Es gibt keine Magie oder ein Geheimnis bei Verhandlungen oder was einen Meisterverhandler ausmacht. Es gibt 5 Schritte und Praktiken, die immer funktionieren. Das hier vorgestellte Modell zeigt die fünf Phasen jeder Verhandlung in einem vereinfachten Rahmen auf, der Ihnen hilft, die besten Verhandlungspraktiken (BNPS) zu analysieren, zu absorbieren und anzuwenden.
Dieses Modell wurde auf der Grundlage verschiedener Kundenerfahrungen in Organisationen rund um den Globus seit 1993 entwickelt. Es ist zirkulär, weil es die fließende Bewegung aller Verhandlungen abbildet. Kooperative Verhandlungen sind ein fortlaufender Prozess, der Zuversicht, Vertrauen und starke Beziehungen aufbaut.
Die 22 Best Negotiating Practices (BNPs) lassen sich grundsätzlich einer Verhandlungsphase zuordnen – obwohl einige während des gesamten Verhandlungszyklus gelten und andere von einer Phase zur nächsten übergehen.
| Fünf Phasen einer Verhandlung | |
|---|---|
| Phase 1: Vorbereitung |
Potenziale erkennen |
|
Phase 2: Informationsaustausch und Validierung |
Wert entdecken und schaffen |
| Phase 3: Verhandeln |
Werte schaffen und verteilen |
| Phase 4: Abschließen |
Werte erfassen |
| Phase 5: Ausführen |
Wert erweitern |
Phase 1 – Vorbereiten
Es gibt keine gute Abkürzung für die Vorbereitung. Sie ist die erste Phase jeder Verhandlung, auch wenn die Menschen ihr oft nicht die nötige Zeit widmen. Sie stürzen sich oft in die Phase des Informationsaustauschs oder sogar direkt in die Verhandlungsphase.
Die Vorbereitung beginnt damit, dass man feststellt, ob es sich um eine potenzielle Zusammenarbeit handelt, damit man die bessere Strategie wählen kann. Als Nächstes verbringen Sie Zeit damit, Informationen zu recherchieren, Daten und Einflussmöglichkeiten zu analysieren und Interessen und Positionen zu ermitteln. Schließlich müssen Sie sich Gedanken über die Beziehung machen, die Sie aufbauen wollen.
Fünf Schlüsselelemente der Verhandlungsvorbereitung
- Zu beachtende Ausgangspunkte
Sollte ich verhandeln?
Was ich wissen muss
Informationen ordnen - Recherche umfasst
Akteure und Interessengruppen
Die Faktenbasis
Standards und Benchmarks - Analyse umfasst
Daten neu ordnen
Vorhersagen, was passieren wird
Stärken und Risiken einschätzen - Identifizierung Ihrer und deren
Interessen
Positionen: Ziele, am meisten erwünschte Ergebnisse, und am wenigsten akzeptable Vereinbarungen
Beste Alternativen zu einer ausgehandelten Vereinbarung
Zugeständnisse - Kennen Sie die Beziehung, die Sie aufbauen wollen
Planen Sie den Aufbau von Vertrauen
Vorbereiten Sie sich auf emotionale Reaktionen
Entwickeln Sie Sonden, um „Nicht-Wissen“ zu entdecken und Annahmen zu testen
Phase 2 – Informationsaustausch
Die Phase des Informationsaustauschs findet statt, wenn Sie beginnen, die andere Seite einzubeziehen, Informationen auszutauschen und Optionen zu erkunden, die sich mit Interessen befassen – mit dem, was jeder von Ihnen braucht, im Gegensatz zu Positionen – mit dem, was Sie später in der Verhandlungsphase verlangen. Wir werden den Unterschied zwischen Interessen und Positionen und ihre Bedeutung für erfolgreiche Verhandlungen später noch ausführlich erörtern, aber hier ein kurzes Beispiel:
Position der Mitarbeiterin: Sie hat darum gebeten, dem Projekt Beta zugeteilt zu werden.
Interesse der Mitarbeiterin: Um befördert zu werden, muss sie bei einem Projekt mit hoher Sichtbarkeit erfolgreich sein.
Es ist hier entscheidend, sich auf den Aufbau von Beziehungen und Vertrauen zu konzentrieren, ohne die sich keine der beiden Parteien wohl dabei fühlen wird, ihre Interessen zu teilen. Eine Möglichkeit, eine Beziehung aufzubauen, besteht darin, in dieser Phase seine „sozialen Hausaufgaben“ zu machen, indem man sich über die Geschäftskultur, die Persönlichkeit, die Interessen und die Werte der anderen Partei informiert und sich für sie interessiert.
In der Austauschphase werden vier wichtige Einschätzungen vorgenommen:
- Vertrauenswürdigkeit – Ist die Person ehrlich und verlässlich?
- Kompetenz – Ist sie glaubwürdig und fähig?
- Sympathie – Können Sie gut zusammenarbeiten?
- Interessenübereinstimmung – Stimmen Ihre Interessen mit denen der anderen überein?
Das Werkzeug des Meisters in der Austauschphase ist die Vertrauensbildung und die Verhandlungsprobe.
Eine Definition von Probe:
… eine Technik, die eingesetzt wird, um den Befragten zu ermutigen, eine detailliertere Antwort auf eine Frage zu geben und seine vorherige Antwort zu vertiefen. Beispiel: „Sonst noch etwas?“ „Warum denken Sie, dass das fair ist?“ „
Entscheidungszeit im Austausch
Wenn Ihre Bewertung in dieser Phase des Verhandlungsprozesses negativ ausfällt, nehmen Sie Anpassungen vor oder setzen Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA) um.
Wenn Ihre Bewertung in dieser Phase des Verhandlungsprozesses positiv ausfällt, machen Sie weiter. Mit dem aufgebauten Vertrauen suchen Sie nach kreativen Lösungen, die auf die Interessen eingehen, und sehen das Potenzial, einen echten Wert zu schaffen.
Jetzt in die Verhandlungen einsteigen?
Sie werden an diesem Punkt begierig sein, in die Verhandlungsphase einzutreten. Halten Sie inne, um ein wichtiges Instrument zu schaffen, das Sie in den folgenden Phasen leiten und schützen wird. Das ist die Entwicklung einer gemeinsamen Agenda.
Phase 3 – Verhandeln
In der Verhandlungsphase geht es um das „Geben und Nehmen“. Wenn Sie glauben, Erfolg bedeute, nur zu nehmen und nichts zu geben, werden Sie keinen echten Nutzen erzielen. Beim Verhandeln macht man Zugeständnisse und verwaltet sie. Wenn Sie das geben und nehmen, was die Interessen beider Parteien befriedigt, werden Sie eine dauerhafte Beziehung und ein erfolgreiches Ergebnis aufbauen. In der Verhandlungsphase schaffen Sie weiterhin Werte, und mit dem Handel können Sie schließlich Werte erobern.
- Um Vertrauen zu gewinnen, müssen Sie großzügig sein.
Es gibt zwei Werkzeuge, die Sie in der Verhandlungsphase aus dem Werkzeugkasten Ihres Unterhändlers benötigen: die Sondierung und die Kreativität.
Verhandeln ist Ihre „Face-Time“ mit der anderen Person, auch wenn Sie nicht von Angesicht zu Angesicht sind.
Wie bei allen zwischenmenschlichen Beziehungen können Emotionen den Fortschritt fördern oder behindern. Spezifische Verhandlungswerkzeuge und Verhaltensfähigkeiten sind hier von großer Bedeutung. Fein abgestimmte Kommunikationsfähigkeiten sind in dieser Phase von entscheidender Bedeutung, wenn Sie Optionen zur Schaffung von Werten ausloten und Geschäfte zur Erzielung von Werten abschließen. Sie werden am erfolgreichsten sein, wenn die Lösungen die Bedürfnisse aller Beteiligten befriedigen.
Phase 4 – Abschließen
Phase 4 ist der Punkt im Prozess, an dem Sie eine Einigung erzielen. Es ist wichtig herauszufinden, ob die andere Seite in der Lage ist, die Dinge, die sie zugesagt hat, auch umzusetzen. Jetzt ist es an der Zeit, die gemeinsamen Interessen schriftlich festzuhalten und eine umfassende Zusammenfassung der Vereinbarung zu erstellen. Manchmal muss man sich hier Strategien überlegen, um eine Zusage zu fixieren. Vereinbaren Sie unbedingt auch die nächsten Schritte. Und vergessen Sie nie, der anderen Partei für ihre Verhandlungsbereitschaft zu danken – auch wenn keine Einigung erzielt wird.
Phase 5 – Durchführen
Phase 5 ist die Umsetzung der Vereinbarung. Diese Phase kann auch als Vorbereitung auf die nächste Verhandlungsgelegenheit betrachtet werden. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Ihre Zusagen einhalten, um die Beziehung zu stärken und Vertrauen aufzubauen. Sie werden in dieser Phase mehr über die andere Seite erfahren. Dies wird die nächste Verhandlung erleichtern. Und denken Sie daran, dass Sie während der Durchführung den gesamten Verhandlungsprozess und die besten Verhandlungspraktiken (BNP) auf unerwartete Ereignisse, Fehlleistungen und unvermeidliche Veränderungen anwenden werden.