão usando.

Como estão formatados os seus anúncios? Olhe em Zillow e veja que imagens e palavras eles usam para atrair compradores.

Eles são um agente Zillow Premier? Eles terão uma vantagem distinta se assim for – porque Zillow Premier Agents são automaticamente conectados com compradores e vendedores ativos.

Estão eles usando anúncios impressos? Leia a seção de anúncios no seu jornal e folheie os livros imobiliários locais para ver o que eles estão fazendo e quem eles estão visando.

Como eles estão comercializando nas mídias sociais? Veja se eles estão fazendo propaganda no Facebook e quais grupos eles estão segmentando. Familiarize-se com suas postagens, tópicos e como eles se marcam – e preste atenção em quantos seguidores eles têm.

Estão eles usando os anúncios do Google? Descubra quais palavras-chave eles estão usando e a demografia ou interesses que eles estão visando.

Que marca eles estão usando? Dê uma volta pela cidade – veja os outdoors, folhetos e outras táticas de marketing. Eles têm um tema ou slogan cativante? As pessoas estão falando sobre eles?

Capitalizar as fraquezas dos seus concorrentes

Após ter analisado a concorrência, você pode desenvolver um plano para superar, identificando as áreas que estão faltando ou onde não estão sendo eficazes. Exemplo:

Utilize todas as estratégias de marketing eficazes

Determine que estratégia de marketing imobiliário – ou mistura de estratégias – alcançará melhor o seu público-alvo. Reserve um orçamento e anote quando você deve atualizar e ajustar. Exemplo:

Canais de marketing populares incluem sites, blogs, redes sociais, e-mails, anúncios em jornais, cartões postais, sinalização, cartões de visita, folhetos, cabides de porta, boletins informativos e vídeos. De acordo com o Zillow Group Consumer Housing Trends Report 2018, estas são as ideias de marketing imobiliário mais eficazes:

Criar um calendário de marketing

Organização e consistência são fundamentais na criação de um plano de marketing imobiliário. Um calendário de marketing mantém-no no caminho certo e garante o cumprimento dos prazos. Seu calendário deve incluir sua estratégia de marketing, cadência e público-alvo.

Blog posts: O conteúdo deve ser publicado três vezes por semana e deve ser sempre relevante para a sua área local. Os tópicos podem incluir atrações próximas e atualizações do mercado.

Chamada fria: Deixe de lado o tempo todos os dias para contactar as propriedades, listagens expiradas e outros prospectos – e tenha um script telefónico pronto para garantir que está a ser o mais eficaz possível.

Campanhas de email: Envie um e-mail aos seus clientes alvo uma ou duas vezes por mês. Acompanhe os dias da semana em que você recebe as melhores taxas de resposta e ajuste de acordo.

Posições na mídia social: Use o Facebook e Twitter para compartilhar as atualizações do mercado local. Instagram é útil para mostrar os walkthroughs de novas propriedades.

Atribuir um lead de calendário de marketing

Você mesmo pode gerenciar a criação de marketing ou delegar a responsabilidade a alguém da sua equipe. O líder de marketing precisa atualizar o calendário de forma consistente e garantir que as metas de marketing imobiliário sejam cumpridas.

Desenvolver marcos de marketing

Estas metas podem ser mensais, bimestrais ou anuais, dependendo do canal e do objetivo. Por exemplo:

• Gerar um aumento de 50% no tráfego do website para o ano.
• Gerar um aumento de 33% nos leads através de métodos online a cada trimestre.

Calcular o retorno na geração de leads

Geração de leads é o processo de identificação e cultivo de potenciais clientes. Determine os seus métodos mais eficazes de geração de leads e que tipo de retorno você espera deles.

Exemplo:

Pode calcular o retorno usando esta fórmula:

O retorno da geração de leads online é calculado usando a taxa de fechamento, que varia de 0,02% a 0,04%. No exemplo acima, usamos uma taxa próxima na parte baixa do intervalo (0,025), 360 para o número de leads gerados em um ano, $250.000 para o preço médio de venda e 3% para a taxa média de comissão.

Modas de conversão de leads

Conversão de leads é quando você transforma leads em clientes. Isto é normalmente conseguido através dos seus esforços de marketing. Acompanhe suas idéias de marketing imobiliário e documente quais funcionam e quais podem ser melhoradas – e então crie uma estratégia para capitalizar leads.

Projecto de vendas anuais

Break down what your sale types may look like for the next three years, including a forecast for referral sales, agent sales and broker sales. Exemplo:

Medir a experiência do cliente

Organizar os serviços que oferece e medir a rapidez com que está a responder a eles. O objetivo é construir relações mais fortes com os clientes. Exemplo:

Calcule o desempenho do seu plano de marketing

Medir o desempenho do seu plano de marketing imobiliário mostra-lhe onde concentrar o seu tempo e recursos para atingir os seus objectivos. Se você rastrear o que funciona e o que não funciona, você pode melhorar suas estratégias e táticas para ver retornos ainda maiores. Exemplo:

Modelo de plano de marketing imobiliário gratuito

Utilize nosso modelo customizável gratuito para criar um roteiro para o seu ano de maior sucesso até agora! Determine os seus objectivos de negócio, identifique os seus clientes e concorrência, trace um plano para gerar leads e mais.

Download do plano de marketing imobiliário de amostra e comece a preencher o template hoje mesmo. Basta selecionar um campo em destaque e inserir as informações. Depois de preencher o seu modelo, lembre-se de o actualizar regularmente – o seu plano de marketing imobiliário é um documento vivo e os seus objectivos, tácticas e medidas devem ser ajustados ao longo do tempo.

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