交渉に魔法や謎はなく、何が交渉の達人になるかということです。 一貫して動作する5つのステップと実践があります。 このような場合、「曖昧さ」をなくすことが重要であり、「曖昧さ」をなくすためには、「曖昧さ」をなくすことが必要です。 それはすべての交渉の流動的な動きを描くので、円形です。 4719>
22のベストネゴシエーションプラクティス（BNPs）は、主に交渉のステージに分類されますが、いくつかは交渉サイクル全体に適用され、他のものは1つのステージから次へとクロスオーバーします。
| Five Stages of a Negotiation | ||||
|---|---|---|---|---|
| Stage 1: Prepare |
Identify potential value |
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Stage 2: Are Preared |
Five Stages of a Negotiation | Stage 3: PrepareDevelop the Next Stage | Develop the Next Stage 情報交換と検証 |
価値の発見と創造 |
| ステージ3: 交渉 |
価値を創造し分配する |
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| ステージ4: Conclude |
Capture value |
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| Stage 5.最終的な結論。 Execute |
Expand value |
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Stage 1 – Prepare
Preparing に良いショートカットはない。 これはあらゆる交渉の最初の段階ですが、人々はしばしばそれに値する時間を割きません。 彼らはしばしば情報交換の段階に突入するか、あるいは直接Bargaining.Preparationに始まる
準備は、あなたがより良い戦略を選択できるように、これが潜在的な協力的な状況であるかどうかを判断することから始まります。 次に、情報を調査し、データとレバレッジを分析し、利益と立場を特定することに時間を費やします。 最後に、構築したい関係を検討する必要があります。
交渉準備の5つの重要な要素
- 考慮すべき最初のポイント
交渉すべきなのか?
知っておくべきこと
情報の整理 - Research covers
Players and stakeholders
The fact base
Standards and benchmarks - Analysis includes
Re-organizing data
Anidenting what will happen
Assessing strengths and risks - Identification of your and their
Interests
Positions.What Issue for Your Relationship in a Difference and the Power and Power and Energy? 目標、最も望まれる結果。
Best Alternatives to the Negotiated Agreement
Concessions - Know the relationship you want to build
Plan to build trust
Prepared for emotional reactions
Develop Probes to discover “Don’t knows” and test Assumptions
ステージ2 – Information Exchange
The Information Exchange Stageでは相手側に関わり始めると、その段階で起こること。 交渉ステージの後半で要求する「ポジション」に対して、「インタレスト」（それぞれが必要とするもの）に対応する情報を共有し、オプションを検討します。
従業員の立場：彼女はプロジェクトベータに割り当てられるように求めている。
従業員の関心：昇進するために、彼女は高い可視性のプロジェクトで成功する必要がある。
ここでは、ラポールと信頼を築くことに焦点を当てることが重要で、それがなければ両者が安心して利益を共有できないだろう。
交換段階では、4つの重要な評価が行われる。
- Trustworthiness – Are they honest and dependable?
- Likeability – 一緒に仕事ができるか？
- Alignment of Interests – 自分の利益と相手の利益が一致しているか？
交換ステージでのマスターのツールは信頼構築とネゴシエーターズ・プローブを使用します。
プローブの定義：
… 質問に対してより詳細な回答をするように回答者に促し、前の回答を詳しく説明するために用いられる手法。 例 “他に何かありますか？” “なぜそれが公平だと思うのですか？” “How did you come up with that solution?”
A Go/No-Go Decision Time in Exchange
交渉プロセスのこの段階での評価がネガティブであれば、あなたは調整を行うかBATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）を実行します。
交渉プロセスのこの段階での評価がポジティブであれば前進を遂げます。 信頼が生まれ、利害に対応した創造的な解決策を模索し、真の価値を生み出す可能性を見出すことができます。
Dive into Bargaining Now? その後に続くステージのために、あなたを導き守ってくれる重要なツールを作成するために、一時停止してください。 それは、共同議題の開発です。
ステージ3 – 交渉
交渉は、「ギブアンドテイク」が起こる場所です。 成功とはテイクばかりでギブがないことだと考えていると、本当の価値をつかめません。 バーゲニングでは譲歩をし、管理するのです。 両者の利益を満足させるギブ・アンド・テイクを行うことで、永続的な関係を築き、実りある結果を得ることができるのです。
- 信頼されるためには、寛大でなければならない。
交渉のステージでは、交渉者の道具箱からプローブと創造性という二つのツールが必要である。
交渉は、たとえ顔を合わせていないときでも、相手と「向き合う時間」である。
すべての対人関係と同様に、感情は進展を助けることも妨げることもある。 ここでは具体的なネゴシエーターの道具や行動スキルが大きくものを言う。 価値を生み出すための選択肢を模索し、価値を獲得するための取引を実行するこの局面では、きめ細かなコミュニケーションスキルが重要です。
Stage 4 – Conclude
Stage 4はプロセスの中で合意に至るポイントである。 相手側に「やる」と言ったことをやり通すだけの能力があるかどうかを見極めることが重要です。 共通の関心事を文章にし、合意内容の包括的な要約を作成する時期でもあります。 コミットメントを固定化するために、ここで戦略を考えなければならないこともあります。 次のステップについても必ず合意してください。
ステージ5 – 実行
ステージ5は合意の実行である。 この段階は、次の交渉の機会への準備と見ることもできる。 関係を強化し、信頼を築くためには、約束したことを確実に実行する必要があります。 このステージでは、相手についてより深く知ることができる。 そうすることで、次回の交渉がスムーズに行えるようになるのです。 そして実行中は、予期せぬ出来事やパフォーマンスの失敗、避けられない変化に対して、トータルな交渉プロセスやベストネゴシエーションプラクティス（BNP）を適用する可能性があることを忘れないでください
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