Despesa Final é um dos produtos de seguro de vida mais simples de vender, mas não é o mais fácil de discutir. Quais são algumas ideias únicas para vender seguros de despesas finais?
Em geral, o seguro de despesas finais em si não é difícil de aprender, com valores faciais baixos, prémios baixos, e subscrição simplificada. Os compromissos de despesas finais são geralmente curtos, e o mercado alvo e a necessidade deste produto são ambos extensos. No entanto, pode ser difícil acompanhar e dar uma apresentação final de despesas de vendas.
Salvar uma conversa sobre a morte pode ser desconfortável. Além disso, pode ser difícil construir uma relação com um cliente potencial. Como você pode conseguir mais contatos de despesas finais e fechar mais vendas de despesas finais? Há uma arte para vender seguro de despesas finais, e a arte envolve ficar criativo.
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Considerar Fora do Seu Mercado Alvo
Seu mercado alvo para despesas finais é de idosos de classe média, com idade igual ou superior a 50 anos. Mas, não se limite a esta idade demográfica! Pode haver oportunidades de vendas para despesas finais com pessoas com menos de 50 anos e como compras de presentes (por exemplo, um avô que gostaria de comprar uma apólice para seus netos).
No seu mercado-alvo de classe baixa a média, a necessidade é grande. Geralmente, o custo médio do funeral pode variar de $7K a $10K ou mais, dependendo da área do país. Serviços funerários e outras despesas relacionadas com o fim de vida podem custar um custo adicional de $5K a $7K. A maioria das famílias não tem entre $12K e $17K prontamente líquidos e disponíveis. Ao calcular o custo desses serviços usando uma planilha de planejamento funerário e oferecendo planos e opções de preços acessíveis aos seus clientes, você pode minimizar ou eliminar o maior desafio de planejamento funerário para eles.
Oh, a propósito… Por que considerar apenas a despesa final para o seu mercado-alvo? Pense no seguro de despesas finais como vida inteira simplificada que você pode oferecer a qualquer um de seus clientes!
Você está trabalhando com idosos de classe média-alta? Os seus netos têm apólices para menores de idade? Se não, porque não? Você tem clientes de meia-idade e classe média que agora usam seguro permanente junto com o seu seguro a termo? Eles provavelmente estão ganhando mais e pensando mais no seu futuro. Você pode encontrar portadores que oferecem até $100.000 em um formato simplificado. Porque não usá-lo a seu favor?
Build Rapport with Final Expense Prospects
A boa notícia é que, se você é um agente que já está trabalhando com um livro de negócios do Medicare, você já terá iniciado o processo de construção de relacionamento com os clientes. Para novos prospectos e as referências que você receberá (quando você perguntar por eles após uma venda bem sucedida), o processo de construção de relacionamento será mais difícil. Pedir referências após uma venda bem sucedida é fácil e confortável, e obter referências é muito comum.
Uma maioria de agentes evita ter “a conversa de morte” com seus clientes. Uma das formas mais eficazes de abordar o tópico com clientes ou potenciais clientes é apontar o elefante na sala e abordá-lo através de uma abordagem mais pessoal. Construir um relacionamento é fácil quando se partilha uma história pessoal com a qual o seu público se pode relacionar, tal como um membro da família ou amigo que faleceu e como você e a sua família lidaram com todas as decisões financeiras e extremamente emocionais que tiveram que ser tomadas muito rapidamente. Faça a pergunta: “Você acha que se todas essas decisões tivessem sido tomadas com antecedência e pagas com antecedência, a família ficaria aliviada e grata por saber, com absoluta certeza, que eles estavam seguindo os desejos de seus entes queridos?”
Oh, a propósito… Como agente de despesas final, você vai querer estar sempre se identificando como a pessoa a quem se destina para o planejamento funerário. A sua apresentação final de despesas deve acompanhar o cliente em todos os detalhes relacionados de uma forma simples e fácil de entender.
Além da compra óbvia de leads, há muitas maneiras de desenvolver fontes de leads de despesas finais. Aqui estão duas:
- Oferecer seminários sobre seguros de vida ou Q&Sessões em igrejas locais e eventos comunitários, posicionando-os como uma educação pública gratuita oferecida por um especialista do setor. Desta forma, você pode alcançar muitas pessoas ao mesmo tempo e em pessoa. Você também pode oferecer revisões gratuitas de seguros por marcação e enviar cartas de acompanhamento nas quais você se oferece para responder a quaisquer perguntas persistentes.
- Construa seu perfil na comunidade, contribuindo e se oferecendo como voluntário em eventos e causas da comunidade local. Você pode patrocinar uma equipe esportiva jovem local ou oferecer sessões educacionais para pequenas empresas locais que gostariam de oferecer benefícios voluntários aos seus funcionários.
Veja um webinar do Ritter para saber mais!
Apontar para tornar os clientes seus clientes para toda a vida
Reunir mais do que apenas ter a conversa fúnebre, porque não usar esta oportunidade para tornar os seus clientes seus clientes para toda a vida? Como você faz isso?
Uma das ferramentas mais eficazes para usar com os clientes atuais é uma planilha de perfil de cliente, ou “localizador de fatos”. Este é um pequeno documento que você pode preencher, enquanto se reúne com os clientes, que deve ajudá-lo a descobrir oportunidades de vendas adicionais. As informações coletadas sobre o localizador de fatos geralmente ajudam os agentes a se familiarizar com o cliente e sua família, bem como seus desejos e necessidades de seguros.
Oh, a propósito… Você sabia que Ritter tem um localizador de fatos curto, mas eficaz, de uma página que o ajuda a reunir todas as informações relevantes que você precisa para descobrir oportunidades de vendas?
Quando você completar um localizador de fatos, como o localizador de fatos de uma página de Ritter, você irá coletar informações sobre as condições atuais de saúde do seu cliente e quaisquer medicamentos que ele tome. Este processo irá ajudá-lo a determinar qual plano de despesas final pode funcionar melhor para aquele cliente em particular. Você também coletará informações financeiras para ajudar tanto você quanto seu cliente a determinar quanto o prêmio que eles podem pagar realisticamente, revendo suas apólices de seguro atuais e necessidades de seguro, e determinar se há outros membros da família que também poderiam precisar ou querer atualizar sua cobertura de seguro.
Embora o prêmio médio em uma apólice de despesa final seja geralmente inferior a $50 por mês, seu mercado alvo de clientes de baixa a média renda pode precisar de assistência para determinar se eles podem encaixar esses prêmios mensais em seu orçamento. (Eles podem até acreditar que o seguro de vida custa muito mais do que realmente custa!) Felizmente, completando um pesquisador de fatos de perfil de cliente também pode ajudá-lo a determinar se há fundos em outras áreas que podem ser reposicionados para ajudar na cobertura do seguro de vida.
Considere as seguintes idéias alternativas para vendas:
- Para clientes saudáveis em um orçamento, considere a emissão simplificada do seguro de vida tradicional, em vez de um plano de despesas final. Um produto de vida tradicional completo pode ter mais questões de subscrição e condições desqualificativas, mas também pode oferecer um prêmio ainda mais baixo para clientes saudáveis.
- Ao analisar as necessidades de seguro de outros membros da família, considere produtos de despesa final para adultos mais jovens que têm condições crônicas e pode achar difícil qualificar-se para produtos de seguro de vida tradicional.
- Discuta os benefícios de vida que muitas apólices de despesa final agora oferecem. Vários planos oferecem cavaleiros de doenças crônicas e críticas, cavaleiros de doenças terminais, e até mesmo cavaleiros de termo para cônjuges e filhos. Você pode ser capaz de atender a mais de uma necessidade de seguro com o mesmo produto.
- Clientes podem estar interessados em um produto tradicional de vida inteira para seus filhos ou netos. Os produtos tradicionais de vida inteira podem construir valor em dinheiro e oferecer garantia de seguridade no futuro.
Entenda a Subscrição de Despesas Finais
Todos os planos de despesas finais oferecem subscrição simplificada. Subscrição simplificada refere-se à subscrição que não requer exames médicos ou físicos. Com este tipo de subscrição, as apólices podem normalmente ser emitidas em questão de dias, ou mesmo instantaneamente com uma subscrição telefónica ou um processo de subscrição electrónica.
Porque a subscrição da despesa final é tão simplificada, um agente pode quase sempre determinar se uma transportadora aceitará um cliente, simplesmente revendo as questões médicas na aplicação da transportadora. Além disso, muitos processos de subscrição de despesas finais das operadoras são semelhantes. Existem várias condições não seguráveis que muitas vezes desqualificam os clientes para um plano de despesas final tradicional, como um ataque cardíaco ou acidente vascular cerebral nos últimos 12 meses, câncer nos últimos dois anos, AIDS/HIV, doença de Lou Gehrig (ALS), insuficiência cardíaca congestiva, uso de oxigênio, residir em um asilo, ou não ser capaz de realizar todas as atividades da vida diária (ADLs). Você deve ter sempre um produto de emissão garantida disponível para clientes com este tipo de condições.
Oh, a propósito… Você sabia que há garantia de emissão final de gastos portadores que oferecem um cavaleiro doença crônica na apólice? Para clientes que têm problemas médicos significativos, os benefícios de um cavaleiro como este poderiam fechar o negócio.
Se você tem clientes que não têm nenhuma dessas condições de saúde importantes, mas que têm outras condições (por exemplo, diabetes, Doença Pulmonar Obstrutiva Crônica sem uso de oxigênio, uso de álcool ou drogas, ou tomar medicamentos para dor narcóticos regularmente) que podem fazer uma transportadora de seguros fazer uma pausa, eles provavelmente seriam bons candidatos para cobertura de despesas finais graduadas ou modificadas. Para planos de despesas finais graduados e modificados, as transportadoras reduzem o benefício por morte durante os primeiros anos da apólice.
A subscrição pode variar de acordo com a transportadora, e determinar qual transportadora irá subscrever a condição médica do seu cliente de forma mais favorável será o próximo passo. As operadoras geralmente têm “nichos” de subscrição que podem ajudá-lo a colocar um cliente em um plano de benefícios de nível sobre um plano graduado ou modificado. Dois exemplos incluem:
- Providência por morte de nível para clientes que tiveram um ataque cardíaco há mais de 12 meses, mas há menos de dois anos. A maioria dos planos não oferecerá benefícios de nível para esta condição, a menos que tenham sido pelo menos dois anos ou mais desde o ataque cardíaco.
- Investimento de benefícios por morte para clientes com diabetes que estão usando insulina e não tiveram nenhuma complicação, como neuropatia diabética.
Agentes que estão familiarizados com estes tipos de nichos de produtos, ou “pontos doces”, serão capazes de determinar muito rapidamente o melhor portador para o cliente em questão. Com clientes mais saudáveis, ou clientes que estão tomando apenas medicamentos básicos de manutenção, é possível um plano de gastos final de benefício de nível com taxas padrão ou preferenciais. Os planos de benefícios de nível oferecem os prêmios mais econômicos e têm mais cavaleiros disponíveis do que os planos graduados ou modificados. E, o benefício total por morte desses planos será pago a partir do primeiro dia em que a apólice estiver em vigor.
Oh, a propósito… Há até mesmo uma transportadora que oferecerá tarifas de não-fumantes para os fumantes durante os primeiros anos da apólice para encorajar o cliente a parar de fumar!
Desde que as tarifas de fumantes podem ser significativamente mais altas do que as tarifas de não-fumantes, este pode ser um grande benefício para os clientes que fumam para encorajá-los a parar de vez. Se o cliente não deixar de fumar durante esse tempo, o valor facial da apólice será reduzido.
Perfect Your Final Expense Sales Pitch
Após ter analisado a condição de saúde e financeira do cliente, completado o pedido e descoberto o tipo de cobertura a que o cliente se qualifica, é importante oferecer opções de pagamento que satisfaçam o orçamento do cliente.
Uma das formas mais eficazes de fechar uma venda de despesa final é oferecer ao cliente três opções de cobertura e pagamento mensal. Por exemplo, oferecer valores de benefício por morte de $7K, $10K e $12K, com os pagamentos mensais correspondentes, pode ajudar o cliente a determinar quanto ele está disposto a gastar. Também demonstra claramente ao cliente como uma pequena diferença de prêmio poderia comprar vários milhares de dólares a mais em cobertura.
Oh, a propósito… Não se esqueça de aproveitar as ferramentas de marketing adicionais que estão disponíveis para ajudá-lo nas apresentações das despesas finais!
Existem ferramentas e programas de vendas de seguros de vida por aí que você também pode utilizar para oferecer serviços de planejamento funerário, incluindo apresentação de fotos personalizadas, assistência na localização de casas funerárias locais, organização de viagens e serviços florais. Normalmente, você pode até mesmo oferecer esses serviços gratuitamente a todos os possíveis clientes em potencial, quer eles comprem ou não uma apólice de seguro!
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Se você estiver vendendo seguro de despesas finais, há várias maneiras de pensar fora da caixa para novos contatos e novas vendas. Não há nada de errado em usar um compromisso de despesas final para simplesmente vender uma apólice de seguro de despesas final. Mas, com os melhores interesses dos seus clientes em mente, aprofundar e explorar as lacunas de cobertura pode levar a oportunidades de vendas adicionais e ajudá-lo a estabelecer relações comerciais duradouras e mutuamente benéficas.