Product Markets everywhere, are your days numbered?
Company loves to put out marketing rich documents full of features and benefits for all of their products or services.
The only caveat is that people being generated for these document is not care.
If you understand before to explain.
コップからテーブルの上に水がこぼれるのを見たことがありますか？
水はどこに流れるのでしょうか？
もし水が邪魔になるものがあれば、その周りに流れますよね。
私はこれを「最小抵抗の道」と呼んでいます。
特典販売はこれによく似ています。
なぜなら、顧客と有意義につながることは難しいからです。
共感し、積極的に耳を傾け、思慮深い質問をすることが必要です。
潜在的な買い手に姿を現して機能を投げかけるには、暗記と繰り返しが必要です。
要するに、それを行うには頭がよくなければならないのです。
Feature Benefit Sellingは有効なのか？
販売プロセスのある時点では、提供している製品の価値を提示する必要があります。
製品の特長と利点は、おそらくこの議論に並ぶでしょう。
しかし、それは箇条書きの形式やパワーポイントデッキの左側と右側のスライドではありません。
それは、見込み客が前進する動きを特定できるように質問をすることで得られます。
それは、潜在的な買い手にとって意味のあるものにする、機能および/または利点の戦略的配置です。
But I have the Fastest, Biggest, Shiniest Widget
素晴らしい、あなたの製品はクールです！
そして、あなたは、あなたの製品で最も重要なことは何ですか？
しかし、それはあなたが売っている相手にとって何か意味があるのでしょうか。
私はいつもそれを見ています、テクノロジーでは、ソリューションの実行速度やモニターの解像度がどれだけ高いかです。 その バイヤーは。
Seriously, if my call connects in 3 ms instead of 5 ms does that mean anything?
Making It Relevant, because your Offering is Great!
素晴らしい製品を持つことは悪いことではありませんし、それを見せびらかしたいという気持ちも重要です。
しかし、あなたがものを買う理由を思い返してみてください。
私がこれまでに聞いた最高の説明の1つは、私たちは感情的にものを買い、それを合理的に正当化するというものでした。
これが本当なら、特徴や利点は、私たちが買う理由の単なる合理化になります。
本物の販売のためのシンプルなアプローチ
つまり、買い手は我々の特徴や利益を買わないということですね。 私たちはそれを知っていて、最後にそれを認識することを選択するのですか？
もし、あなたがコネクテッドレベルの販売に移行する意思があるのなら、それを始めるためのアプローチがあります。
しかし、これは今までとは少し違ったやり方をしなければならないことを意味します。
それは、セールスプロセス全体を人間らしくすることから始まります。
多くの質問をし、製品の特徴や利点からできるだけ離れることから始めます。
質問は、買い手の感情的要件とつながるようにし、あなたの「ウィズバン」で購買決定を正当化できるよう支援する必要があります。「
質問には次のようなものがあります…
- 「あなたの製品/サービス・セグメント」に関する課題について教えてください
- これらの課題を克服するために何を行いましたか？
- 成功または失敗したことはありますか。 また、その詳細を教えてください。
- なぜこのニーズに応えようと思ったのですか？
- このようなタイプの思慮深い質問を続けてください
「機能を吐き出せ」と迫ってくる顧客に遭遇した場合、これは2つのうちの1つを意味することを理解しておいてください。 もちろん、これがすべてではありませんが、純粋に興味を持っているバイヤーは、通常、ニーズに接続するために深い欲求を持っており、あなたが彼らの信頼を得るために開始すると、あなたとそれを共有することになります。
しかし、ここに結論があります…
Feature Benefit Selling is Dead.
さて……
売れるかどうかは、つながるかどうかにかかっているのです。
Author: ダニエル・ニューマン
Daniel NewmanはFuturum Researchの主席アナリストであり、Broadsuite Media GroupのCEOを務めています。 人とテクノロジーの交差点で人生を送るダニエルは、世界最大のテクノロジーブランドと協力し、デジタルトランスフォーメーションとそれがどのように企業に影響を及ぼしているかを調査しています。 ビッグデータからIoT、クラウドコンピューティングまで、企業がテクノロジープロジェクトから最大の利益を得るために必要な、ビジネス、人、テクノロジーのつながりを構築しています。そのため、彼のアイデアはCIO.Com、CIO Reviewをはじめ、世界中の数百のサイトで定期的に引用されています。 5倍のベストセラー作家であり、最新作は「Building Dragons」。 また、Forbes、Entrepreneur、Huffington Postの寄稿者でもあります。 MBAおよび大学院の非常勤講師であるダニエル・ニューマンはシカゴ出身で、毎年世界各地で講演を行い、テクノロジーが私たちの未来に果たす役割についてビジョンを語っています。