あなたの製品は離陸しています。 市場での牽引役となり、さらに上を目指そうとしています。 最初の基本的な販売モデルは、これまでのところ、あなたのビジネスにとって素晴らしい成果を上げています。
しかし、関係するさまざまな要因を考慮し、市場をよく見た結果、あなたは販売組織の構築を開始することにしました。
今こそ、3つの営業チーム構造のうちどれが最も適しているかを判断するときです。
さて、どうするか。 私たちは、営業担当者を、銃を乱射しながら歩いてくるカウボーイのように描きたがります。 最高の営業マンは、主導権を握り主導権を握る、ゴーゲッターです。 優秀なセールスパーソンを採用し、彼らがすぐに活躍できるようにすれば、素晴らしいセールスチームができあがると思うかもしれませんが、
それは間違いです。 ハーバード・ビジネス・レビューの研究によると、
高業績の営業組織の50%は、明確に構造化された営業プロセスを持っているのに対し、低業績の組織では28%であった。
ただやみくもにセールスレップを雇い始めても、ビジネスが自動的に成長することはありません。
創業者としてのあなたの責任は、あなたのビジネスと文化に合った適切なセールスチーム構造と、セールスレップが生産的に働けるような正しい販売管理ツールを選択することです。
ここでは、営業活動を強化し、パフォーマンスの高い営業組織を構築するために使用できる、3つの基本的な営業チーム構造を紹介します。 この無料パッケージには、11のテンプレート、チェックリスト、ワークシート、ガイドが含まれており、すべて行動重視で使いやすくなっています。 今すぐダウンロード！）
営業チームの構造1：島
営業組織の島モデルは、人々が営業担当者から通常連想する、より伝統的で「売れるか売れないか」の環境へと導きます。 実は、このような組織構造はほとんどありません。
このモデルでは、すべての販売員が販売プロセスの各ステップに基本的に自分で責任を負います。 そのため、このような「痒いところに手が届く」ような営業が求められています。 このフレームワーク内の担当者は、より積極的である傾向があります。
営業チームの各メンバーは、基本的に自分自身の起業家になるのです。
このような営業チームの構成方法は、不動産や金融サービスといった従来の営業業務を支配しています。 平均的な不動産業者について考えてみてください。 彼女は毎日オフィスに出勤し、名目上、コールドウェル・バンカーズやコーコラン・グループといった大きな不動産会社を代表していることになります。 しかし、彼女はそれらをオンラインで掲示することにより、主に自分自身で彼女のリストを促進するでしょう、電話で見通しを呼び出し、オープンハウスを実行する – すべてを閉じるの希望。
長所：
- 一対一で必要な管理監督はほとんどありません
- 1または2コール-ツー-クローズ製品のような単純な販売プロセスに適しています
短所：
一対一では、管理監督は非常に少ない。
- 非常に攻撃的な販売環境になる
- 自社ブランドが市場でどのように表現されるかは、各MRのスタイルに大きく依存するため、コントロールすることができない
- 全員がすべてを行うため、主要な販売指標やベンチマークを追跡するのが難しい
Takeaway
アイランドモデルはほとんどの新興企業にとって良いとは言えません。 しかし、例外は常に存在します。アイランドモデルは、一般的に、確立された市場で働く企業、競争の激しい企業に適しています。 アイランド型は、複雑性が低く、取引量の多い販売プロセスに最適です。
販売チームの構造2：組立ライン
組立ラインは、産業革命を推進し、フォードの有名なT型車を製造しました。 原材料は基本的に見込み客であり、販売サイクルの中で育成され、洗練されていく。 このように、営業チームを機能別に4つのグループに分けるのが、組立ラインの一般的な考え方です。
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アーロン・ロスは、著書「予測可能な収益」で、販売チームの構成に使用できる組立ラインモデルを説明しています。 販売サイクルの各ステップには、専門のチームがあります。
組み立てラインの各ユニットは機能に特化しているため、各チームが担当するさまざまな販売指標に責任を持つことができます。
営業チームを特化することにより、ファネルのボトルネックを特定し、それに応じて修正することがより容易になります。 例えば、100件のリードのうち12件を成約させるという全体的な営業目標を立てたとします。 もし、100件中5件の成約という結果が出た場合、ファネルの各ステージに目を向けて、その摩擦を見つけることができます。 AEは25%のリードを成約しているが、SDRは20%のリードしか成約できていない。
あなたは、SDRチームに何が起きているのか、チームの個々のメンバーが単に質の高いリードを変換できていないのか、それとももっとグローバルな問題なのかを知ることができます。 さらにトレーニングやデータに基づいたコーチングを実施し、SDRのリード獲得率を50%まで引き上げ、より大きな販売目標を達成することができます。 ファネルのセグメンテーションを見ることは、セールスマシンのエンジンを微調整する最も強力な方法の1つです。
セールス担当者が2人しかいない場合でも、早期に専門化を開始することができます。
営業担当者が2人しかいない場合でも、早い段階から専門性を高めることができます。1人は新規顧客の開拓に、もう1人は取引のクロージングに、それぞれの生まれ持った能力と才能を発揮してもらいましょう。 80/20の法則を利用して、組み立てラインに新しいステーションを作るタイミングを決定します。MRが二次的な機能に20%以上の時間を費やしたら、その役割をスペシャリストに引き継ぐことが適切かもしれません。
長所:
- この営業チームの構造により、ビジネスの予測可能性が生まれます。
- ファネル内の問題を簡単に特定し、それに照準を合わせます。
- 営業組織に専門性があればあるほど、効率が上がります。
- 2人の営業担当者でスタートした場合、彼らを4つのチームに分けることは難しく、仕事に対する十分なマンパワーが得られないでしょう。
- ファネルを異なる段階に分けることで、顧客がファネルを通過するときに、その受け渡しに摩擦が生じる可能性があります。
- チームは高度に専門化されているので、各チームメンバーは会社全体のビジネス目標からますます離れていきます。
Takeaway
ほとんどの新興企業は、何らかの形で組立ラインが最適であることを発見するでしょう。 これは、セールスサイクルの複雑さを軽減し、セールスの効率を高め、チームの規模を拡大するのに適しています。 あなたのセールスサイクルは、おそらく比較的複雑で、あなたのビジネスとともにさらに複雑になっていくでしょう。 年間顧客価値（ACV）が高ければ高いほど、カスタマージャーニーの各パートごとに専門の営業チームメンバーを配置することが重要になります。
組み立て式の営業チーム構造の威力は、リード育成のための信頼性と再現性のあるプロセスを構築することにあります。
営業チームの構造3: ポッド
ポッドは営業の組立ラインモデルと似たようなラインで機能しますが、代わりに、異なる役割を果たすチームメンバーから成る、集中した緊密なグループ、つまり「ポッド」を作成します。
たとえば、6人のセールスポッドは、3人のSDR、2人のAE、そして1人のカスタマーサクセス担当者で構成されます。
The Connected Companyの著者であるDave Grayは、ポッドモデルの次の図を提供しています。 しかし、SDRやAEが互いに競争するのではなく、ポッド型組織の営業チームでは、ポッドが他のポッドと競争します。 各ポッドが協力して顧客を獲得し、その後顧客を満足させるのです。 9275>
ポッドでは、従来のモデルよりもモジュール化された、柔軟な構造を構築することができます。 成功はポッドで測られるので、営業部隊の各メンバーは、会社全体をより大きく、より全体的に見ることができるのです。 ポッドによって、一緒に仕事をする人たちの間に、より有意義なつながりが生まれます。
営業以外でこれを実践している企業の例として、Etsyがあります。 6人のエンジニア、1人のデザイナー、1人のプロダクトマネージャー、そして1人のアナリストです。
長所：
- ポッドは緊密なチームで働くので、営業チームはプロセスの自分のステップだけでなく、カスタマージャーニー全体について気にかけるようになるのです。
- ポッド内での高い共感と理解、摩擦の減少、コミュニケーションの向上
- ポッドはより柔軟で機敏
短所。
- ポッド構造では、個々の営業担当者が競争して成長する機会が少なくなり、互いが卓越するよう後押しする
- 各メンバーが「何でも屋」のようになるため、それぞれの役割に対する専門性が低くなる
Takeaway
営業組織のポッド構造は、本質的に組み立てラインの改良版である。
競争の激しい業界で働いている場合、積極的な企業がうまく稼動している組立ラインを回しているため、ポッドモデルに対抗するのは難しいかもしれません-ポッドは効率と汎用性をトレードします。 しかし、市場を確立し、大きな牽引力がある場合、チームをポッドに編成することで、非常に柔軟で機敏な営業チームが生まれ、さまざまな課題に対応し、新しい機会に飛びつくことができます。
企業アカウントを狙うなら、AccelのPhilippe BotteriとShift TechnologyのJeremy Jawishによる組織構造に関する議論もチェックしてみてください。
CarbonBlackの営業担当SVPであるAmy Appleyardによる、上場企業の営業チームの構成に関するポッドキャストも、興味深い洞察を提供しています。
- 自分の組織に最も適した文化を作る。
業界内の他の競合他社を調べてみて、彼らの営業チームがどのように構成されているかを見てみましょう。 そのようなことを真似る必要はありません。
営業チームを構成する上で最も重要なのは、求めている結果を導き出すために、適切な組み合わせを見つけることです。 「ということを常に自問自答することが重要です。 どのような文化をつくろうとしているのか？ スタートアップの初期段階で構築したチームとその構成方法は、ビジネスをさらに成長させ規模を拡大する際に、営業プロセスに大きな足跡を残すことになります。 偶然に任せてはいけません。
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