Westside Toastmasters is gevestigd in Los Angeles en Santa Monica, California

Hoofdstuk 11

COMMON GESTURES SEEN REGULARLY

De nummer één gebaar dat vrouwen niet dulden dat mannen op het werk maken

Mensen denken zelden bewust na over het effect van veel van de schijnbaar eenvoudige niet-verbale dingen die ze doen. Bijvoorbeeld, wanneer een persoon een ander omhelst, nemen de meeste waarnemers stilzwijgend aan dat de schouderklopjes die tegen het einde van de omhelzing worden gegeven een gebaar van genegenheid is en dat de luchtkusjes die worden gegeven – het geluid dat wordt gemaakt op de zijkant van iemands wang – ook genegenheid is. In werkelijkheid wordt het klopje op dezelfde manier gebruikt als professionele worstelaars – om de andere persoon te zeggen dat hij de omhelzing moet beëindigen en de clinch moet verbreken. Als je het echt niet ziet zitten om iemand te omhelzen, maar je wordt ertoe gedwongen omdat de mensen voor je het hebben gedaan, zul je waarschijnlijk beginnen met het in de lucht kloppen van de rug nog voordat de omhelzing begint. De luchtkus – met het bijbehorende geluid – wordt gegeven als een verdringing van een echte kus die we ook niet willen geven.

De meeste mensen gebruiken de Schouderklop om een omhelzing te breken – oprechte omhelzers houden elkaar stevig vast.

Dit hoofdstuk behandelt enkele van de meest voorkomende hoofdgebaren en lichaamstaalclusters die u waarschijnlijk zult zien in uw dagelijkse omgang met anderen.

De Hoofdknik

In de meeste culturen wordt de Hoofdknik gebruikt om ‘Ja’ of instemming aan te geven. Het is een stuntelige vorm van buigen – de persoon gaat symbolisch buigen maar stopt kort, wat resulteert in een knikje. Buigen is een onderdanig gebaar, dus de hoofdknik laat zien dat we het eens zijn met het standpunt van de ander. Uit onderzoek bij mensen die doof, stom of blind geboren zijn, blijkt dat ook zij dit gebaar gebruiken om ‘Ja’ aan te geven, het lijkt dus een aangeboren gebaar van onderdanigheid te zijn.

In India wordt het hoofd heen en weer geschommeld, de zogenaamde Head Wobble, om ‘Ja’ aan te geven. Dit is verwarrend voor westerlingen en Europeanen, die dit gebaar gebruiken om te communiceren ‘Misschien ja – misschien nee’. Zoals we al zeiden, betekent hoofdknikken in Japan niet noodzakelijk ‘Ja, ik ga akkoord’ – het betekent meestal ‘Ja, ik hoor je.’

Hoofdknikken vindt zijn oorsprong in het buigen om ondergeschikt te lijken.

In Arabische landen gebruiken ze een enkele, opwaartse hoofdbeweging, die ‘nee’ betekent, terwijl Bulgaren het gewone ‘nee-gebaar gebruiken om ‘ja’ te betekenen.’

Waarom u moet leren knikken

De meeste mensen hebben nooit stilgestaan bij de kracht van hoofdknikken als overredingsmiddel. Onderzoek toont aan dat mensen drie tot vier keer meer zullen praten dan normaal wanneer de luisteraar zijn hoofd knikt in groepjes van drie knikjes met regelmatige tussenpozen. De snelheid van het knikken geeft het geduld – of gebrek aan geduld – van de luisteraar aan. Langzaam knikken geeft aan dat de luisteraar geïnteresseerd is in wat de spreker zegt, dus knik langzaam en weloverwogen in groepjes van drie keer als de ander een punt maakt. Snel knikken laat de spreker weten dat u genoeg hebt gehoord of dat u wilt dat hij/zij het afmaakt of dat u aan de beurt bent om te spreken.

Hoe overeenstemming aanmoedigen

Er zijn twee krachtige toepassingen van de hoofdknik. Lichaamstaal is een onbewuste uiterlijke weerspiegeling van innerlijke gevoelens, dus als je je positief of bevestigend voelt, zal je hoofd beginnen te knikken als je spreekt. Omgekeerd, als je gewoon begint met je hoofd opzettelijk te knikken, zul je positieve gevoelens beginnen te ervaren. Met andere woorden, positieve gevoelens zorgen ervoor dat het hoofd gaat knikken – en het omgekeerde is ook waar: knikken met het hoofd veroorzaakt positieve gevoelens. Het is weer oorzaak en gevolg.

Hoofdknikken is ook heel aanstekelijk. Als iemand naar je knikt, zul je meestal ook knikken – zelfs als je het niet noodzakelijk eens bent met wat hij zegt. Hoofdknikken is een uitstekend middel om een band te scheppen, instemming en medewerking te verkrijgen. Door elke zin af te sluiten met een verbale bevestiging zoals, “Is het niet?”, “Zou je niet?”, “Is dat niet waar?” of “Redelijk genoeg?”, en waarbij de spreker en luisteraar beiden hun hoofd knikken, ervaart de luisteraar positieve gevoelens die een grotere waarschijnlijkheid creëren dat ze het met je eens zijn.

Hoofdknikken moedigt samenwerking en instemming aan.

Nadat u een vraag hebt gesteld en de luisteraar zijn antwoord geeft, knikt u met uw hoofd tijdens zijn antwoord. Wanneer hij klaar is met spreken, knikt u nog vijf keer met uw hoofd in een tempo van ongeveer één knik per seconde. Meestal, tegen de tijd dat u tot vier hebt geteld, zal de luisteraar opnieuw beginnen te spreken en u meer informatie geven. En zolang u knikt en zwijgt met uw hand op uw kin in een evaluatiehouding, wordt er geen druk op u uitgeoefend om te spreken en zult u niet overkomen als een ondervrager. Als je luistert, leg je je hand op je kin en geef je er lichte slagen mee, want zoals eerder gezegd, blijkt uit onderzoek dat dit anderen aanmoedigt om te blijven praten.

Het Hoofdschudden

Onderzoek wijst ook uit dat het Hoofdschudden, dat meestal ‘Nee’ betekent, ook een aangeboren actie kan zijn en evolutionaire biologen geloven dat het het eerste gebaar is dat mensen leren. Deze theorie zegt dat wanneer de pasgeboren baby genoeg melk heeft gehad, hij zijn hoofd van links naar rechts schudt om de borst van zijn moeder af te wijzen. Op dezelfde manier gebruikt een kind dat genoeg te eten heeft gehad het hoofdschudden om pogingen om hem met de lepel te voeden af te wijzen.

Het hoofdschudden dankt zijn oorsprong aan borstvoeding.

Wanneer iemand je probeert te overtuigen, let dan op of hij het hoofdschudgebaar gebruikt terwijl hij zegt dat hij het ermee eens is. De persoon die zegt, ‘Ik kan je standpunt zien’, of, ‘Het klinkt goed’, of, ‘We zullen zeker zaken doen’, terwijl hij zijn hoofd van links naar rechts schudt, klinkt misschien overtuigend, maar het hoofdschudgebaar signaleert een negatieve houding en je zou er goed aan doen er sceptisch over te zijn.

Geen vrouw gelooft een man die zegt ‘Ik hou van je’ terwijl hij zijn hoofd schudt. Toen Bill Clinton tijdens het Monica Lewinsky-onderzoek zijn beroemde zin ‘Ik heb geen seks gehad met die vrouw’ uitsprak, gebruikte hij geen hoofdschudden.

De basishoudingen van het hoofd

1. Hoofd omhoog

De neutrale hoofdhouding

Er zijn drie basishoudingen van het hoofd. De eerste is met het hoofd omhoog en is de positie die wordt ingenomen door de persoon die een neutrale houding heeft ten opzichte van wat er wordt gezegd. Het hoofd blijft stil en het gesprek kan worden onderbroken door af en toe een klein knikje. Hand-to-cheek evaluatiegebaren worden vaak gebruikt bij deze positie.

Hillary Clinton met haar uitdagende Chin Thrust

Wanneer het hoofd hoog wordt geheven met de kin naar voren, geeft dit superioriteit, onbevreesdheid of arrogantie aan. De persoon stelt opzettelijk zijn keel bloot en wint extra hoogte, waardoor hij je ‘met de neus op de feiten kan aankijken’. Grote kinnen zijn het resultaat van hoge testosteronspiegels en daarom wordt het naar voren buigen van de kin geassocieerd met macht en agressie.

2. Het hoofd kantelen

Het hoofd opzij buigen is een onderwerpingssignaal omdat het de keel en de nek blootlegt en de persoon kleiner en minder bedreigend doet lijken. Het is waarschijnlijk afkomstig van de baby die zijn hoofd op de schouder of borst van zijn ouder laat rusten, en de onderdanige, niet-bedreigende betekenis die het overbrengt lijkt onbewust te worden begrepen door de meeste mensen, vooral vrouwen.

Het kantelen van het hoofd toont de kwetsbare nek en doet een persoon kleiner en onderdaniger lijken

Charles Darwin was een van de eersten die opmerkte dat mensen, evenals dieren – vooral honden – hun hoofd naar één kant kant kantelen wanneer zij in iets geïnteresseerd raken. Vrouwen zullen dit gebaar gebruiken om belangstelling te tonen voor mannen die zij leuk vinden, omdat een vrouw die niet bedreigend is en onderdanigheid toont voor de meeste mannen aantrekkelijk is.

Het hoofd kantelen om de kwetsbare nek te onthullen lijkt door de meeste mensen intuïtief begrepen te worden

Studies van schilderijen van de laatste tweeduizend jaar tonen aan dat vrouwen drie keer zo vaak als mannen worden afgebeeld terwijl zij het hoofd kantelen en dat in advertenties vrouwen drie keer zo vaak worden afgebeeld terwijl zij hun hoofd kantelen als mannen. Dit toont aan hoe de meeste mensen op een intuïtief niveau begrijpen dat het tonen van de nek onderdanigheid toont. In een zakelijke onderhandeling met mannen moet een vrouw echter te allen tijde haar hoofd omhoog houden.

Als u een presentatie geeft of een toespraak houdt, maak er dan een punt van om dit gebaar bij uw publiek te zoeken. Wanneer u ziet dat een publiek zijn hoofd kantelt en voorover leunt met gebruikmaking van hand-to-chin evaluatiegebaren, dan brengt u het punt over. Wanneer u naar anderen luistert, gebruik dan de hoofdkanteling en hoofdknikken en de luisteraar zal u gaan vertrouwen omdat u niet bedreigend overkomt.

3. Hoofd omlaag

Wanneer de kin omlaag is, geeft dit aan dat er sprake is van een negatieve, veroordelende of agressieve houding. Kritische evaluatieclusters worden normaal gesproken gemaakt met het hoofd omlaag en zolang de persoon zijn hoofd niet opheft of kantelt, kun je een probleem hebben.Professionele presentatoren en trainers worden vaak geconfronteerd met publiek dat met het hoofd omlaag en de armen gevouwen op de borst zit.

Hoofd omlaag toont afkeuring of neerslachtigheid

Geoefende conferentiesprekers en presentatoren zullen actie ondernemen om hun publiek erbij te betrekken en participatie te krijgen voordat ze met hun presentatie beginnen. Dit is bedoeld om de hoofden van het publiek omhoog te krijgen en om betrokkenheid te krijgen. Als de tactiek van de spreker succesvol is, zal de volgende hoofdpositie van het publiek de Head Tilt zijn.

De Engelsen hebben een eigenaardig begroetingsgebaar, de Head Twist, waarbij het hoofd naar beneden wordt gedaan en tegelijkertijd het hoofd naar één kant wordt gedraaid. Dit komt uit de middeleeuwen toen mannen hun hoed afzetten als een vorm van begroeting; dit evolueerde naar gewoon het hoofd buigen en de hoed aanraken, wat in de moderne tijd nu de Head Twist is, de groet of gewoon op het voorhoofd tikken wanneer men iemand ontmoet.

The Head Shrug

Het optrekken van de schouders en het hoofd ertussen naar beneden trekken laat een persoon de kwetsbare nek en keel beschermen tegen verwondingen. Het is het cluster dat wordt gebruikt wanneer een persoon een luide knal achter zich hoort of wanneer hij denkt dat er iets op hem zal vallen. Wanneer het wordt gebruikt in een persoonlijke of zakelijke context impliceert het een onderdanige verontschuldiging, die afbreuk doet aan elke ontmoeting waar je probeert zelfverzekerd over te komen.

Wanneer iemand langs anderen loopt die praten, een uitzicht bewonderen of naar een spreker luisteren, trekt hij zijn hoofd naar beneden, draait zijn schouders naar binnen en probeert kleiner en minder belangrijk over te komen. Dit staat bekend als de Head Duck. Het wordt ook gebruikt door ondergeschikten die superieuren benaderen, en onthult het status- en machtsspel tussen individuen.

De Hoofd-Eend – kleiner proberen te lijken om anderen niet te beledigen

Het plukken van denkbeeldige pluizen

Wanneer iemand de mening of houding van anderen afkeurt, maar niets wil zeggen, is het waarschijnlijk dat er verdringingsgebaren worden gemaakt, dat wil zeggen, schijnbaar onschuldige gebaren van lichaamstaal die een achtergehouden mening onthullen. Het plukken van denkbeeldige pluizen van de eigen kleding is zo’n gebaar. De pluizenplukker kijkt gewoonlijk omlaag en weg van anderen terwijl hij deze schijnbaar onbelangrijke, irrelevante handeling uitvoert. Dit is een veelvoorkomend signaal van afkeuring en een goed teken dat het hem niet bevalt wat er gezegd wordt, zelfs als hij klinkt alsof hij het met alles eens is.

De Pluizen-Plukker heeft een geheime mening en geeft er de voorkeur aan die niet te verkondigen

Open je handpalmen en zeg: ‘Wat denk je?’ of: ‘Ik kan zien dat je hier wat gedachten over hebt. Zou je me willen vertellen wat ze zijn? Ga achterover zitten, armen uit elkaar, handpalmen zichtbaar, en wacht op het antwoord. Als de persoon zegt dat hij het met u eens is, maar blijft plukken aan de denkbeeldige pluis, moet u misschien een nog directere aanpak kiezen om zijn verborgen bezwaren te ontdekken.

Hoe we laten zien dat we klaar zijn voor actie

Om groter te lijken voor vecht- of hofrituelen, pluizen vogels hun veren, kunnen vissen hun lichaamsomvang vergroten door water op te zuigen en laten katten of honden hun vacht overeind staan. De haarloze mens heeft echter niet langer een dikke pels die hij kan uitzetten om er imposanter uit te zien als hij bang of boos is. Als we een enge film beschrijven, zeggen we vaak: “Ik kreeg er kippenvel van”; als we kwaad op iemand worden, “kreeg ik kippenvel van”; en als we verliefd op iemand zijn, krijgen we soms “kippenvel”. Dit zijn allemaal mechanische reacties van het lichaam op omstandigheden waarin we proberen ons groter te doen lijken en ze worden veroorzaakt door de erector pillae-spieren op de huid, die proberen onze niet-bestaande pels te doen opstaan. De moderne mens heeft echter een gebaar uitgevonden dat hem helpt een grotere fysieke aanwezigheid te bereiken – het Handen-op-heupen gebaar.

Bogen omhoog en naar voren gericht toont bereidheid om te domineren; ellebogen in en hoofd schuin toont onderwerping

Handen op de heupen wordt gebruikt door het kind dat ruzie maakt met zijn ouder, de atleet die wacht tot zijn wedstrijd begint, de bokser die wacht tot de wedstrijd begint en mannetjes die een non-verbale uitdaging willen geven aan andere mannetjes die hun territorium betreden. In elk geval neemt de persoon de houding handen-op-heupen aan en dit is een universeel gebaar dat wordt gebruikt om aan te geven dat een persoon klaar is voor assertieve actie. Het laat de persoon meer ruimte innemen en heeft de dreigende waarde van de puntige ellebogen die als wapens fungeren en voorkomen dat anderen naderen of passeren. Half geheven armen tonen dat men klaar is voor de aanval en dit is de houding die cowboys aannemen in een vuurgevecht. Zelfs één hand op de heup geeft de bedoelde boodschap af, vooral als hij op het beoogde slachtoffer is gericht. Het wordt overal gebruikt en in de Filippijnen en Maleisië draagt het de nog sterkere boodschap van woede of verontwaardiging uit.

Ook bekend als het ‘paraat’ gebaar, dat wil zeggen dat de persoon klaar is voor assertieve actie, draagt de basisbetekenis overal een subtiel agressieve houding uit. Het wordt ook wel de ‘achiever’ houding genoemd, in verband met de doelgerichte persoon die klaar is om zijn doelen aan te pakken of klaar is om ergens actie op te ondernemen. Mannen gebruiken dit gebaar vaak in de buurt van vrouwen om een assertieve mannelijke houding te tonen.

Handen-op-de-heupen maakt dat je groter lijkt en meer opvalt omdat je meer ruimte inneemt.

Het is belangrijk om de context en andere lichaamstaal onmiddellijk voorafgaand aan de handen-op-de-heupen houding in overweging te nemen om een nauwkeurige beoordeling te maken van de houding van de persoon. Bijvoorbeeld, is de jas open en teruggeschoven op de heupen, of is hij dichtgeknoopt wanneer de agressieve pose wordt aangenomen? Een gesloten jas toont frustratie, terwijl een open en naar achteren geduwde jas direct agressief is omdat de persoon openlijk zijn voorkant blootgeeft in een vertoning van onverschrokkenheid. Deze houding wordt nog versterkt door de voeten gelijkmatig uit elkaar op de grond te plaatsen of door gebalde vuisten aan het gebarencluster toe te voegen.

Handen-op-heupen gebruikt door modellen om kleding aantrekkelijker te maken

Deze agressief-readiness clusters worden gebruikt door professionele modellen om de indruk te wekken dat hun kleding bestemd is voor de moderne, assertieve, vooruitstrevende vrouw. Soms wordt het gebaar gedaan met slechts één hand op de heup en de andere met een ander gebaar en dit wordt vaak gebruikt door vrouwen die de aandacht op zichzelf willen vestigen door dit cluster te gebruiken met een bekkenkanteling om hun verhouding heupen-zwaartekracht te benadrukken, wat wijst op vruchtbaarheid. Handen op de heupen wordt regelmatig gebruikt door zowel mannen als vrouwen in de hofmakerij om de aandacht op zichzelf te vestigen.

De Cowboy Houding

De duimen in de riem of in de bovenkanten van de zakken gestoken, omlijsten het genitale gebied en is een vertoon dat vooral door mannen wordt gebruikt om een seksueel agressieve houding te tonen. Het is het meest gebruikte gebaar in televisiewesterns om de kijkers de viriliteit van hun favoriete revolverheld te tonen.

De cowboyhouding – zijn vingers wijzen naar wat hij wil dat je opmerkt

Ook wel gekscherend het Man-van-de-Lange-Toppen-gebaar genoemd, nemen de armen de paraatheidspositie in en dienen de handen als centrale richtingaanwijzers, waarbij de genitaliën worden geaccentueerd. Mannen gebruiken dit gebaar om hun territorium af te bakenen of om andere mannen te tonen dat ze niet bang zijn. Apen gebruiken hetzelfde gebaar, maar dan zonder riem of broek.

Dit gebaar vertelt anderen: ‘Ik ben viriel – ik kan domineren’ en daarom is het een vaste gewoonte voor mannen op rooftocht. Elke man die met een vrouw praat terwijl hij zo staat – met verwijde pupillen en een voet die naar haar wijst – wordt door de meeste vrouwen gemakkelijk gelezen. Het is een van de gebaren waarmee de meeste mannen het spel verklappen, omdat ze haar onbewust laten weten wat ze van plan zijn.

De seksueel assertieve vrouw

Dit gebaar wordt voornamelijk door mannen gebruikt, maar vrouwen in jeans of broeken doen het soms ook. Als ze een jurk of rok draagt, laat de seksueel assertieve vrouw een of beide duimen in een riem of broekzak zien.

De concurrentie inschatten

De volgende afbeelding toont twee mannen die elkaar inschatten, met het karakteristieke handen-op-heupen gebaar. Ze kijken elkaar recht aan, staan recht en kijken ernstig. Uit deze collectieve houding kunnen we afleiden dat ze elkaar onbewust beoordelen terwijl ze misschien een belangrijke zaak bespreken.

De concurrentie inschatten

Hun conversatie klinkt misschien niet openlijk gespannen, maar er zal pas een ontspannen sfeer ontstaan als hun handen-op-de-heupen-gebaren worden losgelaten en meer open gebaren worden gebruikt.

Gesture clusters show aggressive attitudes

Ook al gebruikte Adolf Hitler het Handen-op-heupen gebaar om gezaghebbend over te komen voor publiciteitsfoto’s, toch kon hij niet voorkomen dat zijn linkerhand over zijn lichaam ging en probeerde zijn eenzame testikel te bedekken.

Contradictoire signalen: zijn rechterarm toont puntige agressie terwijl zijn linkerhand zijn voorkant probeert te beschermen

De benen wijd

Dit is bijna uitsluitend een mannelijk gebaar en wordt ook gezien bij apen die gezag over andere apen proberen te vestigen. Liever dan het risico te lopen gewond te raken bij een gevecht, spreiden zij hun benen en degene met de grootste vertoning wordt gezien als de meest dominante. En zo is het ook bij mannelijke mensen; ook al gebeurt het meestal onbewust, het zendt een krachtige boodschap uit. Als één man de Legs-Spread doet, spiegelen de anderen meestal om de status te handhaven, maar het heeft zeer negatieve effecten als een man het in het bijzijn van vrouwen gebruikt, vooral in een zakelijke context, omdat zij het niet kan spiegelen.

Een vrouw zal zich geïntimideerd voelen door een man die de Legs-Spread in zakelijke situaties gebruikt.

Uit onderzoeksvideo’s die tijdens een aantal vergaderingen zijn gemaakt, blijkt dat veel vrouwen reageren door hun benen en armen te kruisen, wat hen onmiddellijk in de verdediging brengt. Het advies voor mannen is hier duidelijk – houd je benen bij elkaar in zakelijke bijeenkomsten. Als u een vrouw bent die voortdurend wordt geconfronteerd met een man die zijn bekken benadrukt, onbewust of bewust, reageer dan niet wanneer hij dat doet. Het kan alleen tegen je werken als je defensief reageert. Probeer in plaats daarvan indirect tegen zijn bekken te praten – reacties als ‘Daar heb je een goed punt, Max’ en ‘Ik kan zien waar je vandaan komt’ kunnen een waardevolle les leren en ook voor oproerig gelach zorgen als ze op het juiste moment worden gebruikt.

Leg-over-de-arm-van-de-stoel

Dit wordt voornamelijk door mannen gedaan omdat het ook gebruik maakt van de Legs-Spread. Het betekent niet alleen dat de man eigenaar is van de stoel, maar het geeft ook aan dat hij een informele, agressieve houding heeft.

Informaliteit, onverschilligheid en gebrek aan zorg

Het is gebruikelijk om twee mannelijke vrienden te zien lachen en grapjes met elkaar te maken terwijl ze op deze manier zitten, maar laten we eens kijken naar het effect ervan in verschillende omstandigheden. Laten we zeggen dat een werknemer een persoonlijk probleem heeft en zijn baas om raad gaat vragen. Terwijl de werknemer het uitlegt, leunt hij voorover in zijn stoel, zijn handen op zijn knieën, zijn hoofd naar beneden, met een neerslachtige uitdrukking en een stem die omlaag is gericht. De baas luistert, zit onbeweeglijk, leunt dan achterover in zijn stoel en legt een been over de arm. De houding van de baas is nu veranderd in een gebrek aan bezorgdheid of onverschilligheid. Met andere woorden, hij heeft weinig belangstelling voor de werknemer of zijn probleem en hij kan zelfs het gevoel hebben dat zijn tijd wordt verspild met “hetzelfde oude verhaal”.

Waar was de baas dan onverschillig over? Misschien heeft hij het probleem van de werknemer overwogen, besloten dat het toch niet zo’n groot probleem is en is hij ongeïnteresseerd geraakt. Misschien zegt hij zelfs tegen zijn werknemer dat hij zich geen zorgen hoeft te maken en dat het probleem wel zal verdwijnen

Zolang het been van de baas over de leuning van de stoel blijft hangen, zal zijn onverschillige houding blijven bestaan. Wanneer de werknemer het kantoor verlaat, haalt de baas opgelucht adem en zegt tegen zichzelf: “Goddank, hij is weg!” en haalt zijn been van de arm van de stoel.

Het been-over-de-arm-van-de-stoel kan vervelend zijn wanneer het zich voordoet tijdens onderhandelingen, en het is van vitaal belang om die persoon van positie te laten veranderen, want hoe langer hij erin blijft, hoe langer hij een onverschillige of agressieve houding zal hebben. Een gemakkelijke manier om dit te doen is hem te vragen naar de overkant te leunen en naar iets te kijken, of, als u een slecht gevoel voor humor hebt, hem te vertellen dat er een scheur in zijn broek zit.

Stoel oversteken

Eeuwen geleden gebruikten mannen schilden om zich te beschermen tegen de speren en knuppels van de vijand, en vandaag de dag gebruikt de beschaafde mens alles wat hij tot zijn beschikking heeft om ditzelfde beschermende gedrag te symboliseren wanneer hij fysiek of verbaal wordt aangevallen. Dit omvat het staan achter een poort, deuropening, hek, bureau of de open deur van zijn motorvoertuig en het straddlen van een stoel.

De Straddler wil domineren of controleren en tegelijkertijd zijn voorkant beschermen

De rugleuning van de stoel fungeert als een schild om het lichaam te beschermen en kan een persoon in een agressieve, dominante persoonlijkheid veranderen. Mannen hebben ook hun benen gespreid in een wijde Bekkenstand, wat mannelijke assertie toevoegt aan de positie. De meeste Straddlers zijn dominante types die zullen proberen de controle over anderen over te nemen als ze zich vervelen in het gesprek, en de rugleuning van de stoel dient als goede bescherming tegen een ‘aanval’ door andere leden van de groep. De Straddler is vaak discreet en kan bijna ongemerkt in de straddle positie glippen.

De gemakkelijkste manier om de Straddler te ontwapenen is om achter hem te gaan staan of zitten, waardoor hij zich kwetsbaar voelt voor een aanval en gedwongen wordt om van positie te veranderen. Dit kan goed werken in een groepssituatie omdat de Straddler zijn rug bloot heeft en dit hem dwingt om van positie te veranderen.

Dus wat zou je doen met een Straddler op een draaistoel? Het is zinloos om te proberen te redeneren met een genitale pronkende man op een draaimolen, dus de beste verdediging is non-verbaal. Voer je gesprek staande en neerkijkend op de Straddler, en begeef je in zijn Persoonlijke Ruimte. Dit is zenuwslopend voor hem en hij kan zelfs achterover van zijn stoel vallen in een poging om weg te komen.

De volgende keer dat u een Straddler op bezoek krijgt, zorg er dan voor dat hij op een vaste stoel zit die armen heeft om hem ervan te weerhouden zijn favoriete positie in te nemen. Wanneer hij niet kan stradlen, is zijn gebruikelijke volgende zet de Catapult.

De Catapult

Dit is een zittende versie van de Hands-on-Hips pose behalve dat de handen achter het hoofd zijn met de ellebogen dreigend naar buiten gericht. Nogmaals, het is bijna uitsluitend een mannelijk gebaar dat wordt gebruikt om anderen te intimideren of het impliceert een ontspannen houding om je in een vals gevoel van veiligheid te sussen net voordat hij je in een hinderlaag lokt.

Cool en zelfverzekerd

Dit gebaar is typisch voor professionals zoals accountants advocaten, sales managers of mensen die zich superieur dominant of zelfverzekerd voelen over iets. Als we de gedachten van deze persoon konden lezen, zou hij dingen zeggen als: ‘Ik heb alle antwoorden’, of ‘Alles is onder controle’, of zelfs ‘Misschien zul je op een dag net zo slim zijn als ik’. Managementpersoneel gebruikt het regelmatig en pas benoemde mannelijke managers beginnen het plotseling te gebruiken, ondanks het feit dat ze het vóór hun promotie zelden gebruikten. Het wordt ook gebruikt door personen die alles weten en het intimideert de meeste mensen. Het is het handelsmerk van mannen die willen dat je beseft hoe deskundig ze zijn. Het kan ook worden gebruikt als een territoriaal teken om te laten zien dat de persoon een claim heeft gelegd op dat bepaalde gebied.

Het wordt meestal geclusterd met een Figure-Four beenpositie of Pelvic Display, wat laat zien dat hij zich niet alleen superieur voelt, hij zal waarschijnlijk ook ruzie maken of proberen te domineren. Er zijn verschillende manieren om met dit gebaar om te gaan, afhankelijk van de omstandigheden. U kunt naar voren leunen met de handpalmen omhoog en zeggen: ‘Ik zie dat u hiervan op de hoogte bent. Wilt u commentaar geven?’ en dan achterover leunen en op een antwoord wachten.

Vrouwen ontwikkelen snel een afkeer van mannen die de katapult in zakelijke bijeenkomsten gebruiken.

U zou iets net buiten zijn bereik kunnen leggen en vragen: ‘Heeft u dit gezien?’, waarbij u hem dwingt naar voren te leunen. Als je een man bent, kan het kopiëren van het gebaar een eenvoudige manier zijn om met de Katapult om te gaan, omdat spiegelen gelijkheid schept. Dit werkt echter niet voor een vrouw, omdat het haar borsten in beeld brengt, waardoor ze in het nadeel is. Zelfs vrouwen met platte borsten die de Catapult proberen, worden door zowel mannen als vrouwen als agressief beschreven.

De Catapult werkt niet voor vrouwen, zelfs niet voor vrouwen met platte borsten.

Als je een vrouw bent en een man doet dit, zet het gesprek dan staand voort. Dit dwingt de Katapult van positie te veranderen zodat hij het gesprek kan voortzetten. Als hij de katapult stopt, gaat u weer zitten. Als hij weer katapulteert, sta dan op. Dit is een niet-agressieve manier om anderen te trainen om niet te proberen je te intimideren. Aan de andere kant, als de persoon die de Katapult gebruikt uw meerdere is en u berispt, zult u hem intimideren door dit gebaar te kopiëren. Bijvoorbeeld, twee gelijken zullen de Katapult in elkaars aanwezigheid gebruiken om gelijkheid en overeenstemming te tonen. Als een ondeugende leerling het echter probeert terwijl de schooldirecteur zijn/haar gezag uitoefent, zou dat vaak een strenge reactie uitlokken.

In onderzoek bij een verzekeringsmaatschappij bleek dat 27 van de 30 mannelijke salesmanagers de Catapult regelmatig gebruikten in de buurt van hun verkopers of ondergeschikten, maar zelden in de aanwezigheid van hun superieuren. Wanneer zij echter met hun superieuren waren, gebruikten dezelfde managers vaker onderdanige en ondergeschikte gebarenclusters.

Gestures That Show When a Person is Ready

Een van de meest waardevolle gebaren die een onderhandelaar kan leren herkennen, is zittende bereidheid. Wanneer u bijvoorbeeld een voorstel doet, als de andere persoon dit gebaar aan het einde van de presentatie maakt, en het gesprek tot dan toe goed was verlopen, kunt u om instemming vragen en zult u die waarschijnlijk ook krijgen.

De klassieke positie die actiebereidheid toont

Onze videoherhalingen van verkopers die potentiële kopers interviewen, toonden aan dat telkens wanneer het Seated Readiness gebaar volgde op een Chin-Stroke (besluitvorming), de klant in meer dan de helft van de gevallen ‘ja’ zei tegen het voorstel. Als de klant daarentegen tijdens het sluiten van de verkoop onmiddellijk na de pikbeweging de armen over elkaar hield, werd de verkoop meestal niet gesloten. Het Seated Readiness gebaar kan ook worden gemaakt door de boze persoon die klaar is voor iets anders – om je eruit te gooien. De voorgaande gebarenclusters geven de werkelijke bedoelingen van de persoon aan.

De positie van de starter

Gereedheidsgebaren die aangeven dat men een vergadering wil afronden of aan een geheel nieuwe taak wil beginnen, zijn voorover leunen met een of beide handen op de knieën, of voorover leunen met de handen de stoel vastgrijpend alsof men aan de start van een race staat. Als een van deze situaties zich voordoet tijdens een gesprek, overweeg dan het gesprek af te ronden of de richting aan te passen om onafgemaakte zaken af te ronden.

On your marks, get set, … deze heren staan in de startblokken, klaar om in een nieuwe taak of persoonlijke interactie te springen

Samenvatting

De lichaamstaalsignalen die in dit hoofdstuk zijn behandeld, zijn vrij gemakkelijk waar te nemen omdat het meestal om grote gebaren gaat. Het is niet alleen belangrijk om de betekenis van deze signalen te begrijpen, het is voor een goede communicatie van vitaal belang dat u eventuele negatieve gebaren uit uw eigen repertoire verwijdert en oefent met het gebruik van de dingen die u positieve resultaten zullen opleveren.