13 Manieren om uw conversiepercentage nu meteen te verhogen

Het verhogen van uw conversiepercentage is absoluut cruciaal. Het hebben van een goed conversiepercentage is de basis van een hoog verkoopvolume.

Eerste dingen eerst: uw website heeft een doel nodig

Wanneer ik websites beoordeel, vraag ik mensen naar hun #1 bedrijfsdoel – de belangrijkste actie die ze willen dat mensen op hun site nemen.

Waarom? Je kunt een website alleen beoordelen aan de hand van een doel – hoe effectief is hij in het bereiken daarvan? Als je geen doel hebt, is er geen manier om de site te verbeteren. Je kunt alleen verbeteren wat je kunt meten.

Sommigen vertellen me dat hun doel is om mensen “over hun producten te laten lezen.” Nee. Dat is geen zakelijk doel. Een doel waar je achteraan moet gaan, is een andere actie dan lezen: aanmelden, kopen, ergens op klikken, iets bestellen.

Als je doel is dat mensen de tekst op je site lezen, heb je een nieuw doel nodig.

Als je conversie-optimalisatie en analytics onder de knie wilt krijgen, schrijf je dan vandaag nog in voor het CXL Institute. Als je 13 dingen wilt weten die je nu meteen kunt doen, here you go:

Doe A/B-tests

In onroerend goed gaat het om locatie, locatie, locatie. In conversie optimalisatie, is het testen, testen, testen. Experimenteren is de beste manier om risico’s bij het nemen van beslissingen te beperken, terwijl je creatieve teams de ruimte krijgen voor innovatie en het verkennen van nieuwe mogelijkheden.

Je doel zou moeten zijn om ten minste één, en bij voorkeur meerdere A/B-tests op elk gegeven moment op je site te hebben draaien. Er bestaat niet zoiets als “perfect” als het gaat om marketing, uw website of productontwerp, en de enige manier waarop u leert over wat wel en niet werkt, is door voortdurend te testen.

Beslissen wat te testen

Marketeers gissen meestal op welke factoren ze zich moeten concentreren en rommelen met het testen van dingen die weinig of geen invloed hebben op gebruikers of conversiedoelen. In plaats daarvan moet u de beschikbare gegevens gebruiken om de belangrijkste projecten te vinden waarop u zich moet concentreren.

Afhankelijk van de fase van uw bedrijf en de structuur van uw organisatie, zult u een verschillend niveau van gegevens beschikbaar hebben voor gebruik. Sommige bedrijven zwemmen in de gegevens en weten niet wat ze ermee moeten doen. Anderen worstelen met het implementeren van Events in Google Analytics.

Geen zorgen. We hebben een model gebouwd dat elk bedrijf kan gebruiken om gegevens (zowel kwalitatief als kwantitatief) te verkennen en te analyseren om eindeloos hypotheses te testen. Het heet ResearchXL. Lees er hier meer over.

Om u te helpen beslissen welke tests u wilt uitvoeren, moet u rekening houden met de potentiële omzet die elke test kan opleveren en met de middelen die nodig zijn om de test te starten. Er bestaan veel prioriteringsmodellen, maar wij hebben het PXL-model speciaal voor CRO-projecten ontwikkeld. Het plaatst empirische gegevens in het middelpunt van elke prioritering en scoort op een binair model (het is het wel of het is het niet). Dit verwijdert een hoop subjectiviteit. Lees hier meer over PXL.

Het is belangrijk om één hypothese tegelijk te testen – anders weet u niet welke verandering het verschil heeft gemaakt.

Sommige elementen op een webpagina hebben gemiddeld een groter effect dan andere elementen. Als je net begint, moet je, naast wat de gegevens je vertellen, je aandacht richten op deze dingen:

• De koptekst. Je moet een sterke, overtuigende en geloofwaardige kop hebben die het belangrijkste aanbod promoot. De legendarische reclame goeroe David Ogilvy zei ooit: “Gemiddeld lezen vijf keer zoveel mensen de kop als de tekst. Hieruit volgt dat, als je het product niet in je kop verkoopt, je 80% van je geld hebt verspild.”
• Pagina-indeling en navigatie.
• Het aanbod. Wat is het dat de klant krijgt voor hun geld (hoe is het allemaal beschreven en ingedeeld).
• Verschillende media: test het toevoegen van een video om de belangrijkste punten te communiceren.
• Radicale verandering. Soms wilt u twee totaal verschillende benaderingen vergelijken.

Wat te gebruiken voor testen

Veel ondernemers geven geld uit aan het kopen van dure testsoftware voordat ze daadwerkelijk begrijpen hoe ze een conversiepercentage-optimaliseringsproces moeten implementeren. Je hoeft niet veel uit te geven.

• Google Optimize is gratis. Het nadeel is dat het beperkingen heeft, zoals geen apparaat categorie targeting en slechts 3 gelijktijdige tests onder andere dingen.
• Als je mid-market tot enterprise sized, check out Optimizely of VWO zegt dat het de makkelijkste. Ze zijn vergelijkbaar geprijsd.

Als je er verkeer voor hebt, moet je testen. Als u niet genoeg verkeer hebt, is het waarschijnlijk niet de moeite waard omdat de resultaten twijfelachtig zullen zijn. Toch zijn er dingen die je kunt doen voor conversie-optimalisatie met weinig verkeer.

Testen moet ook nooit ophouden. Zodra je een winnende pagina hebt, probeer daar dan op voort te bouwen en iets anders te testen.

Incrementele positieve veranderingen leiden tot substantiële groei.

Creëer een overtuigende en duidelijke waardepropositie

Het potentieel van uw conversieratio wordt bepaald door de waardepropositie, waardoor het de belangrijkste conversiefactor is.

Veel marketeers proberen de resultaten te verbeteren door pagina-elementen te veranderen, zoals letterkleuren en -groottes, knopvormen, afbeeldingen, prikkels, enzovoort, terwijl de eerste stap echt zou moeten zijn gericht op het versterken van hun waardeproposities.

Als uw startpagina of de productpagina “Welkom!” zegt of alleen de naam van uw bedrijf of het product vermeldt, slaat u de plank mis. Merk op dat er een verschil is tussen de waardepropositie voor uw bedrijf en uw product. U moet op beide ingaan.

Wat maakt een goede waardepropositie?

• Het moet zich onderscheiden van het aanbod van uw concurrenten.
• U kunt een concurrent op elke dimensie van waarde evenaren, behalve op één. U moet uitblinken in ten minste één element van waarde (belangrijkste belangrijke factor voor de koper).

Het opstellen van een waardepropositie vereist substantiële reflectie op wat uniek is aan uw bedrijf en uw producten en diensten. Het hebben van een krachtig waardevoorstel is niet genoeg; het moet effectief worden gecommuniceerd om optimale resultaten te bereiken. U moet uw waardepropositie verfijnen totdat u deze kunt verwoorden in een enkele, direct geloofwaardige zin.

Hoe hard u ook werkt aan het verwoorden van uw waardepropositie, om de werkelijke effectiviteit ervan te kennen, moet u testen om te zien hoe deze resoneert bij uw ideale prospect. Het optimaliseren van waardeproposities is een continu proces van identificeren, uitdrukken en testen/meten. Gebruik A/B-tests om dit te doen.

Opzetten van een verkooptrechter

Soms is wat uw conversies doodt, dat u te snel om de verkoop (inschrijving, wat dan ook) vraagt. Mensen kunnen “gewoon browsen,” niet psychologisch klaar of niet in een haast om te kopen op dit moment.

Hoe duurder en / of ingewikkelder het product, hoe meer tijd mensen nodig hebben voordat ze bereid zijn om zich te verbinden.

Zoals ik al eerder zei, kan het aanbieden van een demo of een gratis proefversie voor softwareproducten, in plaats van een inschrijving of aankoop te vragen, de conversie aanzienlijk verbeteren. Maar in veel gevallen moet je gewoon rustig aan doen en een verkooptrechter bouwen om vertrouwen op te bouwen, een relatie te ontwikkelen en je expertise te bewijzen.

Laten we zeggen dat je product een online cursus over doe-het-zelf-thuisreparatie is. Dit is hoe u het moet aanpakken.

Wat de bezoeker wil

• Leren over doe-het-zelf-thuisreparatie

Wat u wilt

• Zorgen dat de bezoeker uw cursus koopt

Hoe u het doet

• Bied waardevolle gratis adviezen voor huisreparatie via uw blog, video’s, gratis rapporten, whitepapers
• Word hun vertrouwde adviseur
• Geef ze dwingende redenen om zich aan te melden voor uw e-maillijst (in ruil voor wat goede info)
• Gratis drip content videocursus via e-mail
• Stuur ze naar uw verkoopteksten en vraag om de koop

Sommigen zeggen dat het minstens 7 contacten met een potentiële koper kost voordat ze klaar zijn om van u te kopen. Ik heb geen recent onderzoek gezien om dit te staven, maar ik weet zeker dat hoe langer en dieper je relatie met de prospect is, hoe waarschijnlijker het is dat ze van je kopen.

Dus vertraag. Bied van tevoren waarde en resultaten aan, lang voordat u om de verkoop vraagt. Leg alleen hun e-mailadres vast, zodat u met ze kunt blijven praten en ze dichter bij het punt van aankoop kunt brengen.

Cut the jargon

Clarity trumps persuasion, always.

Recentelijk kwam ik op een site met het volgende waardevoorstel:

“Revenue-focused marketing automation & sales effectiveness solutions unleash collaboration throughout the revenue cycle”

Wat houdt dat in? Kunt u nu uitleggen wat ze doen en hoe het nuttig voor u is? Niet echt, toch?

Probeer mensen niet het hof te maken met mooie, ingewikkelde zakelijke taal – dat werkt gewoon niet.

Je schrijft voor mensen – het zijn mensen die je site lezen. Marketingdirecteuren en inkoopmanagers zijn ook mensen. Schrijf niet voor bedrijven, schrijf voor mensen.

Clariteit is iets waar ik marketeers voortdurend mee zie worstelen. De beste manier om alle marketingtaal op uw site te herformuleren is om u voor te stellen dat u uw product aan uw goede vriend uitlegt. Als er een zin staat die je niet zou gebruiken in een gesprek met een vriend, herformuleer hem dan. Zoals Paul Graham zei, “schrijf zoals je praat.”

Preekt bezwaren aan

Wanneer mensen je aanbod lezen, zal er wrijving zijn. Ze zullen een aantal bewuste en onbewuste bezwaren hebben tegen wat je zegt en aarzelingen over het aannemen van het aanbod.

Tijdens in-person verkoop kunnen we die aarzelingen blootleggen met vragen en de zorgen aanpakken, maar online is het moeilijker. De oplossing is om die objecten te voorkomen door alle mogelijke problemen meteen in uw verkooptekst aan te pakken.

Stap één – maak een lijst van alle mogelijke aarzelingen en bezwaren die uw potentiële klanten zouden kunnen hebben. Stap twee, info toevoegen aan uw verkoop kopie te elimineren of te verlichten die zorgen. De lijst kan dingen bevatten als:

• U begrijpt mijn probleem niet (leg uit welke problemen uw product oplost)
• Waarom zou ik u moeten geloven? (pronk met uw referenties, ervaring, onderscheidingen enz.)
• Wat als het bij mij niet werkt? (heb testimonials van allerlei gebruikers die baat hebben gehad bij uw product)
• Het is het geld niet waard, er zijn goedkopere alternatieven (leg uw prijs uit, vergelijk met de concurrentie, bewijs de waarde die uw product biedt)

…enzovoort. Het is belangrijk om met een zo lang mogelijke lijst te komen. Vraag externe input, doe gebruikerstests en vraag uw klanten om erachter te komen waar zij zich allemaal zorgen over maken.

Bonustip: gebruik on-site enquêtes om de frustraties van bezoekers te lokaliseren. Op deze manier kunt u echte feedback krijgen van echte bezoekers in real-time, terwijl ze uw website ervaren. Lees dit artikel voor meer informatie.

Versterk het vertrouwen

Let op: u loopt op straat en er komt een willekeurige vent naar u toe. “Hé, wil je een iPad kopen? Voor maar $50. Hij is gloednieuw.” Zou je het kopen?

Je weet dat het product goed is. Je weet dat het een goede deal is. Maar je zou het waarschijnlijk toch niet kopen. Waarom niet? Omdat u hem niet vertrouwt.

Salesgoeroe Zig Ziglar zei ooit dat er maar 4 redenen zijn waarom mensen niet van u zullen kopen:

• geen behoefte,
• geen geld
• geen haast
• geen vertrouwen.

Aan de eerste 3 redenen kunnen we niet veel doen, maar we kunnen wel vertrouwen opbouwen. Voeg vertrouwenselementen toe aan uw website en zie uw conversies stijgen.

Dus wat zorgt ervoor dat mensen een website vertrouwen? Het goede is dat Stanford Persuasive Technology Lab dit door de jaren heen heeft bestudeerd en het antwoord heeft.

Hier is de lijst, zorg ervoor dat uw website alle items aanwezig heeft:

• Maak het gemakkelijk om de juistheid van de informatie op uw site te verifiëren. U kunt de geloofwaardigheid van uw website vergroten door ondersteuning van derden (citaten, getuigenissen, artikelen in bekende publicaties, bronmateriaal) te bieden voor informatie die u presenteert, vooral als u een link naar dit bewijsmateriaal opneemt. Zelfs als mensen deze links niet volgen, heb je vertrouwen in je materiaal getoond.
• Laat zien dat er een echte organisatie achter je site zit. De makkelijkste manier om dit te doen is door een fysiek adres te vermelden. Andere kenmerken kunnen ook helpen, zoals het plaatsen van een foto van uw kantoren of het vermelden van een lidmaatschap van de kamer van koophandel.
• Benadruk de expertise in uw organisatie en in de inhoud en diensten die u aanbiedt. Heeft u experts in uw team? Zijn uw medewerkers of dienstverleners autoriteiten? Zorg ervoor dat u hun geloofsbrieven vermeldt. Bent u aangesloten bij een gerespecteerde organisatie? Maak dat duidelijk. Omgekeerd, link niet naar externe sites die niet geloofwaardig zijn. Uw site wordt minder geloofwaardig door associatie.
• Laat zien dat eerlijke en betrouwbare mensen achter uw site staan. Zoek een manier om hun betrouwbaarheid over te brengen via afbeeldingen of tekst. Plaats foto’s van werknemers en biografieën die vertellen over familie of hobby’s.
• Maak het gemakkelijk om contact met u op te nemen. Een eenvoudige manier om de geloofwaardigheid van uw site te vergroten is door uw contactgegevens duidelijk te maken: telefoonnummer, fysiek adres en e-mailadres.
• Ontwerp uw site zodat deze er professioneel uitziet (of geschikt is voor uw doel). Mensen snel evalueren een site door visuele ontwerp alleen. Bij het ontwerpen van uw site, aandacht besteden aan lay-out, typografie, afbeeldingen, consistentie kwesties, en nog veel meer. Amateuristisch ogende websites doden het vertrouwen, investeer in een kwaliteitsontwerper.
• Maak uw site gemakkelijk te gebruiken – en nuttig. Uit onderzoek blijkt dat sites geloofwaardigheidspunten winnen door zowel gebruiksvriendelijk als nuttig te zijn. Sommige sitebeheerders vergeten de gebruikers wanneer ze tegemoetkomen aan het ego van hun eigen bedrijf of proberen de duizelingwekkende dingen te laten zien die ze met webtechnologie kunnen doen.
• Werk de inhoud van uw site vaak bij. Mensen kennen meer geloofwaardigheid toe aan sites die laten zien dat ze onlangs zijn bijgewerkt of beoordeeld. Als u een blog of een nieuws sectie, zorg ervoor dat ze regelmatig worden bijgewerkt. Niets zegt meer “niet meer in bedrijf” dan een verlaten blog.
• Wees terughoudend met alle promotionele inhoud (bijv. advertenties, aanbiedingen). Niemand houdt van hype, popups en knipperende banners. Mensen associëren het met oplichterij en spam. Vermijd, indien mogelijk, advertenties op uw site. Als u toch advertenties moet plaatsen, maak dan een duidelijk onderscheid tussen de gesponsorde inhoud en uw eigen inhoud. Wat de schrijfstijl betreft, probeer duidelijk, direct en oprecht te zijn.
• Vermijd fouten van welke aard dan ook, hoe klein ze ook lijken. Spelfouten en gebroken links schaden de geloofwaardigheid van een site meer dan de meeste mensen denken. Het is ook belangrijk om uw site snel en functioneel te houden.

Maak het gemakkelijk om van u te kopen

Maak het zakendoen met u zo gemakkelijk mogelijk. Uw gebruikers moeten niet hoeven uit te zoeken hoe ze van u kunnen kopen of waar ze moeten klikken. Het moet intuïtief en vanzelfsprekend zijn. Zo weinig mogelijk klikken.

Kan uw oma binnen een minuut of twee uitvinden hoe ze op uw site moet kopen?

• Vertel uw gebruikers wat ze vervolgens moeten doen. Leid de gebruiker op elke pagina altijd naar de actie die hij moet ondernemen. Laat de primaire volgende stap belangrijker lijken dan andere links.
• Geef gebruikers niet te veel opties. The Paradox of Choice (een geweldig boek, trouwens) stelt dat hoe meer keuze je je gebruikers geeft, hoe makkelijker het is om niets te kiezen. Keuze verlamt. Als je veel producten hebt, bouw dan betere filters, zodat je prospects de juiste voor hen kunnen identificeren zonder al te veel tijd te besteden.
• Vraag om zo weinig mogelijk velden in te vullen. Hoe meer velden u in uw bestel- of aanmeldingsformulier heeft, hoe minder mensen het zullen invullen. Voeg de optie toe om zich aan te melden via hun Facebook- of Google-account. Vraag niets wat u niet absoluut hoeft te weten om de bestelling uit te voeren.
• Dwing gebruikers niet om zich aan te melden om te kunnen kopen. Kent u het verhaal van de 300 miljoen dollar knop? Ik stel voor dat u het leest. Het belangrijkste punt: dwing mensen NIET om zich aan te melden als gebruiker om van u te kopen. Laat ze uitchecken als gast. Het zal een wereld van verschil maken.
• Bied gratis verzending. Gratis verzending was de meest populaire motivatie voor 82% van de Britse en 80% van de Amerikaanse consumenten in een onderzoek van eConsultancy, en geeft etailers die deze optie aanbieden een duidelijk voordeel ten opzichte van concurrenten.

Communiceer waarde

Een veelgemaakte fout van marketeers is dat ze niet genoeg informatie geven over de producten en diensten die ze verkopen.

Laten we bijvoorbeeld deze stoel nemen. Laten we hem zo beschrijven (allemaal ware feiten):

• Zit en rugleuning van ademend verend pellicule materiaal voor langdurig comfort.
• Gewicht: 51 pond
• Kleur: Classic Carbon Pellicle
• Volledige 12-jarige fabrieksgarantie

Prijs: $869.

Wilt u $869 betalen op basis van wat ik hier net heb opgesomd?

Nee, dat zou belachelijk zijn. Toch doen zo veel sites precies dat (gelukkig geeft de maker van deze stoel meer info dan dat). Ze geven gewoon een opsomming van een heleboel bullet points met functies, samen met de prijs.

De beste manier om producten en diensten te verkopen is om zoveel mogelijk informatie over hen toe te voegen als mogelijk is. Pagina’s en pagina’s en pagina’s, video’s en afbeeldingen. Het is waar dat 79% van de mensen het niet allemaal zal lezen, maar 16% leest alles! Die 16% is je belangrijkste doelgroep.

Als men alle productinfo leest en nog niet overtuigd is, heb je een probleem. Maar als men na het lezen van slechts 1/4 overtuigd is, kan men de rest overslaan en de koop gewoon meteen afronden. Tot 50% van de potentiële verkoop gaat verloren door ontoereikende informatie, zegt IDC, een wereldwijd onderzoeksbedrijf.

U moet voldoende informatie geven zodat de prospect zichzelf kan overtuigen

Voeg foto’s, video’s, recensies toe aan al uw producten. Intelligente, neutrale en op voordelen gerichte verkoopteksten werken het beste. Kijk maar eens naar Amazon – zij slagen erin om voldoende inhoud te creëren voor de meeste producten die ze verkopen, en ze verkopen miljoenen producten.

Aah, en vermeld de prijs NADAT u de waarde communiceert. Anders kunnen mensen een snel oordeel vellen op basis van de prijs zonder de waarde te lezen die het biedt.

Bied bewijs

Wat je ook beweert, je moet het onderbouwen met bewijs. Mensen zijn sceptisch en willen bewijs zien.

Wat voor bewijs kunt u leveren?

• Getuigenissen van klanten. Mensen die uw producten hebben gebruikt, verifiëren uw beweringen. Het is een goed idee om getuigenissen te gebruiken van klanten die in een slechtere situatie verkeerden dan de gemiddelde klant. Als zelfs mensen in verschrikkelijke omstandigheden de resultaten konden krijgen, dan kunnen zij dat ook!
• Case studies. We hebben allemaal gezien voor en na soort case studies. Zeer effectief als het goed gedaan wordt.
• De resultaten van wetenschappelijke tests en studies. Ik ken een log home productiebedrijf dat worstelde met de beweringen dat log homes veel warmte verliezen in de winter en dat ze duur zijn om te onderhouden. Zij hebben een onafhankelijke studie laten uitvoeren door een bekende universiteit. De studie wees uit dat houten woningen net zo energiezuinig zijn als andere soorten gebouwen. Nu kan de fabrikant verwijzen naar deze studie om hun beweringen te staven.
• Beoordelingen van derden. Heeft een vakblad of een blog een gloeiende recensie geschreven? Laat het zien en link ernaar.
• Sociaal bewijs. Als je duizenden klanten hebt, maak het dan een bekend feit. Niemand wil de enige idioot zijn die uw dienst gebruikt. Als je duizenden mensen / bedrijven hebt die je dienst gebruiken, kan het allemaal niet zo slecht zijn!
• Laat het zien! Er gaat niets boven een goede demo om te bewijzen wat uw product doet. Gebruik video’s die uw product in actie laten zien.

Overloop alle beweringen die u maakt in uw verkooppagina en zoek uit hoe u wat bewijs kunt toevoegen.

Verwijder afleidingen

Dit is belangrijk. U wilt dat mensen zich concentreren op een enkele actie en daar niet van worden afgeleid.

Zijn er items op de pagina die de bezoeker van het doel kunnen afleiden?

Hoe meer visuele ingangen en actiemogelijkheden uw bezoekers moeten verwerken, hoe minder waarschijnlijk het is dat ze een conversiebeslissing nemen. Het minimaliseren van afleidingen zoals onnodige productopties, links en extra informatie zal de conversie verhogen.

Op uw landingspagina’s en productpagina’s, verwijder of minimaliseer alles wat niet relevant is voor gebruikers die actie ondernemen.

• Verwijder of verklein het menu.
• Verwijder sidebars en grote headers.
• Verwijder irrelevante (stock) afbeeldingen.
• Denk na over het verwijderen van navigatie op landingspagina’s.

Vraag jezelf af is er nog iets dat je van de pagina af zou kunnen halen, iets dat NIET bijdraagt aan de conversie?

Vergelijk jezelf met de concurrentie voordat je bezoekers dat doen

Elk product en elke dienst heeft zijn concurrenten – direct en indirect. Onderzoek toont duidelijk aan dat mensen hun huiswerk doen voordat ze een product kopen en aanbieders met elkaar vergelijken. Het komt zelden voor dat iemand uw product koopt zonder eerst uw concurrentie te bekijken.

Daarmee rekening houdend, gebruik het in uw voordeel – vergelijk uw producten met concurrerende producten voordat gebruikers dat doen.

Mensen zijn lui. Vaker vergelijken mensen dingen zonder er lang over na te denken – ze kijken alleen naar de prijs en de belangrijkste kenmerken. Bijvoorbeeld bij het kiezen van een webhost kijken ze naar de serverruimte en de maandelijkse betaling en dat is het. U, als expert op uw gebied, weet dat er eigenlijk veel meer dingen moeten worden overwogen.

Wanneer u de vergelijking doet, kunt u de dingen aanwijzen waarvan u denkt dat ze uw grootste voordelen zijn ten opzichte van de alternatieven. Als uw product duurder is dan andere, dan is dit uw kans om uit te leggen waarom.

Wat als uw concurrent het al doet?

Stelt u zich eens voor dat uw concurrent uw diensten openlijk vergelijkt en het doet voorkomen alsof zijn aanbod superieur is, en u geen informatie geeft over waarom uw product beter is? Een groot aantal mensen zal ingaan op dat concurrerende aanbod.

Een ander voordeel van het toevoegen van productvergelijkingspagina’s aan uw website is dat het mensen ervan kan weerhouden uw website te verlaten. Ze kunnen de vergelijking al op uw site doen, dus waarom zou u weggaan? Het zal ze niet allemaal op uw site houden, maar u zult zeker een groot deel van de bezoekers over de streep trekken.

Hoe doet u de vergelijkingen?

Dit hangt af van uw product. Als het een puur op specificaties gebaseerd product is, zoals bijvoorbeeld een laptop, kunt u de specificaties (levensduur van de batterij, schijfruimte, RAM-geheugen, enz.) in een traditionele tabel vergelijken. Als uw product complexer is, gebruik dan een meer beschrijvende vergelijking.

Als sommige specificaties lager zijn dan die van de concurrentie, wijs er dan op dat uw ondersteuning misschien veel beter is of dat u persoonlijk advies geeft of dat u groener bent of wat dan ook. Ook is het toegeven van uw tekortkomingen een goede zaak – het maakt de rest van uw zaak geloofwaardiger.

De traditionele manier is het gebruik van tabellen als deze, maar waarschijnlijk kunt u betere, creatievere manieren bedenken.

Reduceer of verwijder risico

Wanneer er een transactie is, is er risico. Meestal laat de verkoper de koper het grootste deel van het risico dragen. Als het risico te groot lijkt, zal de aankoop niet plaatsvinden.

Bied garanties om de vermeende risico’s die uw prospects zouden kunnen hebben, te elimineren of te verminderen. Hier zijn enkele voorbeelden van geweldige garanties:

• Hyundai en America’s Best Warranty. Hyundai worstelde jarenlang met de reputatie dat het waardeloze auto’s maakt die snel stuk gaan. Daarom hebben ze een garantie van 10 jaar ingevoerd, waarmee ze in feite zeggen: “Hoe kan het een slechte auto zijn als we er zo’n lange garantie op geven? Nu wordt Hyundai beschouwd als de nieuwe Lexus.
• De punctuele loodgieter. Loodgieters staan er om bekend dat ze te laat komen. Om dit vooroordeel te bestrijden, hebben ze zichzelf de naam ‘De Stipte Loodgieter’ gegeven en betalen ze je voor elke minuut dat ze te laat zijn. Als ze het willen doen, zullen ze waarschijnlijk niet te laat zijn, toch? Garantie neemt risico weg.
• Pizza geleverd in 30 minuten of het is gratis. Als je pizza bestelt, is de bezorgtijd een zorg. Met zo’n garantie wordt die angst weggenomen.
• We geven niet alleen uw geld terug, maar compenseren ook uw pijn. Dit is de meest krachtige soort garantie – een pijn compensatie garantie.

30 dagen geld-terug-garantie is als de industrie standaard en je moet zeker niet minder bieden. Probeer het beter te doen dan dat.

A/B test verschillende garanties om erachter te komen wat het beste werkt.

13 Voeg prikkels toe om meteen actie te ondernemen

Is er een indicatie dat de actie nu moet worden ondernomen? De toon van de presentatie, aanbiedingen en deadlines kunnen allemaal van invloed zijn op de urgentie. U hebt vast wel eens urgentiemeldingen als deze gezien:

Het lijkt misschien voor de hand liggend voor sommigen en sommigen denken misschien dat het onmogelijk kan werken, maar het werkt wel en heel, heel goed. Niets creëert meer urgentie dan schaarste.

Er zijn 2 soorten schaarste die je kunt creëren:

• kwantiteitgerelateerde schaarste (nog 2 plaatsen voor deze prijs)
• tijdgerelateerde schaarste (laatste dag om te kopen)

Als het aanbod van je product eindeloos is, kun je tijdgevoelige bonussen uitdelen, een gratis cadeau voor de eerste X hoeveelheid kopers of een korting als ze de aankoop binnen een bepaald tijdsbestek voltooien.

Woord van advies: de reden voor schaarste moet authentiek zijn. Lieg niet tegen uw klanten, nooit. Als het nepschaarste is, zullen mensen het weten, en je betrouwbaarheid keldert. Het is het niet waard.

Dank u voor het lezen. Tot de volgende keer.

What You Should Do Right Now

Volg me op Twitter voor meer conversie en business building advies: @peeplaja.

U kunt ook een PDF-samenvatting downloaden met 3 bonusconversietips:

Klik hier om PDF te downloaden