Eindlastenverzekering is een van de eenvoudigste levensverzekeringsproducten om te verkopen, maar het is niet de gemakkelijkste om te bespreken. Wat zijn enkele unieke ideeën voor het verkopen van eindkostenverzekeringen?
In het algemeen zijn eindkostenverzekeringen zelf niet moeilijk te leren, met lage nominale bedragen, lage premies en vereenvoudigde acceptatie. Eindkostenafspraken zijn over het algemeen kort, en de doelmarkt en de behoefte aan dit product zijn beide uitgebreid. Het kan echter moeilijk zijn om een verkooppresentatie over de eindafrekening te houden en te geven. Bovendien kan het moeilijk zijn om een band op te bouwen met een potentiële klant. Hoe kunt u nu meer leads krijgen voor laatste uitgaven en meer verkopen voor laatste uitgaven sluiten? Er zit een kunst in het verkopen van eindkostenverzekeringen, en kunst houdt in dat je creatief wordt.
Luister naar dit artikel:
Overweeg leads buiten je doelmarkt
Jouw doelmarkt voor eindkosten is senioren uit de lage tot middenklasse, 50 jaar en ouder. Maar beperk u niet tot deze leeftijdsgroep! Er kunnen verkoopkansen zijn voor laatste uitgaven bij mensen jonger dan 50 jaar en als geschenkaankopen (bijvoorbeeld een grootouder die een polis voor zijn kleinkinderen wil kopen).
In uw lage-tot-middenklasse doelmarkt is de behoefte groot. Over het algemeen kunnen de gemiddelde begrafeniskosten variëren van $ 7K tot $ 10K of meer, afhankelijk van het gebied van het land. Begrafenisdiensten en andere kosten aan het einde van het leven kunnen nog eens $5.000 tot $7.000 extra kosten. De meeste families hebben geen $12.000 tot $17.000 direct beschikbaar en liquide. Door de kosten van deze diensten te berekenen met behulp van een werkblad voor begrafenisplanning en plannen en prijsopties aan te bieden die betaalbaar zijn voor uw klanten, kunt u de grootste uitdaging op het gebied van begrafenisplanning voor hen minimaliseren of elimineren.
Oh, trouwens… Waarom alleen eindkosten overwegen voor uw doelmarkt? Denk na over eindkostenverzekering als vereenvoudigd hele leven dat u aan elk van uw klanten kunt aanbieden!
Werkt u met senioren uit de hogere middenklasse? Hebben hun kleinkinderen een jeugdpolis? Zo nee, waarom niet? Heeft u klanten uit de middenklasse van middelbare leeftijd die nu een permanente verzekering gebruiken samen met hun termijnverzekering? Ze verdienen waarschijnlijk meer en denken meer aan hun toekomst. U kunt verzekeraars vinden die tot $100.000 in een vereenvoudigde vorm aanbieden. Waarom zou je het niet in je voordeel gebruiken?
Build Rapport met Final Expense Prospects
Het goede nieuws is dat, als je een agent bent die al werkt met een Medicare-boek van zaken, je al bent begonnen met het proces van het opbouwen van een goede verstandhouding met klanten. Voor nieuwe prospects en de verwijzingen die u zult ontvangen (wanneer u om hen vraagt na een succesvolle verkoop), zal het proces van het opbouwen van een verstandhouding moeilijker zijn. Vragen om verwijzingen na een succesvolle verkoop is gemakkelijk en comfortabel, en het verkrijgen van verwijzingen is heel gebruikelijk.
Een meerderheid van de agenten vermijdt het hebben van “het dood gesprek” met hun klanten. Een van de meest effectieve manieren om het onderwerp aan te snijden met klanten of prospects is om te wijzen op de olifant in de kamer en deze aan te pakken via een meer persoonlijke benadering. Het is gemakkelijk om een band op te bouwen wanneer u een persoonlijk verhaal vertelt waarmee uw publiek zich kan identificeren, zoals een familielid of vriend die is overleden en hoe u en uw familie zijn omgegaan met alle financiële en uiterst emotionele beslissingen die zeer snel moesten worden genomen. Stel de vraag: “Denk je dat als al deze beslissingen van tevoren waren gemaakt en van tevoren waren betaald, de familie opgelucht en dankbaar zou zijn dat ze wisten, met absolute zekerheid, dat ze de wensen van hun dierbaren volgden?”
Oh, tussen haakjes… Als een eindkostenagent wil je jezelf altijd profileren als de go-to persoon voor begrafenisplanning. Uw laatste uitgave presentatie moet de klant door alle gerelateerde details lopen op een eenvoudige en gemakkelijk te begrijpen manier.
Naast de voor de hand liggende aankoop van leads, zijn er veel manieren om laatste uitgave leadbronnen te ontwikkelen. Hier zijn er twee:
- Bied levensverzekeringsseminars of Q&A-sessies aan bij lokale kerken en gemeenschapsevenementen, waarbij ze worden gepositioneerd als gratis openbaar onderwijs, gehost door een expert in de industrie. Op deze manier kunt u veel mensen in één keer en persoonlijk bereiken. U kunt ook gratis verzekeringsbeoordelingen op afspraak aanbieden en vervolgbrieven sturen waarin u aanbiedt om eventuele resterende vragen te beantwoorden.
- Bouw uw profiel in de gemeenschap op door bij te dragen aan en vrijwilligerswerk te doen bij lokale gemeenschapsevenementen en oorzaken. U kunt een lokaal jeugdsportteam sponsoren of educatieve sessies aanbieden aan lokale kleine bedrijven die vrijwillige voordelen aan hun werknemers willen aanbieden.
Wees naar een Ritter webinar om meer te leren!
Maak van klanten uw klanten voor het leven
In plaats van alleen het begrafenisgesprek te voeren, waarom zou u deze gelegenheid niet aangrijpen om van uw klanten uw klanten voor het leven te maken? Hoe doe je dat?
Een van de meest effectieve hulpmiddelen om te gebruiken met huidige klanten is een klantprofiel werkblad, of “fact finder.” Dit is een kort document dat u kunt invullen, tijdens een ontmoeting met klanten, dat u moet helpen kansen voor extra verkoop bloot te leggen. Informatie verzameld op de fact finder helpt agenten over het algemeen om vertrouwd te raken met de klant en hun familie, evenals hun verzekeringswensen en -behoeften.
Oh, trouwens… Wist u dat Ritter een korte, maar effectieve, één-pagina fact finder heeft die u helpt alle relevante informatie te verzamelen die u nodig hebt om verkoopkansen te ontdekken?
Als u een fact finder invult, zoals de één-pagina Ritter Fact Finder, verzamelt u informatie over de huidige gezondheidstoestand van uw klant en eventuele medicijnen die ze gebruiken. Dit proces zal u helpen bepalen welk eindkostenplan het beste kan werken voor die specifieke klant. U zult ook financiële informatie verzamelen om zowel u als uw klant te helpen bepalen hoeveel premie ze zich realistisch kunnen veroorloven, hun huidige verzekeringspolissen en verzekeringsbehoeften beoordelen, en bepalen of er andere leden van het huishouden zijn die ook hun verzekeringsdekking zouden kunnen nodig hebben of willen updaten.
Hoewel de gemiddelde premie op een eindkostenpolis meestal minder dan $ 50 per maand is, heeft uw doelmarkt van klanten met een laag tot gemiddeld inkomen mogelijk hulp nodig bij het bepalen of ze deze maandelijkse premies in hun budget kunnen passen. (Ze denken misschien zelfs dat een levensverzekering veel meer kost dan in werkelijkheid het geval is!) Gelukkig kan het invullen van een feitenvinder voor het klantprofiel u ook helpen bepalen of er fondsen op andere gebieden zijn die kunnen worden geherpositioneerd om te helpen met levensverzekeringsdekking.
Overweeg de volgende alternatieve ideeën voor verkoop:
- Voor gezonde klanten met een budget, overweeg vereenvoudigde uitgifte traditionele levensverzekeringen, in plaats van een eindkostenschema. Een traditioneel levensverzekeringsproduct kan meer acceptatievragen en diskwalificerende voorwaarden hebben, maar het kan ook een nog lagere premie voor gezonde klanten bieden.
- Terwijl u de verzekeringsbehoeften van andere familieleden bekijkt, overweeg dan eindkostenproducten voor jongere volwassenen die chronische aandoeningen hebben en het misschien moeilijk vinden om in aanmerking te komen voor traditionele levensverzekeringsproducten.
- Discussieer over de levenslange voordelen die veel eindkostenpolissen nu bieden. Verschillende plannen bieden ruiters voor kritieke en chronische ziekten, ruiters voor terminale ziekten, en zelfs termijnruiters voor echtgenoten en kinderen. Het is mogelijk dat u met hetzelfde product aan meer dan één verzekeringsbehoefte kunt voldoen.
- Klanten kunnen geïnteresseerd zijn in een traditioneel doorlopend leven-product voor hun kinderen of kleinkinderen. Traditionele doorlopende levenproducten kunnen contante waarde opbouwen en zorgen voor gegarandeerde verzekerbaarheid in de toekomst.
Ontdek Eindkosten Underwriting
Alle eindkostenplannen bieden vereenvoudigde underwriting. Vereenvoudigde acceptatie verwijst naar acceptatie waarbij geen medische of lichamelijke onderzoeken nodig zijn. Met dit type acceptatie kunnen polissen meestal binnen enkele dagen worden uitgegeven, of zelfs onmiddellijk met telefonische acceptatie of een e-aanvraagproces.
Omdat de acceptatie van eindkosten zo vereenvoudigd is, kan een agent bijna altijd bepalen of een vervoerder een klant zal accepteren door eenvoudig de medische vragen op de aanvraag van de vervoerder te bekijken. Bovendien zijn de acceptatieprocessen van veel definitieve onkostendragers vergelijkbaar. Er zijn verschillende onverzekerbare aandoeningen die klanten vaak diskwalificeren voor een traditionele eindkostendekking, zoals een hartaanval of beroerte in de afgelopen 12 maanden, kanker in de afgelopen twee jaar, AIDS/HIV, de ziekte van Lou Gehrig (ALS), congestief hartfalen, zuurstofgebruik, verblijf in een verpleeghuis, of niet in staat zijn om alle activiteiten van het dagelijks leven (ADLs) uit te voeren. U moet altijd een product met gegarandeerde uitgifte beschikbaar hebben voor klanten met dit soort aandoeningen.
Oh, tussen haakjes… Wist u dat er gegarandeerde uitgifte eindkosten dragers zijn die een chronische ziekte rider op de polis bieden? Voor klanten die aanzienlijke medische problemen hebben, kunnen de voordelen van een dergelijke ruiter de deal bezegelen.
Als u klanten hebt die geen van deze belangrijke gezondheidsaandoeningen hebben, maar die andere aandoeningen hebben (bijvoorbeeld diabetes, chronische obstructieve longziekte zonder zuurstofgebruik, alcohol- of drugsgebruik, of het regelmatig nemen van verdovende pijnmedicatie) die een verzekeringsmaatschappij kunnen doen aarzelen, zouden ze waarschijnlijk goede kandidaten zijn voor een graded of gewijzigde eindkostendekking. Voor graded and modified final expense plans, carriers verminderen de overlijdensuitkering gedurende de eerste paar jaar van het beleid.
Underwriting kan per vervoerder verschillen, en het bepalen van welke vervoerder de medische toestand van uw klant gunstiger zal onderschrijven, zal de volgende stap zijn. Vervoerders hebben vaak acceptatie “niches” die u kunnen helpen een klant te plaatsen in een level benefit plan boven een graded of aangepast plan. Twee voorbeelden zijn:
- Level overlijdensuitkeringen voor klanten die meer dan 12 maanden, maar minder dan twee jaar geleden een hartaanval hebben gehad. De meeste plannen zullen geen niveauvoordelen voor deze aandoening bieden, tenzij het ten minste twee jaar of langer geleden is sinds de hartaanval.
- Level overlijdensuitkeringen voor klanten met diabetes die insuline gebruiken en geen complicaties hebben ondervonden, zoals diabetische neuropathie.
Agenten die bekend zijn met dit soort productniches, of “sweet spots,” zullen in staat zijn om zeer snel de beste vervoerder voor de klant in kwestie te bepalen. Bij gezondere klanten, of klanten die alleen basis onderhoudsmedicijnen gebruiken, is een level benefit eindkostenplan met standaard of preferente tarieven mogelijk. Niveau-uitkeringen bieden de meest kosteneffectieve premies en hebben meer beschikbare ruiters dan graded of aangepaste plannen. En, de volledige overlijdensuitkering van deze plannen zal worden betaald vanaf de eerste dag dat de polis van kracht is.
Oh, trouwens… Er is zelfs een vervoerder die niet-rooktarieven aanbiedt voor rokers gedurende de eerste paar jaar van de polis om de klant aan te moedigen om te stoppen!
Aangezien rokerstarieven aanzienlijk hoger kunnen zijn dan niet-rokerstarieven, kan dit een groot voordeel zijn voor klanten die roken om hen aan te moedigen voorgoed te stoppen. Als de klant in die tijd niet stopt met roken, wordt het nominale bedrag van de polis verlaagd.
Perfect Your Final Expense Sales Pitch
Nadat u de gezondheid en financiële toestand van de klant hebt beoordeeld, de aanvraag hebt voltooid en het type dekking hebt ontdekt waarvoor de klant in aanmerking komt, is het belangrijk om betalingsopties aan te bieden die voldoen aan het budget van de klant.
Een van de meest effectieve manieren om een verkoop van laatste kosten te sluiten, is om de klant drie dekkings- en maandelijkse betalingsopties aan te bieden. Bijvoorbeeld, het aanbieden van overlijdensuitkering bedragen van $ 7K, $ 10K en $ 12K, met de bijbehorende maandelijkse betalingen, kan de klant helpen bepalen hoeveel ze bereid zijn te besteden. Het laat ook duidelijk zien aan de klant hoe een klein premieverschil enkele duizenden dollars meer in dekking kan kopen.
Oh, tussen haakjes… Vergeet niet om te profiteren van de extra marketingtools die beschikbaar zijn om u te helpen bij laatste uitgavenpresentaties!
Er zijn verkooptools en programma’s voor levensverzekeringen die u ook kunt gebruiken om diensten voor begrafenisplanning aan te bieden, inclusief aangepaste fotopresentatie, hulp bij het lokaliseren van lokale uitvaartcentra, reisarrangementen en bloemendiensten. Meestal kun je deze diensten zelfs gratis aanbieden aan alle prospects, of ze nu een verzekeringspolis van je kopen of niet!
● ● ●
Als je laatste kostenverzekeringen verkoopt, zijn er meerdere manieren waarop je buiten de doos kunt denken voor nieuwe leads en nieuwe verkopen. Er is niets mis met het gebruik van een eindkostenafspraak om gewoon een eindkostenverzekeringspolis te verkopen. Maar, met de belangen van uw klanten in het achterhoofd, kan dieper graven en het onderzoeken van gaten in de dekking leiden tot extra verkoopkansen en u helpen bij het opzetten van langdurige, wederzijds voordelige zakelijke relaties.