最終費用は最もシンプルな生命保険商品の一つですが、最も話がしやすいものではありません。
一般に、最終費用保険自体は、額面が低く、保険料も安く、引受も簡素化されており、難しいものではありません。 最終費用のアポイントは一般的に短く、この商品のターゲットとなる市場もニーズも広範囲にわたります。
死について話すのは気が引けるものです。 さらに、潜在的な顧客と信頼関係を築くのも難しいかもしれません。 あなたはおそらくより多くの最終的な費用のリードを取得し、より多くの最終的な費用の売上高を閉じることができますか？ このような場合、「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」……痒いところに手が届くとは、このことです。 しかし、この年齢層に限定する必要はありません! 50歳未満の人たちやギフト購入（例えば、祖父母が孫のために保険を購入する）としての最終費用の販売機会もあります。
ターゲット市場のロー・ミドルクラスでは、ニーズが非常に高いのです。 一般的に、葬儀の平均的な費用は、地域にもよりますが、7000ドルから1万ドル以上かかることがあります。 埋葬サービスやその他の終末期関連の費用は、さらに5000ドルから7000ドルかかることもあります。 ほとんどの家族は、1万2000ドルから1万7000ドルを容易に流動的で利用可能なものを持っていない。 葬儀計画ワークシートを使用してこれらのサービスのコストを計算し、あなたのクライアントに手頃な価格の計画と価格オプションを提供することによって、あなたは彼らのために葬儀計画の最大の課題を最小限に抑える、または排除することができます。
Oh, by way… Why only consider final expense for your target market? 最終費用保険は、あなたの顧客のいずれにも提供できる簡素化された終身保険であると考えましょう！
あなたはアッパーミドルクラスの高齢者と働いていますか？ 彼らの孫は少年保険に加入していますか？ ない場合、なぜないのでしょうか？ 今、定期保険と一緒に終身保険を使っている中高年層の顧客はいますか？ 彼らはもっと収入があり、もっと将来について考えているはずです。 簡素化された形式で10万ドルまで提供するキャリアを見つけることができます。
Build Rapport with Final Expense Prospects
The good news is that, if you’re an agent who’s already working with a Medicare book of business, you’ll already started the process of building rapport with clients.Why not use it to your advantage.The 良いニュースは、あなたがビジネスのメディケアの本ですでに働いている場合は、クライアントを持つことがすでに開始されていることだ。 新しい見込み客や、（販売成功後に依頼する）紹介の場合は、ラポール構築のプロセスはより困難になります。 販売成功後に紹介を求めることは簡単で快適であり、紹介を得ることは非常に一般的です。
エージェントの大半は、クライアントと「死の会話」をすることを避けています。 クライアントや見込み客との話題をブローチする最も効果的な方法の一つは、部屋の中で象を指摘し、より個人的なアプローチによってそれに対処することです。 例えば、家族や友人が亡くなり、あなたとあなたの家族が、経済的かつ非常に感情的な決断を下す必要があったときに、どのように対処したかなど、聴衆が共感できる個人的な話をすれば、信頼関係を築くのは簡単です。 これらの決定のすべてが前もって行われ、前もって支払われていたならば、家族は安心し、愛する人の希望に従っていたことを絶対的な確信を持って知っていたことに感謝すると思いますか」
ところで… 最終費用エージェントとして、あなたは常に葬儀計画のための主要人物としてのブランドを確立したいと思うでしょう。
最終費用のプレゼンテーションは、シンプルで理解しやすい方法で、すべての関連する詳細を通してクライアントを歩く必要があります
リードを購入することは明らかですが、最終費用のリードソースを開発するための多くの方法があります。 そのため、このような「忖度」は、「忖度」と「忖度」の間にある「忖度」を「忖度」と呼ぶことにします。 こうすることで、一度に多くの人に、しかも直接アプローチすることができます。 また、予約制の無料の保険見直しを提供し、長引く質問に答えることを提案するフォローアップの手紙を送ることもできます。
地域社会のイベントや活動に貢献し、ボランティア活動をすることによって、地域社会であなたのプロフィールを構築します。 Ritterのウェビナーでもっと学びましょう!
Aim to make customers your client for life
葬式の会話だけではなく、この機会に顧客を一生の顧客にしませんか？
現在の顧客に使用する最も効果的なツールの1つは、顧客プロファイルワークシート、または「ファクトファインダー」です。 これは、顧客と会っている間に記入できる短い文書で、追加販売の機会を発見するのに役立つはずです。 ファクトファインダーで収集した情報は、一般に、代理店が顧客とその家族、および保険の希望とニーズに精通するのに役立ちます。
ところで… リッターには、販売機会を発見するために必要なすべての関連情報を収集できる、短いが効果的な1ページのファクトファインダーがあることをご存知ですか？
1ページのリッター・ファクトファインダーなどのファクトファインダーで、顧客の現在の健康状態と服用中の薬品について情報を収集します。 このプロセスは、特定のクライアントに最適な最終的な費用プランを決定するのに役立ちます。
終身保険の平均保険料は通常、月50ドル未満ですが、ターゲットとなる低・中所得層の顧客は、月々の保険料を予算に合わせられるかどうかを判断するのにサポートが必要な場合があります。 (彼らは生命保険が実際よりもずっと高いと信じているかもしれません!) 幸いにも、顧客プロファイルのファクトファインダーを完了すると、生命保険の保障を支援するために再配置できる他の分野の資金があるかどうかを判断するのにも役立ちます。
以下の販売に関する代替案を検討してください：
- 予算がある健康な顧客のために、最終費用プランではなく簡易発行型の従来の生命保険も考慮してください。
- 他の家族の保険ニーズを検討する一方で、慢性疾患を持ち、従来の生命保険商品の資格を得ることが困難な若い成人のための最終費用商品を検討します。 いくつかのプランでは、重症および慢性疾患特約、末期疾患特約、さらには配偶者や子供用の定期特約を提供しています。
- クライアントは、子供や孫のための伝統的な終身保険商品に興味があるかもしれません。
Understanding Final Expense Underwriting
All final expense plans offers simplified underwriting.すべての最終費用プランは簡略化された引受を提供します。 簡易引受とは、医学的・身体的検査が不要な引受のことです。
最終費用保険の引受は非常に簡素化されているため、代理店は、保険会社の申込書の医学的質問を確認するだけで、その保険会社が顧客を受け入れるかどうかをほぼ確実に判断することができます。 また、多くの最終費用保険会社の引受プロセスは類似しています。 例えば、過去12ヶ月以内に心臓発作や脳卒中を起こした場合、過去2年以内に癌にかかった場合、AIDS/HIV、ルー・ゲーリッグ病（ALS）、鬱血性心不全、酸素使用、老人ホーム入居、日常生活動作（ADL）のすべてができない場合など、従来のファイナル・コスト・プランでは保険の対象にならない条件がいくつか存在します。
ところで、慢性疾患特約を提供する最終費用保証型保険会社があることをご存じですか？ 重要な医療問題を抱える顧客にとって、このような特約のメリットは契約を締結することができます。
これらの主要な健康状態にはないが、保険会社が躊躇するような他の状態（例えば、糖尿病、酸素使用なしの慢性閉塞性肺疾患、アルコールまたはドラッグ使用、麻薬性疼痛薬の常用など）を持つ顧客がいる場合、おそらく等級または変更の最終費用保険の良い候補になると思われます。
引受は保険会社によって異なり、どの保険会社が顧客の病状をより好意的に引受けるかを判断することが次のステップとなります。 キャリアは、しばしば引受「ニッチ」を持っており、クライアントを等級別または修正プランよりもレベル給付プランに配置するのに役立つ場合があります。 例えば、
- 12カ月以上2年未満前に心臓発作を起こした顧客に対するレベルの死亡保障。
- 糖尿病でインスリンを使用しており、糖尿病性神経障害などの合併症がない場合。
この種の商品のニッチ、つまり「スイートスポット」に精通しているエージェントは、問題のクライアントにとって最適なキャリアを非常に迅速に決定することができるようになります。 健康な顧客、あるいは基本的な維持療法しか行っていない顧客には、標準レートまたはプリファードレートのレベルベネフィット最終費用プランが可能です。 レベル・ベネフィット・プランは、最も費用対効果の高い保険料で、グレード・プランやモディファイド・プランよりも多くの特約を利用することが可能である。 そして、これらのプランの死亡保険金は、保険が有効になった最初の日から全額支払われます。
そういえば…保険の最初の数年間、喫煙者には禁煙率を提供して、クライアントに禁煙を促すキャリアもあります！
喫煙者率は非喫煙者率よりかなり高いことがあるので、これは喫煙者のクライアントにとって、永久にやめるよう促す大きなメリットになりえます。
Perfect Your Final Expense Sales Pitch
一度、クライアントの健康と財務状況を確認し、アプリケーションを完了し、クライアントが資格のある保険の種類を発見し、それはクライアントの予算に合った支払いオプションを提供することが重要である。 例えば、死亡保障の金額を7000ドル、1万ドル、1万2000ドルとし、それに対応する月々の支払額を提示することで、顧客がいくら使ってもいいと思うかを判断することができるかもしれません。 また、わずかな保険料の差で数千ドル以上の保障を購入できることを顧客に明確に示すことができます。
ところで…最終費用のプレゼンテーションに役立つ追加のマーケティングツールを活用することを忘れないでください！
生命保険の販売ツールやプログラムがあり、それを使ってカスタマイズした写真の提示、地元の葬儀場の検索支援、旅行手配、花束サービスなどの葬儀計画サービスを行うことも可能です。 通常、あなたも、彼らはあなたから保険契約を購入するかどうか、すべての見通しに無料でこれらのサービスを提供することができます！
● ●
あなたは最終費用保険を販売している場合、あなたは新しいリードと新規販売のためのボックス外を考えることができます複数の方法があります。 最終費用のアポイントメントを使用して、単に最終費用保険を販売することは何も問題はありません。 しかし、顧客の利益を念頭に置いて、より深く掘り下げ、補償のギャップを探ることは、さらなる販売機会につながり、長期的で相互に有益なビジネス関係を築くのに役立つかもしれません。