Uw product slaat aan. U hebt tractie in uw markt, en u wilt nog verder gaan. Uw eerste basisverkoopmodel heeft tot nu toe wonderen verricht voor uw bedrijf.
Maar na afweging van de verschillende factoren en een grondige analyse van de markt, hebt u besloten om te beginnen met het opbouwen van uw verkooporganisatie.
Dit is het moment om te bepalen welke van de 3 verkoopteam structuren het meest geschikt is voor u.
Nu wat?
Dit is een kritisch moment voor veel startup-oprichters, en een waar mensen vaak mee worstelen. We schetsen graag een beeld van verkopers als cowboys, die met getrokken geweren naar binnen lopen. De beste verkopers zijn doorzetters, die het initiatief nemen en de leiding nemen. Je zou kunnen denken dat het het beste is om gewoon geweldig verkooptalent aan te nemen, en laat ze maar lopen, en je hebt een geweldig verkoopteam.
Je zou het mis hebben. Een Harvard Business Review-studie toont aan dat
50% van goed presterende verkooporganisaties goed gedocumenteerde verkoopprocessen hebben die expliciet gestructureerd zijn, vergeleken met 28% van slecht presterende organisaties.
U kunt niet zomaar lukraak beginnen met het inhuren van verkopers, en verwachten dat uw bedrijf automatisch zal groeien.
Als oprichter is het uw verantwoordelijkheid om de juiste verkoopteamstructuur te kiezen die past bij uw bedrijf en uw cultuur, en de juiste verkoopmanagementtools om uw vertegenwoordigers in staat te stellen productief te werken. Door dit te doen, cultiveert u een omgeving met een hoge groei die uw verkoopteam in staat stelt om echt te schitteren.
Hier zijn de drie basis verkoopteamstructuren die u kunt gebruiken om uw verkoopspel op te voeren en een goed presterende verkooporganisatie op te bouwen.
(Opmerking: We hebben een verkoopsucceskit voor u samengesteld: Deze gratis bundel bevat 11 sjablonen, checklists, werkbladen en gidsen – allemaal actiegericht en gemakkelijk te gebruiken – zodat u uw beste verkoopjaar ooit kunt hebben. Download nu uw gratis exemplaar!)
Sales team structuur 1: Het eiland
Het eilandmodel van verkooporganisatie leidt tot een meer traditionele, “verkoop of sterf”-omgeving die mensen doorgaans associëren met verkopers. Er is eigenlijk heel weinig organisatorische structuur die erbij komt kijken. U biedt uw team een aantal basisdiensten: wat training, een reeks producten die ze kunnen verkopen, een commissiestructuur, misschien een kantoor – en dat is het.
In dit model is elke verkoper in wezen verantwoordelijk voor elke stap van het verkoopproces op eigen houtje. Ze moeten zelf leads genereren, deze kwalificeren en sluiten. Vertegenwoordigers binnen dit kader zijn meestal agressiever. Ze hebben hun ellebogen uit in felle concurrentie – niet alleen met de grotere markt, maar hun eigen teams ook.
Elk lid van uw verkoopteam wordt in wezen zijn eigen ondernemer.
Deze manier van structureren van uw verkoopteam domineert traditionele verkoopactiviteiten, zoals onroerend goed of financiële diensten. Denk aan uw gemiddelde makelaar. Ze loopt elke dag haar kantoor in, en vertegenwoordigt nominaal een groter makelaarskantoor, zoals Coldwell Bankers, of de Corcoran Group. Maar ze zal haar aanbiedingen meestal op haar eigen promoten, door ze online te plaatsen, prospects te bellen en open huizen te houden, allemaal in de hoop ze te kunnen sluiten.
Pros:
- Zeer weinig leidinggevend toezicht vereist op een één-op-één basis
- Goed voor eenvoudige verkoopprocessen, zoals een één- of tweegesprek-tot-afsluiting product
Cons:
- Geeft een zeer agressieve verkoopomgeving
- U heeft veel minder controle over hoe uw merk wordt vertegenwoordigd in de markt, omdat het sterk afhankelijk is van de stijl van elke individuele rep.
- Omdat iedereen alles doet, is het moeilijk om de belangrijkste verkoopcijfers en benchmarks bij te houden
Takeaway
Het eilandmodel is niet geweldig voor de meeste startups – het is te agressief en te concurrerend – maar er zijn altijd uitzonderingen. Het is typisch geschikt voor bedrijven die in gevestigde markten werken, met veel concurrentie. Het eilandmodel werkt het best voor laagcomplexe verkoopprocessen met veel transacties. Soms is het eenvoudigste het beste.
Sales team-structuur 2: De lopende band
De lopende band was de motor van de industriële revolutie en bouwde Ford’s beroemde Model T. De lopende band specialiseerde in wezen de arbeidskrachten en rangschikte productieprocessen in volgorde voor maximale efficiëntie.
U kunt de lopende band-structuur toepassen op uw verkoopteam. Uw grondstoffen zijn in wezen uw potentiële klanten, die worden gecultiveerd en verfijnd tijdens de verkoopcyclus. De assemblagelijn verdeelt typisch een verkoopteam naar functie in vier verschillende groepen:
- Lead generation team: Verantwoordelijk voor het ontwikkelen van leads, en het verzamelen van namen, telefoonnummers, e-mails, en gegevens.
- Sales Development Representatives (SDR’s): Ook wel aangeduid als Qualifiers/Prospectors. SDR’s bereiken prospects en kwalificeren hen door vragen te stellen die zich richten op de behoeften van de klant, en het besluitvormingsproces te identificeren.
- Account Executives (AE’s): Verantwoordelijk voor het sluiten van de deal. Zij bellen gekwalificeerde leads op, geven demo’s, beheren bezwaren, brengen de deal vooruit, en proberen uiteindelijk de deal te sluiten.
- Customer Success team: Zodra een deal is gesloten, worden nieuwe klanten doorgegeven aan dit team. Ze zijn gericht op accountbeheer en het tevreden houden van klanten, het verhogen van de lifetime value (LTV) voor elke klant. Ze helpen ook bij het upsellen van klanten naar hogere plannen.
Als u meer hulp wilt bij het beter managen van uw team, download dan onze gratis toolkit voor verkoopmanagement.
In zijn boek, Predictable Revenue, beschrijft Aaron Ross een lopendebandmodel dat u kunt gebruiken om uw verkoopteam te structureren:
De lopende band stelt uw verkoopteam in staat zich te specialiseren in verschillende functies en rollen. Elke stap van de verkoopcyclus heeft een eigen team. Naarmate klanten de trechter doorlopen – van leads tot gekwalificeerde kansen tot nieuwe klanten – worden ze doorgegeven aan het volgende team.
Omdat elke eenheid van de assemblagelijn zo gespecialiseerd is in functie, kunt u elk team verantwoordelijk houden voor de verschillende verkoopmetrics waarvoor ze verantwoordelijk zijn.
Door uw verkoopteam te specialiseren, wordt het veel eenvoudiger om knelpunten in uw trechter te isoleren en deze dienovereenkomstig op te lossen. Bijvoorbeeld, misschien heb je een algemene verkoopdoelstelling van het sluiten van 12 deals op elke 100 leads ingekocht. Als de resultaten vijf op de honderd deals zijn, kunt u elke fase van de trechter onder de loep nemen om de wrijving te vinden. Misschien kijkt u naar uw AE’s en ziet u dat ze een acceptabele 25% van de gekwalificeerde leads sluiten, maar uw SDR’s slagen er slechts in 20% van de ruwe leads te kwalificeren.
U kunt er meteen induiken en kijken wat er aan de hand is met uw SDR-team – of een individueel lid van het team gewoon geen kwaliteitsleads converteert, of dat het een meer algemeen probleem is. U kunt verdere training en op gegevens gebaseerde coaching instellen om het percentage gekwalificeerde leads van SDR’s tot 50% op te voeren en uw bredere verkoopdoelstellingen te halen. Kijken naar de segmentatie van uw trechter is een van de krachtigste manieren om de motor van uw verkoopmachine af te stellen.
Zelfs met slechts twee verkopers, kunt u nog steeds vroeg beginnen met specialisatie. Laat de ene zich richten op het prospecteren van nieuwe klanten, en de andere op het sluiten van deals, op basis van hun natuurlijke vaardigheden en talenten. Gebruik de 80/20-regel om te bepalen wanneer u nieuwe stations aan de lopende band moet bouwen: wanneer uw verkopers 20% of meer van hun tijd aan een secundaire functie besteden, kan het gepast zijn om die rol aan een specialist over te dragen.
Pros:
- Deze structuur van het verkoopteam creëert voorspelbaarheid voor uw bedrijf
- Maakt het gemakkelijk om problemen in de trechter te isoleren en deze aan te pakken
- Meer specialisatie in uw verkooporganisatie staat gelijk aan meer efficiëntie
Cons:
- Wanneer u met twee verkopers begint, is het moeilijk om hen in vier verschillende teams op te splitsen- u zult gewoon niet genoeg mankracht voor de baan hebben.
- Door de trechter in verschillende stadia op te splitsen, kan er wrijving ontstaan tussen de overdracht van klanten terwijl zij door de trechter reizen.
- Omdat teams zeer gespecialiseerd zijn, raakt elk teamlid steeds meer los van de algemene bedrijfsdoelstellingen van het bedrijf. In plaats daarvan zijn ze gericht op hun eigen specifieke cijfers en metrics.
Takeaway
De meeste startups zullen merken dat een vorm van de assemblagelijn het beste voor hen zal werken. Het is geweldig voor het verminderen van de complexiteit van uw verkoopcyclus, het verhogen van de sales efficiency, en het schalen van uw team. Uw verkoopcyclus is waarschijnlijk relatief complex en zal samen met uw bedrijf steeds complexer worden. Hoe hoger uw jaarlijkse klantwaarde (ACV), hoe belangrijker het is om gespecialiseerde verkoopteamleden te hebben die zich toeleggen op elk deel van het klanttraject.
De kracht van de lopende band verkoopteamstructuur ligt in het creëren van een betrouwbaar en herhaalbaar proces voor het koesteren van leads. Op die manier wordt uw trechter omgevormd tot een krachtpatser van inkomsten terwijl u uw bedrijf opschaalt.
Verkoopteamstructuur 3: De pod
Een pod werkt op dezelfde manier als het lopendebandverkoopmodel, maar creëert in plaats daarvan gerichte, hechte groepen, of “pods” die zijn samengesteld uit teamleden die verschillende rollen spelen. Een pod-organisatie is klantgericht.
Een sales pod van zes personen zou bijvoorbeeld bestaan uit drie SDR’s, twee AE’s en één Customer Success rep. In plaats van grote teams, creëert u kleine pods van gespecialiseerde rollen, en elke pod is verantwoordelijk voor het volledige traject van specifieke klanten.
Dave Gray, auteur van The Connected Company, geeft dit diagram van het pod-model:
U maakt nog steeds gebruik van de gespecialiseerde rollen die we hierboven hebben geschetst, met SDR’s, AE’s, en Customer Success-vertegenwoordigers. Maar in plaats van al uw SDR’s of AE’s tegen elkaar te laten concurreren, concurreren pods met andere pods bij een podulaire organisatie van uw verkoopteam. Elke pod werkt samen om de klant binnen te halen en hem daarna tevreden te houden. Ze zijn soepeler, en komen onafhankelijk van elkaar met ideeën.
Met de pod, bouwt u een meer modulaire en flexibele structuur dan het traditionele model. Omdat succes wordt gemeten per pod, heeft elk lid van het verkoopteam een grotere, meer holistische kijk op het hele bedrijf. Pods zorgen voor meer betekenisvolle verbindingen tussen mensen die samenwerken. U kunt pods specialiseren op basis van verschillende industrieën, verticals of landen.
Een voorbeeld van een bedrijf dat dit buiten de verkoop implementeert is Etsy: Zij organiseren hun team in teams van 10: 6 ingenieurs, een ontwerper, een product manager, en een analist. Elke squad krijgt dan een probleem om aan te pakken en 1 metric van succes.
Pros:
- Omdat pods in hechte teams werken, geeft je sales team niet alleen om hun eigen stap in het proces, maar om de hele customer journey.
- Hoog inlevingsvermogen en begrip binnen pods, minder frictie en betere communicatie
- Pods zijn flexibeler en wendbaarder
Cons:
- Met de pod-structuur is er minder gelegenheid voor uw individuele verkopers om te concurreren en te groeien, en elkaar te pushen om uit te blinken
- Minder specialisatie met elke rol, omdat elk lid meer een “duizendpoot” wordt
Takeaway
De pod-structuur van de verkooporganisatie is in wezen een verfijnde versie van de assemblagelijn. Het is perfect voor meer volwassen startups die bestaande verkoopmiddelen proberen te optimaliseren om nieuwe markten en verticals aan te boren.
Als u in een concurrerende industrie werkt, met agressieve bedrijven die goed lopende assemblagelijnen aanzwengelen, kan het moeilijk zijn om te concurreren met een pod-model – de pod ruilt efficiëntie in voor veelzijdigheid. Maar als u uw markt hebt veroverd en een aanzienlijk marktaandeel hebt, kunt u door uw teams in pods te organiseren een zeer flexibel en wendbaar verkoopteam creëren, dat klaar staat om een verscheidenheid aan uitdagingen aan te gaan en nieuwe kansen te grijpen.
Als u op zoek bent naar zakelijke klanten, kunt u ook kijken naar deze discussie over organisatiestructuur met Philippe Botteri van Accel en Jeremy Jawish van Shift Technology.
En als u momenteel een omzet van 10 miljoen dollar hebt en wilt groeien naar 100 miljoen dollar, kan dit SaaStr-panel interessant voor u zijn.
Deze podcast over het structureren van verkoopteams bij overheidsbedrijven met Amy Appleyard, SVP of Sales bij CarbonBlack, biedt ook een aantal interessante inzichten.
Vergeet de cultuur niet
Er zijn twee eenvoudige doelen die u wilt bereiken als het gaat om het organiseren van uw verkoopteam:
- Zorgen voor maximale resultaten.
- Creëer de beste culturele fit voor uw organisatie.
Kijk eens naar de andere concurrenten binnen uw branche – hoe zijn hun verkoopteams gestructureerd? U hoeft niet te imiteren wat zij doen. Maar als iedereen in uw markt het op een specifieke manier verplettert, is het de moeite waard te vragen waarom – en uit te zoeken of er een goede, rationele reden achter zit.
Als u uw verkoopteam structureert, is het belangrijkste dat u de juiste fit vindt die de resultaten oplevert waarnaar u op zoek bent.
Het is van cruciaal belang dat u zich voortdurend afvraagt: “Wat voor soort verkoopteam zijn we? Wat voor soort cultuur proberen we te creëren?” Het team dat u bouwt en de manier waarop u het in de vroege stadia van uw startup structureert, zal een enorme voetafdruk achterlaten op uw verkoopproces, naarmate u uw bedrijf verder laat groeien en schalen. Laat het niet aan het toeval over. Kies het verkoopmodel en het verkoopteam dat voor u werkt, en u zult een verkooporganisatie opbouwen die in staat is om groei op de lange termijn te ondersteunen.
Wilt u meer tips over het opbouwen van succesvolle verkooporganisaties? Ontvang het Sales Hiring Playbook – een bruikbare gids voor het bouwen van winnende verkoopteams in 2019.
