Seu produto está decolando. Você tem tração no seu mercado, e está procurando ir ainda mais longe. O seu primeiro modelo básico de vendas tem realizado maravilhas para o seu negócio até agora.
Mas depois de pesar os vários factores envolvidos e olhar de perto para o mercado, você decidiu começar a construir a sua organização de vendas.
Este é o momento de determinar qual das 3 estruturas da equipe de vendas é mais adequada para você.
Agora o quê?
Este é um momento crítico para muitos fundadores de start-ups, e um momento com o qual as pessoas frequentemente lutam. Nós gostamos de pintar um quadro de vendedores como cowboys, que entram com as armas em chamas. Os melhores vendedores são os que tomam a iniciativa e assumem o comando. Você pode pensar que é melhor apenas contratar um talento de vendas incrível, e deixá-los ir ao chão, e você tem uma ótima equipe de vendas.
Você estaria errado. Um estudo da Harvard Business Review mostra que
50% das organizações de vendas de alto desempenho têm processos de vendas bem documentados que são explicitamente estruturados, em comparação com 28% das organizações de baixo desempenho.
Você não pode simplesmente começar a contratar representantes de vendas ao acaso, e esperar que seu negócio cresça automaticamente.
Como um fundador, é sua responsabilidade escolher a estrutura apropriada da equipe de vendas que se ajuste ao seu negócio e à sua cultura, e as ferramentas corretas de gerenciamento de vendas para capacitar seus representantes a trabalhar produtivamente. Ao fazer isso, você cultivará um ambiente de alto crescimento que permitirá à sua equipe de vendas brilhar verdadeiramente.
Aqui estão as três estruturas básicas da equipe de vendas que você pode usar para aumentar o seu jogo de vendas e construir uma organização de vendas de alto desempenho.
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Estrutura da equipe de vendas 1: A ilha
O modelo de organização de vendas da ilha leva a um ambiente mais tradicional, “sell-or-die” que as pessoas normalmente associam aos representantes de vendas. Na verdade, há muito pouca estrutura organizacional que se enquadra nele. Você fornece à sua equipe alguns serviços back-end básicos: algum treinamento, uma gama de produtos que eles podem vender, uma estrutura de comissão, talvez um escritório – e é isso.
Neste modelo, cada representante de vendas é essencialmente responsável por cada etapa do processo de vendas por conta própria. Eles têm que gerar leads por si mesmos, qualificá-los e fechá-los. Os representantes dentro desta estrutura tendem a ser mais agressivos. Têm os seus cotovelos em competição feroz – não só com o mercado maior, mas também com as suas próprias equipas.
Cada membro da sua equipa comercial torna-se essencialmente o seu próprio empresário.
Esta forma de estruturar a sua equipa comercial domina as operações de venda tradicionais, como os serviços imobiliários ou financeiros. Pense no seu agente imobiliário médio. Ela entrará no seu escritório todos os dias, e nominalmente representará uma agência imobiliária maior, como a Coldwell Bankers, ou o Grupo Corcoran. Mas ela promoverá seus anúncios principalmente por conta própria, publicando-os online, telefonando para possíveis clientes e administrando casas abertas – tudo na esperança de um fechamento.
Pros:
- Muita pouca supervisão gerencial requerida numa base de um-para-um
- Bom para processos de vendas simples, como uma ou duas chamadas para fechar produto
Cons:
- Cria um ambiente de vendas muito agressivo
- Você tem muito menos controle sobre como a sua marca é representada no mercado, porque depende muito do estilo de cada representante individual.
- Porque todos fazem tudo, é difícil manter um registo das principais métricas de vendas e benchmarks
Takeaway
O modelo da ilha não é óptimo para a maioria das start-ups – é demasiado agressivo, e demasiado competitivo – mas há sempre excepções. Normalmente é adequado para empresas que trabalham em mercados estabelecidos, com altos níveis de concorrência. O modelo de ilha funciona melhor para processos de vendas de baixa complexidade e alta transação. Às vezes, o mais simples é melhor.
Estrutura da equipe de vendas 2: A linha de montagem
A linha de montagem impulsionou a Revolução Industrial, e construiu o famoso Modelo T da Ford. Ele essencialmente especializou a força de trabalho, e organizou sequencialmente os processos de produção para máxima eficiência.
Você pode aplicar a estrutura da linha de montagem à sua equipe de vendas. As suas matérias-primas são essencialmente os seus potenciais clientes, que são cultivados e refinados durante o ciclo de vendas. A linha de montagem normalmente decompõe uma força de vendas por função em quatro grupos diferentes:
- Equipa de geração de leads: Responsável pelo desenvolvimento de leads e pela recolha de nomes, números de telefone, e-mails e dados.
- Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs): Também comumente chamados de Qualificadores/Pré-postores. Os SDRs alcançam os potenciais clientes e os qualificam fazendo perguntas que focam nas necessidades dos clientes e identificam o processo de tomada de decisão.
- Executivos de Contas (EAs): Responsáveis por fechar o negócio. Eles chamam leads qualificados, dão demos, gerenciam objeções, avançam o negócio e finalmente tentam fechar o negócio.
- Equipe de Sucesso do Cliente: Uma vez fechado um negócio, novos clientes são passados para esta equipa. Eles estão focados na gestão de contas e em manter os clientes satisfeitos, aumentando o valor de vida útil (LTV) para cada cliente. Eles também ajudam a vender os clientes para planos superiores.
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Em seu livro, Predictable Revenue, Aaron Ross quebra um modelo de linha de montagem que você pode usar para estruturar sua equipe de vendas:
A linha de montagem permite que sua equipe de vendas se especialize entre diferentes funções e papéis. Cada etapa do ciclo de vendas tem uma equipe dedicada. À medida que os clientes caminham através do funil – de leads, a oportunidades qualificadas, a novos clientes – eles são passados para a próxima equipe.
Porque cada unidade da linha de montagem é tão especializada em função, você pode responsabilizar cada equipe pelas várias métricas de vendas pelas quais eles são responsáveis.
Por meio da especialização de sua equipe de vendas, torna-se muito mais fácil isolar gargalos em seu funil, e corrigi-los de acordo. Por exemplo, talvez você estabeleça um objetivo geral de vendas de fechar 12 negócios de cada 100 leads obtidos. Se os resultados que você está conseguindo são cinco negócios em cada 100, você pode olhar mais de perto em cada etapa do funil para encontrar o atrito. Você pode olhar para seus EAs e ver que eles estão fechando 25% dos leads qualificados, mas seus SDRs estão conseguindo qualificar apenas 20% dos leads brutos.
Você pode mergulhar e ver o que está acontecendo com sua equipe de SDR – se um membro individual da equipe simplesmente não está convertendo leads de qualidade, ou se é um problema mais global. Você poderia instituir treinamento adicional e treinamento orientado por dados, para aumentar a taxa de qualificação de DSEs em até 50% dos leads, e atingir seus objetivos de vendas mais amplos. Olhando para a segmentação do seu funil é uma das formas mais poderosas de afinar o motor da sua máquina de vendas.
Aven com apenas dois representantes de vendas, você ainda pode começar a especialização cedo. Tenha um foco na prospecção de novos clientes, e o outro no fechamento de negócios, com base em suas habilidades e talentos naturais. Use a regra 80/20 para determinar quando construir novas estações na linha de montagem – quando os seus representantes gastam 20% ou mais do seu tempo em uma função secundária, pode ser apropriado passar essa função para um especialista.
Pros:
- Esta estrutura de equipe de vendas cria previsibilidade para o seu negócio
- Faz com que seja fácil isolar problemas no funil, e laser neles
- Mais especialização na sua organização de vendas equivale a mais eficiência
Cons:
- Quando você está começando com dois representantes de vendas, é difícil dividi-los em quatro equipes diferentes – você simplesmente não terá mão de obra suficiente para o trabalho.
- Dividindo o funil em diferentes fases, pode haver fricção entre a mão fora dos clientes enquanto eles viajam através do funil.
- Porque as equipas são altamente especializadas, cada membro da equipa fica cada vez mais desconectado dos objectivos gerais de negócio da empresa. Eles estão focados em seus próprios números e métricas específicas.
Takeaway
A maioria dos startups vai descobrir que alguma forma da linha de montagem vai funcionar melhor para eles. É ótimo para reduzir a complexidade do seu ciclo de vendas, aumentar a eficiência de vendas e dimensionar a sua equipe. O seu ciclo de vendas é provavelmente relativamente complexo – e irá crescer mais complexo juntamente com o seu negócio. Quanto maior o valor anual do seu cliente (ACV), mais importante é ter membros especializados da equipe de vendas dedicados a cada parte da jornada do cliente.
O poder da estrutura da equipe de vendas da linha de montagem reside na criação de um processo confiável e repetível para nutrir leads. Ao fazer isso, ele pega seu funil e o transforma em uma força de receita enquanto você constrói seu negócio à escala.
Estrutura da equipe de vendas 3: O pod
Um pod funciona em linhas similares ao modelo de linha de montagem de vendas, mas em vez disso cria grupos focados de tight-knit, ou “pods” que são compostos por membros da equipe que desempenham papéis diferentes. Uma organização podular é centrada no cliente.
Por exemplo, um pod de vendas de seis pessoas seria composto de três SDRs, dois AEs, e um representante de sucesso do cliente. Ao invés de ter grandes equipes, você cria pequenos pods de papéis especializados, e cada pod é responsável por toda a jornada de clientes específicos.
Dave Gray, autor de The Connected Company, fornece este diagrama do modelo do pod:
Você ainda utiliza os papéis especializados que descrevemos acima, com DSEs, EA, e representantes de Sucesso do Cliente. Mas em vez de ter todos os seus SDRs ou EA competindo uns contra os outros, com uma organização podular da sua equipe de vendas, os pods competem com outros pods. Cada cápsula trabalha em conjunto para conquistar o cliente e mantê-los felizes depois. Eles são mais fluidos, e chegam com idéias independentes.
Com o pod, você constrói uma estrutura mais modular e flexível do que o modelo tradicional. Como o sucesso é medido por cápsula, cada membro da força de vendas tem uma visão maior e mais holística de toda a empresa. As cápsulas constroem conexões mais significativas entre pessoas que trabalham juntas. Você pode especializar os pods baseados em diferentes indústrias, verticais ou países.
Um exemplo de uma empresa que implementa isso fora das vendas é o Etsy: Eles organizam a sua equipa em equipas de 10: 6 engenheiros, um designer, um gestor de produto, e um analista. Cada equipe então recebe um problema para resolver e 1 métrica de sucesso.
Pros:
- Porque os pods trabalham em equipes próximas, sua equipe de vendas não se preocupa apenas com o seu próprio passo no processo, mas com toda a jornada do cliente.
- Alta empatia e compreensão dentro dos pods, menos atrito e melhor comunicação
- Os pods são mais flexíveis e ágeis
Cons:
- Com a estrutura de pod, há menos oportunidades para os seus representantes de vendas individuais competirem e crescerem, e empurrarem-se uns aos outros para se destacarem
- Menos especialização com cada papel, à medida que cada membro se torna mais um “jack-of-all-trades”
Takeaway
A estrutura de pod da organização de vendas é essencialmente uma versão refinada da linha de montagem. É perfeita para empresas mais maduras que tentam otimizar os recursos de vendas existentes para explorar novos mercados e verticais.
Se você trabalha em uma indústria competitiva, com empresas agressivas que giram bem linhas de montagem, pode ser difícil competir com um modelo de pod – o pod comercializa eficiência para versatilidade. Mas se você já estabeleceu seu mercado e tem tração significativa, organizando suas equipes em pods cria uma equipe de vendas altamente flexível e ágil, pronta para enfrentar uma variedade de desafios e lançar sobre novas oportunidades.
Se você está indo atrás de contas empresariais, você também pode conferir esta discussão sobre estrutura organizacional com Philippe Botteri da Accel e Jeremy Jawish da Shift Technology.
E se você está atualmente a $10M de receita e quer crescer até $100M, este painel SaaStr pode ser do seu interesse.
Este podcast sobre estruturação de equipes de vendas em empresas públicas com Amy Appleyard, SVP de Vendas da CarbonBlack também fornece algumas idéias interessantes.
Não se esqueça da cultura
Existem dois objetivos simples que você quer atingir quando se trata de organizar sua equipe de vendas:
- Drive maximum results.
- Criar o melhor ajuste cultural para sua organização.
Dê uma olhada nos outros concorrentes dentro de sua indústria Como as equipes de vendas deles estão estruturadas? Você não tem que imitar o que eles estão fazendo. Mas se todos no seu mercado estão a esmagá-lo de uma forma específica, vale a pena perguntar porquê – e descobrir se existe uma razão boa e racional por detrás disso.
Como você estrutura a sua equipa de vendas, o mais importante é encontrar o ajuste certo que irá impulsionar os resultados que procura.
É fundamental que você se pergunte constantemente: “Que tipo de equipa de vendas somos nós? Que tipo de cultura estamos a tentar criar?” A equipe que você constrói e a forma como você a estrutura no início da sua empresa vai deixar uma enorme pegada no seu processo de vendas, à medida que você cresce e dimensiona o seu negócio. Não deixe isso para o acaso. Escolha o modelo de vendas e a equipe que trabalha para você, e você vai construir uma organização de vendas capaz de sustentar o crescimento a longo prazo.
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