Is Feature Benefit Selling Dead?

Productmarketeers overal, zijn jullie dagen geteld?

Bedrijven houden ervan om marketingrijke documenten vol kenmerken en voordelen voor al hun producten of diensten uit te brengen.

Het enige voorbehoud is dat de mensen voor wie deze documenten worden gegenereerd, er niets om geven.

Voordat u het oneens bent, zal ik het uitleggen.

Features en Benefits verkopen niet, dat hebben ze eigenlijk nooit gedaan, maar toch blijven bedrijven ze uitpompen.

Waarom Feature Benefit Selling nog steeds bestaat?

Kijkt u wel eens naar water dat uit een kopje op tafel stroomt?

Waar stroomt het water naartoe?

Als een voorwerp het water in de weg staat, stroomt het om het voorwerp heen, toch?

Ik noem dit “De weg van de minste weerstand.”

Voordeel verkopen lijkt hier veel op.

Omdat het moeilijk is om op een zinvolle manier contact te maken met klanten.

Dit vereist empathie, een goed actief oor en een aantal doordachte onderzoekende vragen; en niet te vergeten oprecht zijn.

Om op te dagen en je functies op een potentiële koper te gooien, vergt memorisatie en herhaling.

Bottom line, je hoeft niet slim te zijn om het te doen.

Heeft het verkopen van kenmerken een plaats?

Op een bepaald moment in het verkoopproces zult u een waarde moeten presenteren voor het product dat u aanbiedt.

De kenmerken en voordelen van het product zullen waarschijnlijk op één lijn liggen in deze discussie.

Maar het komt niet in een of andere bullet-indeling of een linker-, rechter slide in een Powerpoint-deck.

Het komt door uw prospect vragen te stellen die hen helpen voorwaartse beweging te identificeren.

Wat uw product of dienst ook is, het proces van actief luisteren zal uw kans identificeren.

Het is de strategische plaatsing van het kenmerk en/of voordeel dat het voor de potentiële koper betekenisvol maakt.

Maar ik heb de Snelste, Grootste, Glanzendste Widget

Geweldig, uw product is cool!

Maar betekent dat iets voor degene aan wie je het verkoopt?

Ik zie het de hele tijd, in de technologie is het hoe snel een oplossing loopt of hoe hoog de resolutie op het beeldscherm is.

De volgende vraag is…

Doet. De. Koper. Maakt dat wat uit?

Serieus, als mijn gesprek in 3 ms wordt doorverbonden in plaats van in 5 ms, betekent dat dan iets?

Het relevant maken, want je aanbod is geweldig!

Er is niets mis mee om een geweldig product te hebben en zelfs de wens om ermee te pronken is belangrijk.

Maar denk eens terug aan de redenen waarom je dingen koopt?

Dit is waar de menselijke conditie weer om de hoek komt kijken.

We kopen meestal om meer emotionele redenen.

Een van de beste verklaringen die ik ooit heb gehoord, was dat we dingen emotioneel kopen en ze rationeel rechtvaardigen.

Als dit waar is, dan worden de kenmerken en voordelen niet meer dan een rationalisatie voor waarom we kopen.

Een eenvoudige aanpak voor echt verkopen

De kopers kopen dus niet onze kenmerken en voordelen. We weten dit, en eindelijk kiezen we ervoor om het te erkennen?

Als u bereid bent om naar het verbonden niveau van verkoop te gaan, dan is er een aanpak om te beginnen.

Maar dit betekent dat we de dingen een beetje anders zullen moeten doen dan voorheen.

Het begint met het vermenselijken van het hele verkoopproces.

Start met het stellen van veel vragen en blijf zo lang mogelijk weg van de producteigenschappen en -voordelen.

Vragen moeten proberen aan te sluiten bij de kopers emotionele behoeften en hen vervolgens helpen hun aankoopbeslissing te rechtvaardigen met uw “Whiz Bang.”

Sommige vragen kunnen er als volgt uitzien…

• Vertel me over uw uitdagingen met betrekking tot “Uw product / dienst Segment”
• Wat heeft u gedaan om te proberen deze uitdagingen te overwinnen?
• Hebt u succes of mislukkingen gehad? Kunt u hierover bijzonderheden verstrekken?
• Waarom wilt u in deze behoefte voorzien?
• En ga zo maar door met dit soort doordachte vragen

Wanneer u een klant tegenkomt die druk op u uitoefent om “uw functies te spuien” begrijp dan dat dit een van de twee dingen betekent. De kans is groot dat ze je ofwel paaien of ze proberen info van je te vergaren.

Hoewel dit natuurlijk niet allesomvattend is, hebben echt geïnteresseerde kopers meestal een dieper verlangen om zich te verbinden met de behoefte en zullen dat met je delen zodra je hun vertrouwen begint te verdienen.

Maar hier is de bottom line….

Feature Benefit selling is Dead. Of je het nu in de gaten hebt of niet, het is al een tijdje dood.

Nu…

Verkopen komt neer op verbinden. De vraag rijst: Hoe ga je verbinding maken?

>