Waarom je de mens moet begrijpen
Ik was mijn hele jeugd een wedstrijdzwemmer. We trainden uren na schooltijd.
Als we geluk hadden, aten we op weg naar huis bij Golden Corral. Het is een all-you-can-eat buffet in veel zuidelijke staten.
Ik kan me herinneren dat ik de gangpaden op en neer liep en mijn borden vulde met heerlijke sperziebonen, warme broodjes, kip, en aardappelpuree. Het was de perfecte plaats voor een zwemmer: veel welverdiende calorieën op mijn wenken.
Maar ik kan me ook herinneren dat ik me verbaasde over sommige van de mensen die ik zag. Ze leken te leven in dit buffet, wachten tot ze honger kregen, weer eten, naar het toilet gaan, weer eten, wachten, weer eten. Ze waren buitenproportioneel groot geworden.
Dit is een onfortuinlijke waarheid van het leven in Amerika. We hebben een wijdverbreid obesitas probleem, en all-you-can-eat buffetten doen ons geen kleine gunsten.
En dus was ik verbaasd om te leren van de strategie die Red Lobster nam – die uiteindelijk zou kosten de CEO haar baan.
Red Lobster is een keten visrestaurant dat een beperkt all-you-can-eat buffet biedt. Niet alle menu-items zijn all-you-can-eat. Sommige zeevruchten zijn te prijzig om zomaar te laten verorberen.
Een van die items zijn snow crab legs. Het zijn gespecialiseerde importartikelen die van echte vissersboten uit het noordpoolgebied komen. Ze groeien langzaam en zijn niet zo gemakkelijk te kweken.
Edna Morris, destijds de CEO van Red Lobster, nam een weddenschap aan dat als ze een gespecialiseerd all-you-can-eat snow-crab-legs buffet zouden aanbieden voor $22.99, dit de omzet zou verhogen.
99, het de omzet zou verhogen.
Door middel van hun interne berekeningen, stelden ze vast dat het prijspunt net hoog genoeg was (ten opzichte van de normale $ 14,99 all-you-can-eat) om voldoende vraag te creëren voor winst.
Het probleem? De mensen die bereid waren om die $ 22,99 te betalen, waren ofwel grote fans van sneeuwkrabbenpoten of ze hadden echt een hekel aan sneeuwkrabben – en het eten ervan was hun manier om die haat te uiten.
Naarmate de promotie werd uitgerold, begonnen mensen dit restaurant binnen te rollen en sneeuwkrabbenpoten te verslinden. De special zou nog steeds winstgevend zijn als klanten twee borden met sneeuwkrabpoten aten. Maar de mensen die opdaagden aten vaak meer dan het dubbele. Ze sloegen bijgerechten en andere dingen over en aten bijna alleen krabpoten. Krabvlees is niet dik. Je moet veel van die poten eten om echt vol te zitten.
De mensen kregen waar voor hun geld – en dan nog wat.