A Small Business Guide to Buying Wholesale

Quando eu era criança, meu pai costumava me oferecer regularmente o mesmo conselho não solicitado, “Compre baixo, venda alto”. Só quando eu era uma editora de livros calculando os preços de retalho dos nossos livros é que percebi o que ele dizia: Uma transacção comercial completa não garante que tenha tido lucro.

Vai falir rapidamente se não comprar os seus produtos a um preço suficientemente baixo para gerar um lucro adequado com as suas próprias vendas a retalho.

Vejamos os múltiplos benefícios de comprar por grosso, as diferenças entre os fornecedores grossistas e os fornecedores de entrega, e cinco formas de encontrar as melhores empresas grossistas para o seu pequeno negócio.

Vista geral: O que é o atacado?

A compra por atacado ocorre quando as empresas compram produtos com desconto a granel para revender a preços mais altos aos consumidores ou outras empresas. As empresas normalmente trabalham com um distribuidor atacadista, o que torna a compra mais eficiente porque você não lida com vários fabricantes individuais.

A compra por atacado é um passo dentro da cadeia de fornecimento de produtos maiores, que começa com matérias-primas e termina com a compra de um cliente.

Entenda seu papel na cadeia de fornecimento de produtos para alavancar suas capacidades. Fonte: Supplyspy.com.

Por exemplo, os EUA têm centenas e talvez milhares de editoras de livros, e nenhuma livraria tem tempo ou recursos para lidar com cada uma individualmente. Em vez disso, cerca de meia dúzia de grandes distribuidores de livros armazenam livros destas editoras para vender a uma única livraria ou cadeias de livrarias.

O que é o preço por grosso?

O valor que paga a um grossista, distribuidor ou fabricante por um produto é o preço por grosso. Os atacadistas usam uma escala móvel para preços por unidade com base no valor do pedido, portanto, quanto maior o pedido, maior o desconto.

Embora você possa obter preços mais baixos por unidade por atacado através de compras de maior volume, perseguir esses descontos pode ter um lado negativo – o custo contínuo de armazenamento de mercadorias que você não está vendendo. Use a fórmula de quantidade econômica do pedido (EOQ) para determinar quantas unidades você deve comprar com base em vendas passadas.

Venda por atacado vs. entrega: Qual é a diferença?

A compra por grosso é por vezes confundida com o dropshipping – ambos envolvem vender produtos com desconto a preços de retalho aos consumidores – mas os dois usam processos diferentes.

As compras por grosso requerem que o retalhista compre o stock para ter em mãos antes de fazer uma venda. Com o dropshipping, o varejista nunca vê ou lida com os produtos vendidos. Em vez disso, o cliente faz uma encomenda com o retalhista, geralmente online, e o retalhista envia-a ao fornecedor do produto, que a envia ao cliente.

O retalhista torna-se um intermediário no processo de venda com as operações de dropshipping. Fonte: Commissionfactory.com.

O dropshipping é atraente para os comerciantes online porque não há custos de armazenagem, eles não estão presos com estoque que não vende, e os fornecedores recolhem, embalam e enviam pedidos.

As margens de lucro são menores, no entanto, porque os fornecedores de produtos são responsáveis pelo cumprimento de pedidos e armazenagem. A reputação dos comerciantes também está à mercê destes fornecedores, que são responsáveis pela entrega atempada dos produtos correctos e de alta qualidade.

Benefícios da compra por grosso

A compra por grosso permite-lhe reduzir os custos por unidade, mas desfrutará de benefícios extra quando desenvolver uma rede de fornecedores de confiança. Estes terão impacto no seu indicador-chave de desempenho (KPI) mais importante – o resultado final.

Diminuição dos custos

As compras por atacado diminuem os seus custos unitários, as despesas relacionadas diminuem. Encomendas maiores – uma palete ou mais de produtos – podem baixar significativamente os seus preços de envio. Também fará compras com menos frequência, o que reduz ainda mais as despesas de envio.

Comprar a grossistas reduz os seus custos administrativos porque lida com um punhado de fornecedores em vez de 10 ou 20 ou mais fabricantes individuais. Os melhores sistemas de ponto de venda (POS) incluem uma gestão de inventário de POS que automaticamente pede estoque uma vez que os níveis caem para níveis predefinidos.

Melhor seleção de produtos

Compra por grosso dá-lhe uma seleção mais ampla de produtos para escolher. Se você possui sua livraria, trabalhar com um ou dois distribuidores de livros permite que você armazene livros das cinco grandes editoras americanas e centenas de prensas independentes.

Para competir com a Amazon, você deve fornecer uma experiência de cliente que a compra on-line não oferece, mas você pode armazenar os mesmos best-sellers e clássicos nacionais que muitos leitores querem.

Possibilidade de aumentar a escala

A compra por atacado permite que você aumente o seu negócio à medida que ele cresce. Se vende vestuário a retalho e estabelece outro local, a adição de inventário apenas requer uma encomenda maior do seu fornecedor grossista de vestuário.

Or, se as vendas de um determinado produto ou pico de linha de produtos, as suas relações estabelecidas com os fornecedores vão permitir-lhe manter o inventário em stock.

Como encontrar fornecedores grossistas para o seu pequeno negócio

Quando o seu negócio estiver pronto para trabalhar com fornecedores grossistas, não se precipite em quaisquer acordos ou contratos. Faça a sua pesquisa e consulte os seus pares da indústria para ter a certeza de encontrar o melhor negócio para a sua pequena empresa.

Passo 1: Avaliar as suas necessidades e recursos

Comprar por grosso pode poupar dinheiro e aumentar as suas margens de lucro, mas tem de avaliar vários factores para aproveitar estes benefícios da melhor forma possível.

Testões a examinar incluem:

• Histórico de vendas: Você tem as vendas para justificar a compra por atacado? O seu terminal POS faz mais do que aceitar pagamentos com cartão de crédito; ele também rastreia as suas vendas. A maioria dos atacadistas tem quantidades mínimas de compras, então você precisa identificar os produtos mais adequados para vendas a granel.
• Armazenagem: Onde você vai armazenar as suas compras a granel? Você pode fazer isso no local ou vai armazenar os produtos em outro lugar? Não se esqueça que estes custos de armazenamento aumentam o preço unitário por atacado. As funcionalidades do POS de gestão de inventário vão ajudá-lo a determinar quanto espaço precisa.
• Vendas projectadas: Os dados do POS que o seu hardware e terminal virtual coletam ajudam a projetar as vendas futuras. As suas vendas projectadas são suficientemente grandes para cobrir os custos de armazenamento e evitar potenciais perdas devido a itens perecíveis ou com um tempo de vida limitado? Muito nos calendários de 2020 não é tão bom quando chega o fim – ou mesmo o meio – do ano, e ainda tem uma palete deles no seu armazém.

Não subestime o espaço de armazenamento que vai precisar. Nada é pior do que ter uma palete de mercadorias embrulhadas no encolhimento, entregues na sua loja ou escritório e perceber que não tem onde colocá-la.

Eu costumava trabalhar para uma pequena cervejaria artesanal, e quando precisava de mais espaço de armazenamento, os proprietários compraram um contentor de transporte usado que deixaram cair fora da cervejaria no parque de estacionamento. Entretanto, nem todos têm esse luxo.

Passo 2: Pesquise sua indústria

Todos os setores têm suas próprias cadeias de fornecimento de produtos e redes de fornecedores atacadistas. Nada supera a pesquisa antiquada para descobrir os interiores e exteriores do seu sector de mercado, quer esteja a gerir um restaurante, a vender roupa ou a servir cerveja artesanal numa sala de torneiras.

Métodos para pesquisar os grossistas da sua indústria incluem:

• Mercados B2B (Business-to-business): Alibaba é o maior site de vendas B2B online do mundo, e você pode encontrar de tudo, de camisas a tratores a eletrônicos e muito mais. Você também pode escolher entre outros mercados B2B, e algumas pesquisas podem aparecer aqueles especializados na sua indústria.
• Publicações do comércio da indústria: Os grossistas querem encontrá-lo, e um método que eles usam é a publicidade em revistas de comércio. Encontre as melhores publicações da sua indústria e subscreva-as. Não só vai descobrir os grossistas, como vai manter-se actualizado sobre as notícias actuais do sector.
• Directórios de empresas: Múltiplas bases de dados de negócios estão disponíveis com informações sobre praticamente todas as empresas do mundo. O custo para acessá-las por conta própria pode ser caro, mas muitas, como a ReferenceUSA, estão disponíveis em muitas bibliotecas públicas.

Quando entrei na publicação de livros, percebi que havia muita coisa que eu não sabia. Encontrei os melhores recursos que pude estudar, que incluíam “Publishing for Profit”: Uma gestão de fundo bem sucedida para as editoras de livros”

Era um recurso inestimável que cobria toda a indústria editorial comercial, com informações sobre preços no atacado e no varejo, distribuidores de livros, e muito mais. E se não tinha as respostas que eu precisava, levou-me até onde as podia encontrar.

Passo 3: Rede dentro da sua indústria

Nenhum homem é uma ilha, por isso aprender em primeira mão sobre as melhores práticas em geral e sobre o comércio grossista em particular é uma boa razão para se ligar activamente aos seus pares da indústria.

Oportunidades de trabalho em rede incluem:

• Concorrentes locais: Você provavelmente não deveria ir ter com alguém que ainda não conheceu ou mal conhece e dizer, “Ei, conte-me tudo sobre suas compras por atacado”. Todos gostam de falar de compras, no entanto, então conheça a sua concorrência local para cultivar pelo menos uma relação profissional.
• Redes de negócios: As redes locais de negócios incluem a sua câmara de comércio, grupos comunitários de Administração de Pequenas Empresas (SBA), e o Corpo de Serviços de Executivos Aposentados (SCORE), uma rede nacional de mentores de negócios. Junte-se à(s) sua(s) associação(ões) comercial(is) nacional(is) para participar de eventos de networking, fóruns online e outras oportunidades de informação.
• Networking online: Facebook e LinkedIn têm grupos de usuários específicos do setor onde você pode fazer perguntas, ajudar outros com a sua experiência e construir a sua lista de contatos.

A natureza do negócio pode ser cachorro comedor de cachorro como o personagem de vendedor de Alec Baldwin em Glengarry Glen Ross – “Café para os fechadores” – mas muitos dos seus concorrentes terão uma mentalidade de “Somos todos nós versus o mundo”.

Uma das mais valiosas informações internas que aprendi e os contatos que fiz vieram de generosas editoras de livros de longa data que compartilharam o que sabiam para manter a indústria crescendo.

Passo 4: Participar de eventos da indústria

As feiras comerciais da indústria são outra valiosa fonte de informações de fornecedores atacadistas. Concentre-se em feiras B2B ou específicas da indústria, que normalmente ocorrem pelo menos uma vez por ano. Juntar-se a associações comerciais, pesquisar seus sites e verificar publicações da indústria lhe dirão quando e para onde ir.

Dicas para obter o maior retorno em feiras comerciais incluem:

• Fazer um plano: Cada feira de negócios publica uma lista de eventos – palestras, painéis de discussão e demonstrações de produtos – e uma agenda diária ajuda você a se manter organizado. Eles também fornecerão uma lista de expositores e mapa(s) do(s) salão(s) de exposição, então identifique com quem você está interessado em falar e descubra onde eles estarão.
• Marcar reuniões: Se você estiver pronto para fazer um acordo, agende reuniões com os vendedores antes da feira. Os salões de exposição são frequentemente barulhentos e lotados, o que não é propício a uma conversa individual prolongada. Contacte os vendedores a sério e eles devem estar mais do que dispostos a marcar uma reunião privada.

Não cometa o erro de pensar que uma feira de negócios é uma férias, apesar de muitas vezes serem realizadas em óptimos locais para visitar. Mas não é preciso ser um escravo da moagem. Faça um plano para o seu tempo livre à noite ou durante as pausas para que você tenha algo para mostrar – e trazer para casa – além dos estandes dos expositores.

Passo 5: Contrate um consultor

Não faz mal admitir que você não sabe tudo. Escolher um atacadista para trabalhar terá um impacto dramático no seu negócio, portanto você deve tomar a decisão certa. Se você não consegue decidir o que fazer ou tem perguntas que não pode responder satisfatoriamente por conta própria, considere contratar um consultor para ajudar.

Todos os consultores não são criados iguais, então certifique-se de que você:

• Escolha cuidadosamente: Procure debaixo de qualquer rocha e encontrará um “especialista” do sector. Pesquise as suas opções antes de contratar alguém. Qual é a sua experiência demonstrada na indústria? Quem são os seus clientes de consultoria anteriores? O que faz deles um especialista?
• Identificar os resultados: O que exatamente o seu consultor irá fornecer? Uma lista de atacadistas recomendados com base em um exame de suas vendas? Apresentações a potenciais fornecedores? Um relatório final?

A nossa actividade editorial cresceu ao ponto de precisarmos de fazer algumas escolhas difíceis sobre o nosso futuro que não nos podíamos dar ao luxo de errar. Fui a uma apresentação numa conferência de livros do autor de “Publishing for Profit”

Após uma longa carreira editorial, ele tinha ido para a consultoria, e depois de ouvi-lo falar, ele parecia um bom ajuste para nós.

Na sequência de negociações sobre custos e resultados finais, ele passou vários dias em nossos escritórios inspecionando nossas operações de cima para baixo. Ele fez recomendações para que os impressores de livros baixassem nossos custos de produção e pessoal para adicionar, e nos ajudou a assinar com um distribuidor nacional de livros.

Era absolutamente a melhor escolha – e despesa – que poderíamos ter feito naquela época.

Descubra os benefícios de comprar por atacado

Se você ainda não está comprando o estoque a granel, agora é a hora de começar a comprar por atacado. Use seus dados da nuvem de PDV para fazer compras inteligentes, e você poderia desfrutar de múltiplos benefícios além da máxima “comprar baixo, vender alto” do meu pai.